《版權(quán)注冊(cè)課程---投資顧問(wèn)全方位業(yè)務(wù)推動(dòng)能力》8天

課程名稱：《版權(quán)注冊(cè)課程---投資顧問(wèn)全方位業(yè)務(wù)推動(dòng)能力》
主講： 鄭文斯 老師 48課時(shí)
課程大綱:
【第一天: 投顧市場(chǎng)分析框架及信息傳導(dǎo)技巧】
一、市場(chǎng)分析方法
基本分析
技術(shù)分析
基本面分析
經(jīng)濟(jì)周期模型
傳統(tǒng)美林時(shí)鐘
改良版中國(guó)特色投資時(shí)鐘
重要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)解讀
關(guān)鍵政府政策解讀
財(cái)政政策
貨幣政策
各指標(biāo)和政府政策對(duì)大類資產(chǎn)影響
三、技術(shù)面分析
K線圖領(lǐng)先拐點(diǎn)判斷
RSI
MACD
指標(biāo)背離
最新全球宏觀市場(chǎng)分析
基本面分析
最新市場(chǎng)中幾個(gè) “不確定中的確定”
最近必須當(dāng)心的幾只 “黑天鵝”
技術(shù)面分析
最近進(jìn)場(chǎng)點(diǎn)時(shí)機(jī)策略
五、.投研報(bào)告解讀和內(nèi)容提煉方法
正向解讀
宏觀
中觀
微觀
反向報(bào)告重點(diǎn)提煉
報(bào)告關(guān)鍵3部分
開(kāi)頭重點(diǎn)概覽
主體市場(chǎng)風(fēng)格和板塊速讀
結(jié)尾落地產(chǎn)品和策略
課后作業(yè): 學(xué)員結(jié)合老師的輔導(dǎo)內(nèi)容分析未來(lái)一個(gè)季度的市場(chǎng)和對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略
【第二天: 投顧對(duì)內(nèi)/外投教---投資信心營(yíng)造和虧損客戶處理】
一、市場(chǎng)分析通關(guān)
二、投資信心的元素和由來(lái)
前景預(yù)見(jiàn)
如何找出“不確定中的確定”
三、投資產(chǎn)品包裝法 TIP
T – 市場(chǎng)趨勢(shì)
I – 投資策略
P – 產(chǎn)品方案
重點(diǎn)產(chǎn)品TIP練習(xí)
四、投顧陪訪技巧---面對(duì)權(quán)益類產(chǎn)品凈值虧損的心態(tài)和動(dòng)作
陪訪前準(zhǔn)備---投后產(chǎn)品信息和調(diào)倉(cāng)建議
陪訪中技巧---理解情緒、正面面對(duì)、積極處理
陪訪后跟進(jìn)---調(diào)倉(cāng)后追蹤跟進(jìn)
五、凈值虧損客戶的情緒由來(lái)
金錢(qián)損失
不理解 (認(rèn)為有“人為失誤”)
看不見(jiàn)未來(lái) (以為已經(jīng)到了終點(diǎn))
六、虧損客戶處理流程 (權(quán)益類基金, 固收+, 含權(quán)類凈值型理財(cái))
下跌原因 (市場(chǎng)分析)
產(chǎn)品表現(xiàn) (大盤(pán)PK, 同類產(chǎn)品PK)
資管新規(guī) (理財(cái))/基金經(jīng)理動(dòng)作 (基金)
未來(lái)市況 (做好預(yù)期管理)
可選策略
服務(wù)承諾
七、解決客戶投訴的六個(gè)“字”：
聽(tīng)
同
問(wèn)
議
辦
謝
課后作業(yè): 學(xué)員結(jié)合老師的輔導(dǎo)內(nèi)容編寫(xiě)重點(diǎn)投資產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)邏輯鏈
【第三天: 投顧陪訪技巧---顛覆傳統(tǒng)的保險(xiǎn)和家族信托營(yíng)銷(xiāo)技巧】
