《銀行網(wǎng)點負責人營銷技能提升及團隊管理》

《銀行網(wǎng)點負責人營銷技能提升及團隊管理》
【授課時長】
實戰(zhàn)版4天，濃縮版2天
【授課對象】
銀行網(wǎng)點負責人
【課程大綱】
(領導開訓:強調訓練的意義和紀律)
導言、關于學習的效率及學習方法分析
頭腦風暴：您碰到哪些關于授課難題？ 每人提出自己工作中的難題， 老師將這些難題作為案例在整個課程中巧妙地穿插、分析、示范指導。
第一章、銀行網(wǎng)點營銷策略與方法（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練）
一、銀行營銷理念：“全員營銷、分段營銷、全業(yè)務營銷”
(一)全員營銷理念
(二)全業(yè)務營銷理念
(三)分段營銷理念
(四)分層營銷客戶理念
(五)“因您而變”服務理念
(六)“伙伴一生”高端客戶服務計劃
二、電子銀行產(chǎn)品營銷策略
(一)海量宣傳法
(二)提問引導法
(三)關鍵判斷法
三、培養(yǎng)儲戶多使用電子銀行積分換禮活動
(一)ATM使用
(二)網(wǎng)銀使用(三)手機銀行使用
(四)短信銀行使用
(五)存款余額
(六)……
四、對公電子銀行營銷策略
(一)網(wǎng)點海量營銷培養(yǎng)客戶
(二)網(wǎng)點宣傳已辦理的公司（從眾心理）
(三)郵件、短信等宣傳已辦理的公司（從眾心理）
(四)培養(yǎng)同盟軍營銷（培養(yǎng)出納）
(五)上門拜訪向高層體驗呈現(xiàn)產(chǎn)品(六)營業(yè)網(wǎng)點體驗營銷沙龍
(七)套餐式優(yōu)惠推廣
五、如何讓客戶高層體驗并認同我司電子銀行
(一)介紹核心收益
(二)體驗核心功能
(三)教支持者體驗產(chǎn)品
(四)教關鍵人物體驗產(chǎn)品
(五)獲得關鍵人物支持
六、針對客戶不同類型之---呈現(xiàn)理財產(chǎn)品技巧
(一)未投型
(二)受傷型
(三)資深型
(四)保守型
(五)穩(wěn)健型
(六)激進型
七、部分常見產(chǎn)品營銷技巧
(一)保險營銷
(二)基金營銷
(三)人民幣理財營銷
(四)黃金投資
八、中高端客戶、私人銀行客戶營銷技巧
(一)資源整合、替代方案解決客戶核心問題
(二)挖掘再滿足客戶的核心恐懼與痛苦
(三)感情日積月累
(四)善于請求客戶幫助
(五)資源整合營銷，突顯產(chǎn)品核心利益
(六)針對用戶不同性格、類型，客戶地幫助客戶分析業(yè)務
九、個貸營銷
(一)商業(yè)物業(yè)強強聯(lián)手
(二)財務公司聯(lián)手推廣
(三)客戶挖掘培養(yǎng)客戶
(四)網(wǎng)點海量營銷培養(yǎng)客戶
(五)網(wǎng)點重點營銷客戶
(六)項目招商公司聯(lián)系推廣
十、攬儲配合營銷技巧
（一）理財產(chǎn)品
（二）額外贈品
（三）增值服務
（四）與信貸掛勾（五）培養(yǎng)客戶
（六）客戶聯(lián)誼會（行業(yè)聯(lián)誼）
（七）關鍵人物（CFO、財務人員）
（八）穩(wěn)定大量基礎客戶
中國工商銀行銀行網(wǎng)點營銷策略與方法正面案例
中國建設銀行銀行網(wǎng)點營銷策略與方法反面案例
第二章、如何培養(yǎng)員工進行營銷（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練）
一、如何激發(fā)員工的營銷興趣
(一)考核機制
(二)物質鼓勵
(三)精神鼓勵
(四)自我價值
二、如何培訓員工營銷技能
（一）知識講述法
（二）現(xiàn)場培訓法
（三）案例分析法
（四）產(chǎn)品體驗法
（五）模擬演練法
（六）圖片展示法
（七）游戲引導法
（八）頭腦風暴法
（九）學員分享法
（十）短片播放法
三、員工銷售技巧傳幫帶能力培養(yǎng)
（一）培訓：教其知識與方法
（二）演示：做給他看
（三）體驗：讓他做給你看
（四）糾正：再做給他看
（五）展示：讓他做給大家看
（六）實操：讓他自己獨立做
四、下屬員工不愛銷售、不敢銷售，怎么辦
