置業(yè)顧問(wèn)客戶(hù)溝通技巧訓(xùn)練

  培訓(xùn)講師：郭朗

講師背景：
郭朗老師--地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理講師【主要背景】房地產(chǎn)工程綜合管理專(zhuān)家國(guó)內(nèi)知名房地產(chǎn)職業(yè)經(jīng)理人萬(wàn)達(dá)地產(chǎn)、天山集團(tuán)高管經(jīng)驗(yàn)國(guó)家一級(jí)注冊(cè)建筑師注冊(cè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人房地產(chǎn)高級(jí)策劃師高級(jí)經(jīng)濟(jì)師高級(jí)拍賣(mài)師【工作經(jīng)歷】18年房地產(chǎn)行業(yè)從業(yè)經(jīng)歷，長(zhǎng)期從事房地產(chǎn)項(xiàng)目運(yùn) 詳細(xì)>>

郭朗
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置業(yè)顧問(wèn)客戶(hù)溝通技巧訓(xùn)練詳細(xì)內(nèi)容

置業(yè)顧問(wèn)客戶(hù)溝通技巧訓(xùn)練

《置業(yè)顧問(wèn)客戶(hù)溝通技巧訓(xùn)練》課程大綱

 

 

一、課程背景

人的本質(zhì)，就是社會(huì)關(guān)系的總和。

經(jīng)濟(jì)社會(huì)的所有關(guān)系，最終都會(huì)集中在人際交流層面，房地產(chǎn)銷(xiāo)售亦概莫能外。房地產(chǎn)行業(yè)，是堅(jiān)持人本位、洞察人性、明了人心，為提供更好生活體驗(yàn)而服務(wù)的行業(yè)。溝通，是置業(yè)顧問(wèn)從事房地產(chǎn)銷(xiāo)售職業(yè)最重要的工具；良好的溝通，可以使置業(yè)顧問(wèn)更多獲得客戶(hù)認(rèn)可，一次次刷新銷(xiāo)售業(yè)績(jī)；溝通的技巧，已成為置業(yè)顧問(wèn)持續(xù)提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)必須掌握的技能。

消費(fèi)者行為學(xué)認(rèn)為，消費(fèi)者行為在很大程度上取決于隱藏在它們內(nèi)心的心理需要，而將溝通技巧與這些心理需要結(jié)合起來(lái)，就會(huì)打動(dòng)他們，讓他們改變態(tài)度。置業(yè)顧問(wèn)的任務(wù)實(shí)際上是推銷(xiāo)一種象征性滿足人的心理的方式，這種需求往往是隱含的潛意識(shí)。有技巧的溝通就是瞄準(zhǔn)說(shuō)服對(duì)象的潛意識(shí)，將潛意識(shí)轉(zhuǎn)化為一種動(dòng)力。

房地產(chǎn)行業(yè)變革在轟轟烈烈地發(fā)生，商業(yè)模式、營(yíng)銷(xiāo)模式、開(kāi)發(fā)模式、融資模式都有無(wú)數(shù)創(chuàng)新人士在實(shí)踐。但無(wú)論怎么改變、如何創(chuàng)新，企業(yè)以銷(xiāo)售為龍頭，銷(xiāo)售以成交為目標(biāo)，成交依賴(lài)于置業(yè)顧問(wèn)與客戶(hù)的溝通，這都是顛撲不破的真理。置業(yè)顧問(wèn)掌握實(shí)效的溝通技巧，更有利于獲得穩(wěn)定的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。那么，現(xiàn)在，歡迎你走進(jìn)“房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)體系”課堂！帶著你的團(tuán)隊(duì)和你的希望，我們共同分享房地產(chǎn)“置業(yè)顧問(wèn)客戶(hù)溝通技巧訓(xùn)練”課程。

二、課程收益

1、提高房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員的職業(yè)素養(yǎng)；

2、強(qiáng)化房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員的業(yè)務(wù)技能；

3、掌握房地產(chǎn)銷(xiāo)售常見(jiàn)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)心理和促成技巧。

三、授課對(duì)象

房地產(chǎn)企業(yè)一線銷(xiāo)售人員。

四、授課課時(shí)

1天（6小時(shí)）。

五、授課方式

1、理論分享

2、提問(wèn)互動(dòng)