一、新時(shí)代保險(xiǎn)對(duì)客戶的真正價(jià)值
客戶需求理解
風(fēng)險(xiǎn)
未來(lái)規(guī)劃
二、避免客戶拒絕或退單或競(jìng)品PK的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)維度
差異化產(chǎn)品/服務(wù)
信心
產(chǎn)品功能: 新時(shí)代的保險(xiǎn)“真功能”
長(zhǎng)期保險(xiǎn)對(duì)高凈值客戶的真正意義
終身壽險(xiǎn)對(duì)應(yīng)不同人群的各種功能和用途
直擊高凈值客戶痛點(diǎn)的銷(xiāo)售話術(shù)分享
保險(xiǎn)保值: 個(gè)性化需求與產(chǎn)品功能對(duì)接
家族信托: 幸福傳承
金融 & 非金融類服務(wù): 質(zhì)量生活和減少煩惱
家庭服務(wù): 孩子升學(xué)就業(yè)、健康管理、生活享受、身份規(guī)劃、企業(yè)管理和發(fā)展、稀缺資源對(duì)接、家風(fēng)文化傳承
三、為客戶量身訂制產(chǎn)品亮點(diǎn)
結(jié)合不同客群需求的FABE產(chǎn)品說(shuō)明法
快速成交和提升成交金額技巧
結(jié)合不同客群需求的FABE產(chǎn)品說(shuō)明法
四、常見(jiàn)異議處理
課后作業(yè): 學(xué)員結(jié)合老師的輔導(dǎo)內(nèi)容編寫(xiě)重點(diǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品的異議處理話術(shù)
【第四天: 投顧陪訪技巧---以成交為目標(biāo)的深度KYC】
一、傳統(tǒng)KYC的缺陷
比較理論
沒(méi)給客戶一個(gè)充分“理由”為什么要回答
二、引發(fā)成交的營(yíng)銷(xiāo) "原材料"
需求預(yù)判
不同客戶的需求特征（風(fēng)險(xiǎn)、未來(lái)期待）
陌生客戶的需求預(yù)判
容易成交客戶識(shí)別排序
三、個(gè)性化需求確認(rèn)
FORM 實(shí)戰(zhàn)聊天方法
讓客戶愿意聊天的兩個(gè)維度
夯實(shí)需求
聊天三步走
案例練習(xí)
需求掃描
聊天維度識(shí)別
夯實(shí)需求方法
FABE畫(huà)面感營(yíng)造
四、投顧與理財(cái)經(jīng)理的工作分工和角色錯(cuò)位
客戶KYC
主題軟性切入
市場(chǎng)分析 & 配置建議
異議處理
成交/大單助推
陪訪前中后各自的工作
業(yè)績(jī)追蹤
輔銷(xiāo)工具
【第五天: 投顧陪訪技巧---資產(chǎn)配置實(shí)戰(zhàn)版】
一、 KYC 聊天演練
學(xué)員提早提交真實(shí)客戶案例, 清晰列明客戶KYC情況和推進(jìn)瓶頸/客戶異議,圍繞“產(chǎn)品功能”和“客戶異議” 進(jìn)行當(dāng)場(chǎng)演練, 老師點(diǎn)評(píng)
資產(chǎn)配置實(shí)戰(zhàn)版
大類資產(chǎn)介紹和功能定位
固定收益
權(quán)益類
另類投資
保險(xiǎn)
家族信托
海外VS本地資產(chǎn)
解讀經(jīng)濟(jì)周期
什么是經(jīng)濟(jì)周期
各經(jīng)濟(jì)周期特點(diǎn)
美林投資時(shí)鐘
資產(chǎn)配置的價(jià)值和必要性
讓人客易接受的資產(chǎn)配置理念宣導(dǎo)方法
全球資產(chǎn)配置黃金三原則
常見(jiàn)資產(chǎn)配置異議處理（結(jié)合案例）
資產(chǎn)配置實(shí)操---資產(chǎn)配置“人話版” 投教
全球市場(chǎng)環(huán)境衍生的全球資產(chǎn)配置必要性
