《步步為贏-對(duì)公客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)能力提升訓(xùn)練》

  培訓(xùn)講師：湯正

講師背景：
湯正老師公司業(yè)務(wù)、對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家中信銀行、寧波銀行總行業(yè)務(wù)管理部門(mén)從業(yè)多年廣銀資訊咨詢(xún)總監(jiān)、廣銀資訊“十佳”培訓(xùn)師之一長(zhǎng)沙銀行網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人及客戶經(jīng)理人才培養(yǎng)項(xiàng)目簽約講師貴州銀行網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人及客戶經(jīng)理人才培養(yǎng)項(xiàng)目簽約講師中國(guó)銀行天津/湖北省分行網(wǎng)點(diǎn) 詳細(xì)>>

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《步步為贏-對(duì)公客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)能力提升訓(xùn)練》

《步步為贏-對(duì)公客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)能力提升訓(xùn)練》建議課時(shí)：3-5天
授課對(duì)象：對(duì)公客戶經(jīng)理
課程目標(biāo)：
理解營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)值和本質(zhì)；
總結(jié)對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)各個(gè)環(huán)節(jié)——客戶開(kāi)發(fā)、電話建交、面談的營(yíng)銷(xiāo)技巧，并通過(guò)大量的訓(xùn)練，幫助客戶經(jīng)理有效運(yùn)用和掌握；
在營(yíng)銷(xiāo)核心環(huán)節(jié)，面對(duì)客戶的質(zhì)疑，如何有效轉(zhuǎn)危為機(jī)，提高客戶的信任度；
總結(jié)電話維護(hù)、面談維護(hù)的不同，重點(diǎn)講解如何通過(guò)微信建立自己的專(zhuān)業(yè)形象，及日?？梢越柚⑿抛龊每蛻舻幕?dòng)；
針對(duì)大客戶關(guān)鍵時(shí)刻關(guān)系突破，梳理如何找到客戶的關(guān)鍵時(shí)刻，及如何借助關(guān)鍵時(shí)刻設(shè)計(jì)贈(zèng)送禮物、賀卡，有效實(shí)現(xiàn)客情關(guān)系的突破。
課程綱要：
第一部分 從心塑造自我——對(duì)公經(jīng)理職業(yè)化心態(tài)訓(xùn)練
一、幸福工作的原動(dòng)力
幸福心理學(xué)——幸福感從何而來(lái)？
困擾我們工作的挑戰(zhàn)是什么？
今天我們將解決什么問(wèn)題？
二、解讀營(yíng)銷(xiāo)，明確目標(biāo)
十年以后的銀行
銷(xiāo)售到底要解決什么問(wèn)題
影響信任的四個(gè)關(guān)鍵因素
第二部分 銷(xiāo)售能力訓(xùn)練——對(duì)公銷(xiāo)售全流程攻略
一、公司客戶的特點(diǎn)和開(kāi)發(fā)流程
對(duì)公客戶經(jīng)理在公司業(yè)務(wù)中的定位
公司客戶的需求與特點(diǎn)
公司客戶的企業(yè)利益和個(gè)人利益
公司客戶的開(kāi)發(fā)流程
二、對(duì)公客戶的開(kāi)發(fā)技巧
尋找客戶的途徑與方法
——內(nèi)部轉(zhuǎn)介
——資料查閱
——關(guān)聯(lián)尋找
——客戶轉(zhuǎn)介
——陌生開(kāi)發(fā)
中小企業(yè)的關(guān)鍵人和決策人
三、對(duì)公客戶的邀約及對(duì)接技巧
第一次電話邀約達(dá)成的期望
最難電話邀約情景：
如何面對(duì)“本能排斥”的潛在大客戶
——一個(gè)“別具不同”的短信
——電話邀約的三要素
最囧電話邀約情景：
熟人介紹的“不情愿”的潛在大客戶：
——了解客戶顧慮
——說(shuō)破、表達(dá)動(dòng)機(jī)、同理心三步曲運(yùn)用
第一次客戶現(xiàn)場(chǎng)拜訪
——拜訪應(yīng)做好的“第一印象”準(zhǔn)備有哪些
——拜訪到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)時(shí)應(yīng)關(guān)注哪些客戶細(xì)節(jié)
——客戶細(xì)節(jié)所反映出的心理暗示
——贊美和請(qǐng)教：兩種拉近客戶距離的工具
——目光、表情和肢體動(dòng)作的使用規(guī)則
四、對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)面談階段
不同公司客戶的需求和特點(diǎn)
