《經(jīng)銷商合作模式升級與激勵方法創(chuàng)新》

《經(jīng)銷商合作模式升級與激勵方法創(chuàng)新》
精準(zhǔn)合作，高效激勵，業(yè)績倍增
主講：廖大宇老師
【課程背景】
區(qū)域操盤者唯有真正掌握了區(qū)域市場運(yùn)作的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)、兵法，才能在區(qū)域市場的攻伐防守中運(yùn)籌帷幄、縱橫馳騁，立于不敗之地。
企業(yè)的資源不同、產(chǎn)品不同、品牌力量不同、市場戰(zhàn)略地位不同、市場發(fā)展階段不同，采取的進(jìn)攻策略與戰(zhàn)術(shù)動作也不同，是采取側(cè)翼進(jìn)攻戰(zhàn)，還是直接對抗戰(zhàn)，抑或是游擊戰(zhàn)術(shù)？必須在知己知彼知環(huán)境的情況下，因時因地因資源地采取匹配的產(chǎn)品組合、營銷模式、組織模式（含廠商合作模式）、終端布局、進(jìn)攻策略等，才能贏得市場戰(zhàn)爭的勝利。
作為經(jīng)銷模式下企業(yè)日常銷售過程中的痛點(diǎn)：
經(jīng)銷商雖然很愿意提貨，但是背地里卻銷售利潤更高的產(chǎn)品。暢銷品雖然銷量大，但是單件產(chǎn)品利潤低。沒有利潤空間，經(jīng)銷商的積極性該如何調(diào)動？
課程內(nèi)容框架
一、合作模式與廠商沖突防范——廠商沖突背后的分歧點(diǎn)
二、合作模式與廠商沖突防范——廠商沖突的根源在于廠商商業(yè)模式的差異
三、合作模式與廠商沖突防范——有效的廠商合作必須有機(jī)整合雙方商業(yè)模式
四、經(jīng)銷商激勵創(chuàng)新——經(jīng)銷商政策設(shè)計(jì)與實(shí)施
五、經(jīng)銷商激勵——銷售政策激勵六、經(jīng)銷商激勵——返利激勵
七、經(jīng)銷商激勵——銷售競賽激勵
八、經(jīng)銷商激勵——限量供貨激勵九、經(jīng)銷商激勵——促銷激勵【課程收益】
獲取解決廠商分歧點(diǎn)及由此引發(fā)的廠商沖突的相關(guān)辦法，特別是從營銷模式的設(shè)計(jì)與重構(gòu)方面來進(jìn)行規(guī)避。
獲取經(jīng)銷商激勵機(jī)制的設(shè)計(jì)思路與方法，通過相關(guān)激勵機(jī)制來激活經(jīng)銷商，以促使經(jīng)銷商回到有利于市場、企業(yè)及經(jīng)銷商的可持續(xù)發(fā)展的良性軌道。
課程立足于廠商一體化整體協(xié)作配合體系。從而將總部的營銷戰(zhàn)略、大區(qū)的營銷策略與一線市場的營銷戰(zhàn)術(shù)構(gòu)筑為一體化的立體營銷模型，融宏觀與微觀，企業(yè)內(nèi)部與區(qū)域市場外部于一體。
最終助力企業(yè)完成銷售目標(biāo)
【課程時長】
2天（6小時/天）
【課程對象】
企業(yè)營銷副總，營銷總監(jiān)等各級營銷管理者
【課程大綱】
一、合作模式與廠商沖突防范——廠商沖突背后的分歧點(diǎn)
1、企業(yè)對廠商沖突的看法
經(jīng)銷商只知道向企業(yè)要求支持，自己卻不愿意投入資源
經(jīng)銷商眼光短淺，總是將得到的政策直接轉(zhuǎn)化為降價
經(jīng)銷商只是依靠現(xiàn)有的平臺運(yùn)作，而不愿意為企業(yè)而改變
企業(yè)資源有限，不可能投入過多的人員來幫助經(jīng)銷商
2、經(jīng)銷商對廠商沖突的看法
企業(yè)總是想讓經(jīng)銷商投入太多但缺乏補(bǔ)貼
企業(yè)沒有為經(jīng)銷商提供足夠的專業(yè)支持
企業(yè)在經(jīng)銷商營業(yè)額中的占比過低，不可能投入太多
經(jīng)銷商缺乏足夠的能力來幫助企業(yè)拓展市場
二、合作模式與廠商沖突防范——廠商沖突的根源在于廠商商業(yè)模式的差異
1、經(jīng)銷商商業(yè)模式的類型
批發(fā)流通型
物流配送型
終端直供型
渠道運(yùn)營型
2、企業(yè)商業(yè)模式的類型
利益激勵型
經(jīng)營承包型
市場主導(dǎo)型
渠道管控型
三、合作模式與廠商沖突防范——有效的廠商合作必須有機(jī)整合雙方商業(yè)模式
1、廠商雙方商業(yè)模式對接重組的要素
角色定義：廠商及不同渠道成員的角色定義是什么
