如何打造一支世界級(jí)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)
培訓(xùn)講師:陳致諺
講師背景:
陳致諺老師臺(tái)灣知名管理實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家中國(guó)百佳管理培訓(xùn)師中國(guó)企業(yè)教育專(zhuān)業(yè)十佳培訓(xùn)師浙江大學(xué)EMBA課程客座教授中國(guó)管理研究院專(zhuān)家委員會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)香港中國(guó)企業(yè)大學(xué)管理研究院院長(zhǎng)講師經(jīng)歷:曾擔(dān)任臺(tái)灣統(tǒng)一企業(yè)集團(tuán)產(chǎn)品經(jīng)理、事業(yè)部大區(qū)經(jīng)理;世界500強(qiáng)美國(guó)國(guó)際 詳細(xì)>>
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如何打造一支世界級(jí)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)
如何打造一支世界級(jí)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)
課程目標(biāo):
1. 深刻闡釋銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的功能與銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)有的規(guī)模
2. 幫助企業(yè)“招兵買(mǎi)馬”、人才培育、訓(xùn)練與輔導(dǎo)
3. 解決銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)遇到的問(wèn)題,提升銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)力
4. 制定銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理制度與文化,讓團(tuán)隊(duì)可持續(xù)發(fā)展
5. 教會(huì)我們?nèi)绾未蛟煲恢澜缂?jí)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)!
授課時(shí)間:2天
授課對(duì)象:總經(jīng)理及決策高層、銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理及主管、企業(yè)中層管理者、負(fù)有團(tuán)
隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任的銷(xiāo)售管理者。
課程大綱:
1. 招兵買(mǎi)馬:企業(yè)在找千里馬?那,伯樂(lè)在哪里?
1. 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的規(guī)劃-應(yīng)該要多大?
? 什么叫Call Frequency?
? 一個(gè)人能帶幾個(gè)人?
? 組織層級(jí)
? 銷(xiāo)售部門(mén)應(yīng)該包含哪些功能?
? 要不要招聘銷(xiāo)售內(nèi)勤、助理?
2. 人員招聘
? 誰(shuí)去參加人才招聘會(huì)?
? 您有沒(méi)有感覺(jué)看郭晶晶跳水怎么跳都好看?
? 他曾經(jīng)在大公司待過(guò),會(huì)帶來(lái)好的觀念?
? 何謂“策略性人力資源管理”?
? 管理層人員招聘-誰(shuí)應(yīng)該參加?
? 性向測(cè)驗(yàn)
3. 人才的發(fā)掘:朋友介紹“人才”,怎么辦?
4. 怎么會(huì)買(mǎi)到酸橘子--企業(yè)怎么會(huì)招聘了不合格的員工?
2. 人才養(yǎng)成與培訓(xùn)
1. 新近人員的培訓(xùn)
? 什么是最重要的新人培訓(xùn)?
? 誰(shuí)應(yīng)該為新人培訓(xùn)?
? 洗腦--為什么?
? 企業(yè)最容易忽略哪些培訓(xùn)?
? 誰(shuí)需要什么培訓(xùn)?
? 不要迷信培訓(xùn),明白嗎?
? 什么是企業(yè)對(duì)員工最有意義的培訓(xùn)?
? 打造一支解決問(wèn)題的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)
2. 公司的棟梁-- 超級(jí)銷(xiāo)售員,有他就搞定?
3. 人才的養(yǎng)成-- 怎么提拔下屬才能使大家都服氣?
4. 百年企業(yè),如何培訓(xùn)員工-- 培訓(xùn)一定要花很多錢(qián)嗎?
3. “專(zhuān)業(yè)”的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)
1. 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的四大工作領(lǐng)域
2. 口才的培訓(xùn):究竟銷(xiāo)售人員需要什么口才?
3. 關(guān)鍵銷(xiāo)售技巧
? 找到需求
? 先把自己賣(mài)掉—問(wèn)題是,怎么賣(mài)?
? 算出來(lái)客戶(hù)可以得到的利益
? 談判?談不可能的
4. “如何有效維護(hù)客戶(hù)關(guān)系”的工具
假如老王的銷(xiāo)售技巧很厲害,小林都快被淘汰了,不同的銷(xiāo)售人員能力落差很大,您
怎么辦?
