年度營(yíng)銷計(jì)劃制定與執(zhí)行
【課程背景】

年度營(yíng)銷規(guī)劃（Annual Marketing Planning），一般情況下是企業(yè)中層或者高層對(duì)本年度或下年度營(yíng)銷計(jì)劃的描述。被通過的年度營(yíng)銷計(jì)劃對(duì)企業(yè)全年的營(yíng)銷活動(dòng)起到規(guī)劃和指導(dǎo)的作用，年度營(yíng)銷計(jì)劃一般分為以下幾個(gè)部分：上年度或上階段的各個(gè)領(lǐng)域的情況描述及分析、本年度的任務(wù)分配和營(yíng)銷計(jì)劃、各類資源配備、形式的分析預(yù)測(cè)、戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)說明等。

計(jì)劃意思是職業(yè)經(jīng)理人的必備意思，是其綜合能力的基本表現(xiàn)，企業(yè)發(fā)展壯大的過程也是企業(yè)計(jì)劃不斷升級(jí)的過程，企業(yè)一般會(huì)經(jīng)歷：無計(jì)劃階段；預(yù)算制階段；年度計(jì)劃制階段；長(zhǎng)期計(jì)劃制階段；

做好年度營(yíng)銷計(jì)劃是企業(yè)中高層的職責(zé)。做好“計(jì)劃、實(shí)施、控制、總結(jié)”是對(duì)中高層能力的培養(yǎng)和考察。

【課程收益】

  理解年度營(yíng)銷計(jì)劃的不同作用

  明確年度營(yíng)銷計(jì)劃的框架結(jié)構(gòu)

  掌握年度營(yíng)銷計(jì)劃核心

  了解如何讓年度營(yíng)銷計(jì)劃促進(jìn)營(yíng)銷工作

  闡明做好有價(jià)值營(yíng)銷計(jì)劃的要素

【課程學(xué)時(shí)】

1天

【課程方式】

核心法則講解、案例分析、自我剖析、練習(xí)、角色扮演，啟發(fā)式、互動(dòng)式教學(xué) 

【課程對(duì)象】

營(yíng)銷副總、銷售總監(jiān)/市場(chǎng)總監(jiān)、大區(qū)總、區(qū)域經(jīng)理等企業(yè)中高級(jí)營(yíng)銷領(lǐng)導(dǎo)人員

【課程大綱】

u  年度營(yíng)銷計(jì)劃的類型

☆明確了目的才會(huì)知道方向，不了解目的就有可能把年度營(yíng)銷計(jì)劃變成為泄密的工具，寫的越好，越成為公司的罪人。到底是該簡(jiǎn)？該繁？該粗？該細(xì)？該深？該淺？要直入核心？還是蜻蜓點(diǎn)水？……，一定要明確目的之后，有的放矢的操作?，F(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)復(fù)制時(shí)代，做一份漂亮的年度營(yíng)銷計(jì)劃何其簡(jiǎn)單，但是做一份達(dá)到自己目的的年度營(yíng)銷計(jì)劃是一件不容易的事情，是個(gè)體能力的綜合體現(xiàn)。

?  總結(jié)落筆型

ü  領(lǐng)導(dǎo)意志的體現(xiàn)

ü  規(guī)范性、延續(xù)性

ü  重點(diǎn)：內(nèi)容全面，表現(xiàn)形式好

ü  忌諱點(diǎn)：畫蛇添足

?  特殊目的型

ü  針對(duì)投資者

ü  針對(duì)渠道經(jīng)銷商

ü  ……

?  創(chuàng)新突破型

ü  個(gè)人意見表達(dá)的重要渠道和途徑

ü  提出現(xiàn)狀問題

ü  創(chuàng)新解決方案

ü  收益預(yù)計(jì)

