《引爆大客戶營銷》

  培訓(xùn)講師:徐良柱

講師背景:
徐良柱資歷背景華人頂尖實戰(zhàn)營銷策劃導(dǎo)師天下國際教育集團(tuán)金牌講師2013年度中國500強(qiáng)講師2016年度中國名牌講師稱號(IPTS)國際注冊職業(yè)培訓(xùn)師2MT演講教學(xué)創(chuàng)始人旅游式培訓(xùn)第一人市場營銷學(xué)學(xué)士,物流工程碩士斯博達(dá)(合肥)教育咨詢有限公 詳細(xì)>>

徐良柱
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《引爆大客戶營銷》詳細(xì)內(nèi)容

《引爆大客戶營銷》

《引爆大客戶營銷》
主講:徐良柱
課程背景:

眾所周知,企業(yè)的銷售業(yè)績波動80%的原因是由20%的大客戶引發(fā),大客戶是一項長期的戰(zhàn)
略投資,是實現(xiàn)企業(yè)利潤和可持續(xù)發(fā)展的最為重要的保障之一,企業(yè)的大客戶如何從無
到有,銷售如何從零開始直至圓滿結(jié)束,需要企業(yè)的銷售者加以足夠的關(guān)注。

開發(fā)出企業(yè)的有效大客戶,建立企業(yè)和客戶之間的關(guān)系,提高公司人員客戶服務(wù)意識、
提高企業(yè)的整體客戶服務(wù)的管理水平,與客戶的關(guān)系保持的更長久。這是大客戶銷售的
根本所在。
各個行業(yè)政府行政調(diào)控下,面臨前所未有的壓力,如何讓我們的銷售行之有力,找準(zhǔn)
這個行業(yè)的大客戶并且順利公關(guān),是需要深層次把握大客戶銷售的類型和特點(diǎn),針對大
客戶銷售制定出相應(yīng)的策略。本課程將從行業(yè)內(nèi)入手,層層分析,讓大客戶銷售與管理
輕松自如。
課程收益:
1.行業(yè)內(nèi)掌握大客戶開發(fā)的策略,提高大客戶銷售的技巧和能力;
2.按照什么標(biāo)準(zhǔn)對客戶分類,進(jìn)行差異化管理,實現(xiàn)最高投入產(chǎn)出比;
3.幫助企業(yè)建立有效的客戶關(guān)系系統(tǒng),掌握維護(hù)客戶關(guān)系的技巧;
4.提升銷售團(tuán)隊的談判水平,從而獲得應(yīng)得的利潤,贏得客戶關(guān)系和尊重;
5.掌握3種銷售技能:大客戶開發(fā)與銷售技能,大客戶關(guān)系管理技能,大客戶溝通與
談判技能;
課程對象:
企業(yè)營銷經(jīng)理、營銷主管、業(yè)務(wù)人員
課程時間:
一天
課程大綱:
1. 大客戶開發(fā)與銷售
一、先入為主:大客戶銷售基礎(chǔ)
1.大客戶購買的4大特點(diǎn)
2.大客戶銷售的6步分析法
3.銷售和購買流程的比較
4.大客戶銷售3種模式
案例:生產(chǎn)企業(yè)購買的到底是我們的什么?
二、帶上銷售的探雷器:客戶開拓
5.客戶定位的3個緯度
6.問找到目標(biāo)客戶
7. 判斷銷售機(jī)會的5個問題
8.客戶開拓的12種方法
討論:如何找到生產(chǎn)制造企業(yè)中的關(guān)鍵人物
制造行業(yè)目標(biāo)客戶都喜歡哪一類銷售
三、觀察銷售的顯微鏡:客戶分析
9.收集資料4步驟
10. 客戶購買魔方
11. 客戶購買決策的5種角色和6類人員
12. 判斷關(guān)鍵角色的EHONY模型
13. 制定銷售作戰(zhàn)地圖
四、點(diǎn)燃銷售的驅(qū)動器:建立信任
