《消費(fèi)心理學(xué)-洞悉消費(fèi)者心理密碼》大綱（經(jīng)典）

《消費(fèi)心理學(xué)-洞悉消費(fèi)者心理密碼》
主 講: 劉 欣
【課程簡(jiǎn)述】
顧客大都是非理性的，體驗(yàn)才是影響購(gòu)買(mǎi)行為的根本。
隨著客戶(hù)體驗(yàn)時(shí)代的來(lái)臨，消費(fèi)心理，是最具營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值的體驗(yàn)呈現(xiàn)。作為營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的重要影響指標(biāo)，消費(fèi)心理對(duì)我們建立客戶(hù)關(guān)系、識(shí)別客戶(hù)需求、優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)路徑、破除營(yíng)銷(xiāo)障礙等工作產(chǎn)生著巨大的影響。也許我們很少有仔細(xì)想過(guò)、甚至非常好奇，關(guān)于客戶(hù)的需求、動(dòng)機(jī)、以及消費(fèi)過(guò)程中的障礙點(diǎn)，也并未意識(shí)到自己的營(yíng)銷(xiāo)方式和客戶(hù)管理是可以更加直抵人心的。如果我們稍微留意一下，并且用心去體會(huì)各種營(yíng)銷(xiāo)設(shè)計(jì)和溝通方式帶來(lái)的不同感受、帶給團(tuán)隊(duì)以及客戶(hù)的不同影響，我們就會(huì)發(fā)現(xiàn)：如果希望客戶(hù)關(guān)系更緊密、營(yíng)銷(xiāo)方式更精準(zhǔn)、績(jī)效達(dá)成更卓越，真的需要學(xué)習(xí)心理學(xué)！
這是一堂直接作用于人的課：生動(dòng)、有趣、有料、有效！
本課程以心理學(xué)為專(zhuān)業(yè)基底，從消費(fèi)動(dòng)機(jī)、客戶(hù)需求、體驗(yàn)消費(fèi)、客戶(hù)關(guān)系等不同維度，分解營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的心理學(xué)應(yīng)用技巧和障礙破除策略，幫助學(xué)員結(jié)合自身業(yè)務(wù)產(chǎn)品，梳理營(yíng)銷(xiāo)路徑與障礙，掌握實(shí)用的心理學(xué)應(yīng)用工具，學(xué)習(xí)奇妙的營(yíng)銷(xiāo)方法如何為我們所用。同時(shí)，引用大量的鮮活案例、有趣的體驗(yàn)設(shè)計(jì)，讓參與者不僅有聽(tīng)到、看到的知識(shí)獲得感，更能在互動(dòng)、體驗(yàn)和深度練習(xí)中產(chǎn)生深刻的化學(xué)吸收。從而幫助學(xué)員建立多維的思考路徑，超越個(gè)人知識(shí)體系、心智和情感的局限性，突破原有的營(yíng)銷(xiāo)卡點(diǎn)。最終，消費(fèi)心理的學(xué)習(xí)和體驗(yàn)，是我們和客戶(hù)之間在人格層面的深層互動(dòng)，這種能力的提升，將成為我們調(diào)整工作狀態(tài)及提升工作效能的一系列強(qiáng)有力的工具，并以此來(lái)推動(dòng)和實(shí)效卓越的組織績(jī)效以及個(gè)人成就。
營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)，說(shuō)到底，是創(chuàng)造客戶(hù)的心理利益。
這是一堂神奇的心理學(xué)盛宴！
它會(huì)帶給我們：深度的體驗(yàn)，實(shí)用的工具，廣泛的應(yīng)用，神奇的效果！
畢竟，你知道的越多，焦慮就會(huì)越少！
課程時(shí)長(zhǎng)：0.5-2天
課程對(duì)象：企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)主管、各級(jí)營(yíng)銷(xiāo)精英
教學(xué)方法：導(dǎo)師講解、研討互動(dòng)、案例分析、體驗(yàn)活動(dòng)、小組PK、課后實(shí)踐等。
【課程大綱】
一、消費(fèi)心理之關(guān)鍵需求
1、消費(fèi)心理的四大基本要素
2、消費(fèi)的兩大行為動(dòng)機(jī)：花錢(qián)選你的理由
3、消費(fèi)心理的八大需求：工具+練習(xí)
4、客戶(hù)追求的五種心理感受
