《小微企業(yè)信貸營(yíng)銷模式、信貸決策與風(fēng)險(xiǎn)控制實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)》
《小微企業(yè)信貸營(yíng)銷模式、信貸決策與風(fēng)險(xiǎn)控制實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)》詳細(xì)內(nèi)容
《小微企業(yè)信貸營(yíng)銷模式、信貸決策與風(fēng)險(xiǎn)控制實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)》
《小微企業(yè)信貸營(yíng)銷模式、信貸決策與風(fēng)險(xiǎn)控制實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)》
主講：李老師 課時(shí)：12小時(shí)
模塊一、小微企業(yè)信貸營(yíng)銷技巧
一、營(yíng)銷和風(fēng)控是一個(gè)硬幣的兩面
二、小微客戶獲取
1. 什么是營(yíng)銷
2. 從4P到4C
三、了解客戶，了解客戶的業(yè)務(wù)
1. 了解小微客戶需求的重要意義
2. 小微客戶的需求有哪些
3. 小微客戶沒(méi)有需求時(shí)如何創(chuàng)造需求
四、小微客戶溝通技巧
1. DISC行為風(fēng)格
2. 如何建立信任
3. 常用的心理學(xué)技巧
4. 小微客戶的獲取
5. 小微客戶獲客的兩大難點(diǎn)
6. 通過(guò)心智模式解決搜索障礙
7. 通過(guò)網(wǎng)格化經(jīng)營(yíng)解決位置障礙
五、網(wǎng)格化營(yíng)銷
1. 小微客戶網(wǎng)格化營(yíng)銷的意義
2. 網(wǎng)格化營(yíng)銷六部法
3. 如何讓網(wǎng)格化營(yíng)銷不流于形式
六、投貸聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷渠道拓展的挖掘路徑
（一）基于行業(yè)—商會(huì)、協(xié)會(huì)
（二）基于區(qū)域—商圈、村鎮(zhèn)、社區(qū)
（三）基于合作—政府、第三方機(jī)構(gòu)
（四）基于供應(yīng)鏈—核心廠商上下游
3.投貸聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷渠道拓展的突破方法
（一）路線圖法
（二）進(jìn)階圖法
（三）靶向圖法
（四）放大圖法
（五）試探圖法
七、通過(guò)搭建商友俱樂(lè)部獲客
1. 建主體：搭建俱樂(lè)部平臺(tái)
2. 引會(huì)員：周邊優(yōu)質(zhì)商戶宣傳推廣
3. 做活動(dòng)：怎對(duì)俱樂(lè)部會(huì)員組織豐富的各類活
4. 售產(chǎn)品：在活動(dòng)中針對(duì)主要產(chǎn)品進(jìn)行宣傳、營(yíng)銷
5. 導(dǎo)流量：通過(guò)俱樂(lè)部平臺(tái)進(jìn)行轉(zhuǎn)介獲客，逐步擴(kuò)大平臺(tái)規(guī)模
八、與商戶合作實(shí)現(xiàn)線上批量獲客
九、存量客戶維護(hù)及盤活
1. 存量客戶維護(hù)的重要性
2. 1310120法則
3. 存量客戶的分層分類
4. 存量客戶的交叉銷售
5. 存量客戶的轉(zhuǎn)介紹七步曲
6. 巧妙拒絕客戶的重要性
模塊二：信貸決策與風(fēng)險(xiǎn)控制
第一部分、小微企業(yè)客戶及其風(fēng)險(xiǎn)特點(diǎn)
一、 從巴塞爾協(xié)議看小微企業(yè)信貸風(fēng)險(xiǎn)
1、 巴塞爾協(xié)議對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的定義
2、 操作風(fēng)險(xiǎn)是小微信貸的頭號(hào)風(fēng)險(xiǎn)
3、 信息不對(duì)稱是產(chǎn)生信用風(fēng)險(xiǎn)的根源
1) 道德風(fēng)險(xiǎn)和逆向選擇
2) 低成本的解決信息不對(duì)稱問(wèn)題是小微金融成功的關(guān)鍵
二、小微信貸風(fēng)險(xiǎn)控制是全面風(fēng)險(xiǎn)管理
行業(yè)準(zhǔn)入、客戶準(zhǔn)入、行業(yè)準(zhǔn)入
第二部分、貸前調(diào)查的內(nèi)容及方式方法
一、 貸前調(diào)查的范圍與內(nèi)容
1、
信貸調(diào)查包括：借款申請(qǐng)人企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況調(diào)查、借款申請(qǐng)人家庭狀況調(diào)查、擔(dān)保人調(diào)查
。
2、 信貸調(diào)查的方式：現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查、非現(xiàn)象場(chǎng)調(diào)查
