企業(yè)營(yíng)銷管理提升沙盤模擬工作坊（獨(dú)家版）

企業(yè)營(yíng)銷管理提升沙盤模擬工作坊

主講：王大琨

課程時(shí)間：兩天（2D*6.5H/D，共13小時(shí)）

課程介紹：

企業(yè)營(yíng)銷管理提升沙盤課程是通過模擬殘酷激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，在不給現(xiàn)實(shí)企業(yè)帶來(lái)任何實(shí)際損失的前提下，使學(xué)員獲得多種競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)下的寶貴市場(chǎng)營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)。通過實(shí)戰(zhàn)模擬，進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分和選擇目標(biāo)市場(chǎng)，學(xué)會(huì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理、業(yè)績(jī)提升、競(jìng)爭(zhēng)分析、資源分配、整合營(yíng)銷策劃和實(shí)施。幫助學(xué)員學(xué)習(xí)制定以市場(chǎng)為導(dǎo)向的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略計(jì)劃，認(rèn)識(shí)營(yíng)銷戰(zhàn)略對(duì)于經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的決定性作用，體驗(yàn)內(nèi)部營(yíng)銷和外部營(yíng)銷間的關(guān)系。深刻領(lǐng)悟企業(yè)綜合競(jìng)爭(zhēng)能力的來(lái)源，理解客戶終身價(jià)值的意義，從注重產(chǎn)品與推銷轉(zhuǎn)變?yōu)樽⒅乜蛻魸M意。

學(xué)員收益：

2 增強(qiáng)全局觀念，為公司的營(yíng)銷戰(zhàn)略努力，使整個(gè)公司傳遞準(zhǔn)確、連貫、一致的市場(chǎng)信息；

2 掌握卓越營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理之道，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)有力的創(chuàng)造業(yè)績(jī)的六脈神劍；

2 提供了對(duì)營(yíng)銷戰(zhàn)略問題的更深層次的理解和認(rèn)識(shí)（調(diào)查市場(chǎng)、發(fā)現(xiàn)需求、分析競(jìng)爭(zhēng)者、判斷競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、預(yù)測(cè)環(huán)境變化，以便事先對(duì)市場(chǎng)作出反應(yīng)、預(yù)測(cè)戰(zhàn)略結(jié)果和分配資源）；

2 使整個(gè)公司上下理解“顧客導(dǎo)向”和“市場(chǎng)導(dǎo)向”的真正含義；

2 講述如何應(yīng)用一整套成熟的方法解決上述各個(gè)問題；

2 揭示如何實(shí)施這些方法，或如何運(yùn)用它們指導(dǎo)活動(dòng)；

2 開拓營(yíng)銷思路、提高實(shí)際操作技能。

課程對(duì)象：企業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)、企業(yè)各級(jí)管理層

限制人數(shù)：36人，小班授課

授課形式：講授、案例分享、沙盤實(shí)戰(zhàn)推演、小組討論、情景體驗(yàn)互動(dòng)體驗(yàn)、Q&A答疑

課程特點(diǎn)

 沙盤體驗(yàn)式教學(xué)模式，使學(xué)習(xí)輕松快樂，記憶深刻。學(xué)員親自動(dòng)手制市場(chǎng)管理全流程及決策，學(xué)中做，做中學(xué)，學(xué)以致用；

 巧妙設(shè)計(jì)2—3期的模擬企業(yè)經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，充分調(diào)動(dòng)學(xué)員的學(xué)習(xí)熱情，引導(dǎo)學(xué)員全身心投入；

 2天的課程設(shè)置使學(xué)習(xí)內(nèi)容更加全面豐富。通過理論與實(shí)踐的多次印證，促使學(xué)員形成深度記憶，保證學(xué)習(xí)的有效性；

 卓越營(yíng)銷管理沙盤模擬提供一個(gè)非常逼真的模擬環(huán)境，演練模擬企業(yè)市場(chǎng)運(yùn)作，幫助學(xué)員把握營(yíng)銷管理的關(guān)鍵要素，透徹了解營(yíng)銷管理活動(dòng)的重點(diǎn)與難點(diǎn)。

 現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)使用學(xué)到的營(yíng)銷管理方法和策略，指導(dǎo)現(xiàn)實(shí)企業(yè)管理，改進(jìn)企業(yè)營(yíng)銷管理中存在的各類問題，探索管理改進(jìn)路徑，改善經(jīng)營(yíng)管理績(jī)效。

 學(xué)會(huì)使用各種分析及管理工具，診斷企業(yè)營(yíng)銷管理狀態(tài)。本課程的專業(yè)的落地工具類資料免費(fèi)贈(zèng)送給企業(yè)（價(jià)值重大，為王大琨教授20年經(jīng)驗(yàn)積累的總結(jié)?。?。

