《銷售精英是如何煉成的》


銷售精英是如何煉成的

【課程背景】
您是否在營(yíng)銷實(shí)際工作中遇到如下“攔路虎”...
? 見(jiàn)到客戶時(shí)羞羞答答，不敢勇敢講出你銷售本意；
? 無(wú)法突破傳統(tǒng)的營(yíng)銷思維；
? 找不到更有效的營(yíng)銷渠道和模式；
? 不知道如何利用媒體活動(dòng)進(jìn)行營(yíng)銷；
? 無(wú)法與客戶進(jìn)行有效的溝通，不能有效掌握客戶的心理底線；
? 不知如何訴求產(chǎn)品的特殊利益，進(jìn)一步激發(fā)客戶購(gòu)買欲望；
? 不懂如何促成成交的技巧；
? 無(wú)法服務(wù)好已經(jīng)成交的客戶；
? 不敢進(jìn)行營(yíng)銷思路和模式的創(chuàng)新；

【課程收益】

? 掌握系統(tǒng)的營(yíng)銷思維理念；拓展?fàn)I銷思路，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷方式

? 解決一線營(yíng)銷員營(yíng)銷心態(tài)、營(yíng)銷技能問(wèn)題

? 全面了解客戶的消費(fèi)心理與動(dòng)機(jī)；

? 掌握營(yíng)銷的流程以及各個(gè)流程的技能與技巧；

? 全面提升營(yíng)銷精英的客戶服務(wù)能力；

? 全面提升營(yíng)銷綜合素質(zhì)與團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力；增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力、釋放壓力

? 使?fàn)I銷精英在短時(shí)間內(nèi)快速提升銷售業(yè)績(jī)。

? 學(xué)會(huì)談判報(bào)價(jià)技巧、探究商家心理底線

? 增強(qiáng)員工榮譽(yù)感，讓員工看見(jiàn)美好愿景，激勵(lì)員工

【課程對(duì)象】
公司銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售人員。
【課程時(shí)長(zhǎng)】
一天或二天（6小時(shí)/天）
【授課方式】







【課程老師】

徐良柱老師

【課程大綱】
第一單元、開(kāi)篇：習(xí)慣和經(jīng)驗(yàn)主義對(duì)銷售的影響
? 故事分享：巴西運(yùn)動(dòng)員救嬰兒的故事（摒棄經(jīng)驗(yàn)，創(chuàng)新）

第二單元、銷售的前生今世
1、銷售定義銷售精英定義
案例：頂尖高手的進(jìn)場(chǎng)顯像
人的共性：趨利避害
2、銷售精英定義
悟性—可塑性—進(jìn)場(chǎng)顯像性
3、銷售的過(guò)程中銷的是什么？
產(chǎn)品？自己？
4、買賣的過(guò)程中賣的是什么？
產(chǎn)品？服務(wù)？好處？

第三單元、精英銷售能力提升訓(xùn)練七大關(guān)鍵（心態(tài)調(diào)整）
1、關(guān)鍵一：活在當(dāng)下的銷售理念
2、關(guān)鍵二：培養(yǎng)積極主動(dòng)營(yíng)銷的心態(tài)
3、關(guān)鍵三：強(qiáng)烈的進(jìn)取心+全身心投入工作
4、關(guān)鍵四：激發(fā)潛能，創(chuàng)新思維
案例研討：1.九點(diǎn)圖的連線
2.老趙晚上回家經(jīng)過(guò)墳場(chǎng)的故事
5、關(guān)鍵五：確定前進(jìn)的方向
6、關(guān)鍵六：專業(yè)的看待拒絕
7、關(guān)鍵七：銷售就是立即行動(dòng)


