《HR系列精品課（九）：打造金牌高績效銷售團(tuán)隊(duì) ——店長特訓(xùn)營系列培訓(xùn)》

打造金牌銷售團(tuán)隊(duì) ——店長特訓(xùn)營系列培訓(xùn)
【課程對(duì)象】
店長、店經(jīng)理及后備員工、企業(yè)中層管理者、連鎖型企業(yè)負(fù)責(zé)人。
【課程收益】
? 鼓舞店經(jīng)理士氣；
? 提升店經(jīng)理帶隊(duì)伍能力、目標(biāo)分解及執(zhí)行能力；
?
通過本次培訓(xùn)，使店經(jīng)理樹立團(tuán)隊(duì)意識(shí)、認(rèn)清自我與企業(yè)的關(guān)系、提高個(gè)人工作執(zhí)行力
。
【課程時(shí)長】
1天（6小時(shí)/天）
【課程老師】
梁占海老師
【課程大綱】
第一部分 前 言
一、課堂討論：
1、現(xiàn)實(shí)中，你是否善于進(jìn)行業(yè)績目標(biāo)分解？按照日、周還是月份分解？為什么？
2、你如何做業(yè)績目標(biāo)分解？店長安排還是員工主動(dòng)匯報(bào)？
二、店長的價(jià)值定位
1、業(yè)績交通樞紐。
2、文化中流砥柱。
3、員工職業(yè)依靠。
三、打造金牌銷售團(tuán)隊(duì)必須掌握的5把“金鑰匙”
1、業(yè)績目標(biāo)的分解與執(zhí)行能力（PDCA循環(huán)）——好業(yè)績
2、店內(nèi)員工的激勵(lì)與留人能力——好上級(jí)
3、公司管理文化的傳遞能力——好員工
4、后備人才建設(shè)與培育下屬的能力——好導(dǎo)師
5、店面經(jīng)營的高效與持續(xù)能力——好店長

第二部分 店長如何進(jìn)行業(yè)績目標(biāo)分解（P）
一、店長的基本營銷理念
1、店面銷售不等、不靠、還得要！
■ 銷售不能等：等客戶，等支持、等支援，等著市場快好轉(zhuǎn)。
■
銷售不能靠：靠天、靠地、靠祖先，靠著總部來支援，靠來靠去沒發(fā)展！靠來靠去玩
了完！
■ 銷售還得要：要市場、要份額、要宣傳、要促銷、要拼了命的往前跑。
2、打造銷售團(tuán)隊(duì)必須靠科學(xué)的管理和經(jīng)營。
■ 項(xiàng)目化管理能力，避免工作斷檔，后患無窮；
■ 基礎(chǔ)化管理能力，維護(hù)管理模式，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)價(jià)值；
■ 下屬員工激勵(lì)能力，打造高績效團(tuán)隊(duì)；
■ 計(jì)劃目標(biāo)分解能力，管科學(xué)要效益。
3、一切都在變，唯獨(dú)銷售的原理不變。
4、唯目標(biāo)之上。
二、店長如何進(jìn)行業(yè)績目標(biāo)分解
1、SWOT分析法。關(guān)注優(yōu)勢和機(jī)會(huì)。——科學(xué)分析
2、分析歷史數(shù)據(jù)。幫助下屬樹立信心?！硇苑治?br /> 3、矩陣式數(shù)據(jù)分析，得出合理實(shí)現(xiàn)路徑?！硇耘袛?br /> 4、業(yè)績目標(biāo)分解工具：
■ 圖表式分解。
■ 金字塔式分解。
■ 簡單相加列示法。
5、案例分析與討論：
某連鎖店面優(yōu)秀店長的業(yè)績分布圖表展示。


