保險(xiǎn)行業(yè)-互聯(lián)網(wǎng)營銷實(shí)戰(zhàn)

保險(xiǎn)行業(yè)-互聯(lián)網(wǎng)營銷實(shí)戰(zhàn)

（2天）

課程背景

第一代接觸互聯(lián)網(wǎng)的用戶，到現(xiàn)在接近40歲；第二代接觸互聯(lián)網(wǎng)的用戶，到現(xiàn)在也30多歲。這個(gè)群體收入高，有保險(xiǎn)意識，習(xí)慣使用互聯(lián)網(wǎng)，是重點(diǎn)開發(fā)對象。

互聯(lián)網(wǎng)營銷，主要是指通過互聯(lián)網(wǎng)工具，提供效率更高，成本更低的手段，去快速地獲取客戶，并且在線達(dá)成交易，具有輕資產(chǎn)、輕機(jī)構(gòu)、輕人員等優(yōu)點(diǎn)。隨著O2O理念的深入，原本純線上的銷售模式，開始與壽險(xiǎn)的地面銷售團(tuán)隊(duì)結(jié)合，取得更為快速的發(fā)展。在積累了一定的客戶資源后，還可以通過大數(shù)據(jù)技術(shù)，開展精準(zhǔn)營銷，進(jìn)一步提升效益。可見，保險(xiǎn)行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)營銷，是綜合了互聯(lián)網(wǎng)、社交網(wǎng)絡(luò)、O2O、大數(shù)據(jù)等戰(zhàn)術(shù)的，具有很強(qiáng)的實(shí)戰(zhàn)意義。

胡進(jìn)老師從2001年中國加入WTO開始，就與保險(xiǎn)公司合作，成功幫助AIA、MetLife、中國人壽、中國平安等多家公司取得優(yōu)秀業(yè)績。課程將在實(shí)戰(zhàn)中講解理論、注重落地和實(shí)操性。讓企業(yè)學(xué)習(xí)后能馬上應(yīng)用，并快速見到效果。

課程目標(biāo)

1．傳授保險(xiǎn)行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)營銷的實(shí)戰(zhàn)操作方法

2．解決企業(yè)實(shí)際遭遇的問題，帶來實(shí)質(zhì)改善效果

3．在短時(shí)間內(nèi)，學(xué)習(xí)到老師19年的互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)營管理經(jīng)驗(yàn)

課程對象：企業(yè)各級管理人員、營銷人員、市場人員、網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營人員等，以及想提高自身綜合管理能力的優(yōu)秀積極人士

課程特色：課程全部采用企業(yè)現(xiàn)用實(shí)際案例解析說明＋啟發(fā)式講授＋互動(dòng)式教學(xué)＋小組游戲＋角色扮演＋系統(tǒng)介紹

課程收益

1．學(xué)習(xí)互聯(lián)網(wǎng)營銷的工具和技能

2．為企業(yè)成功獲取和成交有價(jià)值的客戶

3．提升一線人員的執(zhí)行能力，提高工作效率和降低運(yùn)營成本，提升為企業(yè)獲取利潤的水平

課程大綱

第一章 互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)五大成功要素

1．低廉的獲客成本

2．保險(xiǎn)需求的場景化與智能化

3．創(chuàng)新產(chǎn)品（險(xiǎn)種）的研發(fā)

4．共享經(jīng)濟(jì)的利用

5．有效的風(fēng)控手段

第二章 用互聯(lián)網(wǎng)更低成本地獲取客戶資源

1．利用知識產(chǎn)權(quán)獲取客戶

1.1）策劃足夠大的主題

1.2）建立自己的知識產(chǎn)權(quán)體系

1.3）利用現(xiàn)有資源背書

1.4）與媒體的合作

1.5）線上線下營銷模式

案例：醫(yī)療界的新星——暖醫(yī)大講堂零基礎(chǔ)盈利

2．toB再toC獲取客戶

2.1）利用實(shí)體店渠道為自己輸送客戶

2.2）搭便車發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)分銷商

2.3）反復(fù)的培訓(xùn)與夯實(shí)

2.4）多層次分潤的模式

2.5）末端高效執(zhí)行互聯(lián)網(wǎng)營銷

案例：金利來老樹發(fā)新枝，電商平臺海龍薈橫空出世

3．社交網(wǎng)絡(luò)加客戶的方式

3.1）Q群加客戶的方法

3.2）微信群加客戶的方法

3.3）電話加客戶的方法

3.4）臺灣行銷界經(jīng)典的五步成交法

3.5）線下強(qiáng)化互動(dòng)

案例：悶聲發(fā)大財(cái)，一家年利潤3億元的醫(yī)院

第三章 保險(xiǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)，融入互聯(lián)網(wǎng)場景化與智能化

1. 財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)的需求場景

1.1）輪胎險(xiǎn)

1.2）手機(jī)險(xiǎn)

2.責(zé)任險(xiǎn)的需求場景

2.1）賬戶保險(xiǎn)

2.2）快遞險(xiǎn)

2.3）減肥險(xiǎn)

3.信用險(xiǎn)的需求場景

3.1）買唄-先消費(fèi)后付款

3.2）趣分期

4.壽險(xiǎn)的需求場景

4.1）兒童險(xiǎn)

