《行業(yè)精兵特訓(xùn)營——大客戶業(yè)務(wù)提升訓(xùn)戰(zhàn)項目》

行業(yè)精兵特訓(xùn)營——大客戶業(yè)績提升訓(xùn)戰(zhàn)項目
課程背景：
在當(dāng)前競爭激烈的市場環(huán)境中，行業(yè)大客戶經(jīng)營面臨著前所未有的挑戰(zhàn)。盡管我們與客戶之間建立了良好的客情關(guān)系，但在合作機會的選擇上，客戶卻常常表現(xiàn)出若即若離的態(tài)度。當(dāng)客戶有業(yè)務(wù)應(yīng)用需求時，我們并非他們的首選合作伙伴。在溝通中，客戶要么只愿意進行淺層次的交流，要么提出的需求極為具體，使我們不得不陷入價格戰(zhàn)的泥潭。
當(dāng)你向客戶約訪，約了多次，客戶依然不愿意見你的時候；當(dāng)你該說的都說了，該做的都做了，下一次見面不知道說什么，做什么的時候；當(dāng)客戶的采購進程遲遲不能向前推進，銷售團隊正一籌莫展的時候；當(dāng)你把優(yōu)勢說盡，客戶依然無動于衷，不置可否的時候；當(dāng)你想確定客戶是真的支持你，還是只是嘴上說說而已的時候；當(dāng)你不知道該如何了解客戶需求，撬不開客戶嘴的時候；當(dāng)你的臨門一腳總是射偏的時候……
如果您和您的銷售團隊正面臨此類問題，您可以通過本次訓(xùn)戰(zhàn)項目從中找到解決方案。行業(yè)大客戶經(jīng)營，采用訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合的方式，通過客戶走訪準(zhǔn)備、客戶訪談問題清單準(zhǔn)備、客戶面談，收集客戶真實業(yè)務(wù)場景等全方面客戶客觀、事實信息，完成客戶場景化前期實戰(zhàn)準(zhǔn)備；再集中訓(xùn)練，應(yīng)用場景化營銷方法，實戰(zhàn)剖析客戶業(yè)務(wù)應(yīng)用場景，轉(zhuǎn)變銷售思維、客戶視角，挖掘更多商機、促進業(yè)績達成，助力營銷團隊賦能與實戰(zhàn)結(jié)合。
課程收益：
1. 精準(zhǔn)識別并剖析客戶的典型需求與場景，提升銷售過程中的洞察力和判斷力；
2. 能夠自主構(gòu)建一套涵蓋多種潛在客戶場景的清單，為后續(xù)的銷售工作提供有力的場景支持；
3. 學(xué)會如何根據(jù)客戶的特定場景和需求，開發(fā)并應(yīng)用一系列定制化的銷售場景方案，提高銷售效率和客戶滿意度；
4. 能夠清晰地識別并規(guī)劃出實戰(zhàn)客戶拓展過程中的關(guān)鍵任務(wù)，確保銷售工作的有序進行；5. 掌握如何制定一套具有前瞻性和可持續(xù)性的營銷拓展計劃，以持續(xù)吸引和拓展實戰(zhàn)客戶，提升銷售業(yè)績。
課程成果：
1. 輸出十大銷售輔助工具
2. 改善四大關(guān)鍵銷售行為
3. 產(chǎn)出三分營銷管理工具
4. 培養(yǎng)一支內(nèi)部教練團隊
課程時間：5天，6小時/天
課程對象：銷售顧問、銷售代表、大客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理
課程方式：理論講解、工具應(yīng)用、角色演練、場景模擬、案例分析
課程大綱
前期溝通與準(zhǔn)備
一、需求溝通
1. 訓(xùn)戰(zhàn)項目介紹
2. 業(yè)務(wù)需求澄清
3. 訓(xùn)戰(zhàn)目標(biāo)制定
二、調(diào)研訪談
1. 優(yōu)秀銷售訪談
2. 超過30%人員進行問卷調(diào)研
3. 調(diào)研報告
三、方案制定
1. 課程大綱
2. 實施計劃
3. 方案匯報
四、訓(xùn)戰(zhàn)籌備
1. 組建訓(xùn)戰(zhàn)項目小組
2. 項目管理組開工會
3. 精選業(yè)務(wù)骨干擔(dān)任內(nèi)部訓(xùn)戰(zhàn)教練
4. 內(nèi)部訓(xùn)戰(zhàn)教練團隊共識和方法指導(dǎo)
5. 客戶分類，拉單列表
6. 梳理業(yè)務(wù)需求和結(jié)果的工具表單
7. 訓(xùn)戰(zhàn)工具準(zhǔn)備
第一講：啟動輸入
一、項目啟動
——導(dǎo)師介紹，訓(xùn)戰(zhàn)教練介紹
二、項目說明
1. 訓(xùn)戰(zhàn)目標(biāo)、訓(xùn)戰(zhàn)任務(wù)
2. 大客戶攻略開展背景
3. 研討整體安排說明
4. 介紹目標(biāo)產(chǎn)出、共識研討規(guī)則
三、營銷績效的因素
1. 吉爾伯特模型
2. 績效提升的兩個關(guān)鍵
1）環(huán)境：信息（占35%）?、資源（占26%）?、激勵（占14%）?