互動(dòng)：結(jié)合產(chǎn)品羅列客戶(hù)的消費(fèi)動(dòng)機(jī)
案例：ABC走獨(dú)木橋
工具：需求八略練習(xí)：針對(duì)客戶(hù)的需求來(lái)匹配產(chǎn)品策略
工具：消費(fèi)者的行為動(dòng)機(jī)：憑什么買(mǎi)你的？
練習(xí)：畫(huà)出客戶(hù)的需求雷達(dá)圖
二、消費(fèi)心理之心路流程
1、看見(jiàn)你：你想讓客戶(hù)看見(jiàn)什么？
2、認(rèn)識(shí)你：建立客戶(hù)關(guān)系（心理學(xué)體驗(yàn)式教學(xué)）
3、了解你：調(diào)動(dòng)最原始的好奇心（心智模式升級(jí)）
4、信任你：選擇綜合癥怎么破？
5、擁戴你：把客戶(hù)從紅蘋(píng)果變成金蘋(píng)果
工具：銷(xiāo)售心理學(xué)黃金十秒——讓客戶(hù)看見(jiàn)怎樣的你？
互動(dòng)：迅速抓取客戶(hù)的注意力
體驗(yàn)：消費(fèi)行為表象背后的真相
互動(dòng)：學(xué)會(huì)提問(wèn)（好問(wèn)題是成功的一半）
三、消費(fèi)心理之影響因素
1、影響客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的三大障礙
2、營(yíng)銷(xiāo)中的通路九障：銷(xiāo)售到底卡在哪兒？
3、影響客戶(hù)消費(fèi)兩大因素
4、消費(fèi)心理之共性因素探索：冰山模型
5、消費(fèi)心理之個(gè)性解析：亂花漸欲迷人眼——看懂不同的消費(fèi)者
工具：冰山探索消費(fèi)心理
練習(xí)：你的改變清單
測(cè)試：性格四方
四、消費(fèi)心理之七星工具
1、一個(gè)靶心：營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)
1.1 營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)：滿(mǎn)足心理利益
1.2 商業(yè)的本質(zhì)：滿(mǎn)足自戀
練習(xí)：滿(mǎn)足客戶(hù)的心理訴求
案例：一杯熱咖啡的魔力
2、兩個(gè)步驟：策略性同理心
2.1 感性問(wèn)題理性收結(jié)
2.2 理性憂(yōu)慮感性轉(zhuǎn)化
工具：策略性同理心
案例：FBI談判術(shù)
3、關(guān)系三寶：
3.1 聆聽(tīng)的能力：——心理學(xué)互動(dòng)演練
3.2 降低防御：如果只學(xué)一種表情——心理學(xué)互動(dòng)演練
3.3 口吐蓮花：神奇的公關(guān)密碼——心理學(xué)互動(dòng)演練
工具：脫口而出的四句話(huà)
練習(xí)：猜測(cè)與核對(duì)
4、異議處理四招
4.1 當(dāng)客戶(hù)產(chǎn)生異議和質(zhì)疑，第一句話(huà)說(shuō)什么？
4.2 四招致勝：先解決心情、再解決事情
工具：異議處理四項(xiàng)原則
練習(xí)：引發(fā)客戶(hù)興趣的有效策略
5、QP五步
5.1 重新規(guī)劃營(yíng)銷(xiāo)的路徑
5.2 結(jié)合產(chǎn)品和服務(wù)演練目標(biāo)達(dá)成路徑設(shè)計(jì)——互動(dòng)演練
萬(wàn)能工具：QP五步
練習(xí)：制定營(yíng)銷(xiāo)路徑圖
6、V品六策 6.1 讓企業(yè)更好的生存策略——結(jié)合產(chǎn)品做設(shè)計(jì)演練
6.2 硬成本提升+無(wú)限空間溢價(jià)可能
工具：V品六策略 練習(xí)：設(shè)計(jì)本公司產(chǎn)品的溢價(jià)策略
作業(yè)：畫(huà)出本公司的產(chǎn)品地圖
7、嗨點(diǎn)七門(mén) 7.1 讓客戶(hù)嗨起來(lái)的七個(gè)按鈕
7.2 客戶(hù)感覺(jué)好，就會(huì)忘記定價(jià)
工具：嗨點(diǎn)七門(mén) 練習(xí)：如何讓客戶(hù)嗨起來(lái)
***結(jié)語(yǔ)***
從客戶(hù)行為到思維方式 從客戶(hù)心理到行為模式
決定，是客戶(hù)在做。而你，是影響客戶(hù)的那個(gè)人！
學(xué)點(diǎn)心理學(xué)，為你的溝通注入靈魂，為你的銷(xiāo)售插上翅膀！

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