《置業(yè)顧問卓越銷售技能提升訓(xùn)練》

《置業(yè)顧問卓越銷售技能提升訓(xùn)練 》


主講：徐良柱
【課程背景】：
當(dāng)今的房地產(chǎn)企業(yè)競爭十分殘酷，已經(jīng)到了白熱化的階段，而限購、限貸調(diào)控政策一
直影響著客戶和銷售，對(duì)他們產(chǎn)生一些負(fù)面的影響，導(dǎo)致很多銷售員每天總是在悲觀消
極狀態(tài)中，不知道自己每天真正要做什么，每天的行動(dòng)總是做一天和尚撞一天鐘，讓原
本企業(yè)對(duì)外推廣營銷不錯(cuò)的項(xiàng)目而銷售滯后，去化率低，銷售不理想。房地產(chǎn)項(xiàng)目本身
不會(huì)說話，都是通過銷售人員來闡述房地產(chǎn)項(xiàng)目優(yōu)劣，以及未來投資的回報(bào)高低，然而
很多置業(yè)顧問沒有給客戶購買本項(xiàng)目的安全感，和本項(xiàng)目的未來發(fā)展?jié)摿?，造成銷售員
每天、每周、每月業(yè)績指標(biāo)無法達(dá)成，導(dǎo)致企業(yè)流動(dòng)資金緊張。
【課程收益】
通過本課程的學(xué)習(xí)，您將獲得如下收益：
1、掌握如何提升房地產(chǎn)銷售人員積極陽光心態(tài)，讓房地產(chǎn)銷售員每天在目標(biāo)中行動(dòng)和工
作；
2、掌握如何精準(zhǔn)了解客戶的心理以及真實(shí)需求，有效的為客戶進(jìn)行產(chǎn)品的配對(duì)，并懂得
如何與各類型的客戶進(jìn)行有效溝通，建立良好的信任感；
3、掌握如何接待客戶，建立信任感，并如何精準(zhǔn)全面地介紹項(xiàng)目沙盤，并帶客戶看樣板
房或者現(xiàn)場，快速促進(jìn)客戶付定金；
4、掌握如何跟蹤客戶及有意向客戶和已付定金客戶，做到寧殺一萬，也不放過一個(gè)的有
效策略；
5、掌握如何與客戶簽訂合同，并讓客戶進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹客戶，做到有效建立客戶關(guān)系和客戶
的管理；
6、掌握當(dāng)遇到客戶投訴時(shí)候，如何與客戶溝通與談判，讓客戶的忠誠度在原有的基礎(chǔ)上
再次加深。
【參訓(xùn)對(duì)象】：
地產(chǎn)行業(yè)置業(yè)顧問、客戶經(jīng)理、業(yè)務(wù)主管、中層干部等
【培訓(xùn)時(shí)間】：
一天或兩天
【培訓(xùn)大綱】：
第一單元：房地產(chǎn)銷售技能提升三大關(guān)鍵詞
一、建立信任
1、贊美
贊美的四大原則和四大忌：
－－【分組討論】
1、當(dāng)購房客戶是公司主管時(shí)，如何贊美客戶？
2、當(dāng)購房客戶公司是知名公司時(shí)，如何贊美客戶？
2、聆聽
（1）耐心
（2）關(guān)心
（3）認(rèn)同
（4）換位
3、提問
(1)開放式問句
(2)封閉式問句
(3)選擇式問句
－－【學(xué)員訓(xùn)練】：學(xué)員分組進(jìn)行如何贊美對(duì)方，消除戒心，拉近相互間關(guān)系訓(xùn)練；如
何做到有效聆聽，瞬間與客戶建立信任感；通過相互間各種方式的提問方
式，更好的了解對(duì)方，相互間建立信任感的實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練！
二、了解需求
1、如何全面掌握客戶的信息？
2、如何挖掘客戶真實(shí)需求和隱藏需求？
3、如何探聽客戶的購房預(yù)算？
4、如何了解客戶的決策情況？
5、如何判斷客戶的市場認(rèn)知？
6、如何讓客戶需求快速升溫？
－－【案例分析】：上海恒大房地產(chǎn)企業(yè)銷售人員如何分析客戶需求案例分析
－－【學(xué)員訓(xùn)練】：就客戶需求注意點(diǎn)、以及如何真正了解客戶的真實(shí)需求的基本動(dòng)作