2）個人：知識（占11%）?、個性匹配（占8%）?、個人動機（占6%）?
3. 銷售學(xué)習(xí)的五個難題
1）學(xué)得少
2）忘得快
3）用得少
4）缺輔導(dǎo)
5）難堅持
四、理解訓(xùn)戰(zhàn)的內(nèi)涵
案例：華為5G戰(zhàn)略能力發(fā)育
1. 訓(xùn)戰(zhàn)的涵義及主要應(yīng)用場景
2. 加速人才培養(yǎng)的四個核心要素
1）挑戰(zhàn)（challenge）
2）行動（action
3）結(jié)果（result）
4）評估（evaluation）
3. 訓(xùn)戰(zhàn)設(shè)計的流程
4. 訓(xùn)戰(zhàn)的五大場景
1）人才培養(yǎng)
2）知識管理
3）教學(xué)應(yīng)用
4）會議研討
5）業(yè)績提升
5. 訓(xùn)戰(zhàn)的五大要素
1）標(biāo)準(zhǔn)化
2）場景化
3）案例化
4）共識的
5）考核的
研討：你眼中的訓(xùn)戰(zhàn)及如何落地適配
五、團隊組建
1. 訓(xùn)戰(zhàn)團隊風(fēng)采線下展示
2. 訓(xùn)前任務(wù)發(fā)布：實戰(zhàn)客戶準(zhǔn)備要點
第二講：銷售策略制定
一、辨識銷售策略要素
1. 認(rèn)識策略要素
1）單一銷售目標(biāo)：SSO
2）采購角色：EB、UB、TB、COACH
3）反應(yīng)模式 ：G、T、EK、OC
4）角色利益：組織利益、個人利益
2. 理解策略要素
1）單一銷售目標(biāo)：加人、減人、換人
2）采購角色：搞定人
3）反應(yīng)模式：把握銷售時機
4）利益：贏單的勝負(fù)手
3. 提煉策略要素
1）SSO
2）角色
3）反應(yīng)模式
4）結(jié)果與贏
5）支持程度
6）影響程度
二、評估銷售項目
1. 評估的原則：雙贏原則
2. 評估的兩個視角
1）贏單角度評估：提升贏單率
2）資源角度評估：減少資源投入
3. 銷售項目全面評估
1）四個階段評估：意向階段、方案階段、商務(wù)階段、即將成交
2）形式評估：四橫四縱法
3）決策鏈判斷：組織目標(biāo)、組織設(shè)計、組織管理、流程目標(biāo)、流程設(shè)計、流程管理、崗位目標(biāo)、崗位設(shè)計、崗位管理
4）客戶的分類：新客戶新產(chǎn)品、新客戶老產(chǎn)品、老客戶新產(chǎn)品、老客戶老產(chǎn)品
4. 競爭的分析
1）理解競爭：價值比較
2）競爭策略：四重競爭
3）市場位置判斷
4）面對競爭的策略
a領(lǐng)先時的7種策略
b落后時的策略4種策略
c差異化策略4字訣
d其他策略：內(nèi)部競爭、替代方案、弱點處理、打擊對手
4. 理想客戶的標(biāo)準(zhǔn)
1）理想客戶模型
模型：購買習(xí)慣矩陣圖
課堂練習(xí)：理想客戶挑選打分
2）理想訂單模型
課堂練習(xí)：理想打分排序
3）理想訂單的策略
a建立立項制度
b從好單子開始做
c先客戶，后訂單
d從理想訂單到理想客戶
5. 時間漏斗
1）大客戶銷售的時間分配機制
模型：時間管理矩陣
2）優(yōu)先級排序
a重要緊急：商務(wù)簽單第一
b重要不緊急：找線索第二
c不重要緊急：激發(fā)興趣第三
d不重要不緊急：完善方案、覆蓋客戶第四
6. 建立項目優(yōu)勢的四大關(guān)鍵點
1）準(zhǔn)：精準(zhǔn)貼近客戶需求
2）多：全面滿足客戶期望
3）快：快速與客戶建立聯(lián)系
4）重：和重要的需求建立鏈接
7. 項目的四大風(fēng)險
1）未知即分險
2）不良影響
3）牽連影響
4）客戶的風(fēng)險
7. 評估訂單
——結(jié)合給定的案例，分析此訂單中的優(yōu)勢和風(fēng)險
三、制定致勝的策略
1. 制定策略的三大原則
1）一般性原則
2）以優(yōu)治劣原則
3）簡單訂單原則
2. 篩選策略的三個關(guān)鍵點
1）符合大原則
2）最大化利用優(yōu)勢
3）考慮資源和能力
3. 檢查策略的兩大方法
1）結(jié)構(gòu)性檢查
