《小微專題——小微客戶的綜合營銷技巧》
《小微專題——小微客戶的綜合營銷技巧》詳細內容
《小微專題——小微客戶的綜合營銷技巧》
《小微客戶的綜合營銷技巧》
主講：謝老師
一．綜合營銷的價值
1. 向客戶提供綜合性金融服務
2. 增加客戶業(yè)務關聯(lián)度，降低交易成本，提高客戶貢獻度，增加銀行收益
3. 提升全行整體服務品牌，增加知名度，提升社會公共形象
4. 公私聯(lián)動是目前銀行競爭的重要手段
5. 案例分享：離任的高管，尷尬了誰？
二：小微客群開拓與經(jīng)營
1) 拜訪前的準備工作
1. 了解企業(yè)老板的性格、興趣
2. 了解企業(yè)經(jīng)營現(xiàn)狀
3. 了解企業(yè)老板貸款偏好
2) 約訪電話
討論：某行客戶經(jīng)理預約拜訪電話
3) 取得客戶的信任
討論：政采貸如何跨過前臺和財務，與老板溝通？
1. 如何回答客戶問我們今天上門的目的
視頻：《青瓷》電視劇片段，看開門見山營銷
2. 有技巧的贊美客戶拉近和客戶的距離
討論：初次拜訪獲得客戶信任視頻
3. 從行業(yè)切入打開客戶話匣子
案例：水果批發(fā)行業(yè)老板溝通
4) 挖需求——按現(xiàn)狀分析行業(yè)需求
1. 從采購和銷售情況引導貸款需求
案例：調味品貿易企業(yè)貸款營銷
2. 出現(xiàn)資金缺口的常見原因
3. 小微企業(yè)貸款需求的三點法
痛點：新訂單采購
癢點：淡季備貨
嗨點：上下游資金周期不匹配
5) 巧展示——按類型介紹展示產品
1. 鎖定利益交叉點
2. 有過貸款客戶：用數(shù)據(jù)對比
3. 初次貸款客戶：用案例證明
6) 促成交——按情況使用談判技巧
1. 客戶意向信號判斷
2. 促使?jié)撛诳蛻糇龀錾曩J決定的技巧
1）提供附加值服務
2）提供選擇
3）引導客戶做小決定
三、小微客群的對公結算營銷技巧
1. 客戶選擇賬戶所在銀行的維度
? 距離維度
? 人脈維度
? 貸款維度
? 上下游客戶交易維度
? 避稅維度等
2. 營銷客戶結算業(yè)務的話術
? 距離維度話術、
? 人脈維度話術、
? 貸款維度話術、
? 上下游客戶交易維度話術、
? 避稅維度話術
3. 批量營銷客戶結算的技巧
人脈轉介紹：民生銀行廣州分行“生意幫”案例
記賬公司、商會協(xié)會等平臺：通過記賬公司批量獲客案例
4. 客戶常見異議應對話術
演練：客戶因為避稅在當?shù)剞r商行開立對公賬戶的應對話術
5. 案例.某食品批發(fā)企業(yè)100萬貸款
6. 主要結算類產品
7. 討論：某行營銷負債產品視頻
8. 小微客戶熟客轉介紹：東莞招行通過客戶熟人圈 “生意會”
四、小微客群的個金業(yè)務營銷
1. 基金投資方式
2. 小微客戶分類和產品匹配——不同的生命周期
3. 選擇基金經(jīng)理的標準
4. 部分知名總監(jiān)基金
5. 討論小微客戶營銷基金產品錄音
五、小微客群的代發(fā)業(yè)務開發(fā)與活動營銷
1. 從四個維度梳理目標客戶，先易后難排列
2. 五種渠道尋找內部人、關鍵人不同象限聯(lián)系企業(yè)
3. 拜訪關鍵人的流程
4. 結合企業(yè)進行產品搭配和服務演示
5. 從老板、財務、普通員工不同崗位發(fā)出的異議，解決技巧
6. 執(zhí)行代發(fā)和后續(xù)營銷
案例：國有某行營銷物業(yè)公司代發(fā)
案例：股份某行營銷城投公司下屬企業(yè)代發(fā)
7. 以某股份行上海分行營業(yè)部為案例的總結
（關鍵人、集群客戶、打造內部關系網(wǎng)、產品宣傳吸引、借助代發(fā)專享、安排抽獎活動