營(yíng)銷(xiāo)策略
——追求快樂(lè)VS逃避痛苦
——點(diǎn)射 VS掃射
營(yíng)銷(xiāo)中常見(jiàn)的四種銷(xiāo)售技術(shù)
——數(shù)字、權(quán)威、專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)、成功案例運(yùn)用
案例練習(xí)
第三部分對(duì)公客戶經(jīng)理利益談判技巧
一、營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)象解惑
業(yè)務(wù)辦不成就對(duì)我發(fā)飆，又不是我不批準(zhǔn)，我找誰(shuí)評(píng)理去啊
缺了資料不能申請(qǐng)，客戶不愿意提供核心資料怎么辦？
看見(jiàn)客戶情緒激動(dòng)了，不是我不想安撫，是真不知道怎么才能讓客戶消氣
為什么我的客戶那么難纏，總是逼著我找行里要資源，別人的客戶怎么就那么好？
二、理解異議
1、情緒從何而來(lái)？
2、客戶負(fù)面情緒的三大來(lái)源
行業(yè)原因——我們是如何驕縱客戶的！
業(yè)務(wù)原因——業(yè)務(wù)急、路途遠(yuǎn)、VIP客戶、對(duì)制度不理解、受人所托等各種情況對(duì)客戶影響的心理解讀
個(gè)人原因
3、心態(tài)塑造——每一個(gè)對(duì)你有情緒的客戶都是一個(gè)背后有故事的人
三、處理異議
1、冰山模型——讓我們讀懂客戶潛臺(tái)詞
嘴上說(shuō)的就是心里想的么？
男人來(lái)自火星，女人來(lái)自金星
客情關(guān)系中的潛臺(tái)詞是什么？
成功談判的標(biāo)準(zhǔn)是什么？
2、談判處理的四步曲
表達(dá)動(dòng)機(jī)——認(rèn)同情緒
表達(dá)同理心——喚起客戶的信任
描述可觀事實(shí)——讓他相信你的處境
積極的采取行動(dòng)——由相信變?yōu)楦袆?dòng)
3、案例訓(xùn)練（小組通關(guān)）
面對(duì)客戶的憤怒：
案例一：不是早就已經(jīng)批了500萬(wàn)了么，說(shuō)隨用隨放，怎么現(xiàn)在我要錢(qián)你又說(shuō)沒(méi)額度，你們什么銀行啊，講不講信用啊！
案例二：你說(shuō)一個(gè)星期錢(qián)就到賬的，可已經(jīng)快3周了，還沒(méi)到賬！怎么搞的！
案例三：你們銀行什么服務(wù)態(tài)度啊，柜臺(tái)上說(shuō)我缺這缺那，不給我辦，我好不容易才來(lái)一趟！
第四部分 對(duì)公客戶經(jīng)理高效能的客情關(guān)系建設(shè)技能
一、營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)象解惑
如何與職位高、閱歷豐富客戶找話題？
客戶基金虧損，怎么辦？
老熟人推薦朋友，一看就知道是貸款批不下來(lái)的，又不好意思直接拒絕！
喝酒吃飯的效果越來(lái)越差，還有什么方法可以增進(jìn)客戶感情？
二、客情關(guān)系的建設(shè)
1、對(duì)公大客戶的客情關(guān)系的組成
個(gè)人行為與組織行為——發(fā)出者性質(zhì)
情感行為與利益行為——發(fā)出者動(dòng)機(jī)
案例分析
2、客情關(guān)系基礎(chǔ)管理
建設(shè)完整的對(duì)公客戶信息
公司客戶信息搜集的方法
日常維護(hù)存量客戶的方法和頻度建議
3、日常對(duì)公客戶客情關(guān)系建立的談話技巧
私人話題的價(jià)值
如何循序漸進(jìn)的主動(dòng)接近私人話題
——學(xué)習(xí)、職業(yè)、愛(ài)好、家庭的順序引入
如何愉快而結(jié)構(gòu)化談?wù)撍饺嗽掝}
4、基于長(zhǎng)遠(yuǎn)的對(duì)公客戶客情發(fā)展
原始主義社會(huì)—客情關(guān)系的初級(jí)階段
社會(huì)主義社會(huì)—客情關(guān)系的發(fā)展階段
共產(chǎn)主義社會(huì)—客情關(guān)系的終極階段
階段邁進(jìn)之“三劍客”技巧
三、客情關(guān)系的修復(fù)（案例練習(xí)）
1）面對(duì)客戶的損失：
案例一：王總買(mǎi)的QDII產(chǎn)品已經(jīng)虧了20%，損失了40萬(wàn)美金，唉，現(xiàn)在打電話聯(lián)系好有壓力，真不知道該怎么面對(duì)王總。
2）面對(duì)客戶的疏遠(yuǎn)：
案例二：前段時(shí)間太忙，忘了聯(lián)系手上的大客戶——張姐，現(xiàn)在一下子去聯(lián)系好像有點(diǎn)冒失，也不知道聊什么，直接介紹產(chǎn)品更覺(jué)得不妥，唉好糾結(jié)啊。
3）面對(duì)客戶的誤解：
案例三：連續(xù)三次失約于客戶，有因?yàn)樾欣锏脑?，有因?yàn)槠渌蛻舻脑?，有因?yàn)樽陨淼脑?，唉，現(xiàn)在客戶都不搭理我了，我也不知道該怎么去跟客戶開(kāi)這個(gè)口，郁悶啊！

 

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