《小微專題——小微信貸客戶存款營銷》

  培訓講師：謝廣超

講師背景：
謝廣超老師——銀行對公營銷專家15年銀行對公營銷培訓實戰(zhàn)經驗交通銀行總行金牌講師《零售銀行》雜志特約撰稿人曾任：交通銀行上海寶山分行某支行丨副行長曾任：交通銀行上海松江分行丨小微企業(yè)組負責人曾任：交通銀行上海松江分行公司業(yè)務部丨高級客戶經理 詳細>>

謝廣超
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《小微專題——小微信貸客戶存款營銷》詳細內容

《小微專題——小微信貸客戶存款營銷》

《小微信貸客戶的存款營銷》
主講:謝老師
一．存款業(yè)務的重要性和面臨形勢
1. 對公存款的作用與在銀行業(yè)務中的重要地位
2. 對公存款營銷面臨形勢
? 貸款利率市場化——息差越來越薄
? 全國降杠桿、穩(wěn)杠桿——依賴貸款拉動存款難以具備持續(xù)性
? 關系存款——酒精含量過高
? 以貸引存——存貸脫節(jié)，貸款并不必然帶來存款
3. 常見存款營銷策略
? 提供全面的信用服務項目
? 發(fā)展多樣化的對公存款種類
? 以貸引存，存貸結合
? 協(xié)助企業(yè)進行資金管理
二．對公存款產品
1. 吸存工具創(chuàng)新與變遷
2. 基本存款產品分類及特點
活期、定期、協(xié)定、通知、外匯
3. 結構性存款
? 產品特點
? 產品優(yōu)勢
? 產品目標客戶
三、對公存款拓展策略
增存1.0模式：信貸攬存
案例：上海某租賃公司貸款項目
1）如何平衡信貸風險與存款收入
2）如何幫助客戶獲取更多利潤、節(jié)省資金
增存2.0模式：保證金吸存
1. 案例：某鋼貿公司
? 銀票類營銷技巧
? 銀票目標客戶
? 票據池產品
2. 國內證產品
? 信用證融資延申
? 案例：某汽配公司
? 國內證營銷技巧
? 國內證目標客戶
3. 保函類產品
? 保函產品分類
? 項目全流程保函類產品
? 保函產品營銷目標客戶
? 案例：某大橋整體營銷
增存3.0模式：結算留存+截留流失
數據展示：招行、交行等通過對結算賬戶的維護實現(xiàn)存款持續(xù)上升
討論：如何維護客戶結算業(yè)務？
演練：有流水無留存客戶如何營銷？一般戶中的潛力客戶如何營銷？
演練：如何營銷客戶代發(fā)工資實現(xiàn)存款上升？客戶流失如何挽留？
增存4.0模式：理財營銷
3）存款理財產品
1. 歸檔計息類存款——貿易型企業(yè)
2. 結構性存款——房地產企業(yè)
3. 大額存單——政府機構
討論：從某行負債產品要素對照表看我行產品
討論：為什么人民幣升值趨勢下存款業(yè)務相對好做？
4）付款匯利達產品介紹
增存5.0模式：建渠引流+支持兩端
討論：公司客戶的資金來源有哪些？相應的資金入口是什么？
討論：公司降低采購成本，銀行都可以幫助什么？
討論：公司擴大銷售，銀行都可以做什么？
案例：寧波銀行與物業(yè)公司營銷
增存6.0模式：尋找藍海行業(yè)
案例：上海某科貿有限公司


 

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