銀行零售業(yè)務(wù)營銷與業(yè)績拓展

  培訓(xùn)講師：肖大烈

講師背景：
肖大烈：實戰(zhàn)派服務(wù)管理專家！火鳳凰生命突破訓(xùn)練營創(chuàng)始人四維引能特訓(xùn)模式創(chuàng)始人國家認(rèn)證培訓(xùn)師國際注冊心理咨詢師2013首屆中國好講師百強2014年全球500強企業(yè)商學(xué)院最認(rèn)可TOP100培訓(xùn)專家IPTS國際職業(yè)培訓(xùn)師行業(yè)協(xié)會高級職業(yè)培訓(xùn)師北京 詳細(xì)>>

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銀行零售業(yè)務(wù)營銷與業(yè)績拓展


銀行零售業(yè)務(wù)營銷與業(yè)績拓展
課程背景
一家銀行中，不同的支行零售業(yè)務(wù)的業(yè)績會相差很大，其中人是一切核心競爭力的奠基石，業(yè)績的差距主要來源于人，打造一支善打硬仗的理財經(jīng)理和客戶經(jīng)理團(tuán)隊，你支行的業(yè)績就會所向披靡，無人能敵。本課程將從獲客、廳堂營銷、零售業(yè)務(wù)銷售技巧和售后服務(wù)入手，結(jié)合多年支行網(wǎng)點產(chǎn)能提升的豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，幫你徹底改變零售銷售團(tuán)隊萎靡不振、不得要領(lǐng)、被動落后的局面，切實提振士氣，提升業(yè)績，全面提升銀行的零售業(yè)務(wù)經(jīng)營水平。
課程特色四多：
案例多- 全來自一線零售業(yè)務(wù)實戰(zhàn)案例；
工具多- 網(wǎng)點產(chǎn)能提升實實在在的工具表單；
演練多- 現(xiàn)場通關(guān)演練，孰能生巧；
游戲多- 寄教于樂，課程生動活潑，歡聲笑語。
課程目標(biāo)
客從何處來——人氣是銀行的命根
掌握業(yè)績拓展的五門功課
通過售后服務(wù)，做好客戶升級，穩(wěn)定營銷成果
零售營銷團(tuán)隊掌握致勝法門，全面提升業(yè)績
課程大綱
一、理財經(jīng)理和客戶經(jīng)理的日程工作流程和工具表單
每日活動量與產(chǎn)品銷售檢視表
理財銷售結(jié)構(gòu)分析表
KYC問卷
電訪前客戶信息準(zhǔn)備清單
每天六個一銷售工具
老帶新工具表
策反四部曲
防流防降工具
二、理財經(jīng)理和客戶經(jīng)理的獲客渠道
1.從那里發(fā)現(xiàn)潛在客戶
好技巧頂半個營銷員
發(fā)材料是營銷的最大學(xué)問
2.廳堂陣地營銷與協(xié)同作業(yè)
禮品吸引法
組建“帶頭大姐”
案例：張大姐的故事
交叉營銷的應(yīng)用
3.電話邀約及營銷跟進(jìn)話術(shù)
通過電話把客戶請進(jìn)來
聲音和措辭控制技巧
要學(xué)會做溝通記錄
4.實戰(zhàn)通關(guān)演練
三、理財經(jīng)理和客戶經(jīng)理的產(chǎn)品營銷技巧
1.賣零售產(chǎn)品的“十八實戰(zhàn)絕招”
因行而異法
突出法
隔離法
唯一法
搭配法
避重就輕法
緊俏法
計算法
案例：工行客戶的故事
打散法
。。。。。。
2.如何處理客戶的異議
嫌收益低的
嫌起息晚的
嫌離得遠(yuǎn)的
案例：小鐘的故事
嫌服務(wù)不好的
3.實戰(zhàn)話術(shù)和通關(guān)演練
四、理財經(jīng)理和客戶經(jīng)理個人怎樣提升考核業(yè)績
1.怎樣利用數(shù)據(jù)庫提升業(yè)績
理財經(jīng)理必看的五張表
利用數(shù)據(jù)庫擺布理財
收集周邊金融同業(yè)的數(shù)據(jù)
案例：中信證券收集銀行信息的故事
建立本支行的營銷數(shù)據(jù)分析表
2.攬存款并非靠關(guān)系
不靠關(guān)系靠產(chǎn)品
不靠大戶靠積累
不靠能人靠團(tuán)隊
案例：各支行來學(xué)習(xí)的故事
不靠支行靠社區(qū)
不靠上門靠代收
不靠高息靠禮品
案例：黑龍江銀行禮品吸存的故事
3.理財經(jīng)理如何完成好小指標(biāo)
網(wǎng)上銀行
手機銀行
基金定投
保險
信用卡
4.銀行營銷活動的組織
開心農(nóng)場
換鎖芯活動
10元買雞蛋
不同節(jié)日的活動策略
5.實戰(zhàn)話術(shù)和通關(guān)演練
五、售后服務(wù)跟進(jìn)與客戶挖潛
1.售后服務(wù)中的情感維護(hù)
情感維護(hù)三步曲
個性化服務(wù)
多創(chuàng)造和客戶行外交流的機會
2.售后服務(wù)中的產(chǎn)品維護(hù)
售后服務(wù)的模式
產(chǎn)品服務(wù)的持續(xù)性
產(chǎn)品維護(hù)的注意事項
3.售后服務(wù)中的附加值服務(wù)
小客戶，大感動
不要讓客戶空手離去
提供力所能及的幫助
案例：葛總的故事
4. 實戰(zhàn)話術(shù)和通關(guān)演練

 

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