《引爆大客戶營銷》
《引爆大客戶營銷》詳細(xì)內(nèi)容
《引爆大客戶營銷》
《引爆大客戶營銷》
主講:徐良柱
課程背景:
眾所周知,企業(yè)的銷售業(yè)績波動80%的原因是由20%的大客戶引發(fā),大客戶是一項長期的戰(zhàn)
略投資,是實現(xiàn)企業(yè)利潤和可持續(xù)發(fā)展的最為重要的保障之一,企業(yè)的大客戶如何從無
到有,銷售如何從零開始直至圓滿結(jié)束,需要企業(yè)的銷售者加以足夠的關(guān)注。
開發(fā)出企業(yè)的有效大客戶,建立企業(yè)和客戶之間的關(guān)系,提高公司人員客戶服務(wù)意識、
提高企業(yè)的整體客戶服務(wù)的管理水平,與客戶的關(guān)系保持的更長久。這是大客戶銷售的
根本所在。
各個行業(yè)政府行政調(diào)控下,面臨前所未有的壓力,如何讓我們的銷售行之有力,找準(zhǔn)
這個行業(yè)的大客戶并且順利公關(guān),是需要深層次把握大客戶銷售的類型和特點(diǎn),針對大
客戶銷售制定出相應(yīng)的策略。本課程將從行業(yè)內(nèi)入手,層層分析,讓大客戶銷售與管理
輕松自如。
課程收益:
1.行業(yè)內(nèi)掌握大客戶開發(fā)的策略,提高大客戶銷售的技巧和能力;
2.按照什么標(biāo)準(zhǔn)對客戶分類,進(jìn)行差異化管理,實現(xiàn)最高投入產(chǎn)出比;
3.幫助企業(yè)建立有效的客戶關(guān)系系統(tǒng),掌握維護(hù)客戶關(guān)系的技巧;
4.提升銷售團(tuán)隊的談判水平,從而獲得應(yīng)得的利潤,贏得客戶關(guān)系和尊重;
5.掌握3種銷售技能:大客戶開發(fā)與銷售技能,大客戶關(guān)系管理技能,大客戶溝通與
談判技能;
課程對象:
企業(yè)營銷經(jīng)理、營銷主管、業(yè)務(wù)人員
課程時間:
一天
課程大綱:
1. 大客戶開發(fā)與銷售
一、先入為主:大客戶銷售基礎(chǔ)
1.大客戶購買的4大特點(diǎn)
2.大客戶銷售的6步分析法
3.銷售和購買流程的比較
4.大客戶銷售3種模式
案例:生產(chǎn)企業(yè)購買的到底是我們的什么?
二、帶上銷售的探雷器:客戶開拓
5.客戶定位的3個緯度
6.問找到目標(biāo)客戶
7. 判斷銷售機(jī)會的5個問題
8.客戶開拓的12種方法
討論:如何找到生產(chǎn)制造企業(yè)中的關(guān)鍵人物
制造行業(yè)目標(biāo)客戶都喜歡哪一類銷售
三、觀察銷售的顯微鏡:客戶分析
9.收集資料4步驟
10. 客戶購買魔方
11. 客戶購買決策的5種角色和6類人員
12. 判斷關(guān)鍵角色的EHONY模型
13. 制定銷售作戰(zhàn)地圖
四、點(diǎn)燃銷售的驅(qū)動器:建立信任
14. 客戶關(guān)系發(fā)展的4個階段
15.銷售的核心是信任
16.建立信任的5種方法
17. 客戶4種溝通類型與應(yīng)對策略
案例:現(xiàn)實中的客戶信任處理---感情牌是中國特色
有錢人都是這么與他人相處的—某制造型銷售員的案例
五、亮出銷售的通行證:挖掘需求
18. 企業(yè)的2類需求
19. 個人的7種需求
20. Spin的需求開發(fā)過程
21.FABE法讓客戶需求徹底激發(fā)
22. 排除客戶異議4種方法
六、找到銷售的密碼器:清掃障礙
23.客戶決策方是否清楚,對產(chǎn)品異議如何
24.客戶使用方是否接觸,如何搞定
25.中間人有無妥善處理,關(guān)鍵時價值幾何
七、完成銷售的金鑰匙:及時成交
26.合同審核,風(fēng)險評估
27.成交十種常見法則
28.持續(xù)耕耘,做好后續(xù)服務(wù)
29.制定客戶關(guān)懷計劃,定期回訪
第二篇 大客戶關(guān)系管理與維護(hù)
一、卓越大客戶關(guān)系管理
1.先進(jìn)營銷理念
2.價值論與需求論
3.顧問式營銷與精準(zhǔn)營銷
4.從4P到4R提前響應(yīng)客戶需求
案例:各個行業(yè)客情維護(hù)有哪幾類?
