大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)技能提升

適合行業(yè)

銀行證券行業(yè)商超零售行業(yè)教育培訓(xùn)行業(yè)通信行業(yè)其他

課程背景

為什么相同的政策，銷售人員的業(yè)績(jī)卻天壤之別？為什么銷售人員總是不能深刻理解客戶的意思？為什么不能建立良好的客情關(guān)系?為什么銷售人員跟單到最后總差一步之遙？為什么耗費(fèi)了大量的時(shí)間卻沒(méi)有合作？關(guān)系！關(guān)系！還是關(guān)系，沒(méi)有了關(guān)系你什么都不是！在中國(guó)做銷售做的不是市場(chǎng)，不是顧客,不是競(jìng)爭(zhēng),不是品牌,不是需求,不是價(jià)值，是建立在這些所有基礎(chǔ)之上的關(guān)系，以上是基礎(chǔ)，關(guān)系最重要，這就是中國(guó)式客情關(guān)系營(yíng)銷！《大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)技能提升》打造銷售人員的客情關(guān)系圈子。本課程就是根據(jù)以上問(wèn)題，從銷售實(shí)戰(zhàn)的角度，教會(huì)銷售人員分析客戶心理、挖掘需求、提煉產(chǎn)品賣點(diǎn)、做到高效溝通、保持良好客戶關(guān)系、塑造價(jià)值促成合作，系統(tǒng)講解銷售中各環(huán)節(jié)的難點(diǎn)疑點(diǎn)問(wèn)題，幫助銷售人員梳理思路，提升銷售業(yè)績(jī)。

課程目標(biāo)

實(shí)戰(zhàn)實(shí)用：上午學(xué)，下午用，招招實(shí)用；會(huì)溝通，關(guān)系好，事事簡(jiǎn)易。實(shí)效落地：有案例，給方法，現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)；團(tuán)隊(duì)PK，一對(duì)一，模壓強(qiáng)化。分階段、有重點(diǎn)、給方法，結(jié)合案例分析、小組討論、模擬演練等形式進(jìn)行授課

課程時(shí)長(zhǎng)：兩天

適合對(duì)象

大客戶銷售精英／銷售主管／銷售經(jīng)理

課程大綱

課程內(nèi)容

第一部分：解決方案式大客戶銷售理念

一、大客戶銷售定義

大客戶的定義：大客戶=更有錢+買的多+有人搶+難伺候

大客戶銷售就是結(jié)果，就是市場(chǎng)，就是民心所向

大客戶銷售的四大問(wèn)題

大客戶三大特征及判定五項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)

大客戶采購(gòu)五要素（價(jià)值、需求、價(jià)格、信賴、體驗(yàn)）

解決方案式銷售理念

解決方案式銷售理念

銷售方案式銷售三大要素

我們膽怯恐懼的四大原因及解決辦法

銷售需要勇敢面對(duì)，先開槍后瞄準(zhǔn)

世界上最重要的一位顧客是誰(shuí)

第二部分：商務(wù)禮儀建立信任關(guān)系

一、商務(wù)禮儀建立信任關(guān)系

運(yùn)用微笑的力量，塑造良好第一印象

得體的服飾儀容，專業(yè)的商務(wù)禮儀

坐有坐相，站有站姿，給客戶信賴的感覺(jué)

同客戶一樣的“職業(yè)化”促進(jìn)信任感覺(jué)

運(yùn)用策略建立銷售信任

運(yùn)用贊美的力量

換位思考以客戶為中心表示對(duì)客戶的尊重

建立信賴感的五緣四同步法則

建立信任的五個(gè)緯度

快速建立銷售信任的六大方法

第三部分：找對(duì)人說(shuō)對(duì)話做好需求分析

一、找對(duì)人—決勝銷售的前提

找對(duì)人的三項(xiàng)要求

找對(duì)人的五項(xiàng)表現(xiàn)

掌握客戶概況及需求期望

二、說(shuō)對(duì)話—決勝銷售的關(guān)鍵

學(xué)會(huì)聽，聽關(guān)鍵

學(xué)會(huì)聽，快速化解溝通障礙

如何體現(xiàn)用心傾聽，拉近關(guān)系

要會(huì)問(wèn)，有技巧

何時(shí)問(wèn)開放式問(wèn)題

何時(shí)問(wèn)封閉式問(wèn)題

與潛在客戶溝通要問(wèn)哪些問(wèn)題？

說(shuō)對(duì)話，貴精要

說(shuō)對(duì)話要了解對(duì)方的需求及目的

銷售溝通上的黃金定律及三項(xiàng)本質(zhì)