）
8. 高中低層次員工的分層營銷對應的渠道和產品
9. 活動營銷：激活工資卡活動、財富管理進企業(yè)活動、日常宣傳
案例：中迪科技信息技術公司
案例：廣州群欣包裝工業(yè)有限公司
六、小微企業(yè)客戶的轉介紹
1. 什么樣的客戶更容易給我們轉介紹
2. 客戶不愿意轉介紹的原因在哪里
3. 如何依據(jù)客戶的個人關系轉介紹
4. 如何依據(jù)客戶的上下游轉介紹
5. 如何依據(jù)客戶同行業(yè)、同類型轉介紹
6. 演練：如何拜訪轉介紹客戶
謝廣超老師的其它課程
《網(wǎng)點對公營銷氛圍打造》 07.25
《網(wǎng)點對公營銷氛圍打造》主講：謝老師一、網(wǎng)點對公營銷人員的職責和營銷技巧1.從南京民生看對公客戶忠誠于否的兩大關鍵1)結算占比2)產品覆蓋2、從招行、交行對比看對公單產的差距的核心1)結算渠道2)結算占比3、網(wǎng)點對公營銷人員重點解決的對公問題案例：上海某行客戶經(jīng)理每周重點關注客戶、資金流水預測、資金挽留與產品配置方案4、網(wǎng)點對公營銷人員經(jīng)理每日標準動作5、從
講師：謝廣超詳情
《小微優(yōu)質企業(yè)客戶批量開發(fā)與數(shù)字化工具應用》第一：數(shù)字化批量拓客的場景批量授信與單戶開發(fā)對比分析“一圈一鏈”客戶概述規(guī)劃先行、批量開發(fā)1）政府與機構渠道政府客戶開發(fā)四步走稅e款產品南京招行政府采購貸款案例專業(yè)交易市場溫州興業(yè)汽車交易市場案例商業(yè)街沈陽吾愛街開發(fā)案商圈特色產品組合：POS貸、租金貸等商會協(xié)會福建XX銀行“泉心會員”案例特色行業(yè)上海X行環(huán)保行業(yè)授
講師：謝廣超詳情
《小微專題——小微企業(yè)貸款調查技術》 07.25
《小微企業(yè)貸款調查技術》主講:謝老師前言：“中西醫(yī)結合”調查法浙江泰隆銀行小微貸款調查法“三品三表三流”蘇州銀行——“到戶調查、眼見為實、自編報表、交叉檢驗、四方關注、三面掌握”的小微企業(yè)審查方式一、近期小微企業(yè)貸款常見風險1.借款被挪用風險2.中介機構風險3.假訂單風險4.賬單過長風險5.業(yè)務多元化風險二、貸款調查方法1.當事人陳述：實話好說，謊話難編2.
講師：謝廣超詳情
《小微企業(yè)客戶開拓與批量開發(fā)》主講：謝老師第一：普惠小微業(yè)務突圍一、發(fā)展普惠小微遇到的問題1.多家銀行爭搶下的獲客2.利率下降下的盈利問題3.“兩增兩控”下的風控二、從民生銀行看小微發(fā)展歷程三、從營銷案例看小微業(yè)務營銷的關鍵點第二：小微客戶拓展路徑一、有貸客戶續(xù)貸1.維護有貸戶的制度2.如何讓客戶轉貸案例：當客戶提出要去利率更低的銀行貸款時我們怎么辦？二、存
講師：謝廣超詳情
《普惠小微企業(yè)業(yè)務高效營銷》主講：謝老師課程背景：隨著我國金融市場的迅速發(fā)展,小微企業(yè)作為我國企業(yè)的重要組成部分,在緩解就業(yè)壓力保持社會穩(wěn)定促進我國經(jīng)濟迅速增長中發(fā)揮著越來越重要的作用。在國家兩增兩控要求下，小微成為銀行對公業(yè)務最主要、最迫切的發(fā)展方向之一，但利率下降、銀行競爭、抵押客戶缺乏等問題的出現(xiàn)，使得如何拓展客戶、控制未來可能出現(xiàn)的風險、保持應有的利
講師：謝廣超詳情
《小微專題——小微信貸客戶存款營銷》 07.25