全球資產(chǎn)配置的投教步驟
真實(shí)客戶案例演練: 資產(chǎn)配置建議方案制作和“人話版”解讀
常見(jiàn)異議處理
【第六天: 客戶沙龍演講技巧與活動(dòng)策劃】
一、沙龍路演主推產(chǎn)品/理念
產(chǎn)品功能和價(jià)值包裝
二、目標(biāo)客戶畫(huà)像和邀約
重點(diǎn)客戶盤(pán)點(diǎn)、梳理、排序
結(jié)合 “客戶需求”或 “市場(chǎng)環(huán)境” 的產(chǎn)品亮點(diǎn) (FABE & TIP營(yíng)銷(xiāo)方法論)
不同客戶的邀約話術(shù)和切入點(diǎn)
沙龍前宣傳工具、文案與宣傳渠道
三、沙龍路演設(shè)計(jì)流程和關(guān)鍵元素
活動(dòng)前中后工作和時(shí)間安排
不同路演的目的和常見(jiàn)誤區(qū)
路演準(zhǔn)備“三元素”: 主題+講師+客戶
路演設(shè)計(jì)“兩手抓”：內(nèi)容+形式
活動(dòng)各崗位人員分工、培訓(xùn)和時(shí)間分配
4大主宰沙龍成敗的關(guān)鍵因素
四、活動(dòng)前準(zhǔn)備和各環(huán)節(jié)成效提升細(xì)節(jié)
提升活動(dòng)效率第一步：主題設(shè)計(jì)
內(nèi)容設(shè)計(jì)：開(kāi)篇要“大”，過(guò)程要“引”，結(jié)尾要“聚”
形式設(shè)計(jì)：領(lǐng)袖式、互動(dòng)式
如何”以終為始”, 設(shè)計(jì)一個(gè)最終結(jié)果可預(yù)測(cè)的客戶沙龍
提升活動(dòng)效率第二步：邀約客戶數(shù)量+質(zhì)量、邀約進(jìn)度和質(zhì)量把控 (客戶資產(chǎn)和KYC檢視)
提升活動(dòng)效率第三步：場(chǎng)地選擇、布置與工具 (如: 產(chǎn)品手冊(cè))
提升活動(dòng)效率第四步：講師授課的流程、提前溝通關(guān)鍵要點(diǎn)與伏筆、內(nèi)容打磨
提升活動(dòng)效率第五步：提前培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)、溝通技巧和潛在異議處理
五、活動(dòng)中準(zhǔn)備和各環(huán)節(jié)成效提升細(xì)節(jié)
提升活動(dòng)效率第一步：當(dāng)天活動(dòng)前提醒和烘托氛圍
提升活動(dòng)效率第二步：現(xiàn)場(chǎng)分工 & 管理 (主持人、陪訪人、服務(wù)支持)
提升活動(dòng)效率第三步：開(kāi)場(chǎng)前客戶服務(wù)+內(nèi)容鋪墊
提升活動(dòng)效率第四步：現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)/陪訪場(chǎng)地+人員布局
提升活動(dòng)效率第五步：活動(dòng)后追蹤, 后期跟蹤與客戶維護(hù)
六、 活動(dòng)后跟進(jìn)和各環(huán)節(jié)成效提升細(xì)節(jié)
后期跟蹤與客戶維護(hù)話術(shù) & 工具
當(dāng)場(chǎng)成交、意向客戶的跟進(jìn)動(dòng)作和時(shí)間表
無(wú)意向客戶、無(wú)到場(chǎng)客戶后續(xù)維護(hù)動(dòng)作和時(shí)間表
沙龍后總結(jié)會(huì)元素
七、高效成交推進(jìn)
識(shí)別客戶成交信號(hào)
成交推進(jìn), 金額提升
異議處理
八、投顧日常工具賦能
結(jié)合 “市場(chǎng)環(huán)境” 和 “客戶需求” 的產(chǎn)品亮點(diǎn)包裝
銷(xiāo)售話術(shù)設(shè)計(jì)
