《基于招投標的市場拓展與需求挖掘》2天

基于招投標的
B2B市場分析與需求挖掘
（招投標前期的營銷策略）
中國教育電視臺、搜狐職場一言堂 主講人
中標贏利模式研究課題 主持人 陳 偉
課程成就：
搜狐網(wǎng)拍攝為中國首個專題視頻節(jié)目《中標必過81道關》；
中國移動集團選擇為集團客戶投標營銷多輪復訓；
中國人保健康集團作為全系統(tǒng)推廣應用課程；
為中核集團、中國郵政集團、中國北車集團、中國聯(lián)通集團、中國航天集團、中外運
長航集團、中海油集團等頂級企業(yè)首選品牌課程。
培訓成果：

陳偉老師培訓的最大特點是將現(xiàn)場培訓成果固化，培訓結束后形成客戶在投標時可長期
使用的管理制度和投標工具，一次培訓，長期受益。
1. 集團B2B市場10大重點行業(yè)劃分
2. 集團客戶關系5種突破方法
3. 集團B2B營銷人員行動計劃
課程背景：
眾多企業(yè)正在實現(xiàn)從B2C向B2B的全面轉型，對從事B2B（即項目、產(chǎn)品營銷）的企業(yè)
來說，營銷的核心就是招投標，但前期是要認識B2B市場的特點，找準自己的銷售目標，
挖掘客戶需求，推進客戶關系，才能成為不斷中標的商界大贏家。
聽課對象：
公司營銷團隊及市場、品牌、商務相關人員。
培訓時間：二天（每天六小時）
培訓方式：
充分體現(xiàn)實戰(zhàn)實用實效的原則，老師主講與學員配合互動相結合。具體方式包括：
1. 分組PK；2、小組討論；3、現(xiàn)場問答；4、案例分析；5、摹擬演練等。

課 程 大 綱
|模塊 | 授 課 要 點 |方式 |時間 |
| | | |/小時 |
| |從B2C到B2B，先轉思路再轉方式 |現(xiàn)場作業(yè)|第一天 |
|B2B的市場 |B2B市場特點把握 |： |上午 |
|在哪里？ |市場重點與方向分析 |就重點行| |
| |政府十大重點 |業(yè)就行排| |
| |政府服務中心 公安 民政 勞動人事 |序并說明| |
| |教育 城建 交通 工商 稅務 衛(wèi)生 廣電 |理由。 | |
| |企業(yè)十大重點 | | |
| |電信 移動 聯(lián)通 郵政 銀行系統(tǒng) | | |
| |其它重點 | | |
| |洗車4S店連瑣 酒店連瑣 小區(qū)智能 | | |
| |怎樣找到客戶？ | | |
| |電話拜訪 主動上門 網(wǎng)絡查找 | | |
| |會議推介 朋友介紹 招標發(fā)布 | | |
| |投標項目級別劃分與評估標準 | | |
| |一級：確保級 | | |
| |二級：靠譜級 | | |
| |三級：一般級 | | |
| |六、優(yōu)質招標信息判斷標準： | | |
| |是否與公司的主營業(yè)務和產(chǎn)品相符合？ | | |
| |信息來源是否是項目主導部門？ | | |
| |是否有明確的時間節(jié)點？ | | |
| |是否對投標公司規(guī)模實力有限制？ | | |
|第二章 |渠道拓展的三種重要手段 |真實案例|第一天 |
|渠道拓展與|重點項目、區(qū)域突破向上延伸 |分析： |下午 |
|客戶需求挖|從上到下渠道占領 |質檢總局| |
|掘 |參加行業(yè)會展活動 |行業(yè)全系| |
| |參加行業(yè)專題會議 |統(tǒng)拓展介| |
| |客戶需求如何確定？ |紹。 | |
| |項目需求的確定過程 | | |
| |外部公司介入的可能 | | |
| |外部公司介入的方式 | | |
| |本公司如何控制客戶需求？ | | |
| |關系到位 | | |
| |技術依賴 | | |
| |先入為主 | | |
| |突顯優(yōu)勢 | | |
|第三章 |客戶內(nèi)部關系分析圖 |案例分析|第二天 |
|大客戶內(nèi)部|三層兩線網(wǎng)絡 |答疑： |上午 |
|關系揭秘 |網(wǎng)絡中的點與面 |學員就實| |
| |政府客戶關系特點 |際案例提| |
| |企業(yè)客戶關系特點 |出進行答| |
| |把握客戶不同層級的心態(tài) |疑 | |
| |決策層的心態(tài) | | |
| |管理層的心態(tài) | | |
| |執(zhí)行層的心態(tài) | | |
|第四章 |密切客戶關系的方法 |演練：現(xiàn)|第二天 |
|從接觸到搞|實力呈現(xiàn) |場歸納客|上下午 |
|定：客戶關|需求滿足 |戶三層次| |
|系突破心法|感情聯(lián)絡 |的心態(tài)類| |
| |利益誘惑 |型 | |
| |人格尊重 |本章現(xiàn)場| |
| |二、三層級突破方法 |成果： | |
| |決策層的突破方法 |1、某某 | |
| |管理層的突破方法 |受訓企業(yè)| |
| |執(zhí)行層的突破方法 |客戶關系| |
| |三、客戶關系不到位的補救措施 |突破方法| |
| |接觸不到?jīng)Q策層怎么辦？ |匯編 | |
| |只有一條線認可怎么辦？ | | |
| |不能控制招標文件怎么辦？ | | |
| |對手信息不掌握怎么辦？ | | |
| |政府采購如何進行項目運作？ |案例討論|第二天 |
|第五章 |1.政府招投標管理特點 |：分別就|下午 |
|重點渠道B2|2.政府采購中心的設置與管理 |一個招標| |
|B項目運作 |通訊運營商及其它國企采購如何進行項目運|公司招標| |
|的游戲規(guī)則|作？ |項目和一| |
| |1.內(nèi)設招標采購部（進出口部） |個采購中| |
| |2.招標代理公司 |心招標項| |
| |酒店、4S店等連瑣業(yè)項目運作特點 |目說明差| |
| |其它民企外企如何進行項目運作？ |異，講述| |
| |自主招標 |自己的理| |
| |競價談判 |解。 | |
| |長期合作 | | |
|專題討論 |就運作中的現(xiàn)實案例進行集體討論 | |待定 |
| |回答學員提問答疑 | | |
|第六章 如 |一.每個學員用兩句話概括本次培訓的收獲 |一．評選|第二天 |
|何將培訓成|，由小組匯總。 |本次培訓|下午 |
|果轉化為行|二.每個學員現(xiàn)場制訂531課后行動計劃，包|最優(yōu)學員|1小時 |
|動？ |括： |二．評選| |
| |1、本次學習五個方面的主要收獲 ； |本次實戰(zhàn)| |
| |2、近期要做到的三項改進措施； |訓練中標| |
| |3、列出立刻采取行動的首要突破口。 |小組。 | |
| | |三．頒獎| |
| | |。 | |

附：培訓前的相關準備
1.做一個條幅，內(nèi)容：
TCL集團公司《B2B市場拓展與大客戶關系突破》實戰(zhàn)培訓班
2、投影儀、音響及麥克
3、每位學員的水牌
4、可粘貼的小笑臉或五角星（不少于200個）
5、白板和白板筆
6、帶粘膠的小方紙 ，大白紙
7、按6-8人組的方式排好八字型座位（魚脊型）
8、作獎品用的小禮品和證書

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