2）替代定位
4. 制定計劃
第三講：高效拜訪模擬
一、拜訪前期準(zhǔn)備
1. 客戶邀約篇
實戰(zhàn)：完成課后作業(yè)并針對實戰(zhàn)客戶進行邀約
產(chǎn)出：《決策鏈痛苦表》《邀約理由》《客戶邀約信函》
復(fù)盤：邀約篇優(yōu)秀作業(yè)回顧與復(fù)盤
2. 銷售準(zhǔn)備篇
實戰(zhàn)：完成客戶拜訪前的實戰(zhàn)準(zhǔn)備工作
產(chǎn)出：《銷售拜訪工作手冊》《未知清單》《問題清單》
復(fù)盤：《銷售準(zhǔn)備表》回顧與復(fù)盤
二、現(xiàn)場拜訪技巧
1. 拜訪開場篇
模擬訓(xùn)練：模擬客戶拜訪的開場
產(chǎn)出：《準(zhǔn)備表》《價值表》《成功客戶集》填寫
考核：教練對銷售人員進行線下考核（分組）
2. 需求探尋
實戰(zhàn)：客戶拜訪行為記錄與分析
產(chǎn)出：《需求探尋技巧案例集》
復(fù)盤：需求探尋上篇優(yōu)秀作業(yè)回顧與復(fù)盤
3. 價值植入
實戰(zhàn)：客戶拜訪行為記錄與分析
產(chǎn)出：《關(guān)鍵人角色目標(biāo)清單》填寫
復(fù)盤：優(yōu)秀作業(yè)回顧與復(fù)盤
三、銷售推動技巧
1. 價值呈現(xiàn)篇
實戰(zhàn)：客戶拜訪行為記錄與分析
產(chǎn)出：《差異化優(yōu)勢清單》填寫
復(fù)盤：優(yōu)秀作業(yè)回顧與復(fù)盤
2. 推動銷售篇
研討：我司的基于客戶采購流程的行動承諾表
產(chǎn)出：《行動承諾地圖》
復(fù)盤：優(yōu)秀作業(yè)回顧與復(fù)盤
3. 銷售確認(rèn)篇
作業(yè)：銷售確認(rèn)信函撰寫
產(chǎn)出：銷售確認(rèn)信函模板
復(fù)盤：優(yōu)秀作業(yè)回顧與復(fù)盤
四：拜訪評估技巧
1. 拜訪總結(jié)確認(rèn)
2. 拜訪效果評估
3. 拜訪信任評估
五、現(xiàn)場考試
1. 集中閉卷考試（占比20%）
2. 模擬演練答辯（占比30%）
3. 拜訪實戰(zhàn)（占比50%）
第四講：拜訪實戰(zhàn)
一、早統(tǒng)籌
1. 每日早會
2. 每日承諾
二、拜訪實戰(zhàn)
1. 群內(nèi)按時打卡（水印照片）
2. 客戶拜訪
3. 過程曬單
三、晚復(fù)盤會
1. 當(dāng)天完成的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)
2. 訓(xùn)戰(zhàn)過程中的感受
3. 訓(xùn)戰(zhàn)過程中遇到的問題
4. 營銷過程中發(fā)現(xiàn)的實用技巧、話術(shù)
5. 老師對各組的訓(xùn)戰(zhàn)整體情況進行點評
6. 第二天的業(yè)務(wù)量目標(biāo)，目標(biāo)實現(xiàn)路徑
第五講：項目總結(jié)
一、總復(fù)盤
1. 總體完成的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)匯總
2. 回顧總體目標(biāo)，梳理過程
3. 小組分享營銷中的優(yōu)點、不足、典型案例
4. 營銷過程中發(fā)現(xiàn)的實用技巧、話術(shù)
5. 老師對各組的訓(xùn)戰(zhàn)整體情況進行點評
二、經(jīng)驗萃取
1. 重點實戰(zhàn)客戶場景化解決方案匹配
2. 重點實戰(zhàn)客戶場景價值矩陣分析
3. 重點實戰(zhàn)客戶場景推進任務(wù)計劃制定
三、成果輸出
1. 銷售管理工具成果匯編與總結(jié)
2. 優(yōu)秀案例集成果匯編與總結(jié)
四、總結(jié)表彰
1. 項目成果發(fā)布與展示
2. 優(yōu)秀學(xué)員心得匯報
3. 領(lǐng)導(dǎo)總結(jié)，課程關(guān)閉
五、持續(xù)練兵計劃部署
——90天持續(xù)練兵計劃與工作部署

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