針對(duì)時(shí)事熱點(diǎn)的朋友圈文案設(shè)計(jì)
投教小視頻設(shè)計(jì)
【第七天: 投資顧問(wèn)教練能力提升】
投顧的不同培訓(xùn)頻率和重點(diǎn)
早會(huì): 隔夜重大財(cái)經(jīng)消息 + 當(dāng)天重點(diǎn)業(yè)務(wù)打法策略
午間: 日間財(cái)經(jīng)消息與產(chǎn)品關(guān)系
夕會(huì): 成功案例和客戶常見(jiàn)異議分享
重點(diǎn)產(chǎn)品培訓(xùn)
各培訓(xùn)時(shí)間掌握
確保培訓(xùn)效果的方法
通關(guān)
獎(jiǎng)懲制度
形式設(shè)計(jì)
理財(cái)師的幾大共性痛點(diǎn)
客戶不出現(xiàn)
客戶沒(méi)興趣
客戶不相信
“客戶邀約技巧”培訓(xùn)要點(diǎn)
客戶邀約3步走: 原因、利益、確認(rèn)
電話與微信邀約
不同類型客戶的邀約話術(shù)
日常邀約話術(shù)復(fù)盤(pán)工作重點(diǎn)
“客戶需求掘挖KYC”培訓(xùn)要點(diǎn)
KYC 維度FORM
深挖需求三步走
“真” 聊天的藝術(shù)
不同類型客戶的軟肋和聊天興趣點(diǎn)
KYC通關(guān)要點(diǎn)
“關(guān)鍵經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)掌握和運(yùn)用”培訓(xùn)要點(diǎn)
投資產(chǎn)品的顧問(wèn)式銷(xiāo)售
關(guān)鍵經(jīng)濟(jì)指標(biāo)解讀和發(fā)布時(shí)間
政府政策對(duì)投資市場(chǎng)的影響
市場(chǎng)與客戶需求的結(jié)合
通俗易懂的市場(chǎng)分析通關(guān)要點(diǎn)
理財(cái)經(jīng)理拓新客能力提升
微信社群經(jīng)營(yíng)
微信朋友圈經(jīng)營(yíng)
陌生客戶的信任建立和轉(zhuǎn)化技巧
微課程的關(guān)鍵元素和技巧
【第八天: 投資顧問(wèn)管理能力提升】
理財(cái)經(jīng)理客盤(pán)管理
客戶轉(zhuǎn)化鏈條和流程: 水管理論
客戶三池
線索池
潛客池
客戶池
銷(xiāo)售問(wèn)題診斷
三池?cái)?shù)據(jù)變化與潛在問(wèn)題診斷
問(wèn)題類型: 心 VS 力
相對(duì)應(yīng)問(wèn)題的解決辦法
業(yè)務(wù)推動(dòng)與銷(xiāo)售管理六步成詩(shī)
業(yè)務(wù)推動(dòng)與銷(xiāo)售管理六步驟解析
步驟一：目標(biāo)管理之學(xué)會(huì)規(guī)劃目標(biāo)的2大路徑
業(yè)績(jī)優(yōu)秀員工: 順推法
業(yè)績(jī)落后員工: 反推法
步驟二：氛圍營(yíng)造之業(yè)務(wù)氛圍推動(dòng)3把火，提升團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力
市場(chǎng)
產(chǎn)品
客戶
步驟三：營(yíng)銷(xiāo)支持之3大關(guān)鍵支撐，讓團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)提升10倍
團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)/專家團(tuán)隊(duì)
客戶活動(dòng)
禮品
步驟四：銷(xiāo)售通關(guān)之產(chǎn)品亮點(diǎn)提煉與呈現(xiàn)技巧
通關(guān)步驟和設(shè)計(jì)
通關(guān)必須抓的元素
步驟五：市場(chǎng)活動(dòng)之主題沙龍活動(dòng)批量營(yíng)銷(xiāo)閉環(huán)管理
