個人客戶經(jīng)理顧問式銷售技巧

  培訓講師：肖大烈

講師背景：
肖大烈：實戰(zhàn)派服務管理專家！火鳳凰生命突破訓練營創(chuàng)始人四維引能特訓模式創(chuàng)始人國家認證培訓師國際注冊心理咨詢師2013首屆中國好講師百強2014年全球500強企業(yè)商學院最認可TOP100培訓專家IPTS國際職業(yè)培訓師行業(yè)協(xié)會高級職業(yè)培訓師北京 詳細>>

肖大烈
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個人客戶經(jīng)理顧問式銷售技巧詳細內容

個人客戶經(jīng)理顧問式銷售技巧


個人客戶經(jīng)理顧問式銷售技巧
培訓目標：
強化客戶經(jīng)理營銷良好心態(tài)
學會銷售溝通的關鍵技巧
掌握深入挖掘客戶需求方法
掌握有效成交和客戶關系維護技巧
授課時長：2天
課程特色：
學練充分結合
全程銀行案例教學
全程話術訓練，簡單易學課程大綱
第一講 銀行營銷人員黃金心態(tài)建立
  目的：銀行營銷人員良好心態(tài)，決定了他的行動力，行動力決定了銀行營銷人員的業(yè)績！
1、營銷人員四大黃金心態(tài)
2、克服銷售恐懼的方法
3、心態(tài)調整與情緒管理的六大方法
4、只要尊嚴，不要“面子”！
第二講 客戶的高效開發(fā)
目的：只有找到合格的客戶，并且快速的鎖定對方，銀行營銷人員才能得到銷售的機會！
1、客戶開發(fā)的有效途徑
2、客戶識別技巧
3、一句話鎖定潛在客戶
4、基于客戶利益的開場白
案例：為什么存款的客戶不聽我們的理財產(chǎn)品介紹？
第三講 客戶需求分析與需求創(chuàng)造
目的：個金銀行營銷人員遇到的最大問題不是客戶有需求滿足不了，而是客戶根本沒有需求，創(chuàng)造、開發(fā)客戶的需求是銀行營銷人員的一項重要能力！
1、分析與創(chuàng)造客戶需求的重要性
2、客戶所辦理的業(yè)務與潛在需求
3、可以創(chuàng)造客戶需求的話題
4、SPIN銷售模式——創(chuàng)造客戶需求的模式
案例：一位看似沒有需求的客戶如何有效激發(fā)需求？
第四講 營銷產(chǎn)品
目的：銀行所銷售的理財產(chǎn)品基本為虛擬，如何形象化、量化地介紹產(chǎn)品！
1、提問式銷售法
2、關鍵點介紹法
3、下降式介紹法
4、體驗式介紹法
5、交叉營銷售法
案例：營銷工具的巧妙運用用第五講 異議有效解除
目的：當給客戶介紹完產(chǎn)品，基本所有的客戶都有借口或者異議，我們解決的技巧如下。
1、影響客戶的三種問句
2、解除客戶抗拒的流程
3、合一架構法
4、萬能抗拒解除法
5、解除客戶異議的例句 案例：“我需要考慮考慮”
第六講 締結成交與客戶關系維系
目的：當客戶在為下決定而猶豫時，你是否能快速的堅定客戶的信心，讓他立即做出
下面的決定呢？！
1、客戶意向購買的信號
2、締結客戶的三大原則
3、締結客戶的六大工具
4、虧損型客戶維護技巧
5、老客戶再次營銷與轉介紹技巧
案例：客戶為什么持續(xù)幫助介紹了多位優(yōu)質客戶？

 

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