《小微信貸客戶的存款營銷》主講:謝老師一．存款業(yè)務的重要性和面臨形勢1.對公存款的作用與在銀行業(yè)務中的重要地位2.對公存款營銷面臨形勢?貸款利率市場化——息差越來越薄?全國降杠桿、穩(wěn)杠桿——依賴貸款拉動存款難以具備持續(xù)性?關系存款——酒精含量過高?以貸引存——存貸脫節(jié)，貸款并不必然帶來存款3.常見存款營銷策略?提供全面的信用服務項目?發(fā)展多樣化的對公存款種類
講師：謝廣超詳情
《政府機構類客戶營銷策略》 07.25
《政府機構類客戶營銷策略》主講:謝廣超一、機構客群經(jīng)營環(huán)境與分類特征1.對公存款營銷的環(huán)境：以貸引存的困境、中美貿易爭端帶來的機遇期消退2.國家整體經(jīng)濟結構解讀1)中央——“國家資本主義”2)地方政府——“公司化”3)民間——“私營公司主攻產業(yè)鏈配套和消費相關行業(yè)”3.機構業(yè)務的發(fā)展歷史和演變4.機構業(yè)務的特征和屬性5.機構客群的分類1)財政社保客群：財政、
講師：謝廣超詳情
《個貸業(yè)務高效營銷與創(chuàng)新》主講:謝廣超第一講：個貸業(yè)務突圍一、政策的要求致使個貸轉型1.政策導向導致銀行有搶奪房貸市場轉向搶奪經(jīng)營貸、消費貸市場2.政策導向致使銀行個貸將主要投向普惠、三農、科技、制造等領域二、個貸業(yè)務營銷的境況1.同業(yè)爭搶下的獲客2.利率下降下的盈利3.“個貸轉型”下的風控三、各家銀行的主要營銷方式1.國有行路徑-以利率下降爭搶優(yōu)質客戶2.
講師：謝廣超詳情
《積極財政政策下，重點機構客戶存款鏈式營銷的新策略》主講：謝老師一、重點機構客群面臨的新趨勢（一）總體看，穩(wěn)增長仍是硬要求，政策將延續(xù)寬松、穩(wěn)字當頭，堅持逆周期調節(jié)，“松貨幣+寬財政+擴基建+地產邊際松動”可期，會著力提升地方政府積極性，也會更加重視改革、科技創(chuàng)新和區(qū)域政策。（二）金融防風險讓位于穩(wěn)增長，基建是主要抓手。預計財政政策將更為積極，除了進一步放寬
講師：謝廣超詳情
《開門紅旺季營銷訓練》 07.25
《開門紅旺季營銷訓練》主講：謝老師【課程目標】◆分析新形勢下銀行旺季營銷的新特點◆分析旺季營銷的增量來源分析，引入體系化的特色客群開發(fā)方法論，幫助網(wǎng)點快速精準地找到自身網(wǎng)點的特色客群定位?！羯钊敕治鐾緺I銷主打客群的非金融需求，指引網(wǎng)點掌握各類特色客群的促銷活動組合◆針對增量客戶需求把脈，制定針對性的旺季營銷策劃方案◆強化團隊協(xié)同營銷及崗位聯(lián)動，提振營銷團隊
講師：謝廣超詳情
- [潘文富] 經(jīng)銷商終端建設的基本推進
- [潘文富] 中小企業(yè)招聘廣告的內容完
- [潘文富] 優(yōu)化考核方式，減少員工抵
- [潘文富] 廠家心目中的理想化經(jīng)銷商
- [潘文富] 經(jīng)銷商的產品驅動與管理驅
- [王曉楠] 輔警轉正方式，定向招錄成為
- [王曉楠] 西安老師招聘要求，西安各區(qū)
- [王曉楠] 西安中小學教師薪資福利待遇
- [王曉楠] 什么是備案制教師？備案制教
- [王曉楠] 2024年陜西省及西安市最
- 1社會保障基礎知識(ppt) 21161
- 2安全生產事故案例分析(ppt) 20243
- 3行政專員崗位職責 19050
- 4品管部崗位職責與任職要求 16224
- 5員工守則 15463
- 6軟件驗收報告 15399
- 7問卷調查表(范例) 15114
- 8工資發(fā)放明細表 14556
- 9文件簽收單 14202
