《分銷模式創(chuàng)新—深度分銷與生意提升》

  培訓(xùn)講師：廖大宇

講師背景：
廖大宇老師——經(jīng)銷商與渠道大客戶管理專家?曾任：百事（中國(guó)）（全球食品頭部企業(yè)，全球500強(qiáng)）全國(guó)銷售發(fā)展總監(jiān)?曾任：雀巢（中國(guó)）（全球食品NO.1，全球500強(qiáng)）華南銷售總監(jiān)?曾任：達(dá)能（中國(guó)）（全球食品頭部企業(yè)，全球500強(qiáng)）華南銷售總 詳細(xì)>>

廖大宇
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《分銷模式創(chuàng)新—深度分銷與生意提升》

《分銷模式創(chuàng)新—深度分銷與生意提升》
主講：廖大宇老師
【課程背景】
您是否正在為做深度分銷覆蓋而發(fā)愁？
您是否遇到門店不愿意接受我們產(chǎn)品？
深度分銷在當(dāng)今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的情況下，突顯其必然性；然而，在市場(chǎng)中，存在各種利益群體，大家都在互相博弈且競(jìng)爭(zhēng)著，對(duì)與品牌來(lái)說(shuō)，如何制定恰當(dāng)深度分銷覆蓋策略就尤為重要。
【課程收益】
掌握經(jīng)銷商贏利的ROI模型
掌握深度分銷覆蓋的10P策略
掌握深度分銷覆蓋的EMG三階段【課程特色】
從深度分銷的機(jī)遇與挑戰(zhàn)到操作基礎(chǔ)進(jìn)行全方位解讀
從大量的咨詢項(xiàng)目中提煉出深度分銷覆蓋管理的精髓，理論知識(shí)與實(shí)戰(zhàn)案例緊密結(jié)合
【課程對(duì)象】
銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售主管【課程時(shí)長(zhǎng)】
2天（6小時(shí)/天）
【課程邏輯】
72961565405本課程詳細(xì)介紹深度分銷覆蓋的策略，從深度分銷覆蓋的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)，再到經(jīng)銷商的ROI模型，重點(diǎn)解讀覆蓋門店給經(jīng)銷商帶來(lái)的利益，然后深入到如何制定針對(duì)經(jīng)銷商、零售商和購(gòu)物者的10P策略，最后探討如何讓門店店主接受我們；從生意結(jié)果到競(jìng)爭(zhēng)策略再到操作基礎(chǔ)，幫助企業(yè)制定行之有效的深度分銷覆蓋策略。
【課程大綱】
一、深度分銷覆蓋之概述1、什么是深度分銷覆蓋？
2、為什么要做深度分銷覆蓋？
3、深度分銷覆蓋機(jī)會(huì)
市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)
精準(zhǔn)營(yíng)銷對(duì)生意結(jié)果的分子定律
案例：百事可樂(lè)的深度分銷渠道帝國(guó)
4、深度分銷覆蓋風(fēng)險(xiǎn)
企業(yè)生意環(huán)境在惡化，怎么辦？
案例研討：一次失敗的分銷覆蓋運(yùn)動(dòng)
深度分銷覆蓋過(guò)程上的利益鏈條
5、深度分銷覆蓋的基本適用條款
討論：深度分銷覆蓋有哪些KSF（關(guān)鍵成功因素）
二、深度分銷覆蓋之ROI討論：做深度分銷覆蓋，到底賺錢嗎？
1、經(jīng)銷商的ROI贏利模式
練習(xí)：宏達(dá)要不要繼續(xù)做甜美？
投資回報(bào)率ROI公式
案例：某經(jīng)銷商的ROI
討論：操作中小型超市或母嬰用品店如何影響經(jīng)銷商的ROI
不同門店對(duì)ROI的影響
案例：某企業(yè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目投入產(chǎn)出分析
2、投入期與回報(bào)期
案例計(jì)算：經(jīng)銷商何時(shí)開(kāi)始盈利
三、深度分銷覆蓋之10P策略1、明確覆蓋目標(biāo)
練習(xí)：明確覆蓋目標(biāo)
2、10P策略
經(jīng)銷商
零售商
購(gòu)物者
3、Place
中國(guó)市場(chǎng)的多層級(jí)、多元化、多樣化
不同級(jí)別市場(chǎng)
不同類型渠道
特征
渠道類型和渠道角色
不同類型門店
選擇門店考慮因素
4、Product
選擇適銷產(chǎn)品考慮因素
案例：娃哈哈如何操作深度分銷
練習(xí)：選擇適銷產(chǎn)品
練習(xí)：10P策略四、深度分銷覆蓋之操作基礎(chǔ)案例：聯(lián)想電腦成功下鄉(xiāng)
1、EMG三階段操作方法
2、所需要的各種資源
討論：分銷覆蓋過(guò)程中，如何說(shuō)服店主與我們合作呢？
3、如何進(jìn)行銷售賣入
4、理解零售商的需求
思考：我們可以給門店帶來(lái)哪些利益點(diǎn)，幫助我們進(jìn)行覆蓋賣入？
練習(xí)：角色扮演
5大系統(tǒng)實(shí)戰(zhàn)問(wèn)題研討五、深度分銷誤區(qū)&難點(diǎn)&工具總結(jié)
1、誤區(qū)
案例：某公司深度分銷誤區(qū)
難點(diǎn)以及克服的策略
工具總結(jié)
六、課程總結(jié)與課后工作任務(wù)布置
課程總結(jié)
課后工作任務(wù)布置：根據(jù)老師給的工具，制定深度分銷以及生意提升計(jì)劃

 

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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