精準營銷實戰(zhàn)技巧

  培訓講師:陳致諺

講師背景:
陳致諺老師臺灣知名管理實戰(zhàn)專家中國百佳管理培訓師中國企業(yè)教育專業(yè)十佳培訓師浙江大學EMBA課程客座教授中國管理研究院專家委員會秘書長香港中國企業(yè)大學管理研究院院長講師經(jīng)歷:曾擔任臺灣統(tǒng)一企業(yè)集團產(chǎn)品經(jīng)理、事業(yè)部大區(qū)經(jīng)理;世界500強美國國際 詳細>>

陳致諺
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精準營銷實戰(zhàn)技巧詳細內(nèi)容

精準營銷實戰(zhàn)技巧

精準營銷實戰(zhàn)技巧
課程簡介:
精準營銷(Precisionmarketing)就是在精準定位的基礎(chǔ)上,依托現(xiàn)代信息技術(shù)手段建立
個性化的顧客溝通服務(wù)體系,實現(xiàn)企業(yè)可度量的低成本擴張之路;就是公司需要更精準
、可衡量和高投資回報的營銷溝通,需要更注重結(jié)果和行動的營銷傳播計劃,還有越來
越注重對直接銷售溝通的投資。
課程目標:
1.有效提煉一名合格的銷售人員精準定位,鎖定目標客戶
2.提升識別客戶的能力,排除客戶借口,化解“客戶拒絕”
3.掌握接近客戶的技巧,提升一對一精準溝通能力
4.走出銷售誤區(qū),掌控局勢,自我修煉,發(fā)現(xiàn)真正的客戶并最終實現(xiàn)銷售。
課程對象:
1.業(yè)務(wù)人員、銷售人員、高端客戶銷售人員
2.銷售團隊管理者(有效提升培育營銷員的能力)
課程時間:2天
授課方式:互動式教學、實戰(zhàn)方法、錄像觀賞、角色扮演與演練、分組討論
課程大綱:
第一單元、精準定位:鎖定目標客戶
1.剝離非目標客戶,做好市場細分
2.明確目標客戶及尋找客戶的原則
3.如何把目標客戶定位精細化?
4.尋找目標客戶的十大方法
5.了解客戶的真正需求
6.讓潛在客戶主動“敲門”
案例研討:杰出營銷員發(fā)掘潛在客戶的智慧與方法!

第二單元、化解“客戶拒絕”:在拒絕中尋找機會
1.導致客戶流失的十大原因
2.遭受客戶拒絕的六大原因
3.識別客戶拒絕的四種方法
4.做好被客戶拒絕的心理和策略準備
5.把握化解“拒絕”的三大時機
6.在拒絕之中尋找機會
案例研討:淡定,尋找契機!

第三單元、突出個性化:掌握接近客戶的技巧
1.接近客戶前需要做的三項準備
2.抓住關(guān)鍵的最初30秒
3.如何快速獲得客戶的信任?
4.讓客戶感受到你的關(guān)心(熱情、真誠地對待每一位客戶)
5.善于把握客戶的心理
6.學會把顧客當成真正的朋友
案例研討:讓顧客滿意的18個“黃金法則”!

第四單元、一對一:與客戶的精準溝通
1.精準溝通,才能有助于成交
2.有效引導客戶的思路
3.與客戶進行互動的四個注意點
4.啟發(fā)客戶思考,引導客戶提問
5.找準時機,提出方案
6.如何面對及處理異議?
7.促進成交的12種方法
演練:客戶異議處理的關(guān)鍵技巧!

第五單元、排除客戶“借口”的實戰(zhàn)技巧
1.排除客戶“想降價”的借口
2.排除客戶“這種東西對我沒用”的借口
3.排除客戶“讓我考慮一下”的借口
4.排除客戶“很滿意目前所用產(chǎn)品”的借口
5.排除客戶“有固定的合作伙伴”的借口
6.排除客戶“最近沒有這方面需求”的借口
7.排除客戶“請你去找具體工作人員”的借口
8.排除客戶“選擇有實力的大公司合作”的借口
9.排除客戶“正在進行財務(wù)整頓”的借口
演練(透過情景分析與角色扮演,有效提升排除客戶借口的能力)

第六單元、掌控局勢:讓客戶自己進入“包圍圈”
1.牢記客戶的姓名,善待客戶
2.真誠待人,打造個人魅力
3.放低姿態(tài),讓客戶更容易接受你
4.合理引導,讓客戶無法拒絕
5.適時退讓,讓客戶沒有借口
6.暗中給足客戶優(yōu)惠
案例研討:如何有效識別成交信息?把握成交技巧?

第七單元、自我修煉:先銷售自己再銷售產(chǎn)品
1.銷售人員要正確認識自己
2.先銷自己再售產(chǎn)品
3.不賣產(chǎn)品賣“信任”+“利益”
4.銷售就是幫助客戶解決問題
5.幫助客戶,與之實現(xiàn)雙贏
6.做銷售顧問,不做推銷員
案例研討:雙贏的客戶談判技巧!


第八單元、走出九大誤區(qū):營銷才能更精準
1.誤區(qū)一:不為客戶著想,死纏爛打令人煩
2.誤區(qū)二:沒有明確的目標,無的放矢難突破
3.誤區(qū)三:埋頭銷售,不研究需求
4.誤區(qū)四:對產(chǎn)品認識不清,無法排除客戶疑慮
5.誤區(qū)五:不了解客戶就與其進行溝通
6.誤區(qū)六:只要敬業(yè),銷售業(yè)績就會好
7.誤區(qū)七:只開拓新客戶,不維護老客戶
8.誤區(qū)八:看不上小客戶,盲目追逐大客戶
9.誤區(qū)九:緊抓不放,追求客戶“零流失”
互動交流:工作實務(wù)分享與反饋
課程總結(jié)與回顧


 

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