第四部分：學(xué)會(huì)問(wèn)挖掘客戶真實(shí)需求

一．了解客戶心理，幫助客戶找到他認(rèn)為最合適的

客戶十大心理分析

客戶購(gòu)買行為分析

購(gòu)買前行為，購(gòu)買后行為，消費(fèi)者心理活動(dòng)過(guò)程

不同階段不同環(huán)境不同性格的購(gòu)買心理分析

二．學(xué)會(huì)問(wèn)，挖掘客戶心理需求讓銷售事半功倍

探尋顧客的心理需求，提問(wèn)的2種模式

先詢問(wèn)容易的問(wèn)題，何時(shí)問(wèn)開放式問(wèn)題

詢問(wèn)客戶關(guān)心的事情，何時(shí)問(wèn)封閉式問(wèn)題

從客戶表情與回答中整理客戶需求

銷售心理把握SPIN公式

情景性：?jiǎn)栴}現(xiàn)狀探究性：?jiǎn)栴}詢問(wèn)

暗示性：暗示詢問(wèn)解決性：確認(rèn)詢問(wèn)

第五部分：介紹方案塑造產(chǎn)品價(jià)值

一、如何進(jìn)行方案介紹

準(zhǔn)備充分，方案精美

個(gè)性化介紹方案

3+2+1模式介紹法

二、根據(jù)客戶需求塑造產(chǎn)品價(jià)值

了解顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，分析顧客的購(gòu)買行為

顧客的購(gòu)買心理分析，從客戶回答中整理客戶需求

如何以客戶為中心做好產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)分析

產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處、證據(jù)對(duì)成單的影響

一針見血的產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉，精準(zhǔn)介紹產(chǎn)品塑造價(jià)值的30秒原則

FABE法則介紹產(chǎn)品塑造價(jià)值

價(jià)值是一種感覺(jué)，感覺(jué)是一種策略

第六部分：雙贏談判快速成交技巧

一、雙贏談判開局技巧

摸底后談判開局

了解并改變對(duì)方底線與期望

試水溫，看顧客心理，預(yù)留讓步空間

二、如何創(chuàng)造雙贏談判

如何主導(dǎo)談判，把握談判兩大心理：底線與期望值

如何造勢(shì)，談判=談+判，重要的不是談而是判

察看顧客表情捕捉提出成交請(qǐng)求的最佳時(shí)機(jī)

三、快速成交談判技巧

掌握成交前、中、后的談判策略

價(jià)格談判技巧，如何報(bào)價(jià)？如何讓步？讓步次數(shù)與幅度？

報(bào)價(jià)的順序及原則，雙贏報(bào)價(jià)的區(qū)間范圍

議價(jià)：誰(shuí)先讓價(jià)誰(shuí)先死，要求對(duì)報(bào)價(jià)或立場(chǎng)作出反應(yīng)

掌握客戶心理，替客戶做決定，讓步的策略與方法

讓對(duì)方感覺(jué)他贏了，讓對(duì)方感覺(jué)他在掌控格局

第七部分：大客戶關(guān)系管理

一、什么是客戶關(guān)系（CRM）

1、客戶關(guān)系的定義

2、對(duì)客戶關(guān)系管理的正確認(rèn)識(shí)

二、客戶關(guān)系的三大核心

信任2.安心3.價(jià)值

三、維系客戶忠誠(chéng)的六大關(guān)鍵

品牌（價(jià)值觀）、品質(zhì)、價(jià)格、服務(wù)、方便、價(jià)值

四、從滿意到忠誠(chéng)---客戶關(guān)系管理

1、沒(méi)有滿意就沒(méi)有真正的忠誠(chéng)

2、客戶滿意的五個(gè)層次

3、如何有效處長(zhǎng)客戶生命周期

第八部分：大客戶服務(wù)與維護(hù)

一、大客戶關(guān)系與服務(wù)

案例討論：為什么要服務(wù)，為什么要讓顧客滿意

我們的工資由誰(shuí)付？什么是企業(yè)生存的根本？

在產(chǎn)品同質(zhì)化的今天，我們靠什么贏得市場(chǎng)？獲取利潤(rùn)？

交朋友難，失朋友容易，獲得一個(gè)新顧客比留住一個(gè)已有的顧客花費(fèi)更大

不滿意的顧客比滿意的顧客擁有更多的“朋友”

顧客不總是對(duì)的，顧客錯(cuò)了，就把“對(duì)”讓給他

顧客有充分的選擇權(quán)力，如果你不去照顧你的顧客，那么別人就會(huì)去照顧。

二、大客戶關(guān)系維護(hù)

判斷大客戶關(guān)系親近度的4種方法

大客戶關(guān)系管理的四個(gè)重要

滿足客戶的期望值，保持溝通常態(tài)化，深化客情關(guān)系提高忠誠(chéng)度

建立物質(zhì)外的感情紐帶，及時(shí)處理意外突發(fā)事件

用心服務(wù)，尊重對(duì)方，換位思考

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