(一)培養(yǎng)銷售的信心
(二)分析銷售對他帶來的好處
(三)培訓內(nèi)容與授課方式盡量輕松愉快、寓教于樂
(四)充分調動他的積極性、給予他鼓勵、賞識，讓他享受學習的快樂與成就感
(五)適當考核，給予壓力
(六)幫助對方解決難題
五、客戶抱怨投訴處理技巧
(一)客戶抱怨投訴處理技巧---之常見處理技巧
(二)客戶抱怨投訴處理技巧---之反復投訴、惡意投訴、補償型投訴應對22大策略
模擬演練、點評分析
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評
第三章、員工營銷能力之培訓內(nèi)容（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練）
一、營銷的兩個關健點
二、目標客戶MAN 法則
(一)金錢
(二)需要
(三)權力
三、客戶挖掘與識別途徑
（一）緣故法
（二）社交法
（三）網(wǎng)絡法
（四）轉介紹法
四、客戶開發(fā)合作6階段
(一)認識
(二)好感
(三)信賴
(四)同盟
(五)合作
(六)深度捆綁
五、新增對公戶營銷策略
（一）資源整合策略
（二）海量營銷策略
（三）關系營銷策略
（四）高層營銷策略
（五）體驗營銷策略
（六）網(wǎng)絡利用策略
（七）團隊配合策略
（八）攻心為上策略
（九）主動出擊策略
（十）創(chuàng)新營銷策略
六、客戶合作心理分析與個性檔案管理
（一）客戶冰山模型
（二）高效收集客戶需求信息的方法
（三）高效引導客戶需求的方法
七、對客戶需求引導與制造技巧
（一）入門版：直接陳述引導
（二）初級版：提問引導技巧
（三）中級版：制造痛苦引導技巧
（四）高級版：SPIN技巧
（五）超佳版：經(jīng)典高效引導技巧
八、銀行對公業(yè)務呈現(xiàn)技巧（電子銀行）
（一）體驗營銷法
（二）利弊分析法
（三）數(shù)據(jù)對比法
（四）會議營銷法
（五）心像成交法（六）心理暗示法
九、銀行對公業(yè)務呈現(xiàn)技巧（信貸）
（一）關系營銷法
（二）利弊分析法
（三）數(shù)據(jù)對比法
（四）關鍵人物法
（五）替代方案法
十、攬儲策略
（一）理財產(chǎn)品
（二）額外贈品
（三）增值服務
（四）與信貸掛勾（五）培養(yǎng)客戶
（六）客戶聯(lián)誼會（行業(yè)聯(lián)誼）
（七）關鍵人物（CFO、財務人員）
（八）穩(wěn)定大量基礎客戶
十一、客戶異議處理技巧與促成
（一）處理異議—異議是黎明前的黑暗
（二）追根究底—清楚異議產(chǎn)生的原因
（三）分辨真假—找出核心的異議
（四）自有主張—處理異議的原則
（五）化險為夷—處理異議的方法
（六）寸土寸金—價格異議的處理技巧
（七）客戶核心異議處理技巧
十二、促成合作策略
（一）建立并強化優(yōu)勢策略
（二）同一戰(zhàn)線策略
（三）假設成交策略
（四）逐步簽約策略
（五）適度讓步策略
（六）資源互換策略
十三、客戶關系兩手抓
對公——創(chuàng)造并滿足機構核心需求
對私——創(chuàng)造并滿足個人核心需求
十四、大客戶關系培養(yǎng)的方式與技巧
十五、營建客戶關系的5大技巧
（一）全員服務客戶
（二）現(xiàn)代客戶關懷工具的使用技巧
（三）與客戶禮尚往來技巧
（四）溝通頻率與質量
（五）敢于表達意愿
十六、大客戶深度開發(fā)策略
(一)比競爭對手服務好
(二)業(yè)務深度捆綁
(三)資金捆綁
(四)情感培養(yǎng)（關系營建）
(五)戰(zhàn)略聯(lián)盟
模擬演練、點評分析
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評
第四章、銀行營業(yè)網(wǎng)點團隊建設（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練）
一、建立團隊共同目標
（一）、如何制定工作總目標
（二）、如何與下屬設定并達成目標
（三）、目標分解分解的總原則
