《卓越銷(xiāo)售溝通與談判技巧》
《卓越銷(xiāo)售溝通與談判技巧》詳細(xì)內(nèi)容
《卓越銷(xiāo)售溝通與談判技巧》
《卓越銷(xiāo)售溝通與談判技巧》
主講：徐良柱
培訓(xùn)背景：
通信運(yùn)營(yíng)商的寡頭競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈，未來(lái)還要有更多的新生力量的誕生，我們的市場(chǎng)就
是一場(chǎng)沒(méi)有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)，誰(shuí)都想擁有一個(gè)能打硬仗的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)！然而很多時(shí)候，我們?cè)?br />
戰(zhàn)略清晰，戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行到位的情況下，對(duì)終端的把控，對(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)，還是感覺(jué)到束
手無(wú)策，究竟是哪里出現(xiàn)問(wèn)題？
其實(shí)我們?cè)偻驴匆豢?，就?huì)發(fā)現(xiàn)，我們通信運(yùn)營(yíng)商的業(yè)務(wù)早就已經(jīng)轉(zhuǎn)型，我們對(duì)客
戶(hù)的服務(wù)和營(yíng)銷(xiāo)策略早已不一樣。但我們銷(xiāo)售人員的思維方式和作戰(zhàn)技能并沒(méi)有完全轉(zhuǎn)
型；銷(xiāo)售人員工作不主動(dòng)，與代理商無(wú)法搞好關(guān)系，銷(xiāo)售人員工作效率低，工作重點(diǎn)不
突出，溝通與談判技術(shù)差，得不到代理商的足夠信任。銷(xiāo)售員必須要學(xué)會(huì)如何與我們的
代理商進(jìn)行良好的溝通與協(xié)調(diào)談判，讓客戶(hù)信任你，從而我們才能引導(dǎo)代理商為我們所
用。
那么如何提升和處理我們銷(xiāo)售人員與這些業(yè)務(wù)代理商之間的關(guān)系，提升銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)
售溝通與談判意識(shí)，本課程將為您全方位展現(xiàn)溝通與談判的技巧和能力。
培訓(xùn)收益：
1.掌握與渠道商高效的溝通策略
2. 學(xué)會(huì)如何為談判而進(jìn)行銷(xiāo)售與談判規(guī)劃
3.掌握高效的渠道營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)策略
4.以合作方式及戰(zhàn)術(shù)保護(hù)自己利益的技巧
5.學(xué)會(huì)溝通能力，執(zhí)行能力，談判能力、說(shuō)服能力。
6.通過(guò)事實(shí)或順序闡述情形和利益的方法
培訓(xùn)對(duì)象：
一線運(yùn)營(yíng)商渠道管理和服務(wù)人員，銷(xiāo)售區(qū)域主管，銷(xiāo)售經(jīng)理，客戶(hù)代表等
課程大綱：
一、運(yùn)營(yíng)商的營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域值得關(guān)注的趨勢(shì)
1.營(yíng)銷(xiāo)與分銷(xiāo)的關(guān)系
2.代理商與銷(xiāo)售商的關(guān)系
3.從以前的4P到現(xiàn)在的4C
4.推出去和走進(jìn)來(lái)是何原由
二、渠道銷(xiāo)售中的角色與職責(zé)
1.我們能給營(yíng)銷(xiāo)渠道帶來(lái)什么？
1）銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)
2）銷(xiāo)售管理經(jīng)驗(yàn)
3）銷(xiāo)售不同產(chǎn)品的收益
2.管理、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)渠道的五大原則
3.在營(yíng)銷(xiāo)渠道服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)中客戶(hù)經(jīng)理的基本角色
輔導(dǎo)員、督導(dǎo)員、計(jì)劃員、服務(wù)員、信息員
4.客戶(hù)經(jīng)理在渠道銷(xiāo)售中相對(duì)應(yīng)的職責(zé)是什么？
5.管理人員在渠道管理中應(yīng)具備哪些能力？
