《中標(biāo)贏利模式--標(biāo)書制作的方法與技巧V1.0》

中標(biāo)才是硬道理之
標(biāo)書制作的方法與技巧
課 程 大 綱
中國(guó)教育電視臺(tái)、 國(guó)開大講堂、 搜狐職場(chǎng)一言堂 專題主講人
中標(biāo)贏利模式研究課題 主持人 陳 偉
課程背景：
對(duì)從事科技產(chǎn)品的企業(yè)來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷的核心就是招投標(biāo)，招投標(biāo)商業(yè)模式已成為中國(guó)經(jīng)
濟(jì)運(yùn)行的最重要的模式。大客戶團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷，就必須首先學(xué)習(xí)招投標(biāo)知識(shí)，要能給客戶提
供一份盡可能完美的投標(biāo)文件，才能成為不斷中標(biāo)的商界大贏家。
課程目標(biāo)：
掌握標(biāo)書制作的方法和技巧，以快速提升中標(biāo)率，獲得倍增業(yè)績(jī)！
聽課對(duì)象：
公司營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)及招投標(biāo)相關(guān)人員。
突破重點(diǎn)：
1. 如何正確解讀招標(biāo)文件的含義；
2. 如何有效溝通以掌握信息；
3. 如何制作優(yōu)質(zhì)的投標(biāo)文件；
4. 如何進(jìn)行精準(zhǔn)的報(bào)價(jià)；
5. 如何在課后立即化為實(shí)際行動(dòng)。
培訓(xùn)成果（制度和工具）：

陳偉老師培訓(xùn)的最大特點(diǎn)是將現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)成果固化，形成客戶在投標(biāo)時(shí)可長(zhǎng)期使用的管理
制度和投標(biāo)工具，一次培訓(xùn)，長(zhǎng)期受益。
學(xué)員準(zhǔn)備：
1. 準(zhǔn)備問(wèn)題，帶著標(biāo)書撰寫中的問(wèn)題和困惑來(lái)學(xué)
2. 準(zhǔn)備發(fā)言，每個(gè)學(xué)員在課堂上要積極發(fā)言
3. 準(zhǔn)備動(dòng)筆，隨時(shí)按教師要求記錄現(xiàn)場(chǎng)學(xué)習(xí)內(nèi)容書面答題
4. 準(zhǔn)備演練，進(jìn)行情景模擬演練時(shí)，準(zhǔn)備扮演角色
5. 準(zhǔn)備行動(dòng)，培訓(xùn)結(jié)束前要制訂課后行動(dòng)計(jì)劃，將學(xué)到的知識(shí)應(yīng)用于實(shí)戰(zhàn)。
培訓(xùn)時(shí)間：一天
培訓(xùn)方式：
充分體現(xiàn)實(shí)戰(zhàn)實(shí)用實(shí)效的原則，老師主講與學(xué)員配合互動(dòng)相結(jié)合。具體方式包括：
1. 分組PK；2、小組討論；3、現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)答；4、案例分析；5、摹擬演練等。

課 程 大 綱
1. 如何有效溝通獲取準(zhǔn)確信息？
觀點(diǎn)：有效溝通是寫好標(biāo)書的前提
1. 溝通不暢的三個(gè)原因
1. 從主觀愿望出發(fā)
2. 對(duì)客戶需求重視不夠
3. 銷售人員獲得的信息不準(zhǔn)
2. 有效溝通的途徑
1. 轉(zhuǎn)變觀念，以客戶需求為上
2. 完善機(jī)制，定期和及時(shí)的溝通渠道
3. 現(xiàn)場(chǎng)參與，與客戶見面交流
4. 及時(shí)總結(jié)，找到問(wèn)題癥結(jié)所在
5. 讀懂標(biāo)書，把握客戶真實(shí)意圖
三、現(xiàn)場(chǎng)演練，一次投標(biāo)前信息溝通會(huì)的準(zhǔn)備和提問(wèn)
第二章 如何準(zhǔn)確理解招標(biāo)文件的含義？
觀點(diǎn)：沒有對(duì)標(biāo)書的深入解讀就不會(huì)有針對(duì)性
1. 招標(biāo)文件的四大板塊
1. 商務(wù)板塊
2. 技術(shù)板塊
3. 評(píng)分板塊
4. 合同板塊
二、如何發(fā)現(xiàn)招標(biāo)文件的重點(diǎn)
1、投標(biāo)文件要突出的五個(gè)側(cè)重點(diǎn)
2、如何發(fā)現(xiàn)招投標(biāo)文件的傾向性
三、仔細(xì)研究評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)
1、評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)的商務(wù)分值
2、評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)的技術(shù)分值
3、評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)的報(bào)價(jià)分值
案例討論：針對(duì)一份招投文件從四個(gè)板塊進(jìn)行分析解讀。并講述自己的理解，小組進(jìn)行
評(píng)議。
現(xiàn)場(chǎng)成果：某某集團(tuán)招標(biāo)文件分析要素列表