5. 管理的五大要素和數(shù)字管理
? 嚴(yán)格的時(shí)間管理對(duì)一支銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的意義
? 用數(shù)字說(shuō)話(huà)
? 把數(shù)字背下來(lái)
6. 銷(xiāo)售人員彼此的合作與溝通
7. 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)溝通的死角在哪里?
8. 贏在加值銷(xiāo)售
? 直接銷(xiāo)售人員與間接銷(xiāo)售人員
? 直接銷(xiāo)售動(dòng)作與間接銷(xiāo)售動(dòng)作
? 直接客戶(hù)與間接客戶(hù)
9. 顧客滿(mǎn)意度
10. 計(jì)劃力:銷(xiāo)售人員管理能力最弱的一環(huán)
11. 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)費(fèi)用管控機(jī)制的設(shè)計(jì)
4. 管理制度與文化:這是銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的根本
1. 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力,怎么來(lái)?
2. 目標(biāo)管理的問(wèn)題出在哪里?
? 領(lǐng)導(dǎo)自己訂的目標(biāo)
? 討價(jià)還價(jià),變成數(shù)字游戲
? 目標(biāo)沒(méi)有細(xì)化到每一個(gè)員工
?
沒(méi)有具體的賞罰行動(dòng),包括薪資、獎(jiǎng)金、與職位升遷,也就是未與人力資源策略緊密掛
鉤
? 不明白過(guò)程與結(jié)果的關(guān)系
? SMART原則
? 做銷(xiāo)售,要有長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光,那長(zhǎng)期和短期目標(biāo)哪個(gè)重要?
3. 目標(biāo)管理與績(jī)效評(píng)估
? 末位淘汰制,好不好?
4. 企業(yè)什么時(shí)候給員工調(diào)整工資?
5. 道路圖
6. 人員晉升的迷思:誰(shuí)最優(yōu)秀?
7. 差旅管理:70%的出差時(shí)間可能被浪費(fèi)掉了?
8. 一次有效率的銷(xiāo)售會(huì)議怎么開(kāi)?
9. 訊息報(bào)告系統(tǒng)
? 表格的設(shè)計(jì)必須具備哪些功能?
? 大家都不喜歡寫(xiě)報(bào)表,為什么?怎么辦?
10. 教大家都必須這么說(shuō)話(huà)
? Get things done.—外交官與銷(xiāo)售人員的工作人格訓(xùn)練
? 金字塔寫(xiě)作法—如何讓銷(xiāo)售人員講話(huà)不會(huì)避重就輕,繞圈圈,沒(méi)重點(diǎn)?
5. 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的靈魂:領(lǐng)導(dǎo)能力
1. 貴公司的銷(xiāo)售副總,經(jīng)理有沒(méi)有“改變”的能力?
2. 責(zé)任?-- 如何讓大家都為自己的工作負(fù)責(zé)任?
3. 領(lǐng)導(dǎo)和下屬一起吃飯誰(shuí)付錢(qián)?-- 您的公司真的這么做嗎?
4. 領(lǐng)導(dǎo)者要有親和力,還要有威嚴(yán)?如何把握?
5. EQ:陽(yáng)光心態(tài),態(tài)度決定一切
6. 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的自我成長(zhǎng)—到底有多么重要?還是達(dá)成指標(biāo)就好,別的不要管?
6. 如何有效的激勵(lì)銷(xiāo)售人員的士氣?
1.
銷(xiāo)售人員薪資制度的設(shè)計(jì):沒(méi)有基本工資最好,因?yàn)閴毫ψ畲?所有的銷(xiāo)售人員為了賺
錢(qián)只好拼命向前。
2. 激勵(lì)方式有幾種?
3. 銷(xiāo)售人員最喜歡的激勵(lì)方式是什么?
4. 士為知己者死-- 假如他愿意為您賣(mài)命干活兒,問(wèn)題是,您是他的“知己”嗎?
5. 什么是對(duì)銷(xiāo)售人員最“有效”-- 成本最低,時(shí)間持續(xù)最長(zhǎng),效果又棒的激勵(lì)方法?
