《臨界提升、防流失與流失客戶挽回》2天

課程名稱： 《臨界提升、防流失與流失客戶挽回》
主講：鄭文斯老師
課時(shí): 2天

課程對象：銀行客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、營銷主管等營銷相關(guān)人員

課程大綱/要點(diǎn)：
(第一天)
1. 新時(shí)代客戶在乎的“價(jià)值”
? 客戶需求理解
? 風(fēng)險(xiǎn)
? 未來規(guī)劃
? 差異化產(chǎn)品/服務(wù)
? 信心
? 產(chǎn)品功能
2. 不同類型客戶對理財(cái)風(fēng)險(xiǎn)偏好及資產(chǎn)配置分析
? 不同客戶的痛點(diǎn)和癢點(diǎn)
? 各類客戶內(nèi)心的擔(dān)憂與期待的服務(wù)
? 各類客戶資產(chǎn)配置習(xí)慣的同與異
? 不熟悉客戶需求預(yù)判

3. 用一樣的產(chǎn)品創(chuàng)造跟同行不一樣的客戶價(jià)值
? 差異化產(chǎn)品“價(jià)值”
? 基金: 市場信息翻譯
? 保險(xiǎn): 需求與產(chǎn)品功能對接
? 傳統(tǒng)基金營銷 Vs 專業(yè)基金營銷
? 方法與流程比較
? 常見投資營銷法: 看過去、產(chǎn)品
? 專業(yè)投資營銷法: 看未來市場
? 優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)PK
? 市場波動(dòng)下投資信心的由來
? 波動(dòng)市況下的應(yīng)對之道
? 最新市場分析---不確定中的確定事件
? 未來20年利率走勢: 持續(xù)下降、負(fù)利率、理財(cái)產(chǎn)品消失
? 未來10年市場波動(dòng)情況: 全球滯漲、房地產(chǎn)年代過去
? 美元降息對國內(nèi)保險(xiǎn)競爭力的影響
? 引發(fā)客戶主動(dòng)投資的基金營銷3步驟
? 快速成交的TIP 營銷法
? T - 市場趨勢熱點(diǎn)切入: 各種經(jīng)濟(jì)指標(biāo)和政府政策、談資、話術(shù)
? I - 當(dāng)下的投資策略
? P - 解決方案建議
? 結(jié)合市場環(huán)境的行業(yè)基金TIP打樣



? 新時(shí)代的保險(xiǎn)“真功能”
? 長期保險(xiǎn)對高凈值客戶的真正意義
? 延遲退休、社保養(yǎng)老金池將于2035年前耗盡, 2050年養(yǎng)老危機(jī)
? 共同富裕風(fēng)險(xiǎn)
? 2.5% 增額終身壽的營銷話術(shù)和亮點(diǎn)包裝
? 2.0% 分紅型保險(xiǎn)的營銷話術(shù)和亮點(diǎn)包裝


(第二天)
4. 報(bào)行合一后, 保險(xiǎn)的“正確”營銷方法
? 傳統(tǒng)用“收益”賣保險(xiǎn)的營銷原材料
? “不用” 收益賣保險(xiǎn)的營銷原材料
? 年金險(xiǎn)營銷和重新包裝
? 年金險(xiǎn)對應(yīng)不同人群的各種功能和用途
? 終身壽險(xiǎn)對應(yīng)不同人群的各種功能和用途
? 直擊高凈值客戶痛點(diǎn)的銷售話術(shù)分享
? 重點(diǎn)產(chǎn)品示范與演練
? 令人無法拒絕的量身訂制保障方案:
? FABE產(chǎn)品說明法
? 快速成交和提升成交金額技巧

5. 客戶流失原因
? 銀行信任度
? 產(chǎn)品信任度
? 其他原因: 資金使用、服務(wù)滿意度 (價(jià)值)