（四）、目標管理分解三大方法:80/20法則、四象限法則、巧妙授權與監(jiān)督
（五）、目標管理的追蹤
（六）、目標管理的效果評估：KPI指標評估法、結果導向評估法、過程導向評估法
二、團隊溝通技巧訓練
（一）、影響溝通效果的三大因素
（二）、營造溝通氛圍：溝通地點、溝通時間、雙方情緒、燦爛笑容、贊美肯定、情緒調整
（三）、溝通六件寶：微笑、贊美、聆聽、提問、關心、 “三明治”
（四）、深入對方情境
（五）、高效引導技巧
（六）、三明治法則
（七）、高效溝通四要訣
（八）、高效溝通六步曲
短片觀看及案例分析：小豬貝貝經(jīng)典溝通成功案例分析
秦皇島建行：柜面人員溝通的案例分析
寧波農(nóng)行：營銷人員溝通的案例分析
示范教導、模擬演練
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評
三、團隊會議組織技巧
(一)、晨會召開技巧
(二)、周例會召開技巧
(三)、月總結會召開技巧
(四)、表揚會召開技巧
短片觀看及案例分析：廣發(fā)行：團隊晨會召開案例
東莞工行：月總結會召開案例分析
示范指導、模擬演練
就學員提出的難題進行分析、討論、講解、模擬演練
四、團隊文化的建設
(一)、領導力與追隨者
(二)、團隊文化三層次
(三)、價值觀理論模型
(四)、人際關系三途徑
五、團隊沖突的有效化解
(一)、沖突的基本類型
(二)、沖突的表現(xiàn)形式
(三)、造成沖突的原因
(四)、沖突與人際風格
(五)、處理沖突的方式
六、團隊激勵訓練
(一)、團隊激勵法
(二)、團隊體育運動或知識競賽等活動
(三)、個別人員談心
(四)、團隊表彰法
(五)、團隊培訓法
(六)、團隊表揚會
短片觀看及案例分析：海爾：團隊激勵案例分析
深圳招行：營業(yè)網(wǎng)點團隊激勵案例分析
寧波農(nóng)行：營業(yè)網(wǎng)點團隊激勵案例分析
示范指導、模擬演練
就學員提出的難題進行分析、討論、講解、模擬演練
七、工作總結及匯報技巧
（一）、工作總結及匯報的方式
（二）、工作總結及匯報的要求
（三）、工作總結及匯報的策略與方法
八、團隊教練訓練
（一）、培訓、教練與輔導
（二）、針對學員提出的問題設置培訓考核
（三）、課程內(nèi)容及素材準備及訓練
（四）、培訓技巧
短片觀看及案例分析：廣州中行：員工培訓輔導案例分析
示范指導、模擬演練
就學員提出的難題進行分析、討論、講解、模擬演練
第五章、團隊凝聚力與執(zhí)行力提升訓練（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練）
一、團隊凝聚力的重要性
（一）、團隊凝聚力的重要性
（二）、團隊凝聚力構成要素
（三）、團隊凝聚力的形成過程
二、執(zhí)行力的重要性
（一）、混沌環(huán)境需要執(zhí)行力破解
（二）、二分策略，八分執(zhí)行
（三）、大多數(shù)企業(yè)失敗在缺乏執(zhí)行
（四）、執(zhí)行就是把領導的思想轉化為行動
（五）、高層的理念
三、執(zhí)行力不佳的原因分析
（一）、基層人員層面
（二）、中層管理層面
（三）、高層戰(zhàn)略層面
四、提高團隊執(zhí)行力的五大技巧
（一）、提升執(zhí)行力的人員流程設計技巧
（二）、提升執(zhí)行力的戰(zhàn)略運營技巧
（三）、提升執(zhí)行力的團隊建設技巧
（四）、營造“有執(zhí)行力”的企業(yè)文化
（五）、提升部屬執(zhí)行力
短片觀看及案例分析：招行：員工執(zhí)行力的案例分析
中行：企業(yè)執(zhí)行力的正反面案例分析
海爾：員工執(zhí)行力的正反面案例分析
示范指導、模擬演練
就學員提出的難題進行分析、討論、講解、模擬演練
課程結束：
一、重點知識回顧
二、互動：問與答
三、學員：學習總結與行動計劃
四、企業(yè)領導：頒獎
五、企業(yè)領導：總結發(fā)言
六、合影：集體合影

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