課程總結(jié)與反饋
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打造卓越執(zhí)行力(基于執(zhí)行的有效管理)課程對(duì)象:企業(yè)新晉經(jīng)理、儲(chǔ)備干部及管理者授課時(shí)間:2天授課方式:互動(dòng)教學(xué)、情景演練、案例研討、工作實(shí)務(wù)運(yùn)用課程目標(biāo):1.識(shí)別影響有效執(zhí)行力的障礙因素2.結(jié)合管理者工作挑戰(zhàn)開(kāi)展研討并產(chǎn)出克服執(zhí)行力障礙的能力3.識(shí)別管理者在執(zhí)行鏈中應(yīng)有的心態(tài)和擔(dān)當(dāng),幫助團(tuán)隊(duì)有計(jì)劃推動(dòng)執(zhí)行效率。課程大綱:?jiǎn)卧弧⒂行?zhí)行的起點(diǎn)1.有關(guān)執(zhí)行力的聯(lián)
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有效輔導(dǎo)與授權(quán) 12.25
有效輔導(dǎo)與授權(quán)課程時(shí)間:2天課程對(duì)象:企業(yè)內(nèi)中、高層管理干部授課方式:互動(dòng)式教學(xué)、多元學(xué)習(xí)、案例研討、工作實(shí)例應(yīng)用課程目標(biāo):1.協(xié)助管理者學(xué)習(xí)職務(wù)上實(shí)用之領(lǐng)導(dǎo)與管理技能2.提升管理者團(tuán)隊(duì)溝通的能力,有效建立良好的工作團(tuán)隊(duì)3.有效建立正確授權(quán)的觀念,提升團(tuán)隊(duì)工作效率4.透過(guò)輔導(dǎo)與激勵(lì)技巧,有利于員工的工作教導(dǎo),激發(fā)工作團(tuán)隊(duì)5.透過(guò)管理控制,有效的工作改善,為企
講師:陳致諺詳情
有效管理85后(如何正確引導(dǎo)與管理85后?)課程簡(jiǎn)介:在企業(yè)日常管理實(shí)踐中,我們都期望忠誠(chéng)、敬業(yè)、穩(wěn)定的員工,但在現(xiàn)實(shí)工作中越來(lái)越多的管理層意識(shí)到一個(gè)共同的問(wèn)題,那就是團(tuán)隊(duì)發(fā)展迅猛,人才需求緊迫,當(dāng)80后的員工漸漸的成長(zhǎng)為管理者,面對(duì)85后的新生代,他們有些手足無(wú)措……我們又將如何應(yīng)對(duì)?是員工沒(méi)有責(zé)任心嗎?亦或是85后的員工職業(yè)素養(yǎng)不良?在信息時(shí)代,在選擇機(jī)
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跨部門(mén)溝通與協(xié)作 12.25
跨部門(mén)溝通與協(xié)作課程目標(biāo):1.挖掘跨部門(mén)溝通中常見(jiàn)問(wèn)題的根源,克服組織中溝通的障礙2.提升跨部門(mén)人員的溝通技能,掌握跨部門(mén)溝通的關(guān)鍵技巧與方法3.分享跨部門(mén)溝通的要點(diǎn),減少?zèng)_突,提高企業(yè)效率的溝通與協(xié)調(diào);4.有效進(jìn)行跨部門(mén)溝通與合作,樹(shù)立共同的團(tuán)隊(duì)目標(biāo),提升企業(yè)執(zhí)行力課程時(shí)間:2天課程對(duì)象:企業(yè)內(nèi)主管部門(mén)經(jīng)理、管理干部授課方式:互動(dòng)式教學(xué)、多元學(xué)習(xí)、案例研討
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問(wèn)題分析與決策 12.25
問(wèn)題分析與決策課程對(duì)象:企業(yè)內(nèi)骨干、儲(chǔ)備干部、管理干部授課時(shí)間:2天授課方式:互動(dòng)式教學(xué)、多元學(xué)習(xí)、案例研討、工作實(shí)務(wù)運(yùn)用課程目標(biāo):1.建立有效管理者應(yīng)有的信念,培養(yǎng)理性管理的思維模式2.掌握問(wèn)題分析與解決的能力,有效提升管理創(chuàng)新意識(shí)3.強(qiáng)化管理者決策分析與運(yùn)用的能力,持續(xù)工作改善4.建立工作計(jì)劃的良好思維習(xí)慣,強(qiáng)化管理控制課程大綱:前言:?jiǎn)栴}分析與解決是管
