《如何成為電話營銷高手》

  培訓(xùn)講師：徐良柱

講師背景：
徐良柱資歷背景華人頂尖實(shí)戰(zhàn)營銷策劃導(dǎo)師天下國際教育集團(tuán)金牌講師2013年度中國500強(qiáng)講師2016年度中國名牌講師稱號(hào)（IPTS）國際注冊職業(yè)培訓(xùn)師2MT演講教學(xué)創(chuàng)始人旅游式培訓(xùn)第一人市場營銷學(xué)學(xué)士，物流工程碩士斯博達(dá)（合肥）教育咨詢有限公 詳細(xì)>>

徐良柱
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《如何成為電話營銷高手》詳細(xì)內(nèi)容

《如何成為電話營銷高手》

如何成為電話營銷高手
【課程背景】
電話營銷（Telemarketing）是一個(gè)較新的概念，出現(xiàn)于20世紀(jì)80年代的美國。隨著消
費(fèi)者為主導(dǎo)的市場的形成，以及電話、傳真等通信手段的普及，很多企業(yè)開始嘗試這種
新型的市場手法。電話營銷決不等于隨機(jī)的打出大量電話，靠碰運(yùn)氣去推銷出幾樣產(chǎn)品
。這種電話往往會(huì)引起消費(fèi)者的反感，結(jié)果適得其反。電話營銷的定義為：通過使用電
話，來實(shí)現(xiàn)有計(jì)劃、有組織、并且高效率地?cái)U(kuò)大顧客群、提高顧客滿意度、維護(hù)顧客等
市場行為的手法。成功的電話營銷應(yīng)該使電話雙方都能體會(huì)到電話營銷的價(jià)值。?
【課程收益】
? 打開電話營銷的積極快樂心態(tài)，接受拒絕電話
? 了解電話營銷的基本規(guī)則及自我實(shí)用的技巧
? 掌握電話營銷開場白及如何約見
? 熟練運(yùn)用電話營銷幫助客戶解決其問題，并拿回訂單
? 懂得15s原理、30s原理
【課程對象】
公司電銷人員、客服人員、電子商務(wù)人員、銷售部門人員
【課程時(shí)長】
1天（6小時(shí)/天）
【課程老師】
徐良柱老師
【課程大綱】
開篇：創(chuàng)新與變化，互聯(lián)網(wǎng)+對我們的影響
一、銷售與電話銷售
1.何謂銷售，何謂電話營銷
電話營銷的五個(gè)關(guān)鍵詞
阿里巴巴旗下的電話營銷團(tuán)隊(duì)
電話營銷的特點(diǎn)
電話營銷前的管理工作
電話營銷的核心要點(diǎn)注意
二、電話營銷的準(zhǔn)備
電話營銷的物品準(zhǔn)備
電話營銷態(tài)度的準(zhǔn)備
客戶電話恐懼
勇氣：不是每個(gè)人有義務(wù)對你友好；
動(dòng)機(jī) 動(dòng)機(jī)要純 ，打電話的唯一的理由，就是幫助顧客；
運(yùn)用想象力，突破心理障礙；
肢體語言——?jiǎng)幼鲃?chuàng)作情緒；
真誠——偽裝的真誠，得到真誠的虛偽；
對產(chǎn)品百分之一百的相信
電話營銷前的管理工作準(zhǔn)備
電話營銷的目的：見面，判斷客戶是否為潛在客戶，了解客戶需求
電話營銷信息的準(zhǔn)備電話營銷顧客信息表
客服電話銷售的恐懼
（1）懂得趨利避害 （2）對天性理解透徹
電話營銷的時(shí)間管理
電話營銷的核心要素
（1）過程 （2）興趣 （3）溝通 （4）目標(biāo)
三、電話銷售重點(diǎn)技能訓(xùn)練
1.電話銷售的開場白
開場白實(shí)操訓(xùn)練
開場白需要注意的十項(xiàng)問題
開場白錯(cuò)誤案例示范
開場白到底怎么開？原則是什么？
AIDA開場白實(shí)操技能訓(xùn)練
2.電話銷售如何介紹產(chǎn)品
了解客戶需求是介紹產(chǎn)品的前提
SPIN銷售探尋需求
FABE介紹產(chǎn)品法則
3.處理電話銷售中的客戶抗拒
了解客戶抗拒原因及分類
電話營銷處理客戶抗拒的原則
心態(tài)轉(zhuǎn)變：客戶抗拒到底是什么
LSCP處理客戶抗拒
客戶抗拒解決辦法
4.達(dá)成目標(biāo)之成功約見
成交信號(hào)
封閉式問句確定見面時(shí)間
后續(xù)維護(hù)關(guān)系
見面前資料準(zhǔn)備充足
四、電話營銷三個(gè)注意細(xì)節(jié)
1.30秒原理
第一階段：15秒，開場白，稍停，看客戶反映
第二階段：15秒，來電原因，服務(wù)介紹，引發(fā)興趣
2.以問題吸引客戶注意力
讓客戶感興趣，讓客戶回答
提跟客戶有關(guān)的
3.終極利益法則
電話里說的利益必須和客戶有關(guān)
利益明確，簡明
五、高手電話營銷情緒的處理
1.心態(tài)與情緒、情商的關(guān)系
保持積極健康樂觀向上的心態(tài)
如何正確處理拒絕
拒絕后的心態(tài)如何調(diào)節(jié)
調(diào)節(jié)的是情緒，跟情商有關(guān)
2.員工一般不是被客戶拒絕的，而是被自己拒絕的
客戶是有天性的，而員工一般不懂得如何處理天性
出現(xiàn)客戶拒絕時(shí)，如何讓自己更好，因?yàn)槟阋押玫那榫w帶給下一個(gè)
自己覺得可以就一定可以，自己覺得不行，就一定不行
包容心、喜悅心、同理心、幽默心

 

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