3、 調(diào)查了解的主要內(nèi)容
二、信貸調(diào)查的要點(diǎn)
1、 保證真實(shí)性是信貸調(diào)查的核心原則
2、 調(diào)查應(yīng)以調(diào)查客戶的借款用途、還款來(lái)源為重點(diǎn)
3、 行信貸調(diào)查時(shí)，應(yīng)該以訪談和實(shí)地考察為主要調(diào)查手段，要“面對(duì)面”。
4、 將客戶所提供信息與書面材料和/或證明人所提供的信息進(jìn)行“交叉核”。
三、貸款調(diào)查的四個(gè)方法
1、 明知故問(wèn)法
2、 逆算倒推法
3、 見微知著法
4、 比較分析法
四、現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查的原則及實(shí)際操作
1、 現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查的幾個(gè)原則
1) 兼聽則明，現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查應(yīng)堅(jiān)持雙人或多人原則
2) 及時(shí)性是保證調(diào)查真實(shí)性的關(guān)鍵
3) 重視對(duì)原始憑證的收集
4) 企業(yè)主的口碑是現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查的重點(diǎn)
2、 現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查重點(diǎn)及案例集錦
五、非現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查的原則及實(shí)際操作
1、 非現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查的原則
交叉原則是非現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查保證真實(shí)性的第一原則
2、 非現(xiàn)場(chǎng)操作的工具及取得途徑
第三部分、商業(yè)銀行貸后管理
一、貸后管理概述及貸后管理實(shí)施
1. 貸后管理定義
2. 貸后管理目的
3. 貸后管理任務(wù)
4. “正常類授信客戶”的貸后監(jiān)控
5. “問(wèn)題類授信客戶”的貸后監(jiān)控
6. 貸后監(jiān)控的強(qiáng)化手段---風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)理監(jiān)控
模塊三：按揭貸款風(fēng)險(xiǎn)管理
第一部分、一手樓盤準(zhǔn)入風(fēng)險(xiǎn)控制
一、房地產(chǎn)重新認(rèn)識(shí)
1.房地產(chǎn)項(xiàng)目一般運(yùn)作過(guò)程
2.房地產(chǎn)企業(yè)特點(diǎn)
3.房地產(chǎn)應(yīng)有的作用
二、樓盤風(fēng)險(xiǎn)
1.開發(fā)商延期交付樓房甚至爛尾
2.開發(fā)商所建樓房與購(gòu)房合同明顯不符
3.按揭樓盤無(wú)法取得房產(chǎn)證
4.開發(fā)商挪用貸款或者攜款潛逃
5.假按揭風(fēng)險(xiǎn)
三、樓盤準(zhǔn)入風(fēng)險(xiǎn)控制、
1.開發(fā)商準(zhǔn)入風(fēng)險(xiǎn)控制
2.項(xiàng)目準(zhǔn)入風(fēng)險(xiǎn)控制
3.準(zhǔn)入后輿情及項(xiàng)目監(jiān)控
第二部分、一手按揭貸款審核要點(diǎn)
一、合規(guī)性審核
1.當(dāng)?shù)刭?gòu)房政策對(duì)借款人認(rèn)定
2.產(chǎn)品準(zhǔn)入要求
3.優(yōu)惠對(duì)象標(biāo)準(zhǔn)
二、還款能力測(cè)算
1.收入認(rèn)定
2.收入來(lái)源確認(rèn)
三、首付款確認(rèn)
1.需格外重視首付款來(lái)源
2.關(guān)于首付款的監(jiān)管風(fēng)險(xiǎn)
四、一首假按揭的特征與識(shí)別
1.關(guān)聯(lián)人申請(qǐng)與無(wú)關(guān)聯(lián)散戶申請(qǐng)
2.客體虛實(shí)與審貸真假
3.審貸資料特征
4.貸款時(shí)點(diǎn)的特征
5.其他特征
第三部分、二手房按揭貸款風(fēng)險(xiǎn)控制
一、二手房按揭貸款流程
二、二手房按揭風(fēng)險(xiǎn)來(lái)源
三、二手房按揭貸款審核要點(diǎn)及風(fēng)險(xiǎn)控制
四、二手假按揭的識(shí)別
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