ü  資源投入

ü  風(fēng)險(xiǎn)防范

?  利益爭(zhēng)取型

ü  爭(zhēng)人員配置

ü  爭(zhēng)取更多預(yù)算

ü  爭(zhēng)取更多支持

?  意見表述型

ü  為結(jié)果解釋的渠道

ü  對(duì)現(xiàn)狀不滿及意見表達(dá)渠道

u  數(shù)據(jù)及資料準(zhǔn)備

☆不同企業(yè)，不同營(yíng)銷模式所關(guān)注的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)重點(diǎn)各不相同，按照各自特點(diǎn)，收集和準(zhǔn)備相關(guān)數(shù)據(jù)。很多數(shù)據(jù)財(cái)務(wù)管理軟件會(huì)自動(dòng)生成，很多數(shù)據(jù)需要額外調(diào)查分析，

?  總體銷售額(量)

?  區(qū)域銷售額

?  各產(chǎn)品銷售額

?  各產(chǎn)品區(qū)域銷售額

?  市場(chǎng)占有率

?  銷售增長(zhǎng)率

?  營(yíng)銷費(fèi)用額(率)

?  市場(chǎng)鋪貨率

?  客戶平均訂單金額

?  訂單轉(zhuǎn)化率 

?  訂單轉(zhuǎn)化率

?  平均會(huì)員訂單量

?  品牌知名度(忠誠度等)

?  競(jìng)品相關(guān)數(shù)據(jù)(營(yíng)銷政策、費(fèi)用投入、銷售狀況、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等)

?  消費(fèi)者購買心理和行為特點(diǎn)數(shù)據(jù)調(diào)查統(tǒng)計(jì)

?  產(chǎn)品在市場(chǎng)上的發(fā)展趨勢(shì)

?  ……

u  年度營(yíng)銷計(jì)劃架構(gòu)

☆先列明年度營(yíng)銷計(jì)劃的架構(gòu)，然后向架構(gòu)中添加內(nèi)容，在添加的過程中如發(fā)現(xiàn)有的內(nèi)容無處表達(dá)，再調(diào)整一下架構(gòu)。沒有架構(gòu)和規(guī)劃的年度營(yíng)銷計(jì)劃很容易下筆千言離題萬里，最后連自己都不知道要表達(dá)些什么。

?  情況說明及總結(jié)（任務(wù)完成、費(fèi)用、產(chǎn)品、渠道、模式、競(jìng)品、質(zhì)量……）

?  內(nèi)部管理運(yùn)作的回顧及分析  

?  上年度營(yíng)銷計(jì)劃主要內(nèi)容執(zhí)行情況

?  營(yíng)銷問題的分析

?  對(duì)宏觀經(jīng)營(yíng)環(huán)境的分析

?  對(duì)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)的分析

?  對(duì)產(chǎn)品發(fā)展態(tài)勢(shì)的分析

?  對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析

?  對(duì)企業(yè)自身發(fā)展?fàn)顩r的分析

?  總體營(yíng)銷策略思路和目標(biāo)的確定

?  系統(tǒng)的市場(chǎng)分析和市場(chǎng)定位

?  本年度任務(wù)分配

?  具體的營(yíng)銷策略和營(yíng)銷計(jì)劃

?  形式分析預(yù)測(cè)及對(duì)策

?  戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)說明

?  策略（產(chǎn)品、渠道、價(jià)格、促銷……）

?  對(duì)營(yíng)銷計(jì)劃的財(cái)務(wù)分析（成本、銷售、盈虧）

?  對(duì)營(yíng)銷規(guī)劃執(zhí)行的評(píng)估和監(jiān)控

?  資源配備：預(yù)算、人力、支持等。

u  表現(xiàn)形式

☆必須重視表現(xiàn)形式，尤其是針對(duì)有目的的年度營(yíng)銷計(jì)劃，任何一個(gè)環(huán)節(jié)、任何一個(gè)人，如果對(duì)計(jì)劃本身形成了不愿意看、看不下去、理解不了、還有很多錯(cuò)別字、大段落大長(zhǎng)句等想法，都會(huì)嚴(yán)重的影響計(jì)劃的審批通過。

形式和內(nèi)容有時(shí)候是對(duì)立的，有時(shí)候是統(tǒng)一的。年度營(yíng)銷計(jì)劃無論是應(yīng)用于哪里，都應(yīng)該是非常大氣漂亮的表現(xiàn)形式，因?yàn)檫@本身代表著職業(yè)經(jīng)理人的素質(zhì)和形象，也代表著所服務(wù)企業(yè)的檔次和品味。常用的表現(xiàn)形式重點(diǎn)如下：