第三部分 店長如何帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)業(yè)績目標(biāo)（D）
一、員工技能輔導(dǎo)；做一個(gè)好導(dǎo)師
1、為何要輔導(dǎo)下屬？
■ 個(gè)體的特殊性
■ 團(tuán)隊(duì)的特殊性
■ 客戶的特殊性
2、有效輔導(dǎo)與提升下屬業(yè)績的四大手段
■ 建立早晚會(huì)管理體系
案例：早會(huì)管理模型
■ 讓自己成為一名銷售教練
案例：銷售教練要做的三件事
■ 建立傳幫帶傳承體系
案例：某公司的全員導(dǎo)師制；國美電器“1+1人才計(jì)劃”。
■ 書面固化成“傻瓜”手冊
案例：銷售經(jīng)理如何幫扶不同性格類型的下屬
二、員工行為管控；做一個(gè)好家長
1、員工日常行為管控的“3E”模式
■ 什么是“3E”模式？
■ 如何實(shí)施“3E”管控模式？
案例：工作計(jì)劃跟蹤工具——甘特圖
2、有效過程管理的四個(gè)工具和兩個(gè)手段
四個(gè)管理工具
■ 二個(gè)表格：銷售日報(bào)表與日發(fā)貨頻率表
■ 一個(gè)電話：避免規(guī)律性
■ 一條短信：排出龍虎榜
二個(gè)管理手段
■ 走動(dòng)管理
■ 現(xiàn)場管理
3、案例：工具——整改意見書、市場診斷、魚骨刺圖
三、員工有效激勵(lì)；做一個(gè)好上級(jí)
1、店長如何發(fā)現(xiàn)激勵(lì)信號(hào)
■ 員工需要激勵(lì)的四種表現(xiàn)
■ 案例分析
2、激勵(lì)基礎(chǔ)——馬斯洛需求層次論與雙因素理論
■ 需求的多元性與層次性
■ 雙因素理論
■ 案例分析
3、如何用馬斯洛需求層次論激勵(lì)下屬
■ 員工激勵(lì)的方向
■ 有針對(duì)性實(shí)施
■ 案例分析
4、員工激勵(lì)的手段與技巧
■ 物質(zhì)激勵(lì)
■ 精神激勵(lì)
■ 案例分析
案例：杰克韋爾奇活力曲線
5、如何用個(gè)人手段激勵(lì)下屬？
案例：某快消品企業(yè)銷售經(jīng)理是如何激勵(lì)下屬的？
6、終端人員激勵(lì)的“三大注意”

第四部分 店長如何進(jìn)行業(yè)績檢查與管控（C）
一、業(yè)績目標(biāo)的執(zhí)行
1、如何讓下屬執(zhí)行業(yè)績目標(biāo)？
2、如何協(xié)助下屬執(zhí)行業(yè)績目標(biāo)？
3、促使下級(jí)業(yè)績目標(biāo)達(dá)成十一個(gè)步驟
4、如何確保業(yè)績目標(biāo)的順利執(zhí)行？
二、業(yè)績目標(biāo)執(zhí)行過程中的跟蹤檢查
1、跟蹤檢查的目的是什么？
2、跟蹤檢查要遵循哪些方法？
3、建立跟蹤檢查制度要注意哪些要點(diǎn)？?
三 業(yè)績跟蹤管控的步驟及方法
1、收集信息
2、給予評(píng)價(jià)
3、及時(shí)反饋
四、如何動(dòng)態(tài)管控業(yè)績？
1、案例：某企業(yè)店面動(dòng)態(tài)跟蹤表。
2、兩個(gè)工具：墻貼及日檢核表

第五部分 店長如何進(jìn)行員工業(yè)績評(píng)價(jià)與處理（A）
一、如何進(jìn)行戰(zhàn)略目標(biāo)結(jié)果改進(jìn)？
1、店長評(píng)價(jià)關(guān)鍵點(diǎn)的篩選
2、員工業(yè)績權(quán)重確定
3、改進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)確定
4、預(yù)警機(jī)制
5、評(píng)價(jià)機(jī)制
二、如何建立閉環(huán)系統(tǒng)機(jī)制？
1、績效面談與改進(jìn)
2、績效計(jì)劃生成
3、新目標(biāo)計(jì)劃確定
4、閉環(huán)系統(tǒng)建立



備注：以上大綱僅供參考，根據(jù)客戶需求可以作出部分變更。

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