 作為中國(guó)第3代沙盤領(lǐng)導(dǎo)者，天下伐謀沙盤與國(guó)內(nèi)第一、第二代沙盤課程明顯不同，它是國(guó)內(nèi)唯一能真正做到在培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)實(shí)現(xiàn)沙盤模擬與企業(yè)實(shí)際相結(jié)合，學(xué)以致用，實(shí)戰(zhàn)實(shí)用！

專業(yè)服務(wù) 放心工程

 專業(yè)人員全程指導(dǎo)實(shí)施培訓(xùn)，現(xiàn)場(chǎng)溝通情況記錄跟蹤；

 培訓(xùn)后總結(jié)與建議:進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)效果問卷調(diào)查，一周內(nèi)提交培訓(xùn)效果評(píng)估報(bào)告；

 訓(xùn)后，提供老師對(duì)學(xué)員就本課程在實(shí)際工作中所遇問題的解答；

 可協(xié)助人力資源部設(shè)定不同的觀測(cè)點(diǎn)，對(duì)參訓(xùn)人員進(jìn)行跟蹤服務(wù)；

 本課程的專業(yè)的落地工具類資料免費(fèi)贈(zèng)送給企業(yè)。

課程大綱：

第一部分：營(yíng)銷管理者管理素養(yǎng)提升綜述

1、營(yíng)銷管理者需要的五個(gè)基本認(rèn)知？

2、營(yíng)銷管理者存在的使命與價(jià)值？--創(chuàng)業(yè)績(jī)能力與帶團(tuán)隊(duì)能力

3、營(yíng)銷負(fù)責(zé)人的任務(wù)與崗位分析—-解讀某個(gè)總監(jiān)的崗位說明書

4、從專業(yè)高手到營(yíng)銷管理者提升中的常見問題？--新營(yíng)銷主管的易犯的錯(cuò)誤

5、影響營(yíng)銷管理者管理效果的原因分析？

6、營(yíng)銷管理者管理素養(yǎng)模型？--兩個(gè)方面的十種關(guān)鍵能力

研討：我們身邊營(yíng)銷管理者的挑戰(zhàn)與瓶頸？

第二部分：營(yíng)銷管理者如何提升團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)？

研討：影響我們團(tuán)隊(duì)績(jī)效的原因分析

一、如何明確團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)目標(biāo)？

1、 如何確定營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)目標(biāo)？--從企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)到營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)年度目標(biāo)

2、 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的四個(gè)層次？---全面確定營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)目標(biāo)

3、 團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的“3化”---數(shù)字化、圖形化、系統(tǒng)化；

4、 目標(biāo)的smart表達(dá)—做可以考核的營(yíng)銷目標(biāo)

研討：我們營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)當(dāng)期的業(yè)績(jī)目標(biāo)？

二、如何制定營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的計(jì)劃？

1、營(yíng)銷進(jìn)度計(jì)劃的層次和體系是什么？--計(jì)劃的三個(gè)層次

2、誰(shuí)來(lái)組織營(yíng)銷計(jì)劃的制定？

3、進(jìn)度計(jì)劃的制定過程是怎樣的？--進(jìn)度計(jì)劃的上上下下

4、如何確定的關(guān)鍵路徑？--不動(dòng)搖的進(jìn)度生命線

5、如何確定營(yíng)銷里程碑節(jié)點(diǎn)？--管理節(jié)點(diǎn)、營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)、時(shí)間節(jié)點(diǎn)排序、節(jié)點(diǎn)成果

6、進(jìn)度基準(zhǔn)時(shí)間的確定？--資源估算、時(shí)間基準(zhǔn)確定

7、如何進(jìn)行營(yíng)銷計(jì)劃的整合？

演練：編制一個(gè)營(yíng)銷二級(jí)進(jìn)度計(jì)劃。

三、如何對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行進(jìn)行監(jiān)控和調(diào)整？

1、營(yíng)銷執(zhí)行中的監(jiān)控要點(diǎn)與方法？

研討“對(duì)突發(fā)性事件如何進(jìn)行監(jiān)控？

2、如何進(jìn)行進(jìn)度監(jiān)控？--里程碑、關(guān)鍵路徑、計(jì)劃前置

3、如何進(jìn)行質(zhì)量監(jiān)控？--客戶敏感質(zhì)量點(diǎn)、質(zhì)量的五個(gè)質(zhì)量把控點(diǎn)

4、如何對(duì)營(yíng)銷成本進(jìn)行監(jiān)控？--敏感成本、關(guān)鍵成本控制、責(zé)任成本落實(shí)

分享：定期營(yíng)銷業(yè)績(jī)回顧質(zhì)詢會(huì)