4.2）健康險(xiǎn)

5. 中國“保民”達(dá)3.3億，遠(yuǎn)超股民和基民，80后成為最具潛力的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)購買人群

第四章 將交易搬到互聯(lián)網(wǎng)上進(jìn)行，7*24服務(wù)

1. 互聯(lián)網(wǎng)營銷的信息化建設(shè)

1.1）最低IT配置

1.2）正常IT配置

1.3）高級IT配置

2. 組建微信營銷團(tuán)隊(duì)

3. 對人員的素質(zhì)要求

4. 策劃自媒體文案的六個(gè)方法

5. 粉絲轉(zhuǎn)化成用戶的六個(gè)方法

6. 在線促成交易

7. 思考與小結(jié)

案例：17人團(tuán)隊(duì)創(chuàng)業(yè)兩年?duì)I業(yè)額過4億

第五章 展業(yè)系統(tǒng)融入O2O模塊，提升代理人績效

1．法寶一：在線引流

2．法寶二：現(xiàn)場體驗(yàn)

3．法寶三：單人一條龍殺單

4．法寶四：強(qiáng)大的展業(yè)系統(tǒng)

5．法寶五：方案和報(bào)價(jià)IT化

6．法寶六：刺激交全款

案例：程序員靠O2O軟件的幫助成為富豪

第六章 公司總部發(fā)起互聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略

1. 業(yè)務(wù)邏輯的閉環(huán)設(shè)計(jì)

1.1）互聯(lián)網(wǎng)推廣的業(yè)務(wù)流程，應(yīng)符合SMART原則

1.2）在邏輯上必須是閉環(huán)的，不會(huì)出現(xiàn)松散和漏洞

1.3）必須是為了完成特定的目的，并且可量化

1.4）做減法，務(wù)求一招制勝

2. 與區(qū)域分公司的提前溝通

2.1）不要下發(fā)區(qū)域不會(huì)執(zhí)行的紅頭文件

2.2）將新的互聯(lián)網(wǎng)推廣模式，嵌套進(jìn)原有的流程

2.3）尋求阻力最小路徑

2.4）快速見效樹立信心

3. 改變末端人員的銷售行為

3.1）心中先幫銷售員算好一盤賬

3.2）激勵(lì)機(jī)制的設(shè)定，十分重要的指揮棒

3.3）動(dòng)作簡單分解后，反復(fù)不斷地培訓(xùn)

3.4）IT系統(tǒng)的限制

3.5）習(xí)慣的潛移默化養(yǎng)成

案例：中國聯(lián)通2G升3G時(shí)代，將全國幾十萬名營業(yè)員銷售行為扭轉(zhuǎn)

4. 改變末端客戶的購買行為

4.1）客戶的行為可以影響銷售的行為

4.2）最重要的是產(chǎn)品包的設(shè)計(jì)，隱含了引導(dǎo)性

4.3）宣傳對客戶傳遞的暗示

第七章 區(qū)域做好互聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略的執(zhí)行

1. 首先要堅(jiān)定信念和紀(jì)律，不能有懷疑心態(tài)

1.1）堅(jiān)決按照總部的方法執(zhí)行，沒效果不怪你

1.2）不按總部的方法去執(zhí)行，有成績也要批評

1.3）養(yǎng)成自上而下貫穿的強(qiáng)大執(zhí)行習(xí)慣

2. 選拔攻堅(jiān)隊(duì)的模式，百試百靈

2.1）總有一小部分人特別聰明，把他們找出來

2.2）要求攻堅(jiān)隊(duì)按照總部的互聯(lián)網(wǎng)推廣模式執(zhí)行，全新的打法

2.3）在炮火中攻堅(jiān)隊(duì)會(huì)自己找出竅門

2.4）每天要求分享與Review

2.5）對攻堅(jiān)隊(duì)的對賭激勵(lì)

2.6）新舊工作量的平衡與分配

2.7）個(gè)人突出與團(tuán)隊(duì)平均的有效管理

2.8）最終小部分的聰明人帶領(lǐng)大隊(duì)伍全線掌握

案例：BAT總代理環(huán)球互易集團(tuán)，快速讓數(shù)千名員工掌握新的互聯(lián)網(wǎng)銷售方法

3. 可視化管理

3.1）設(shè)定銷售漏斗和check point

3.2）員工不喜歡被監(jiān)視，所以換成監(jiān)督流程

3.3）與績效掛鉤

3.4）樹立一線主管的主人翁心態(tài)

3.5）后臺系統(tǒng)可以把過程全局可視，形成層層Audit的格局

第八章 建立以自己為核心的互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)鏈

1. 案例分析：平安金管家的互聯(lián)網(wǎng)版圖

2. 五大功能模塊

2.1）保單

2.2）財(cái)富

2.3）健康

2.4）活動(dòng)

2.5）生活助手

3. 互聯(lián)網(wǎng)手段將各種消費(fèi)場景串聯(lián)起來

4. 用互聯(lián)網(wǎng)將客戶串聯(lián)起來

最終實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈的全整合，打造金融帝國

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