““流量擴戶，場景制勝，打造網(wǎng)點社區(qū)生態(tài)圈””商業(yè)銀行營銷實戰(zhàn)技巧訓練課程方案

某商業(yè)銀行
“流量擴戶，場景制勝，打造網(wǎng)點社區(qū)生態(tài)圈”
營銷實戰(zhàn)技能訓練center622935課程方案
某商業(yè)銀行
“流量擴戶，場景制勝，打造網(wǎng)點社區(qū)生態(tài)圈”
營銷實戰(zhàn)技能訓練課程方案
【項目背景】
2020年開始但并未結束的新冠疫情重塑了客戶的金融行為，這次“客戶行為完全遷徙到線上、網(wǎng)點客戶流量下降到極值”的演習，與銀行“預言家”布萊特?金在《銀行4.0》中提到的“…未來的銀行，將缺少物理網(wǎng)點的感知…”的趨勢不謀而合（如下圖）；
疫情重創(chuàng)經(jīng)濟的后遺癥仍在發(fā)酵中，2021年上半年，多家銀行都遭遇了“存款不好做、同業(yè)競爭大和產(chǎn)品不好賣”等營銷困境。
另一方面，“移動互聯(lián)網(wǎng)+”高速發(fā)展，社會環(huán)境的變化，導致客戶行為的劇變：消費升級、消費行為由線下向線上的習慣遷徙、消費購買決策的參照發(fā)生變化等，對商業(yè)銀行的客戶營銷產(chǎn)生了深刻影響：
1、銀行與客戶黏性減弱，但業(yè)績提升壓力卻從未降低，怎么辦？
2、網(wǎng)點客戶流量不斷下降，外拓獲客成本高、成效低，怎么辦？
3、互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)“流量+打折”的戰(zhàn)法，圈走了年輕客群，怎么辦？
4、互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)通過收集客戶海量數(shù)據(jù)，“云計算”+“標簽化”用戶畫像，對客戶“精準”信息推送帶來“客戶轉化”（如下 圖），而銀行的精準營銷通過“密集微、短、電+微銀行建設金融生態(tài)圈”卻收效甚微，怎么辦？
5、銀行線上業(yè)務投入巨大，卻并沒有培養(yǎng)出客戶為我們“主動打CALL”的習慣。相反，“補貼”或送券一停，客戶流量也秒停。什么樣的營銷策略才適合我們？
鑒于此，各家商業(yè)銀行均努力在深耕移動互聯(lián)網(wǎng)，并在此過程中，也形成了諸如“銀商聯(lián)盟”等線上與線下結合的營銷場景和“傳統(tǒng)銀行+互聯(lián)網(wǎng)平臺”的純線上營銷場景（例如招商銀行+滴滴出行、平安銀行+去哪兒網(wǎng)等）。
本項目方案結合多年來為國內(nèi)商業(yè)銀行提供項目咨詢服務并參與過多家銀行 “互聯(lián)網(wǎng)+”策略的轉型導入和專題培訓的經(jīng)驗，并對以“全觸點接觸三部曲”、“微營銷三部曲”和“社群營銷”為主導的“線上營銷”理論與實踐、以“銀商聯(lián)盟”為核心的社區(qū)金融生態(tài)圈建設、以場景化 “流量誘發(fā)”式獲客為目的技術研發(fā)等案例進行分析研究，設計如下培訓課程方案。
【課程內(nèi)容】（內(nèi)容為暫定內(nèi)容，視具體情況可調(diào)整）
時段
一級大綱
二級大綱
上午
重點：以解析當前銀行營銷的“五大痛點”為基礎，講解搭建場景的必要性
商業(yè)銀行營銷開展“五大痛點”
1、銀客之間營銷觸達率低
案例：缺乏應用場景的活動都是偽活動
2、產(chǎn)能突破重點不聚焦
3、營銷活動與目標客戶匹配性不強
4、營銷流程與節(jié)奏把握不到位
5、員工配套技能訓練不到位
模塊二
線上線下結合，掘金三大戰(zhàn)場
1、客戶請得進來：網(wǎng)點體驗管理
（1）“交易中心”到“體驗中心”
（2）網(wǎng)點主題打造（情感共鳴、趣味互動、價值賦能、品牌關聯(lián)）
（3）營銷氛圍營造（客戶愿意來，來了愿意買，員工愿意賣）
（4）促銷活動設計（進門、留存、提升）
（5）銷售動線規(guī)劃
2、我們走得出去：片區(qū)營銷
（1）深耕“四區(qū)”（社區(qū)、商區(qū)、園區(qū)、校區(qū)……）
（2）聯(lián)動“三方”（商戶、政府、平臺、社群……）
（3）聚焦客群（代發(fā)、親子、中老年、商貿(mào)、返鄉(xiāng)、高凈值、專項……）
3、團隊“搭得上線”：線上“微”營銷
（1）微營銷三部曲
（2）線上營銷的策略-全觸點營銷
①構建線上營銷體系（微信個人號、微信公眾號、朋友圈、短視頻、二維碼、H5……）
②線上營銷宣傳實戰(zhàn)（文案法、圖文法、視頻法、直播法、互動法……）
③員工個人IP和品牌打造
（3）玩轉“微社群”-如何開展精彩的微營銷活動
①微信社群的主要類型
②微信社區(qū)維護的三大目標
③引流入群“三部曲”
④微社群的日常維護
⑤網(wǎng)上微沙龍活動的策劃與組織
下午
重點內(nèi)容：網(wǎng)點重點客群場景化營銷應用、社區(qū)金融生態(tài)案例分析
“社交銀行”-平臺切入的獲客過程前移
1、“社交銀行”創(chuàng)新網(wǎng)點服務銷售流程
2、如何正確使用“流量”（KOL，微信等社交平臺、抖音等新媒體）
3、構建流量運營的能力
網(wǎng)點重點客群營銷場景構建
1、重點客群營銷場景分類
2、重點客群營銷場景構建通道解析
3、營銷場景構建中的關鍵環(huán)節(jié)與技巧
社區(qū)場景化營銷案例分析
1、社交銀行·營客流程
2、微信+客戶引流案例
3、營銷活動+客戶引流案例
4、場景化營銷中的不足與開展場景化營銷的注意事項
課程總結
1、課程小結
備注：課程內(nèi)容可視具體情況進行靈活調(diào)整。

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