渠道功能：廠商及不同渠道成員應(yīng)承擔(dān)什么功能
利益分配：廠商及不同渠道成員應(yīng)獲得多少利益
運(yùn)營保障：不同渠道成員應(yīng)構(gòu)建何種運(yùn)營體系
2、利益激勵型企業(yè)與各類經(jīng)銷商的商業(yè)模式對接
利益激勵型企業(yè)+批發(fā)流通型經(jīng)銷商
利益激勵型企業(yè)+物流配送型經(jīng)銷商
利益激勵型企業(yè)+渠道運(yùn)營型經(jīng)銷商
3、市場主導(dǎo)型企業(yè)與各類經(jīng)銷商的商業(yè)模式對接
市場主導(dǎo)型企業(yè)+批發(fā)流通型經(jīng)銷商
市場主導(dǎo)型企業(yè)+物流配送型經(jīng)銷商
市場主導(dǎo)型企業(yè)+渠道運(yùn)營型經(jīng)銷商
4、經(jīng)營承包型企業(yè)與各類經(jīng)銷商的商業(yè)模式對接
經(jīng)營承包型企業(yè)+批發(fā)流通型經(jīng)銷商
經(jīng)營承包型企業(yè)+物流配送型經(jīng)銷商
經(jīng)營承包型企業(yè)+渠道運(yùn)營型經(jīng)銷商
5、渠道管控型企業(yè)與各類經(jīng)銷商的商業(yè)模式對接
渠道管控型企業(yè)+批發(fā)流通型經(jīng)銷商
渠道管控型企業(yè)+物流配送型經(jīng)銷商
渠道管控型企業(yè)+渠道運(yùn)營型經(jīng)銷商
案例：嘉士伯經(jīng)銷商體系
四、經(jīng)銷商激勵創(chuàng)新——經(jīng)銷商政策設(shè)計(jì)與實(shí)施
1、為經(jīng)銷商提供多維度商業(yè)價值
如何讓經(jīng)銷商離不開你
經(jīng)銷商最不愿意失去的是什么
2、經(jīng)銷商的第一層需求：廠家誠信服務(wù)
高層重視
誠信宣言
公平、公正、公開
3、經(jīng)銷商的第二層需求：安全經(jīng)營，不會賠錢
經(jīng)銷商的安全感
讓經(jīng)銷商信仰你：廠家優(yōu)勢信息的持續(xù)傳播
4、經(jīng)銷商的第三層需求：持續(xù)的利潤增長
新的利潤從哪里來
運(yùn)用樣板市場模式讓經(jīng)銷商對新利潤產(chǎn)生信心
5、經(jīng)銷商的第四層需求：經(jīng)營管理能力的提升
廠家對經(jīng)銷商模式植入的可行性
廠家對經(jīng)銷商植入模式的方法
6、經(jīng)銷商合同簽訂
慎簽獨(dú)家經(jīng)銷協(xié)議，善用免責(zé)條款
合同內(nèi)酌情提現(xiàn)軟指標(biāo)和過程管理思想
明確投訴渠道和違約責(zé)任
合同明確報(bào)銷手續(xù)、范圍和操作方法與細(xì)則
合同條款要善于調(diào)動經(jīng)銷商的積極性
7、經(jīng)銷商考核獎勵政策
你要什么，就考核獎勵什么
經(jīng)銷商獎勵政策的誤區(qū)防范
用漲價杠桿促銷
縮短經(jīng)銷商考核結(jié)算周期
五、經(jīng)銷商激勵——銷售政策激勵1、獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)激勵政策2、買斷銷售權(quán)激勵政策3、捆綁銷售激勵政策4、補(bǔ)庫激勵政策
5、鋪貨激勵政策
6、產(chǎn)品激勵政策
7、折扣激勵政策
8、提貨激勵政策
9、新品首銷激勵政策
案例研討六、經(jīng)銷商激勵——返利激勵
1、返利概述
2、返利的目的3、返利的分類4、返利的兌現(xiàn)方式
5、確定返利水平
6、設(shè)置返利系統(tǒng)的關(guān)鍵點(diǎn)
7、設(shè)計(jì)返利系統(tǒng)的步驟
案例研討
七、經(jīng)銷商激勵——銷售競賽激勵
1、銷售競賽的概況
2、銷售競賽的步驟
3、其他競賽4、經(jīng)銷商競賽與新媒體
案例研討八、經(jīng)銷商激勵——限量供貨激勵1、短缺原理概述2、限量供貨的內(nèi)涵
3、不限量供貨的危害4、限量供貨的方法
案例研討
九、經(jīng)銷商激勵——促銷激勵1、對經(jīng)銷商促銷的觀點(diǎn)2、對經(jīng)銷商促銷的目的3、對經(jīng)銷商促銷的原則4、對經(jīng)銷商促銷的工具5、對經(jīng)銷商促銷的主要方式
案例研討

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