《中收利器——基金銷售核心能力提升班》

中收利器——基金銷售核心能力提升班
課程背景：
隨著全球經濟形勢的復雜多變，金融市場波動性加劇，銀行理財經理在為客戶推薦基金產品時面臨更大的不確定性，需要更強的市場分析和風險管理能力。
而隨著居民財富的增長和理財意識的提升，客戶對基金產品的需求越來越多樣化，不僅關注收益，還注重風險控制和個性化服務。
基金持續(xù)下跌，市場不確定性加強，已經持有基金的客戶關心該不該賣，手里有資金的客戶關心該不該買，而面對不確定性的市場，理財經理普遍覺得糾結，不清楚該如何著手梳理，如何做好基金投資。
本課程旨在解決理財經理的困惑，指導理財經理用基金幫客戶做好綜合理財規(guī)劃?；饦I(yè)務是典型的連續(xù)性業(yè)務，每一個操作建議都對未來的基金銷量和基金業(yè)務開展有至關重要的影響。通過這門課程的學習，帶理財經理克服基金難題：如何選擇基金；基金的講解；基金的營銷；不同市場下基金客戶的維護。
課程收益：
● 解決理財經理在基金銷售與服務中的困惑，提供系統(tǒng)性的基金選擇與評估方法
● 提升理財經理在基金講解與營銷方面的技巧，使其能夠更有效地與客戶溝通
● 教授理財經理如何在不同市場環(huán)境下維護基金客戶，提高客戶滿意度
● 增強理財經理的自信心，通過實踐訓練，提升其后續(xù)基金銷售與客戶服務能力
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：網點負責人、投資顧問、理財經理主管、理財經理、產品經理等
授課方式：講師講授、案例分享、小組討論、角色扮演、講師點評
課程工具：《基金銷售基礎能力評測表》《風評標問句延伸》《KYC地圖》《異議問題九宮格》《基金定投輔助材料》《單筆投資100萬對比定投存到100萬分析》
課程大綱
互動：基金銷售基礎能力評測表
第一講：認識基金市場
探討：基金營銷的原因；基金銷售中遇到的問題？
一、推廣基金業(yè)務，共贏財富管理大時代
1. 對客戶：資產增值、分散風險、專業(yè)管理
2. 對個人：增加收入、提升專業(yè)、增進關系
3. 對機構（銀行或其他）：增加銀行中收、滿足客戶需求、優(yōu)化資產結構
二、基金——資產配置的重要環(huán)節(jié)
1. 當前市場背景
1）房住不炒背景下，房產已不是客戶配置重點
2）監(jiān)管引導直接融資占比逐漸提升
3）我國權益類資產配置比例離發(fā)達國家有距離
2. 基金市場及公募二十年
數據解讀：《公募基金20年專題報告》顯示，近19年偏股型基金年化收益率為16.18%，投資者持有基金3年賺錢概率接近80%。
——我國權益類資產配置發(fā)展空間很大，前途光明，道路曲折。
第二講：基金營銷難點與要點
一、基金營銷的難題
1. 不懂：基金基礎知識不足——如何選擇基金，如何講解基金？
2. 不會也不敢：對基金市場行情把握不好——如何切入基金產品？市場差該不該配置基金？客戶持有基金跌了還敢營銷基金么？
3. 不足：基金營銷能力不足——對客戶的了解不夠、基金促成能力不足。
二、基金營銷四大能力
1. 挖掘能力
2. 影響能力
3. 促成能力
4. 深挖能力
三、基金營銷突破的5大關鍵要素
要素1. 精準營銷KYC
要素2. 制定營銷策略
要素3. 資產配置與產品
要素4. 營銷促成
要素5. 售后信心建立
第三講：基金營銷售前：做好分析了解客戶
一、市場分析
1. 市場分析快速溝通4層面
1）政策面：領導層的方向
2）基本面：經濟循環(huán)
3）資金面：資金移動，聰明的資金在哪里
4）消息面：學會判斷利多？利空？
案例，近期的降息？
互動問題1：基本面不好，可以買基金么？
互動問題2：政策面不錯，基金會漲么？
2. 分析宏觀經濟環(huán)境
1）經濟指標：GDP增長、通貨膨脹、利率水平、匯率波動……
2）經濟政策：財政政策、貨幣政策、產業(yè)政策……
3. 分析經濟周期與基金市場表現：復蘇期→繁榮期→衰退期→蕭條期
4. 分析行業(yè)