3. 如何制作優(yōu)質(zhì)的投標(biāo)文件？
1. 組建投標(biāo)機(jī)構(gòu)和編寫小組
1. 分工與職責(zé)劃分
2. 制作標(biāo)書前期準(zhǔn)備要素
2. 投標(biāo)文件撰寫的原則
1. 扣題原則，緊扣招標(biāo)文件內(nèi)容和格式
2. 精準(zhǔn)原則，推行標(biāo)書基本要素的標(biāo)準(zhǔn)化
3. 針對(duì)原則，針對(duì)性解決客戶個(gè)性化問(wèn)題
4. 美化原則，形式上做到完美無(wú)缺
3. 如何體現(xiàn)公司的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)和標(biāo)書重點(diǎn)
1. 放對(duì)位置
2. 反復(fù)強(qiáng)調(diào)
3. 單獨(dú)說(shuō)明
4. 制作形式完美的標(biāo)書
1. 正文的完美
2. 裝幀的完美
3. 包裝的完美
5. 形式上有可能犯的錯(cuò)誤
替換 數(shù)量 中英文 大小寫 錯(cuò)別字 行間距 字號(hào)字體 邊框
6. 投標(biāo)書編寫注意事項(xiàng)
案例分析：就一份內(nèi)部投標(biāo)文件進(jìn)行討論，列出其優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，并分析丟單的主要原因
，小組進(jìn)行歸納總結(jié)評(píng)議。
現(xiàn)場(chǎng)成果：某某集團(tuán)公司標(biāo)書撰寫注意事項(xiàng)詳細(xì)列表

4. 如何掌握投標(biāo)報(bào)價(jià)基本策略？
說(shuō)明：此章只能做簡(jiǎn)略說(shuō)明，也可省掉。
1. 投標(biāo)目的
1. 重點(diǎn)行業(yè)要案例
2. 優(yōu)勢(shì)行業(yè)保利潤(rùn)
2. 客戶態(tài)度
1. 提前交流摸實(shí)底
2. 從評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)看傾向
3. 過(guò)往項(xiàng)目投資推論
3. 對(duì)手心理
1. 對(duì)手行業(yè)地位
2. 對(duì)手過(guò)往習(xí)慣
3. 對(duì)手與客戶關(guān)系
四、成本預(yù)算

第六章 課程總結(jié)及531培訓(xùn)行動(dòng)計(jì)劃
一.概括本次學(xué)習(xí)的五個(gè)收獲
二.擬定三個(gè)方面的改進(jìn)措施
三、列出立即可以開始的首要突破點(diǎn)
四、評(píng)選實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練中標(biāo)小組和培訓(xùn)最優(yōu)學(xué)員
五．頒獎(jiǎng)。

附：培訓(xùn)前的相關(guān)準(zhǔn)備
1、做一個(gè)條幅，內(nèi)容：某某公司《中標(biāo)才是硬道理》實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)班
2、投影儀、音響及麥克
3、 每位學(xué)員的水牌
4、可粘貼的小笑臉或五角星（不少于100個(gè)）
5、白板和白板筆
6、帶粘膠的小方紙 ，大白紙
7、按6-8人組的方式排好八字型座位（魚脊型）
8、作獎(jiǎng)品用的小禮品和證書

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