《決勝大客戶—與大客戶進(jìn)行雙贏談判》

  培訓(xùn)講師：廖大宇

講師背景：
廖大宇老師——經(jīng)銷商與渠道大客戶管理專家?曾任：百事（中國(guó)）（全球食品頭部企業(yè)，全球500強(qiáng)）全國(guó)銷售發(fā)展總監(jiān)?曾任：雀巢（中國(guó)）（全球食品NO.1，全球500強(qiáng)）華南銷售總監(jiān)?曾任：達(dá)能（中國(guó)）（全球食品頭部企業(yè)，全球500強(qiáng)）華南銷售總 詳細(xì)>>

廖大宇
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《決勝大客戶—與大客戶進(jìn)行雙贏談判》詳細(xì)內(nèi)容

《決勝大客戶—與大客戶進(jìn)行雙贏談判》

《決勝大客戶—與大客戶進(jìn)行雙贏談判》
主講：廖大宇老師
【課程背景】
本次課程詳細(xì)講述業(yè)務(wù)流程梳理&談判場(chǎng)景梳理，SUPER談判五大步驟，從談判前搜集信息、制定策略、準(zhǔn)備方案，到談判中各種技巧的運(yùn)用，最后對(duì)談判整個(gè)過(guò)程進(jìn)行總結(jié)，讓學(xué)員掌握商務(wù)談判的理論知識(shí)，并結(jié)合學(xué)員在日常工作中遇到的實(shí)際問(wèn)題，帶領(lǐng)學(xué)員在課堂上進(jìn)行探討、演練，幫助學(xué)員掌握如何在談判中運(yùn)用SGUPER模型，提升學(xué)員的商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)能力。
153670248285【課程收益】
掌握核心業(yè)務(wù)流程以及談判場(chǎng)景
讓學(xué)員掌握商務(wù)談判的5大步驟
掌握?qǐng)?bào)價(jià)的步驟和技巧
讓學(xué)員掌握商務(wù)談判的SUPER模型
提升學(xué)員溝通與談判的具體技能，提升談判的成功率
【課程特色】
從明確策略到總結(jié)與跟進(jìn)，全方位解讀如何運(yùn)用SUPER模型進(jìn)行談判
掌握?qǐng)?bào)價(jià)基礎(chǔ)知識(shí)、步驟和技巧
從大量咨詢項(xiàng)目中提煉的實(shí)戰(zhàn)模型，理論知識(shí)與實(shí)戰(zhàn)案例緊密結(jié)合
【課程對(duì)象】
董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、大客戶總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售主管【課程時(shí)長(zhǎng)】
2天（6小時(shí)/天）
【課程大綱】
大客戶業(yè)務(wù)流程梳理&談判場(chǎng)景梳理
從線索到回款業(yè)務(wù)流程梳理
談判場(chǎng)景梳理
案例：某公司從線索到回款業(yè)務(wù)流程梳理
案例：某公司談判場(chǎng)景梳理
高效報(bào)價(jià)1、報(bào)價(jià)基礎(chǔ)知識(shí)
2、報(bào)價(jià)重要性
3、報(bào)價(jià)步驟
4、報(bào)價(jià)技巧
案例：報(bào)價(jià)案例分析
明確策略（Strategy）
1、商務(wù)談判三要素
2、基于客戶管理的雙贏談判
3、談判在客戶管理中的比重
4、明確談判策略
雙方經(jīng)營(yíng)目標(biāo)
博弈關(guān)系
5、談判成立的三個(gè)條件
雙方合作關(guān)系
雙方合作資源
合作層次
根據(jù)客戶級(jí)別制定合作策略
小組練習(xí)：確定你的客戶合作策略了解需求（Understanding）1、了解客戶需求的目的
2、了解客戶需求
生意需求
競(jìng)爭(zhēng)需求
個(gè)人需求
3、客戶不同部門工作職責(zé)
4、客戶不同部門的KPI
分享：采購(gòu)的KPI
小組練習(xí)：了解客戶的需求
5、了解客戶角色
不同談判情景下的客戶角色談判準(zhǔn)備
（Preparation）
1、挖掘賣點(diǎn)
客戶需求
需求與賣點(diǎn)的關(guān)系
挖掘賣點(diǎn)
2、條款給客戶的利益
案例
3、化解分歧
分析談判情況
尋找可行方案
優(yōu)化方案組合
準(zhǔn)備談判材料
練習(xí)：談判準(zhǔn)備進(jìn)行談判（Execution）1、談判流程
開(kāi)場(chǎng)
過(guò)程
結(jié)束
2、談判流程注意問(wèn)題
案例：賣洗碗機(jī)
練習(xí)：談判PK談判總結(jié)與跟進(jìn)（Review）1、談判結(jié)果評(píng)估
回顧談判結(jié)果
回顧談判過(guò)程
回顧談判準(zhǔn)備
2、談判結(jié)果落實(shí)
3、實(shí)施結(jié)果跟蹤
為什么要跟蹤
如何跟蹤大客戶談判誤區(qū)&難點(diǎn)&談判工具總結(jié)
1、誤區(qū)
案例：某公司大客戶談判犯錯(cuò)誤總結(jié)
難點(diǎn)以及克服的策略
談判工具總結(jié)
九、課程總結(jié)與課后工作任務(wù)布置
課程總結(jié)
課后工作任務(wù)布置：根據(jù)老師給的工具，準(zhǔn)備下階段大客戶談判

 

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