1）行業(yè)分類與特點：傳統(tǒng)行業(yè)vs新興行業(yè)、周期性行業(yè)vs非周期性行業(yè)
2）行業(yè)發(fā)展趨勢
a技術創(chuàng)新驅動
案例：人工智能的發(fā)展
b政策導向
c市場需求變化
案例：董宇輝的價值提升
3）企業(yè)核心競爭力分析
案例：護城河
5. 分析市場情緒
1）投資者情緒的衡量指標：成交量、換手率、新開賬戶數
2）市場情緒對基金投資的影響
a追漲殺跌心理
b羊群效應
2）如何引導投資者理性看待市場情緒
演練：市場分析一頁通，如何專業(yè)的說市場？前提：講個客戶聽得懂的故事。
總結：什么樣的市場更適合基金投資？
二、客戶分析
1. 客群的精準分析與營銷
1）家庭主婦客群
2）企業(yè)中高管客群3）退休群體
4）銀行定存大客戶
5）想做財務規(guī)劃
6）有經驗投資者
2. 客戶KYC
案例：不要急于把魚送到客戶的門口
1）挖掘客戶需求
關鍵點：客戶的資產背景與基本情況、客戶過往的投資經驗、客戶的風險承受度、客戶的資金安排、客戶的資產分布
2）客戶的喜好——偏好行業(yè)主題基金還是？
工具：風險評測問卷、KYC地圖
演練：李女士，46歲，企業(yè)高管，其他信息由扮演者假定，需要理財經理KYC獲得。要求演示從KYC到市場溝通的過程。
提示：做好客戶的預期管理很重要
案例：2000萬資產的客戶投資300萬固收+虧損5%，為何生氣上門找理財經理？
三、基金分析
1. 基金基礎知識必會
解析：理財、股票、基金
1）基金特點：專業(yè)、風險分散、門檻低
2）常見基金類型：指數基金、股票基金、貨幣基金、債券基金、混合基金、QDII基金
a貨幣基金：余額寶其實就是貨幣基金
場景應用：用余額寶和客戶切入
b指數基金：巴菲特說指數基金是最適合普通人的產品
c QDII基金：可以幫我們配置全球
3）基金凈值解析
——1元和4元的基金，哪個更值得買？
5）基金常見費用
6）基金分紅
——基金分紅，我們怎么和客戶溝通？
2. 如何挑選基金
1）挑選基金的4433法則
2）挑選基金的參考網站和數據：晨星網、天天基金、東方choice等等
3）查看基金持倉
——客戶想買投資某公司股票的基金，我們應該怎么選擇適合的基金呢？
案例演練：現場挑選1只股票基金，并說明選擇原因
3. 一次性投資還是基金定投？
提問：什么時候適合一次性投資
1）克服貪婪與恐懼——小定投，幫大忙
2）克服情緒如過山車
3）微笑曲線——讓客戶笑到最后
——總結：單筆+定投，更能幫助客戶
4. 基金組合配置，助你更好的服務客戶
理念溝通：單一產品客戶流失率50%，資產配置組合后客戶流失率15%
1）核心+衛(wèi)星法構建組合
2）股債平衡法構建組合
3）組合動態(tài)平衡
第四講：售中：如何幫客戶配置基金
一、基金的營銷
1. 講解基金——FABE
案例分析：FABE原則講解基金產品
2. 營銷流程：篩選客戶-邀約客戶-挖掘客戶需求-KYC了解客戶需求-FABE匹配客戶需求
練習：生成自己的基金一頁通邏輯
案例演練：選擇行里近期熱銷基金產品
二、基金營銷中的5大常見異議及處理
異議1. 買了基金還虧著呢
異議2. 買基金不如買股票
異議3. 基金風險高
異議4. 基金太復雜
異議5. 現在市場差
溝通技巧：先認同-邊梳理-想對策
演練：退休的王太太，曾經買過基金虧損，不愿意再買基金，做好異議問題處理
第五講：售后：定期基金檢視維護
一、做好持有基金客戶的售后服務
1. 客戶服務需求分析
2. 定期基金檢視
1）主動監(jiān)控客戶盈利虧損幅度
2）基金分紅
3）基金經理變更反饋提醒
3. 基金檢視報告
頻率：大客戶按季度，小客戶按年
二、風險事件下，如何面對客戶
情況1. 盈利
情況2. 微賺
情況3. 虧損
情況4. 套牢
——總結：理財顧問養(yǎng)成記：專業(yè)、用心、情緒穩(wěn)定

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