中國式客情維護(hù)分為哪幾類?
二、準(zhǔn)客戶推進(jìn)系統(tǒng)(國外引進(jìn)系統(tǒng)客戶推廣)
1.五類客戶詳細(xì)解析(現(xiàn)場剖析客戶類型與處理方式)
案例:行業(yè)銷售人與客戶之間的關(guān)系處理
三、客戶關(guān)系建立過程
1.篩選客戶
2.接觸客戶,建立關(guān)系
3.強(qiáng)化關(guān)系
4.讓客戶產(chǎn)生偏好
5.與客戶結(jié)盟
案例:客戶關(guān)系不是請吃飯送禮出來的,而是長期合作,互惠互利的結(jié)果。
我的一個課程客戶的故事
四、客戶滿意度維護(hù)
1.如何讓客戶感覺物超所值
2.怎樣提高客戶滿意度、忠誠度
3.如何防止客戶抱怨和客戶流失
4.通過客戶關(guān)系管理提升業(yè)績
案例分析:王石旗下的客戶關(guān)系管理
從“情人關(guān)系”看客戶關(guān)系管理
5.客戶關(guān)系管理的三把黃金鑰匙
第三篇 大客戶談判與溝通說服訓(xùn)練
一、大客戶銷售中的溝通說服力
1.大客戶銷售中的溝通與說服
2.溝通不暢的主觀因素和客觀因素
3.如何成為人人喜愛的營銷溝通高手?
4.如何說服你的客戶,引導(dǎo)成交(三個要素)
5.說服力提升訓(xùn)練
現(xiàn)場演練:荒島求生游戲
二、大客戶的銷售談判力
6.什么是大客戶談判
7.談判的核心是什么?
核心:永遠(yuǎn)不要接受對手的第一次報價
8.職業(yè)談判手的標(biāo)志—需要具備的素質(zhì)
要求:看上去不太好對付+離不開你
9.談判中的報價策略
案例:誰先報價的問題
和地產(chǎn)建筑商如何談報價?
10.如何探究對方的心里價位?
11.語言表達(dá)+肢體動作+鮮為人知的潛意識
故事:囚徒困境的故事
現(xiàn)場演練:讓你的銷售談判更有張力。
12.談判中的價格處理技巧(重點(diǎn))
13.雙贏思想,但雙贏的成分不一樣
案例:我去買dvd的故事
14.與客戶談判的藝術(shù)
時間、信息、力量三個方面的統(tǒng)一
徐良柱老師的其它課程
《卓越銷售溝通與談判技巧》 06.08
《卓越銷售溝通與談判技巧》主講:徐良柱培訓(xùn)背景:通信運(yùn)營商的寡頭競爭愈演愈烈,未來還要有更多的新生力量的誕生,我們的市場就是一場沒有硝煙的戰(zhàn)爭,誰都想擁有一個能打硬仗的營銷團(tuán)隊!然而很多時候,我們在戰(zhàn)略清晰,戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行到位的情況下,對終端的把控,對銷售業(yè)績的增長,還是感覺到束手無策,究竟是哪里出現(xiàn)問題?其實我們再往下看一看,就會發(fā)現(xiàn),我們通信運(yùn)營商的業(yè)務(wù)早就已
講師:徐良柱詳情
《卓越銷售技能提升訓(xùn)練》主講:徐良柱培訓(xùn)背景:您是否在營銷實際工作中遇到如下“攔路虎”...?不知道如何去拜訪客戶,商務(wù)拜訪流程不清晰?見到客戶時羞羞答答,不敢勇敢講出你銷售本意;?無法與客戶進(jìn)行有效的溝通,不能有效掌握客戶的心理底線;?不知如何訴求產(chǎn)品的特殊利益,進(jìn)一步激發(fā)客戶購買欲望;?不懂如何促成成交的技巧;?無法服務(wù)好已經(jīng)成交的客戶;?不知道如何對自