活動(dòng)前中后設(shè)計(jì)
活動(dòng)分工
提升活動(dòng)成效的小技巧
步驟六：過(guò)程管控之教練式輔導(dǎo)
短板和瓶頸收集
培訓(xùn)主題設(shè)計(jì)
成效追蹤和跟進(jìn)
晨會(huì)與夕會(huì)管理
市場(chǎng)播報(bào)
投資策略與建議
落地產(chǎn)品及話術(shù)
目標(biāo)客群篩選鎖定
產(chǎn)品和銷(xiāo)售話術(shù)通關(guān)
補(bǔ)充點(diǎn)評(píng)
經(jīng)驗(yàn)分享
重要工作部署
41052754445鄭文斯Jason老師 CFA CFP FRM：
國(guó)內(nèi)稀有最高級(jí)別金融證照大滿貫:
特許金融分析師 CFA
注冊(cè)財(cái)務(wù)策劃師 CFP
注冊(cè)金融風(fēng)險(xiǎn)管理師 FRM
國(guó)內(nèi)投資顧問(wèn) (IC) 業(yè)內(nèi)第一人:
財(cái)富管理從業(yè) 22年; 投資顧問(wèn) (IC) 經(jīng)驗(yàn) 19年, 投顧團(tuán)隊(duì)管理和培育經(jīng)驗(yàn)17年
管理過(guò)最大投顧團(tuán)隊(duì) 89人
投顧培育人數(shù)超過(guò)2000名
“專業(yè)” x “實(shí)戰(zhàn)”的超大單傳奇:
最大單次成交金額: 總保費(fèi)15億+基金1億
最長(zhǎng)連續(xù)成交紀(jì)錄: 176次
快速提升中收的業(yè)務(wù)推動(dòng)大神:
2024年陪訪成功率: 基金 89%, 大額保單/家族信托: 65%
2024年沙龍路演每場(chǎng)平均成交金額: 基金 1280萬(wàn) / 大額保單: 保費(fèi)460萬(wàn)
2024年沙龍路演單場(chǎng)最大成交金額: 大額保單總保費(fèi)6200萬(wàn)
超過(guò)1000天銀行培訓(xùn)、超過(guò)800場(chǎng)沙龍路演、超過(guò)5000次理財(cái)經(jīng)理陪訪經(jīng)驗(yàn)
秒懂高凈值人士需求的全球財(cái)富管理專家
22年經(jīng)濟(jì)分析、高凈值人士全球財(cái)富管理及傳承經(jīng)驗(yàn) (渣打銀行、交通銀行、恒生銀行、中國(guó)銀行)
曾任交通銀行私行全球?qū)＜覉F(tuán)代表
曾任宜信財(cái)富全國(guó)投資顧問(wèn)(IC)總監(jiān)
3間香港大學(xué)客席講師 (香港中文大學(xué)、香港科技大學(xué)、香港理工大學(xué))
超過(guò)5000位高凈值人士財(cái)富管理獨(dú)立咨詢經(jīng)驗(yàn)
“UP2U富產(chǎn)科”公眾號(hào)創(chuàng)始人
“大單俱樂(lè)部” 創(chuàng)始人, 每月2場(chǎng)直播, 每場(chǎng)超過(guò)1000名銀行理財(cái)經(jīng)理上線收看直播, 直播回看平均每場(chǎng)3000次
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：
顛覆傳統(tǒng)的金融產(chǎn)品 (基金、保險(xiǎn)、家族信托、黃金)營(yíng)銷(xiāo)推動(dòng)
投顧/財(cái)顧團(tuán)隊(duì)的手把手培養(yǎng)和落地實(shí)戰(zhàn)技巧
新時(shí)代的財(cái)富風(fēng)險(xiǎn)與傳承
全球宏觀市場(chǎng)及產(chǎn)品分析
咨詢和授課風(fēng)格：
懂營(yíng)銷(xiāo)、接地氣、出效果
