開單致勝（地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)）

開單致勝
主講：肖大烈
（全程房地產(chǎn)案例講解訓(xùn)練）
一、【課程背景】
1、因為當(dāng)今的房地產(chǎn)企業(yè)競爭十分殘酷，已經(jīng)到了白熱化的階段，而限購、限貸調(diào)控政
策一直影響著客戶和銷售，對他們產(chǎn)生一些負面的影響，導(dǎo)致很多銷售員每天總是在悲
觀消極狀態(tài)中，不知道自己每天真正要做什么，每天的行動總是做一天和尚撞一天鐘，
讓原本企業(yè)對外推廣營銷不錯的項目而銷售滯后，去化率低，銷售不理想。
2、因為房地產(chǎn)項目本身不會說話，都是通過銷售人員來闡述房地產(chǎn)項目優(yōu)劣，以及未來
投資的回報高低，然而很多置業(yè)顧問沒有給客戶購買本項目的安全感，和本項目的未來
發(fā)展?jié)摿Γ斐射N售員每天、每周、每月業(yè)績指標(biāo)無法達成，導(dǎo)致企業(yè)流動資金緊張；

3、因為房地產(chǎn)客戶開發(fā)渠道比較狹窄、原始和競爭激烈，同時因為房地產(chǎn)銷售員年齡和
社會閱歷等原因，無法真正了解客戶的真實需求和內(nèi)心心理活動，無法從根本上區(qū)別不
同類型的客戶該如何溝通及建立信任感，造成客戶流失到競爭對手項目中去成交了；
4、因為不懂得接待禮儀，讓客戶沒有被尊重感和無法傳導(dǎo)出本項目的定位，因為不知
道如何有效沙盤講解，讓客戶對本項目全方位了解和渴望購買本項目的沖動，以致無法
快速成交客戶；
5、因為不懂如何在介紹樓盤中促銷客戶付定金，以及不知道如何與團隊其他成員進行
有效的SP,而造成客戶最后流失掉，成為競爭對手樓盤項目的成交客戶；

6、因為不懂得如何與客戶進行守價、議價和放價等談判技巧，造成無法讓客戶付定金，
讓客戶白白流失；
7、因為不懂得如何解除客戶對樓盤的一些異議和困惑，造成客戶帶著疑問回去，最后
客戶異議無法從內(nèi)心解決，最后客戶購買了其他競爭樓盤；

二、【課程收益】
通過本課程的學(xué)習(xí)，您將獲得如下收益：
1、掌握如何提升房地產(chǎn)銷售人員積極陽光心態(tài)，讓房地產(chǎn)銷售員每天在目標(biāo)中行動和工
作；
2、掌握如何精準(zhǔn)了解客戶的心理以及真實需求，有效的為客戶進行產(chǎn)品的配對，并懂得
如何與各類型的客戶進行有效溝通，建立良好的信任感；
3、掌握如何接待客戶，建立信任感，并如何精準(zhǔn)全面地介紹項目沙盤，并帶客戶看樣板
房或者現(xiàn)場，做到與同事有效色SP配合，快速促進客戶付定金；
4、掌握如何跟蹤客戶及有意向客戶和已付定金客戶，做到寧殺一萬，也不放過一個的有
效策略；
5、掌握如何與客戶簽訂合同，并讓客戶進行轉(zhuǎn)介紹客戶，做到有效建立客戶關(guān)系和客戶
的管理；
6、掌握當(dāng)遇到客戶投訴時候，如何與客戶溝通與談判，讓客戶的忠誠度在原有的基礎(chǔ)上
再次加深。
三、【培訓(xùn)方式】
互動演練，學(xué)員100%參與實操訓(xùn)練；理論講授40％、實操訓(xùn)練35％、案例討論15%、經(jīng)驗
分享與現(xiàn)場答疑10％
四、【培訓(xùn)要求】
場地面積盡量大一些（以方便學(xué)員現(xiàn)場演練），2、音響、話筒、投影儀、3、準(zhǔn)備一份
學(xué)員名單4、要求人人參與現(xiàn)場實操訓(xùn)練.
五、【培訓(xùn)對象】
房地產(chǎn)置業(yè)顧問 、售樓員 、 銷售 、總監(jiān)
六、【培訓(xùn)時間】
實戰(zhàn)課時2天12小時 ，標(biāo)準(zhǔn)課時1天6小時
注：老師可以根據(jù)房地產(chǎn)企業(yè)的具體情況重新設(shè)計大綱，一切為提升銷售業(yè)績服務(wù)
七、【課程大綱】
第一單元、接線接聽引面談
一、留下完美印象
1、客戶：請幫我找一下小李聽電話
2、客戶：我想了解下你們廣告上這個6000元一平方米的房
二、解疑惑有方有寸
1、客戶：我看到廣告你們均價多少？
2、客戶：你們廣告商送全套家電，都有什么？
3、客戶：前期付款可以分幾次啊？首付款多少，一次性付款有優(yōu)惠碼？
4、客戶：你們樓盤誰設(shè)計的，誰承建設(shè)的？
三、巧問客戶信息
1、客戶：電話我就不留了，等有時間我會給你們打電話，我會來看房子的
四、介紹賣點提升興趣
1、客戶：你們的樓盤在哪里啊？環(huán)境怎么樣??？
五、邀約面談創(chuàng)造機會
1、客戶：我先上網(wǎng)搜搜其他樓盤再說
2、客戶：我先比較比較幾個樓盤，哪個好我就去看哪個？
3、客戶：我很忙，沒有時間看房。
第二單元：了解客戶需求話術(shù)訓(xùn)練
1、如何全面掌握客戶的信息話術(shù)訓(xùn)練
2、如何挖掘客戶真實需求和隱藏需求話術(shù)訓(xùn)練
3、如何探聽客戶的購房房屋預(yù)算真實話術(shù)訓(xùn)練？
4、如何了解客戶的決策話術(shù)訓(xùn)練？
5、如何判斷客戶的市場認(rèn)知話術(shù)訓(xùn)練？
6、如何讓客戶需求快速升溫話術(shù)訓(xùn)練？
－－【案例分析】：上海恒大房地產(chǎn)企業(yè)銷售人員如何分析客戶需求案例分析
－－【學(xué)員訓(xùn)練】：就客戶需求注意點、以及如何真正了解客戶的真實需求的基本動作
和話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練
第三單元：如果了解客戶心理話術(shù)訓(xùn)練
1、激發(fā)房地產(chǎn)顧客購買2大心理動機話術(shù)訓(xùn)練
－－【分組討論】：如何發(fā)現(xiàn)客戶購買心理按鈕和激起客戶購買動機？
2、激發(fā)房地產(chǎn)顧客心理動機沖動話術(shù)訓(xùn)練
（1）、群體心理消極面：從眾心理
－－【案例分析】：已經(jīng)有那么多人在這里居住都說好，一定不會錯！
（2）、群體心理積極面：與眾不同
－－【案例分析】：您看看，這套房的景觀真是獨一無二，懂得欣賞的人不多，也不是
有錢就能買到，還要看眼光。