5、如何解決營(yíng)銷突發(fā)問題的“七步曲”？--分析問題、抓住關(guān)鍵、系統(tǒng)解決

6、如何進(jìn)行各個(gè)方面的協(xié)調(diào)管控？

研討：我在營(yíng)銷執(zhí)行中成功的控制措施和手段有哪些？

四、如何組織營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)進(jìn)行總結(jié)與優(yōu)化？

1、為什么大家不愿意進(jìn)行總結(jié)工作？--營(yíng)銷總結(jié)的常見問題？

2、誰(shuí)來(lái)組織營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)進(jìn)行總結(jié)？--如何構(gòu)建營(yíng)銷總結(jié)的標(biāo)準(zhǔn)？

3、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)總結(jié)應(yīng)該包括的內(nèi)容？--針對(duì)目標(biāo)的全面總結(jié)

4、營(yíng)銷總結(jié)的成果如何被應(yīng)用？--總結(jié)的分享、管理體系優(yōu)化

研討：我在促進(jìn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)總結(jié)方面還可以做哪些？

第三部分：管理者如何帶好營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)？

研討：我們團(tuán)隊(duì)打造方面的關(guān)鍵問題？

一、如何幫助銷售端口員工選擇崗位？

1、如何幫助員工發(fā)現(xiàn)自己的專長(zhǎng)？--興趣、經(jīng)歷、特質(zhì)

2、如何幫助員工選擇合適的工作崗位？--干適合的工作有最好的執(zhí)行力

3、如何幫助認(rèn)知員工營(yíng)銷崗位的任務(wù)、工作成果與工作特點(diǎn)？

4、如何對(duì)四種不同類型的員工進(jìn)行管理？--情境領(lǐng)導(dǎo)的藝術(shù)

反思：針對(duì)自己營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)員工情況，我的領(lǐng)導(dǎo)方法有哪些是需要調(diào)整的？

二、如何組建營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)和發(fā)展團(tuán)隊(duì)？

1、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)合理的人員結(jié)構(gòu)是怎樣的？--團(tuán)隊(duì)角色認(rèn)知、八個(gè)角色

演練：如何應(yīng)用團(tuán)隊(duì)測(cè)試來(lái)優(yōu)化和協(xié)調(diào)我們的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)

2、團(tuán)隊(duì)如何從人員職業(yè)、角色、性格等方面進(jìn)行匹配？

3、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)四個(gè)的發(fā)展階段的特征是什么？--團(tuán)隊(duì)全周期的管理

4、針對(duì)不同的發(fā)展階段營(yíng)銷管理者的管理要點(diǎn)？

演練：我的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)如何進(jìn)行角色優(yōu)化？

三、如何輔導(dǎo)員工和營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)進(jìn)行能力提升？

1、如何把握?qǐng)F(tuán)隊(duì)的學(xué)習(xí)方向和需求？--任務(wù)導(dǎo)向、問題導(dǎo)向

研討：如何通過培訓(xùn)讓營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力提升

2、如何把握每個(gè)員工的學(xué)習(xí)要點(diǎn)？--營(yíng)銷崗位要點(diǎn)、短板分析

3、常見的輔導(dǎo)員工的三種方法？--講述發(fā)、教練法、案例法

4、如何用教練式方式輔導(dǎo)員工？--教練技術(shù)的七步曲

5、如何組織團(tuán)隊(duì)針對(duì)問題進(jìn)行學(xué)習(xí)提升？

研討：如何針對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)現(xiàn)狀組織一次針對(duì)性的團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)？

四、如何促進(jìn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的溝通和協(xié)調(diào)？

1、如何組織營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)會(huì)議？--會(huì)前、會(huì)中、會(huì)后的全周期把控

2、營(yíng)銷人員如何與不同其他專業(yè)的員工溝通？

演練：營(yíng)銷人員與設(shè)計(jì)人員溝通的要點(diǎn)與方式？

3、如何針對(duì)員工不同個(gè)性進(jìn)行有效的溝通？--四種不同營(yíng)銷員工的溝通要點(diǎn)

4、如何規(guī)劃和組織營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的溝通系統(tǒng)？

演練：如何設(shè)計(jì)與實(shí)施與一個(gè)員工進(jìn)行一次營(yíng)銷績(jī)效面談？

五、如何考核和激勵(lì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)？

1、如何看待績(jī)效管理和考核？--績(jī)效管理常見問題分析

2、如何確定營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)和個(gè)人的客戶指標(biāo)？--考核內(nèi)容與目標(biāo)的一致性

3、如何對(duì)營(yíng)銷員工進(jìn)行績(jī)效改善？

4、非物質(zhì)的激勵(lì)方法有哪些？--發(fā)展激勵(lì)、精神激勵(lì)

5、如何對(duì)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行激勵(lì)？--節(jié)點(diǎn)、成果、團(tuán)隊(duì)的組合激勵(lì)