6. 其他資金使用
- 買房
- 提前還貸
- 轉(zhuǎn)移資產(chǎn)給子女
- 企業(yè)擴(kuò)展

7. 降級邊緣/流失客戶挽回
- 關(guān)鍵元素
? 信心
? 利益
? 畫面感營造
- 步驟:
? 最近市場變化 (危與機(jī))
? 前期存款流向 (機(jī)構(gòu)/產(chǎn)品)
? 邀請存款回流 (信心+利益+畫面感)

8. 新客戶開拓
? 轉(zhuǎn)介紹的正確心態(tài)
? 提出轉(zhuǎn)介紹邀請的最佳場景與時(shí)機(jī)
? 見面時(shí): 成功簽單/表達(dá)滿意、公益活動(dòng)、日常交際/閑聊
? 理賠時(shí)
? 售后服務(wù)
? 客戶活動(dòng)邀約
? 觸發(fā)轉(zhuǎn)介紹的“三個(gè)元素”
? 情: 信任+回饋
? 理: 心法+技巧
? 利: 客戶+客戶朋友
? 批量客群開發(fā)---讓客戶主動(dòng)問你拿產(chǎn)品的軟性營銷
? 朋友圈內(nèi)容建議與注意點(diǎn)
? 朋友圈文案注意點(diǎn) (發(fā)什么? 不發(fā)什么?)
? 朋友圈微課程的功效
? 朋友圈微課程的流程和動(dòng)作
? 微課程的打造的注意點(diǎn)


鄭文斯Jason老師 CFA CFP FRM：
← 國內(nèi)稀有最高級別金融證照大滿貫:
- 特許金融分析師 CFA
- 注冊財(cái)務(wù)策劃師 CFP
- 注冊金融風(fēng)險(xiǎn)管理師 FRM
← 國內(nèi)投資顧問 (IC) 業(yè)內(nèi)第一人:
- 財(cái)富管理從業(yè) 22年; 投資顧問 (IC) 經(jīng)驗(yàn) 19年, 投顧團(tuán)隊(duì)管理和培育經(jīng)驗(yàn)17年
- 管理過最大投顧團(tuán)隊(duì) 89人
- 投顧培育人數(shù)超過2000名
← “專業(yè)” x “實(shí)戰(zhàn)”的超大單傳奇:
- 最大單次成交金額: 總保費(fèi)15億+基金1億
- 最長連續(xù)成交紀(jì)錄: 176次
← 快速提升中收的業(yè)務(wù)推動(dòng)大神:
- 2024年陪訪成功率: 基金 89%, 大額保單/家族信托: 65%
- 2024年沙龍路演每場平均成交金額: 基金 1280萬 / 大額保單: 保費(fèi)460萬
- 2024年沙龍路演單場最大成交金額: 大額保單總保費(fèi)6200萬
- 超過1000天銀行培訓(xùn)、超過800場沙龍路演、超過5000次理財(cái)經(jīng)理陪訪經(jīng)驗(yàn)
← 秒懂高凈值人士需求的全球財(cái)富管理專家
- 22年經(jīng)濟(jì)分析、高凈值人士全球財(cái)富管理及傳承經(jīng)驗(yàn)
(渣打銀行、交通銀行、恒生銀行、中國銀行)
- 曾任交通銀行私行全球?qū)＜覉F(tuán)代表
- 曾任宜信財(cái)富全國投資顧問(IC)總監(jiān)
- 3間香港大學(xué)客席講師 (香港中文大學(xué)、香港科技大學(xué)、香港理工大學(xué))
- 超過5000位高凈值人士財(cái)富管理獨(dú)立咨詢經(jīng)驗(yàn)
- “UP2U富產(chǎn)科”公眾號創(chuàng)始人
- “大單俱樂部” 創(chuàng)始人, 每月2場直播, 每場超過1000名銀行理財(cái)經(jīng)理上線收看直播,
直播回看平均每場3000次