和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
三、客戶心理
1、客戶心理的5W2H和五種角色
2、購買決策的5個(gè)階段
（1）、認(rèn)識(shí)需要 （2）、搜集信息
（3）、評(píng)估被選樓盤
（4）、購買決策 （5）、購后行為
3、房地產(chǎn)顧客購買7個(gè)心理階段
（1）、引起注意 （2）、產(chǎn)生興趣
（3）、利益聯(lián)想
（4）、希望擁有 （5）、進(jìn)行比較
（6）、最后確認(rèn)
（7）、決定購買
4、房地產(chǎn)顧客購買2大心理動(dòng)機(jī)
（1）、逃離痛苦
（2）、追求快樂
－－【分組討論】：如何發(fā)現(xiàn)客戶購買心理按鈕和激起客戶購買動(dòng)機(jī)？
5、房地產(chǎn)顧客心理動(dòng)機(jī)與行為的2大關(guān)系
（1）、群體心理消極面：從眾心理
－－【案例分析】：已經(jīng)有那么多人在這里居住都說好，一定不會(huì)錯(cuò)！
（2）、群體心理積極面：與眾不同
－－【案例分析】：您看看，這套房的景觀真是獨(dú)一無二，懂得欣賞的人不多，也不是
有錢就能買到，還要看眼光。
第二單元：房地產(chǎn)銷售流程全程技能提升訓(xùn)練
一、上門接待階段
1、“客戶到，歡迎光臨”
（1）迎接客戶的準(zhǔn)備工作及銷售員服裝形象禮儀
（2）迎接客戶入門規(guī)范動(dòng)作和以及遞名片禮儀
（3）安排入座上茶規(guī)范動(dòng)作等留下第一良好印象
（4）當(dāng)客戶是同事的客戶時(shí)，又如何處理
－－【案例分析】：上海綠地房地產(chǎn)企業(yè)銷售員接待客戶全程案例分析及視頻沖擊
－－【分組討論】：討論在接待中應(yīng)該注意的事項(xiàng)及常犯誤區(qū)及如何修正
－－【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：進(jìn)行服裝、形象、身體姿勢(shì)、換名片、眼神等標(biāo)準(zhǔn)接待動(dòng)作和話術(shù)
模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
2、第一次引導(dǎo)入座
3、業(yè)務(wù)寒暄
4、參觀展示、沙盤介紹
－－【分組討論】：學(xué)員討論在沙盤介紹中應(yīng)該注意事項(xiàng)及常犯誤區(qū)及如何修正
－－【分組討論】
1、我們目前樓盤是如何進(jìn)行樓盤沙盤介紹及注意事項(xiàng)和常犯誤區(qū)？造成樓
盤沙盤介紹不詳實(shí)和無效性原因有哪些呢？我們又是如何改善和提升沙
盤介紹的呢？
2、平時(shí)工作中是否最大的運(yùn)用現(xiàn)場道具，讓展示更形象和效果化呢？那我
們通過今天的學(xué)習(xí)未來又是如何更好地運(yùn)用現(xiàn)場道具進(jìn)行展示呢？
5、第二次引導(dǎo)入座
－－【分組討論】：
1、您好！歡迎光臨，在房地產(chǎn)銷售員接待中起到什么作用？
2、在以往的接待中，你的第一句問候語是什么？初步問候后你如何判斷接下來何時(shí)是最
佳接觸時(shí)間？
3、在以往的接待過程中，您是如何進(jìn)行沙盤介紹的呢？以及未來介紹過程，如何更有效
的進(jìn)行沙盤介紹，激起客戶的購買欲望？
6、帶客戶看房
（1）、看房前要做哪些準(zhǔn)備？
（2）、如何向客戶介紹樣板房？
（3）、如何向客戶介紹現(xiàn)房？
（4）、如何向客戶介紹期房？
（5）、如何面對(duì)樓盤的缺陷？
（6）、如何讓客戶回銷售中心？
（7）、如何有效回答客戶提問？
（8）、詳盡列舉陪同客戶看工地和樣板房或現(xiàn)房的注意事項(xiàng).