3、情境模擬

4、分組討論

5、案例研討

六、課程大綱

課程開(kāi)篇

模塊一   房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)中的客戶(hù)溝通

第一章　 置業(yè)顧問(wèn)客戶(hù)溝通時(shí)的關(guān)鍵技能

第1節(jié)   發(fā)現(xiàn)客戶(hù)需求

第2節(jié)   洞悉客戶(hù)真實(shí)需求

第3節(jié)   價(jià)值鏈接需求

第4節(jié)   成交客戶(hù)溝通技巧

案例研討：實(shí)效溝通技巧——請(qǐng)客戶(hù)幫忙

第二章   銷(xiāo)售就是溝通說(shuō)服

第1節(jié)   溝通說(shuō)服的5個(gè)步驟

第2節(jié)   溝通說(shuō)服的關(guān)鍵

第3節(jié)   溝通說(shuō)服要善于引誘

第4節(jié)   衡量置業(yè)顧問(wèn)銷(xiāo)售能力

案例研討：她用游艇賣(mài)房子。

第三章   房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的銷(xiāo)售原則

第1節(jié)   銷(xiāo)售就是要了解人性

第2節(jié)   購(gòu)買(mǎi)權(quán)力的掌控者

第3節(jié)   專(zhuān)注和堅(jiān)持是成功者智慧

案例分享：非開(kāi)期，一個(gè)置業(yè)顧問(wèn)有一天賣(mài)了10套房子。

模塊二   房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)溝通

第一章   溝通就是問(wèn)問(wèn)題

第1節(jié)   提問(wèn)的兩種方式

第2節(jié)   提問(wèn)的要點(diǎn)

情景模擬：提問(wèn)的控制性測(cè)驗(yàn)

第二章   提問(wèn)的技巧

第1節(jié)   單刀直入

第2節(jié)   連續(xù)肯定

第3節(jié)   誘發(fā)好奇心

案例研討：成交億萬(wàn)富翁。

模塊三   封閉式提問(wèn)技巧訓(xùn)練

第一章   封閉式提問(wèn)的妙用

第1節(jié)   試探客戶(hù)

第2節(jié)   打開(kāi)局面

第3節(jié)   引導(dǎo)方向

第4節(jié)   應(yīng)用法則

第5節(jié)   雙重束縛

案例研討：封閉式提問(wèn)會(huì)話術(shù)

第二章   封閉式提問(wèn)訓(xùn)練

第1節(jié)   封閉式提問(wèn)應(yīng)用要點(diǎn)

第2節(jié)   封閉式提問(wèn)訓(xùn)練要求

情景模擬：封閉式問(wèn)題提問(wèn)技巧

模塊四   九宮格提問(wèn)技巧訓(xùn)練

第一章   九宮格提問(wèn)要點(diǎn)

第1節(jié)   九宮格提問(wèn)邏輯

第2節(jié)   九宮格“確認(rèn)”的難點(diǎn)

第3節(jié)   專(zhuān)業(yè)型客戶(hù)的應(yīng)對(duì)策略

第二章   九宮格提問(wèn)訓(xùn)練

第1節(jié)   九宮格提問(wèn)實(shí)質(zhì)

第2節(jié)   九宮格提問(wèn)步驟

情景模擬：九宮格提問(wèn)技巧

模塊五   受訓(xùn)置業(yè)顧問(wèn)所售樓盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)分析與提升

第一章   SWOT分析

第1節(jié)   優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)分析

第2節(jié)   機(jī)會(huì)、威脅分析

第3節(jié)   利益分析

第二章   客戶(hù)溝通技巧

第1節(jié)   封閉式提問(wèn)問(wèn)題設(shè)計(jì)

第2節(jié)   九宮格提問(wèn)要點(diǎn)提煉

模塊六   課程回顧和總結(jié)

 

郭朗老師的其它課程

《置業(yè)顧問(wèn)心態(tài)修煉》課程大綱【課程背景】地產(chǎn)行業(yè)的現(xiàn)狀，就是案場(chǎng)銷(xiāo)售很多時(shí)候都是靠天吃飯，“把行情當(dāng)能力”?，F(xiàn)在的中國(guó)房地產(chǎn)，無(wú)論是規(guī)劃、設(shè)計(jì)，還是園林、管理、運(yùn)營(yíng)，相比國(guó)外的同行都已經(jīng)做得非常好。如果這幾個(gè)領(lǐng)域都可以打90分的話，銷(xiāo)售只能打60分。市場(chǎng)行情非常好，傻子都賣(mài)得出去；但是行情不好，真正考驗(yàn)一個(gè)銷(xiāo)售人員功力的時(shí)候，他們就無(wú)能為力。從比較狹義的營(yíng)銷(xiāo)

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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