1.金融營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)界最強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)能力老司機(jī)，多年大單紀(jì)錄保持者, 真正理解學(xué)員實(shí)操困難, 一針見(jiàn)血捅破常見(jiàn)問(wèn)題, 結(jié)合實(shí)戰(zhàn)案例, 接地氣地給出有效解決方法。瞄準(zhǔn)業(yè)績(jī)提升這單一目標(biāo), 以終為始設(shè)計(jì)多元化方法和技巧, 讓學(xué)員能迅速將所學(xué)融匯貫通。
2.善于根據(jù)企業(yè)需求定制課程, 利用場(chǎng)景化進(jìn)行內(nèi)容講解和演繹，善于引發(fā)學(xué)員自主思考，加強(qiáng)所學(xué)內(nèi)容理解。
3.擅長(zhǎng)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)演練點(diǎn)評(píng)，點(diǎn)評(píng)觀點(diǎn)犀利、分寸有度并給予指導(dǎo)建議。
4.行業(yè)背景涵蓋銀行, 私行、三方財(cái)富; 資歷集中銷(xiāo)售, 銷(xiāo)售管理, 業(yè)務(wù)推動(dòng), 投資顧問(wèn)與培訓(xùn); 以最“前線”視野對(duì)于銷(xiāo)售痛點(diǎn)提出有效解決方案。
精品課程：
私人銀行& 高凈值客戶:
《降到2.5又如何? 顛覆傳統(tǒng)的大額保單 & 分紅險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)技巧》
《顛覆傳統(tǒng)的家族信托營(yíng)銷(xiāo)技巧》x 實(shí)戰(zhàn)案例破解訓(xùn)練營(yíng)
《拉近成交的KYC 2.0秘技》
《高凈值客戶的開(kāi)拓、經(jīng)營(yíng)與維護(hù)》
《臨界提升和防流失與流失客戶挽回》
《如何做大客戶的AUM》
宏觀經(jīng)濟(jì)&市場(chǎng)分析:
1.《市場(chǎng)分析方法---市場(chǎng)基本面 vs 圖表技術(shù)面》
2.《讓客戶主動(dòng)投資的基金營(yíng)銷(xiāo)法》
3.《新時(shí)代基金營(yíng)銷(xiāo)、虧損處理和獲新客技巧》
投顧培養(yǎng):
1. 《版權(quán)注冊(cè)課程---投資顧問(wèn)全方位業(yè)務(wù)推動(dòng)能力》
2.《投顧手把手輔導(dǎo)項(xiàng)目》
精品服務(wù)：
財(cái)富管理/資產(chǎn)配置大賽賽前輔導(dǎo)
客戶沙龍
高客陪談助推

部分服務(wù)客戶：
工商銀行、建設(shè)銀行、農(nóng)業(yè)銀行、中國(guó)銀行、招商銀行、興業(yè)銀行、中信銀行、交通銀行、民生銀行、光大銀行、廣發(fā)銀行、浦發(fā)銀行、浙商銀行、北京銀行、寧波銀行、泰隆銀行、溫州銀行、恒豐銀行、渣打銀行、恒生銀行、中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行、中國(guó)人壽保險(xiǎn)、匯豐保險(xiǎn)、平安保險(xiǎn)、友邦保險(xiǎn)、工銀安盛保險(xiǎn)、太平洋保險(xiǎn)、保誠(chéng)保險(xiǎn)、天安保險(xiǎn)、富德生命人壽保險(xiǎn)、大童保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)、永達(dá)理保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)、Hi-Finance、知鳥(niǎo)……
【上課現(xiàn)場(chǎng)】
【學(xué)員反饋】

鄭文斯老師的其它課程