6、如何針對(duì)不同員工進(jìn)行針對(duì)性激勵(lì)？--個(gè)性、及時(shí)、組合

演練：如何針對(duì)某個(gè)員工進(jìn)行有效的激勵(lì)？

第四部分：營(yíng)銷全程全流程要點(diǎn)

研討：我們?cè)跔I(yíng)銷專業(yè)方面急待提升的內(nèi)容？

一、如何做好產(chǎn)品的市場(chǎng)研究

1、 客戶理念、客戶細(xì)分與客戶定位

2、 客戶需求分析及敏感點(diǎn)提煉

3、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手劃分及重要競(jìng)品的圈定

4、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品、服務(wù)、營(yíng)銷研究

5、 產(chǎn)品相關(guān)的宏觀形勢(shì)、國(guó)家政策的研究

6、 市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手研究的常用方法

研討：如何做好客戶研究？

二、如何做好產(chǎn)品策劃

1、 客戶定位與產(chǎn)品定位—我們主要客戶的敏感需求提煉

2、 產(chǎn)品溢價(jià)系統(tǒng)的策劃與設(shè)計(jì)---分析兩個(gè)客戶敏感點(diǎn)上的價(jià)值策劃

3、 產(chǎn)品策劃中的創(chuàng)新把控

4、 策劃中客戶導(dǎo)向與企業(yè)效益間的配合

5、 已有產(chǎn)品線與新產(chǎn)品策劃的對(duì)接—如何在過去經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上做好策劃

6、 產(chǎn)品市場(chǎng)描述轉(zhuǎn)化為準(zhǔn)確的設(shè)計(jì)語(yǔ)言

分享：我們過去一個(gè)設(shè)計(jì)任務(wù)書的解讀

7、 團(tuán)隊(duì)產(chǎn)品策劃的步驟和工作方法

研討：如何在策劃階段做好各個(gè)專業(yè)的配合？

工具：項(xiàng)目策劃的“七對(duì)眼睛”

三、如何做好營(yíng)銷推廣

1、 整體產(chǎn)品營(yíng)銷計(jì)劃的制定：目標(biāo)、層次、渠道

2、 產(chǎn)品賣點(diǎn)、客戶記憶點(diǎn)的提煉

3、 把賣點(diǎn)編制產(chǎn)品的故事

4、 營(yíng)銷渠道的選擇和組合

5、 各類銷售道具的準(zhǔn)備

6、 重要營(yíng)銷手段的使用：活動(dòng)營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、跨界營(yíng)銷

工具：產(chǎn)品推廣宣傳的“五個(gè)一”

四、如何實(shí)現(xiàn)銷售落單

1、 客戶體驗(yàn)區(qū)的營(yíng)造與賣場(chǎng)管理

2、 客戶購(gòu)買的心理分析與決策程序

3、 電話銷售技巧

4、 面對(duì)面銷售技巧

5、 如何促進(jìn)客戶下單

6、 大客戶銷售、服務(wù)產(chǎn)品的銷售

工具：大客戶攻單的“五步曲”

五、如何提升客戶服務(wù)

1、 客戶接觸點(diǎn)分析與提煉

2、 圍繞客戶接觸點(diǎn)的服務(wù)系統(tǒng)提升

3、 客戶問題和異議的處理

4、 客戶投訴及危機(jī)公關(guān)

5、 產(chǎn)品全周期的客戶服務(wù)體系

6、 客戶服務(wù)的管理支持體系

案例：萬(wàn)科的“6+2”全程客服系統(tǒng)

六、如何提升渠道管理

1、渠道管理中的常見問題？

2、選擇合格渠道的的八個(gè)維度？

3、渠道管理的十個(gè)要點(diǎn)？

4、如何簽好渠道合作合同？

5、如何對(duì)渠道進(jìn)行培訓(xùn)？

6、如何在營(yíng)銷執(zhí)行中監(jiān)控？

案例：身邊渠道選擇的分析

研討：如何支持渠道干好銷售？

第五部分：營(yíng)銷管理者如何提升自己的能力與素養(yǎng)？

1、 自我分析：我的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)是什么？--長(zhǎng)處發(fā)展、回避短處

2、 我的營(yíng)銷職業(yè)生涯規(guī)劃？--選擇比努力更重要

3、 我現(xiàn)在和未來(lái)的營(yíng)銷工作挑戰(zhàn)是什么？--格局、心態(tài)、專業(yè)、經(jīng)歷

4、 我重點(diǎn)的學(xué)習(xí)提升點(diǎn)是什么？

5、 我的學(xué)習(xí)方式與路徑有哪些？--六種個(gè)性的營(yíng)銷管理者學(xué)習(xí)方式

6、 我的提升需要哪些外部資源支持？

演練：我的三年學(xué)習(xí)提升計(jì)劃是什么？

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