講師:陳致諺詳情
管理者應(yīng)有的認(rèn)知與管理技能實(shí)戰(zhàn)授課時(shí)間:2天授課對(duì)象:企業(yè)內(nèi)中、高層管理干部授課方式:互動(dòng)式教學(xué)、多元學(xué)習(xí)、情境分析、分組討論、案例研究、工作實(shí)務(wù)運(yùn)用課程目標(biāo):1.深刻認(rèn)知管理者的角色與職能,掌握管理者應(yīng)具備的核心競(jìng)爭(zhēng)力2.掌握管理者如何做好管理工作的技巧,充分發(fā)揮管理者功能3.理解問(wèn)題解決與工作改善的方法,加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)工作執(zhí)行力4.理解領(lǐng)導(dǎo)激勵(lì)與員工培育的能力
講師:陳致諺詳情
管理者員工關(guān)系管理培訓(xùn) 12.25
管理者員工關(guān)系管理培訓(xùn)課程簡(jiǎn)介:面對(duì)外在環(huán)境的劇烈變化,各級(jí)主管所需的職能更是必須與日遽增,尤其進(jìn)入二十一世紀(jì)以后,員工關(guān)系管理的能力已逐步成為管理與發(fā)展員工能力重要的管理技能之一。本課程乃針對(duì)管理者所需的員工關(guān)系管理相關(guān)技能,做一整體的規(guī)劃,透過(guò)游戲、案例、圖解、團(tuán)體討論與分享等淺顯易懂的方式,兼具感性與理性的教學(xué)手法,讓管理者能輕松的掌握員工問(wèn)題,并適當(dāng)
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MTP高效能主管培訓(xùn) 12.25
MTP高效能主管培訓(xùn)課程目標(biāo):1.明確主管角色職責(zé),發(fā)揮管理者應(yīng)有的功能2.培養(yǎng)管理者計(jì)劃與執(zhí)行的完整觀念有效推動(dòng)業(yè)務(wù)3.揮組織效能,分工合作以團(tuán)隊(duì)力量完成企業(yè)目標(biāo)4.能夠以科學(xué)化的思維方法,掌握PDCA的程序,做好工作管理5.建立自我領(lǐng)導(dǎo)特質(zhì),發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)能力,培養(yǎng)成為具有影響魅力的優(yōu)質(zhì)領(lǐng)導(dǎo)者6.培養(yǎng)主動(dòng)積極發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的意識(shí),求新、求好、求變持續(xù)改善7.了解培育
講師:陳致諺詳情
從優(yōu)秀到卓越的領(lǐng)導(dǎo)力提升訓(xùn)練課程時(shí)間:2天課程對(duì)象:企業(yè)中、高層管理者授課方式:互動(dòng)式教學(xué)、多元學(xué)習(xí)、案例研討、工作實(shí)務(wù)應(yīng)用課程目標(biāo):1.革新觀念、提升思維,實(shí)現(xiàn)從管理能力向領(lǐng)導(dǎo)才能的升華。2.把握管理者與領(lǐng)導(dǎo)者的區(qū)別,掌握管理與領(lǐng)導(dǎo)力的區(qū)別。3.了解領(lǐng)導(dǎo)者的定位與認(rèn)知,了解領(lǐng)導(dǎo)者的魅力來(lái)源與特質(zhì)4.學(xué)習(xí)領(lǐng)導(dǎo)力之源泉—領(lǐng)導(dǎo)者思維創(chuàng)新,掌握跟隨著準(zhǔn)備的評(píng)估5.
講師:陳致諺詳情
時(shí)間管理與工作效率提升 12.25
時(shí)間管理與工作效率提升授課對(duì)象:企業(yè)內(nèi)全體員工課程時(shí)間:2天授課方式:互動(dòng)式教學(xué),多元學(xué)習(xí),分組討論,工作實(shí)例應(yīng)用。課程目標(biāo):1.針對(duì)時(shí)間管理的認(rèn)知,學(xué)習(xí)如何自我管理?2.掌握時(shí)間管理方法與工具的運(yùn)用,有效提升工作效率3.充分利用時(shí)間管理模型,重新定義自我的角色與工作職能4.了解時(shí)間浪費(fèi)的內(nèi)外在因素,并掌握相應(yīng)的解決方法5.有效會(huì)議管理,突破時(shí)間管理障礙,提
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