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《置業(yè)顧問卓越銷售技能提升訓(xùn)練》主講:徐良柱【課程背景】:當(dāng)今的房地產(chǎn)企業(yè)競爭十分殘酷,已經(jīng)到了白熱化的階段,而限購、限貸調(diào)控政策一直影響著客戶和銷售,對他們產(chǎn)生一些負(fù)面的影響,導(dǎo)致很多銷售員每天總是在悲觀消極狀態(tài)中,不知道自己每天真正要做什么,每天的行動總是做一天和尚撞一天鐘,讓原本企業(yè)對外推廣營銷不錯的項目而銷售滯后,去化率低,銷售不理想。房地產(chǎn)項目本身
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《企業(yè)營銷策劃與市場推廣》 06.08
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《如何打造狼性銷售團(tuán)隊》主講:徐良柱課程背景:一個企業(yè)里所有的部門都是支持成本部門,只有銷售部門才能創(chuàng)造利潤。有一個好的銷售隊伍是企業(yè)夢寐以求的事情,因為銷售隊伍是公司獲取利潤的直接工作者。然而,這支隊伍究竟要怎樣才能體現(xiàn)出強(qiáng)大的力量,究竟要打造成什么樣的團(tuán)隊才能在市場中傲視群雄?答案是建立一支狼性銷售團(tuán)隊。與雄獅和猛虎相比,狼真算不上是猛獸,它的體力與形狀
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《商場超級招商談判技能訓(xùn)練》 06.08
《商場超級招商談判技能訓(xùn)練》主講:徐良柱【課程背景】據(jù)有關(guān)資料調(diào)查表明,商場在招商過程中與投資者的溝通中,談判占據(jù)80的內(nèi)容,一個談判高手往往能夠鎖定客戶,讓客戶體驗到價值營銷的所在。二是企業(yè)在銷售過程中因缺乏商務(wù)談判技巧造成訂單或合同損失占企業(yè)經(jīng)營成本的68。在現(xiàn)實中,企業(yè)商務(wù)談判更多是建立在以價格和價值為基礎(chǔ)上,因此雙方的合作充滿懸念,從而使企業(yè)高層管理
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《景區(qū)高效渠道開發(fā)與管理》 06.08
《景區(qū)高效渠道開發(fā)與管理》主講:徐良柱前言:面對“硝煙彌漫”的渠道市場,您是否有一整套完善的開發(fā)策略?市場渠道下沉,要求精細(xì)化規(guī)范化,渠道商該怎么開發(fā)?在誰掌握了精細(xì)化渠道,誰就掌握了未來的現(xiàn)代營銷時代,渠道關(guān)系該怎么管控?每月銷量上不去,渠道商信心起不來;銷量上來了又不聽話,該怎么辦?大多銷售經(jīng)理無法與客戶平等溝通,壓銷售任務(wù)方法笨拙,怎么辦?問題不能快速
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《景區(qū)營銷策劃與市場推廣》 06.08
《景區(qū)營銷策劃與市場推廣》主講:徐良柱課程收益:1.了解景區(qū)市場策劃與推廣理論與要素;掌握景區(qū)營銷策劃關(guān)鍵技巧和方法;2.學(xué)會市場策劃步驟和旅游營銷流程;學(xué)會景區(qū)市場推廣的步驟與方法。3.提升景區(qū)營銷策劃人員的策劃能力,開拓學(xué)員的策劃與推廣思維,學(xué)會創(chuàng)新營銷策劃,學(xué)會營銷策劃方案的撰寫4.提升景區(qū)營銷策劃人員的網(wǎng)絡(luò)營銷策劃與推廣的能力,學(xué)會用微信提升景區(qū)的推
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