《教練式銷售—快速提升銷售技巧》
《教練式銷售—快速提升銷售技巧》詳細(xì)內(nèi)容
《教練式銷售—快速提升銷售技巧》
《教練式銷售》
快速提升銷售技巧
主講：周雋峰老師
【課程背景】
隨著競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境日趨激烈，客戶的要求越來(lái)越多，客戶變得更加精明，采購(gòu)選擇和決策的過(guò)程也更為復(fù)雜和漫長(zhǎng)。銷售人員不再是只推銷產(chǎn)品，更要有推銷解決問題的策略和方案，以便向更高層和更廣層面的決策者推銷，成為客戶眼中值得信賴的業(yè)務(wù)顧問和咨詢者?？梢娨_(dá)成交易，往往還需要在技術(shù)上有所突破。種種原因都使我們達(dá)成交易的方法不得不與時(shí)俱進(jìn)，不斷革新。今天要完成一樁交易，所付出的時(shí)間和資源，遠(yuǎn)比從前要多，面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)也更加激烈。因此對(duì)當(dāng)今的營(yíng)銷人員來(lái)講，以客戶為中心的“教練式”銷售能有效提高銷售人員的“市場(chǎng)生存能力”。
【課程收益】
當(dāng)本次培訓(xùn)結(jié)束時(shí)，學(xué)員能夠
掌握銷售過(guò)程中所具備的三大心態(tài)
掌握銷售人員具備的五大銷售能力
掌握銷售人員具備的六大原則
掌握 銷售FABE利益介紹法
掌握銷售SPIN引導(dǎo)問答術(shù)
掌握銷售業(yè)績(jī)提升工具—魔力平衡輪
【課程對(duì)象】
各級(jí)銷售主管、銷售負(fù)責(zé)人、銷售骨干等
【課程時(shí)間】
1天（6小時(shí)/天）
【課程大綱】
第一單元：團(tuán)隊(duì)組建
1.組建學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)
2.學(xué)習(xí)小組分工
第二單元：銷售必備
1.ABC共創(chuàng)式會(huì)議
2.參與感+互動(dòng)性
第三單元：教練式銷售
1.銷售過(guò)程中面臨的挑戰(zhàn)問題
2.案例分享：美國(guó)添高威的故事
3.為什么要運(yùn)用教練技術(shù)做銷售
4.銷售賦能金三角：會(huì)、能、愿
第四單元：銷售心態(tài)
1..擴(kuò)容
1.1接納不喜歡的人
1.2接納不喜歡的事
1.3接納不喜歡的自己
2.升級(jí)
2.1過(guò)去式思維-未來(lái)式思維
2.2負(fù)向思維-正向思維
2.3從平面思維-立體思維
3.成就
3.1小成利己
3.2大成利他
第五單元：銷售五大能力
1.同步 2.傾聽 3.詢問 4.反饋 5.驅(qū)動(dòng)
第六單元：銷售六大原則
1.每個(gè)人都有無(wú)限的潛能
2.每個(gè)目標(biāo)的達(dá)成至少有三種以上的解決方案
3.每個(gè)行為的背后都有正面的動(dòng)機(jī)和意義
4.目標(biāo)的達(dá)成用正當(dāng)?shù)姆椒ㄒ呀?jīng)足夠
5.解決方案就在 問題中
6.我是一切的源頭
第七單元：FABE利益介紹法
1.客戶購(gòu)買的是利益，而不是產(chǎn)品本身
2.我們推銷的不是產(chǎn)品，而是利益
3.案例分享：紙杯、玻璃羅列好處并排序
4.FABE定義
5.銷售過(guò)程中的有效推薦句式
5.1 F—特性（功能）
5.2 A—優(yōu)勢(shì)
5.3 B—利益
5.4 E—證明
6.標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)句式
7.案例示范
第八單元：銷售動(dòng)作拆解
1.羅列產(chǎn)品的FABE
2.小組討論并進(jìn)行展示
第九單元：如何編寫十分鐘產(chǎn)品介紹
1.工具演示
2.范例說(shuō)明
3.FABE利益介紹應(yīng)用領(lǐng)域
第十單元：演練展示
1.針對(duì)本公司產(chǎn)品編寫十分鐘產(chǎn)品介紹
2.利益介紹法點(diǎn)評(píng)
3. ORID反思
第十一單元：SPIN引導(dǎo)問答術(shù)
1.小組討論
1.1如何通過(guò)一個(gè)問題讓客戶駐足？
1.2列出讓客戶最感興趣的五個(gè)問題？