14. 客戶關(guān)系發(fā)展的4個階段
15.銷售的核心是信任
16.建立信任的5種方法
17. 客戶4種溝通類型與應(yīng)對策略
案例:現(xiàn)實中的客戶信任處理---感情牌是中國特色
有錢人都是這么與他人相處的—某制造型銷售員的案例
五、亮出銷售的通行證:挖掘需求
18. 企業(yè)的2類需求
19. 個人的7種需求
20. Spin的需求開發(fā)過程
21.FABE法讓客戶需求徹底激發(fā)
22. 排除客戶異議4種方法
六、找到銷售的密碼器:清掃障礙
23.客戶決策方是否清楚,對產(chǎn)品異議如何
24.客戶使用方是否接觸,如何搞定
25.中間人有無妥善處理,關(guān)鍵時價值幾何
七、完成銷售的金鑰匙:及時成交
26.合同審核,風(fēng)險評估
27.成交十種常見法則
28.持續(xù)耕耘,做好后續(xù)服務(wù)
29.制定客戶關(guān)懷計劃,定期回訪
第二篇 大客戶關(guān)系管理與維護(hù)
一、卓越大客戶關(guān)系管理
1.先進(jìn)營銷理念
2.價值論與需求論
3.顧問式營銷與精準(zhǔn)營銷
4.從4P到4R提前響應(yīng)客戶需求
案例:各個行業(yè)客情維護(hù)有哪幾類?
中國式客情維護(hù)分為哪幾類?
二、準(zhǔn)客戶推進(jìn)系統(tǒng)(國外引進(jìn)系統(tǒng)客戶推廣)
1.五類客戶詳細(xì)解析(現(xiàn)場剖析客戶類型與處理方式)
案例:行業(yè)銷售人與客戶之間的關(guān)系處理
三、客戶關(guān)系建立過程
1.篩選客戶
2.接觸客戶,建立關(guān)系
3.強(qiáng)化關(guān)系
4.讓客戶產(chǎn)生偏好
5.與客戶結(jié)盟
案例:客戶關(guān)系不是請吃飯送禮出來的,而是長期合作,互惠互利的結(jié)果。
我的一個課程客戶的故事
四、客戶滿意度維護(hù)
1.如何讓客戶感覺物超所值
2.怎樣提高客戶滿意度、忠誠度
3.如何防止客戶抱怨和客戶流失
4.通過客戶關(guān)系管理提升業(yè)績
案例分析:王石旗下的客戶關(guān)系管理
從“情人關(guān)系”看客戶關(guān)系管理
5.客戶關(guān)系管理的三把黃金鑰匙
第三篇 大客戶談判與溝通說服訓(xùn)練
一、大客戶銷售中的溝通說服力
1.大客戶銷售中的溝通與說服
2.溝通不暢的主觀因素和客觀因素
3.如何成為人人喜愛的營銷溝通高手?
4.如何說服你的客戶,引導(dǎo)成交(三個要素)
5.說服力提升訓(xùn)練
現(xiàn)場演練:荒島求生游戲
二、大客戶的銷售談判力
6.什么是大客戶談判
7.談判的核心是什么?
核心:永遠(yuǎn)不要接受對手的第一次報價
8.職業(yè)談判手的標(biāo)志—需要具備的素質(zhì)
要求:看上去不太好對付+離不開你
9.談判中的報價策略
案例:誰先報價的問題
和地產(chǎn)建筑商如何談報價?
10.如何探究對方的心里價位?
11.語言表達(dá)+肢體動作+鮮為人知的潛意識
故事:囚徒困境的故事
現(xiàn)場演練:讓你的銷售談判更有張力。
12.談判中的價格處理技巧(重點(diǎn))
13.雙贏思想,但雙贏的成分不一樣
案例:我去買dvd的故事
14.與客戶談判的藝術(shù)
時間、信息、力量三個方面的統(tǒng)一

 

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