溝通、談判、提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)能力、教練能力、說(shuō)服能力
三、如何提升銷(xiāo)售中的溝通技巧
1.與代理商溝通前的準(zhǔn)備
1）成功銷(xiāo)售人員的特點(diǎn)
誠(chéng)信、專(zhuān)業(yè)（形象及知識(shí)）、了解客戶(hù)、向結(jié)果負(fù)責(zé)
2）學(xué)會(huì)問(wèn)問(wèn)題，與代理商溝通就是問(wèn)問(wèn)題
3）溝通前的心態(tài)調(diào)整—積極健康樂(lè)觀向上
2.銷(xiāo)售溝通就是建立信任的過(guò)程
1）代理商為什么會(huì)信任你？
2）溝通時(shí)建立信任是前提
建立信任的方法：人以群居，物以類(lèi)聚。（肢體，語(yǔ)調(diào)，語(yǔ)氣，世界觀，好感）
3）代理商需求本質(zhì)是感受痛苦和銷(xiāo)售快樂(lè)
4）挖掘需求并轉(zhuǎn)化需求是根本
a.SPIN銷(xiāo)售探尋需求法
b.銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)提問(wèn)三步驟（簡(jiǎn)單--引導(dǎo)--刪選）
c.用SPIN法來(lái)定位需求和擴(kuò)大需求（問(wèn)現(xiàn)狀、問(wèn)難點(diǎn)、問(wèn)延伸、問(wèn)解決）
d.SPIN法銷(xiāo)售中的難點(diǎn)和注意點(diǎn)
探討：運(yùn)營(yíng)商產(chǎn)品的需求定位分析與代理商的需求分析
3.在溝通中增加方案演示（如何介紹你的產(chǎn)品）
1）體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)，為服務(wù)和產(chǎn)品增加勝算
2）展示解決方案/產(chǎn)品，亮出核心價(jià)值
3）FABE產(chǎn)品介紹法則
互動(dòng)：現(xiàn)場(chǎng)用FABE策略賣(mài)產(chǎn)品
4.如何處理代理商的溝通異議
1）客戶(hù)天性---拒絕
2）客戶(hù)抗拒原因分類(lèi)：
價(jià)格，品質(zhì)，售后服務(wù)，綜合，氣氛
3）專(zhuān)業(yè)處理反對(duì)意見(jiàn)的方法：
LSCP銷(xiāo)售處理異議：傾聽(tīng)/理解/事實(shí)/方案
四、與代理商談判的核心與要素
1. 談判的核心是需求與滿(mǎn)足需求，
2. 其三大要素是力量、信息、時(shí)間。
3.什么是談判？
4.是什么阻礙了我們成為談判高手？
1）缺乏談判常識(shí)
2） 缺乏成熟的文化
5.運(yùn)營(yíng)商與代理商談判時(shí)的注意事項(xiàng)
五、職業(yè)談判手的標(biāo)志
1.懂得與代理商雙贏
2.容易讓人喜歡
3.將代理商的表達(dá)和接收模式分類(lèi)
視覺(jué)型 “我看不出有什么特別!”
聽(tīng)覺(jué)型 “我聽(tīng)不出有什么特別!”
感覺(jué)型 “我沒(méi)感覺(jué)有什么不同啊!”
4.學(xué)會(huì)察看身體語(yǔ)言
出于本能，人體在不斷追求“安全”的感覺(jué)。
六、與代理商談判中的說(shuō)服技巧
1.對(duì)方能被你說(shuō)服嗎？能被你說(shuō)服的到底是什么？
2.如何讓代理商更好的賣(mài)產(chǎn)品的說(shuō)服技巧
3.讓對(duì)手在選擇上痛苦
游戲：荒島求生
七、銷(xiāo)售談判的策略與步驟
1.談判陷阱：
志在必得，必然讓步；嫌貨才是買(mǎi)貨
2.談判策略
擠牙膏策略；步步蠶食策略；時(shí)間鎖；紅白臉策略
3.談判步驟
1）開(kāi)出你最大的期望值
2）對(duì)目標(biāo)值進(jìn)行分割
3）集中精力想解決方案
4）為客戶(hù)帶去價(jià)值
5）雙贏結(jié)局
徐良柱老師的其它課程
《卓越銷(xiāo)售技能提升訓(xùn)練》主講：徐良柱培訓(xùn)背景：您是否在營(yíng)銷(xiāo)實(shí)際工作中遇到如下“攔路虎”...?不知道如何去拜訪客戶(hù)，商務(wù)拜訪流程不清晰?見(jiàn)到客戶(hù)時(shí)羞羞答答，不敢勇敢講出你銷(xiāo)售本意；?無(wú)法與客戶(hù)進(jìn)行有效的溝通，不能有效掌握客戶(hù)的心理底線；?不知如何訴求產(chǎn)品的特殊利益，進(jìn)一步激發(fā)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)欲望；?不懂如何促成成交的技巧；?無(wú)法服務(wù)好已經(jīng)成交的客戶(hù)；?不知道如何對(duì)自
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