－－【案例分析】：復(fù)地集團(tuán)銷售員帶看房屋案例分析及視頻沖擊
－－【分組討論】：學(xué)員討論在帶看客戶中應(yīng)該注意事項(xiàng)及常犯誤區(qū)及如何修正
7、第三次引導(dǎo)入座
二、解除異議階段
1、房地產(chǎn)客戶異議的種類
（1）、真實(shí)異議
（2）、假的異議
（3）、隱藏異議
－－【分組討論】：面對(duì)購房客戶異議，并通過何種方法確認(rèn)對(duì)方的真假異議，在什么
情況下立刻處理，在什么情況下要延后處理？
2、異議原因分析
（1）、誤解
（2）、懷疑
（3）、習(xí)慣
（4）、欠缺
3、處理異議的四大原則？
（1）、原則1、事前做好準(zhǔn)備
（2）、原則2、選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)
（3）、原則3、爭辯是銷售的第一大忌
（4）、原則4、銷售人員要給客戶留“面子”
－－【實(shí)戰(zhàn)演練】：1、隱晦式異議 2、敷衍式異議 3、不需要異議
4、價(jià)格異議
5產(chǎn)品異議 6、貨源異議等案例分析與實(shí)戰(zhàn)話術(shù)和動(dòng)作演練
4、客戶異議5大處理技巧：
技巧一：忽視法 ：--------------今天又和您學(xué)了一招
技巧二：補(bǔ)償法：---------------相反有其他的好處
技巧三：太極法：---------------這正是某某的理由
技巧四：詢問法：---------------多用為什么？
技巧五：間接否認(rèn)法：-----------是的…如果…
－－【分組討論】三分鐘：
客戶：“?。磕銈兊膬r(jià)格這么貴？和旁邊的項(xiàng)目一樣啊，
為什么價(jià)格會(huì)不一樣？”你怎么回答？
5、六種常見的異議處理案例分析
（1）、房子太貴了，再打一點(diǎn)折我就買了
（2）、我要考慮考慮
（3）、我只是過來看看，房價(jià)會(huì)跌再等等
（4）、我請(qǐng)風(fēng)水先生來看看
（5）、客戶看好，同伴不喜歡
（6）、“給我這些資料，我看完再答復(fù)你”
－－【實(shí)戰(zhàn)演練】：解除客戶異議注意點(diǎn)、動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
三、快速逼定談判階段
1、客戶下定原因分析
2、逼定三大條件：
（1）、決定權(quán)
（2）、喜歡房型
（3）、足夠預(yù)算
3、逼定三大環(huán)境
（1）、現(xiàn)場氣氛
（2）、要有時(shí)機(jī)
（3）、角色定位
4、逼定四大方式
（1）、價(jià)格
（2）、付款方式
（3）、時(shí)間
（4）、戶型
5、逼定大忌
6、逼定時(shí)機(jī)
（1）、客戶購買的語言信號(hào)
（2）、客戶購買的行為信號(hào)
7、逼定技巧
案例分析：
情形一：首次到訪，購房意向強(qiáng)烈客戶……
情形二：二次回訪，再次表明意向，但卻非常理性客戶……
情形三：多次到訪，屢不成交……
8、逼定成交方法
（1）、直接請(qǐng)求法 （2）、選擇成交法
（3）、優(yōu)惠成交法
（4）、富蘭克林成交法 （5）、人質(zhì)成交成交策略法
（6）、單刀直入法
（7）、情景描述法 （8）、項(xiàng)目比較法
－－【實(shí)戰(zhàn)演練】：就客戶看房后，對(duì)客戶進(jìn)行各種情況的逼定技巧訓(xùn)練，以及各種動(dòng)
作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練！

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