2.問題的五種功能
3.SPIN應(yīng)用的場(chǎng)合
4.SPIN概述
4.1定義、特點(diǎn)
第十二單元：由淺入深的提問方式
1.SPIN提問方式
1.1 Situation 現(xiàn)狀
1.2 Problem 問題
1.3 Implication 暗示
1.4 Need-payoff 結(jié)論
第十三單元：實(shí)際案例動(dòng)作分解
第十四單元：現(xiàn)場(chǎng)演練
1.根據(jù)SPIN羅列問題
2.新整合的SPIN問答
3.現(xiàn)場(chǎng)整合問答并展演
第十五單元：如何提升銷售業(yè)績(jī)
1.什么是銷售目標(biāo)
2.經(jīng)典工具—魔力平衡輪
3.經(jīng)典銷售動(dòng)力對(duì)話
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《結(jié)構(gòu)思考力（金字塔原理）》讓你的表達(dá)更清晰主講：周雋峰老師【課程背景】結(jié)構(gòu)思考力是一種“先總后分”的思考與表達(dá)方式，強(qiáng)調(diào)先框架后細(xì)節(jié)，先總結(jié)后具體，先結(jié)論后原因，先重要后次要。它的好處是第一時(shí)間讓你想清楚，說(shuō)明白，這是每個(gè)公司管理者都希望達(dá)到的境界。結(jié)構(gòu)在生活中無(wú)處不在，大到人生規(guī)劃小到文章框架，但為什么有人口若懸河，倒掛長(zhǎng)江，而始終說(shuō)不明白，而別人則三言
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講師：周雋峰詳情
《問題分析與解決》解決組織課題和挑戰(zhàn)主講：周雋峰老師【課程背景】在一個(gè)極具動(dòng)蕩，日新月異的商業(yè)時(shí)代，組織領(lǐng)導(dǎo)及管理人員時(shí)時(shí)刻刻都面臨著巨大挑戰(zhàn)及難題需要快速的應(yīng)對(duì)及給出解決方案。在現(xiàn)今的商業(yè)社會(huì)，一個(gè)管理領(lǐng)導(dǎo)者，已經(jīng)很難像幾十年前，用一套自己的積累知識(shí)經(jīng)驗(yàn)體系去解決眾多組織及下屬的問題及挑戰(zhàn)，即使有好的方案，組織成員也未必有承諾去解決挑戰(zhàn)與問題?！秳?chuàng)新問題分
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《行動(dòng)學(xué)習(xí)圓桌會(huì)》解決個(gè)人課題和挑戰(zhàn)主講：周雋峰老師【課程背景】早在1995年，國(guó)際行動(dòng)學(xué)習(xí)學(xué)會(huì)（WIAL）的創(chuàng)始人麥克·馬奎特（Michael?Marquardt）與行動(dòng)學(xué)習(xí)之父雷吉·瑞文斯（RegRevans）共事時(shí)，就共同研討出了一套行動(dòng)學(xué)習(xí)的理論框架與實(shí)施規(guī)則，經(jīng)過(guò)多年的實(shí)踐與調(diào)查研究，這套行動(dòng)學(xué)習(xí)理論最終形成了現(xiàn)在廣為人知的六大組成部分和兩大基本規(guī)
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《塑造陽(yáng)關(guān)心態(tài)》打造皮實(shí)抗造的職場(chǎng)人主講：周雋峰老師【課程背景】很多職場(chǎng)人士抱怨工作不好做、客戶要求多、同事不合作、領(lǐng)導(dǎo)不支持，對(duì)工作缺乏熱情，整天消極抱怨，責(zé)任感不強(qiáng)、執(zhí)行力不佳，當(dāng)一天和尚撞一天鐘，得過(guò)且過(guò)，沒有長(zhǎng)遠(yuǎn)的目標(biāo)和計(jì)劃，憂慮自己和組織的前途！而這些現(xiàn)象的根源是員工的心態(tài)出了問題，心態(tài)決定行為，行為導(dǎo)致結(jié)果，當(dāng)我們看到結(jié)果不好是因?yàn)樾袨槌隽瞬铄e(cuò)，
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