?  段落話，短句話：包括我們自己在內(nèi)的大部分人面對(duì)不分段落了一整頁長(zhǎng)句文字，常常是還沒有看就有些畏懼了。

?  表格化：能用表格表現(xiàn)的盡量使用表格

?  多圖形化：善于運(yùn)用各種工具的圖形表述功能，同一數(shù)據(jù)可以用多個(gè)圖形表述，要照顧領(lǐng)導(dǎo)的可讀性和易讀性。

?  彩色化：不宜五顏六色，但重點(diǎn)要點(diǎn)應(yīng)用加粗及顏色甲乙區(qū)別。

?  流程圖：多用流程圖將表述的流程展示一遍，做到圖文并茂。

?  數(shù)量化：要有一定厚度，因?yàn)楹芏嗲闆r下，數(shù)量代替質(zhì)量，數(shù)量說明態(tài)度。

?  細(xì)節(jié)決定品質(zhì)

u  如何讓你的《年度營(yíng)銷計(jì)劃書》一字千金

☆年度營(yíng)銷計(jì)劃本身是一個(gè)載體，體現(xiàn)是人的思想境界，有真材實(shí)料的人會(huì)充分利用年度營(yíng)銷計(jì)劃展現(xiàn)自己，不但可以達(dá)到計(jì)劃本身所描述的要求，關(guān)鍵是可以讓企業(yè)高層對(duì)計(jì)劃書寫者本身的重視。好的營(yíng)銷計(jì)劃可以說服企業(yè)高層修正營(yíng)銷思路，使得營(yíng)銷計(jì)劃本身為企業(yè)的高速發(fā)展起到推進(jìn)作用。

?  功夫在場(chǎng)外：研討、定思路、分析、難點(diǎn)解決……

?  讓計(jì)劃書能真正解決問題

?  清晰的策略思路和目標(biāo)。

?  可行性分解

?  倒推性布置

?  責(zé)任到人的任務(wù)分配

?  明確的關(guān)鍵點(diǎn)控制

?  風(fēng)險(xiǎn)預(yù)案—機(jī)動(dòng)部隊(duì)保障

?  選擇性預(yù)熱和放風(fēng)：共產(chǎn)黨的工作經(jīng)驗(yàn)

?  職業(yè)經(jīng)理人的三部分工作：上、下、工作

?  SWOT--優(yōu)勢(shì)、略勢(shì)、機(jī)遇、危險(xiǎn)

?  波士頓矩陣、麥肯錫方法

u  如何讓年度營(yíng)銷計(jì)劃達(dá)到應(yīng)有作用

☆把計(jì)劃的討論匯報(bào)過程變成思想統(tǒng)一的過程，讓計(jì)劃得到相關(guān)人員和部門在會(huì)上的統(tǒng)一通過并再度落實(shí)意見，方便計(jì)劃執(zhí)行過程中要錢、要人、要資源、要支持的順利進(jìn)行。

?  充分討論關(guān)鍵要素-讓對(duì)應(yīng)人員清晰明確

?  核心要素多次確認(rèn)—預(yù)先統(tǒng)一思想

u  通過年度營(yíng)銷計(jì)劃看人

?  不具有否定性，具肯定性

?  思維深度

?  細(xì)心度

?  邏輯性

?  表達(dá)能力

u  常見問題：

?  文檔美觀性差

?  邏輯混亂

?  語言不通順

?  敘述多，數(shù)據(jù)少

?  表現(xiàn)形式單調(diào)不直觀

?  計(jì)劃目標(biāo)無分解，不落地

?  流水賬，核心工作不清楚　

?  風(fēng)險(xiǎn)預(yù)案差，保障系統(tǒng)缺失

?  對(duì)自身問題認(rèn)識(shí)不足

?  因循守舊，創(chuàng)新少

備注：課程會(huì)根據(jù)實(shí)際情況而做針對(duì)性的調(diào)整，以最終調(diào)整后為準(zhǔn)。

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