擅長領(lǐng)域：
1. 顛覆傳統(tǒng)的金融產(chǎn)品 (基金、保險(xiǎn)、家族信托、黃金)營銷推動(dòng)

2. 投顧/財(cái)顧團(tuán)隊(duì)的手把手培養(yǎng)和落地實(shí)戰(zhàn)技巧

3. 新時(shí)代的財(cái)富風(fēng)險(xiǎn)與傳承

4. 全球宏觀市場及產(chǎn)品分析


咨詢和授課風(fēng)格：
懂營銷、接地氣、出效果
1.金融營銷培訓(xùn)界最強(qiáng)營銷能力老司機(jī)，多年大單紀(jì)錄保持者,
真正理解學(xué)員實(shí)操困難, 一針見血捅破常見問題, 結(jié)合實(shí)戰(zhàn)案例,
接地氣地給出有效解決方法。瞄準(zhǔn)業(yè)績提升這單一目標(biāo),
以終為始設(shè)計(jì)多元化方法和技巧, 讓學(xué)員能迅速將所學(xué)融匯貫通。
2.善于根據(jù)企業(yè)需求定制課程,
利用場景化進(jìn)行內(nèi)容講解和演繹，善于引發(fā)學(xué)員自主思考，加強(qiáng)所學(xué)內(nèi)容理解。
3.擅長進(jìn)行現(xiàn)場演練點(diǎn)評，點(diǎn)評觀點(diǎn)犀利、分寸有度并給予指導(dǎo)建議。
4.行業(yè)背景涵蓋銀行, 私行、三方財(cái)富; 資歷集中銷售, 銷售管理, 業(yè)務(wù)推動(dòng),
投資顧問與培訓(xùn); 以最“前線”視野對于銷售痛點(diǎn)提出有效解決方案。

精品課程：
← 私人銀行& 高凈值客戶:
1. 《降到2.5又如何? 顛覆傳統(tǒng)的大額保單 & 分紅險(xiǎn)營銷技巧》
2. 《顛覆傳統(tǒng)的家族信托營銷技巧》x 實(shí)戰(zhàn)案例破解訓(xùn)練營
3. 《拉近成交的KYC 2.0秘技》
4. 《高凈值客戶的開拓、經(jīng)營與維護(hù)》
5. 《臨界提升和防流失與流失客戶挽回》
6. 《如何做大客戶的AUM》
← 宏觀經(jīng)濟(jì)&市場分析:
1.《市場分析方法---市場基本面 vs 圖表技術(shù)面》
2.《讓客戶主動(dòng)投資的基金營銷法》
3.《新時(shí)代基金營銷、虧損處理和獲新客技巧》
← 投顧培養(yǎng):
1. 《版權(quán)注冊課程---投資顧問全方位業(yè)務(wù)推動(dòng)能力》
2.《投顧手把手輔導(dǎo)項(xiàng)目》

精品服務(wù)：
← 財(cái)富管理/資產(chǎn)配置大賽賽前輔導(dǎo)
← 客戶沙龍
← 高客陪談助推


部分服務(wù)客戶：
工商銀行、建設(shè)銀行、農(nóng)業(yè)銀行、中國銀行、招商銀行、興業(yè)銀行、中信銀行、交通銀
行、民生銀行、光大銀行、廣發(fā)銀行、浦發(fā)銀行、浙商銀行、北京銀行、寧波銀行、泰
隆銀行、溫州銀行、恒豐銀行、渣打銀行、恒生銀行、中國郵政儲蓄銀行、中國人壽保
險(xiǎn)、匯豐保險(xiǎn)、平安保險(xiǎn)、友邦保險(xiǎn)、工銀安盛保險(xiǎn)、太平洋保險(xiǎn)、保誠保險(xiǎn)、天安保
險(xiǎn)、富德生命人壽保險(xiǎn)、大童保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)、永達(dá)理保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)、Hi-Finance、知鳥……


【上課現(xiàn)場】
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【學(xué)員反饋】
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