第四單元：客戶開發(fā)動作和話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練
1、客戶開發(fā)話術(shù)動作和話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練
－－【學(xué)員訓(xùn)練】：客戶上門拜訪注意點、動作及話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練
（1）、我有房子不需要！
（2）、房價會跌，看看在說！
（3）、房價太貴，買不起！
（4）、我朋友是開發(fā)商，我找他們買？

2、電話行銷
（1）、電話接聽
－－【學(xué)員訓(xùn)練】：電話接聽注意點、動作及模擬實戰(zhàn)話術(shù)訓(xùn)練
（2）、電話跟蹤
－－【學(xué)員訓(xùn)練】：電話跟蹤注意點、動作及話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練
(3)\電話邀約
－－【學(xué)員訓(xùn)練】：電話邀約注意點、動作及話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練
4、

第五單元：上門接待階段話術(shù)訓(xùn)練
1、接待
－－【實戰(zhàn)訓(xùn)練】：接待階段動作和話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練
2、參觀展示、沙盤介紹
（1）、如何渲染房產(chǎn)賣點動作和話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練
（2）、如何評價競爭樓盤動作和話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練
（3）、如何回答客戶提問動作和話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練
（4）、如何面對群體客戶動作和話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練

3、帶客戶看房
（1）、如何面對樓盤的缺陷動作和話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練？
（2）、如何讓客戶回銷售中心動作和話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練？
（3）、如何有效回答客戶提問動作和話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練？
4、SP配合促銷話術(shù)8、銷控（Sp)配合
（1）接待階段個人、同事、主管的SP配合動作和話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練
（2）、房屋介紹階段的電話、同事、經(jīng)理、柜臺SP動作和話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練
（3）、帶客戶看房階段客戶、認(rèn)購階段，客戶下定階段的動作和話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練◆
客戶SP

第六單元：客戶常見異議問題話術(shù)訓(xùn)練

1、房子太貴了，再打一點折我就買了
2、我要考慮考慮
3、我只是過來看看，房價會跌再等等
4、我請風(fēng)水先生來看看
5、客戶看好，同伴不喜歡
6、“給我這些資料，我看完再答復(fù)你”
7、樓層層高不叫低
8、綠化率不高，密度大
9、在打點折我就買了
－－【案例分析】：昆明城建地產(chǎn)銷售人員如何解除客戶異議案例分析
－－【實戰(zhàn)演練】：解除客戶異議注意點、動作和話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練
第七單元：價格談判階段（殺、守、議、放價）
1、直接請求法實戰(zhàn)話術(shù)訓(xùn)練
2、選擇成交法戰(zhàn)話術(shù)訓(xùn)練
3、優(yōu)惠成交法戰(zhàn)話術(shù)訓(xùn)練
4、富蘭克林成交法戰(zhàn)話術(shù)訓(xùn)練
5、人質(zhì)成交成交策略法戰(zhàn)話術(shù)訓(xùn)練
6、單刀直入法戰(zhàn)話術(shù)訓(xùn)練
7、情景描述法 戰(zhàn)話術(shù)訓(xùn)練
8、項目比較法戰(zhàn)話術(shù)訓(xùn)練
－－【實戰(zhàn)演練】：就客戶看房后，對客戶進行各種情況的逼定技巧訓(xùn)練，以及各種動
作和話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練！
房地產(chǎn)銷售回顧與現(xiàn)場解答

備注：有任何細節(jié)咨詢歡迎與我聯(lián)系溝通。

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