第四單元、精英銷售技能提升訓(xùn)練
1、提升銷售量的唯一三大途徑（終極秘訣）
■ 提高準(zhǔn)客戶數(shù)量
■ 提高成交（頻）率
■ 提高成交額度
2、內(nèi)部營(yíng)銷環(huán)境
成功營(yíng)銷人員的特點(diǎn)
■ 誠(chéng)信
■ 專業(yè)（形象及知識(shí)）
■ 了解客戶
■ 向結(jié)果負(fù)責(zé)
3、正確的銷售思路：銷售六大永恒不變的問(wèn)句
4、經(jīng)典銷售問(wèn)句法則：
現(xiàn)場(chǎng)演練：?jiǎn)栃枨?，?wèn)痛苦，問(wèn)快樂(lè)，問(wèn)價(jià)值，問(wèn)轉(zhuǎn)介紹
5、洞察消費(fèi)者的四個(gè)痛點(diǎn)---直擊痛處
好處、比別家多的好處、比別家多的口碑、比別家多的心理優(yōu)勢(shì)
6、顧問(wèn)銷售五步法
一、完善準(zhǔn)備，主動(dòng)出擊
1.資料的收集：己方資料，客戶資料，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料
2.情緒的調(diào)整：情緒影響銷售結(jié)果
3.讓自己職業(yè)：銷售禮儀必備5招
4.開(kāi)場(chǎng)話題：1）電話拜訪客戶，2）實(shí)際登門拜訪客戶
演練：不同情境模擬開(kāi)場(chǎng)，訓(xùn)練銷售員開(kāi)場(chǎng)技能
二、挖掘需求，深度探尋
1.建立信任是前提
■
建立信任的方法：人以群居，物以類聚。（肢體，語(yǔ)調(diào)，語(yǔ)氣，世界觀
，好感）
■ 如何提升信任：喜好，權(quán)威，肯定，認(rèn)同，承諾
2.需求本質(zhì)是感受痛苦和銷售快樂(lè)
■ 客戶需求的動(dòng)機(jī)都具有兩面性：快樂(lè)和痛苦
■ 需求是需要問(wèn)出來(lái)的，如何提問(wèn)題
3.挖掘需求并轉(zhuǎn)化需求是根本
■ SPIN銷售探尋需求法
■ 銷售專業(yè)提問(wèn)三步驟（簡(jiǎn)單--引導(dǎo)--刪選）
■
用SPIN法來(lái)定位需求和擴(kuò)大需求（問(wèn)現(xiàn)狀、問(wèn)難點(diǎn)、問(wèn)延伸、問(wèn)解決）


■ SPIN法銷售中的難點(diǎn)和注意點(diǎn)
探討：培訓(xùn)企業(yè)產(chǎn)品的需求定位分析
三、方案演示，令人心動(dòng)
1.體驗(yàn)營(yíng)銷，為服務(wù)和產(chǎn)品增加勝算
■ 讓客戶全方位感知
■ 找準(zhǔn)客戶核心訴求，為產(chǎn)品和需求匹配
2.展示解決方案/產(chǎn)品，亮出核心價(jià)值
■ 核心價(jià)值提煉—我能解決什么問(wèn)題
■ 展示核心價(jià)值注意事項(xiàng)
演示在于成交/將客戶分類/有引導(dǎo)力的交流
3．FABE產(chǎn)品介紹法則
■ FABE：特征、優(yōu)勢(shì)、利益、證據(jù)
■ 討論：公司產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉
互動(dòng)：現(xiàn)場(chǎng)用FABE策略賣產(chǎn)品
四、異議處理，合情合理
1.客戶天性---拒絕
2.客戶抗拒原因分類：
價(jià)格，品質(zhì)，售后服務(wù)，綜合，氣氛
3.專業(yè)處理反對(duì)意見(jiàn)的方法：
■ LSCP銷售處理異議：傾聽(tīng)/理解/事實(shí)/方案
■ 處理話術(shù)
五、敢于成交，不卑不亢
1.洞察成交時(shí)機(jī)，要有引導(dǎo)力
2.成交話術(shù)修正
花錢—投資，簽字—確認(rèn)，感謝—恭喜
3.十種常見(jiàn)的逼單方法
■ 假設(shè)成交
■ 合同訂單成交
■ 幽默成交……
案例討論：判斷異議的真實(shí)性和成交的可能性
第五單元、銷售溝通與銷售中的談判技巧
1、銷售中的溝通與說(shuō)服
2、銷售員與客戶溝通不暢的主觀因素和客觀因素
3、如何成為人人喜愛(ài)的營(yíng)銷溝通高手？
自信是溝通的前提和基石
同理心和相似影響性的運(yùn)用
真誠(chéng)感謝和贊美，善待他人
和好消息關(guān)聯(lián)在一起
設(shè)身處地為對(duì)方思考
4、如何說(shuō)服你的客戶，引導(dǎo)成交（三個(gè)要素）
5、說(shuō)服力提升訓(xùn)練
現(xiàn)場(chǎng)演練：荒島求生游戲
6、談判不是辯論，而是互換和雙贏
7、談判的核心是什么？
核心：永遠(yuǎn)不要接受對(duì)手的第一次報(bào)價(jià)
案例：美容院事故解決辦法
8、職業(yè)銷售談判手的標(biāo)志—需要具備的素質(zhì)
要求：看上去不太好對(duì)付+離不開(kāi)你
9、如何探究對(duì)方的心理價(jià)位？
語(yǔ)言表達(dá)+肢體動(dòng)作+鮮為人知的潛意識(shí)
故事：囚徒困境的故事
10、談判中的價(jià)格處理技巧
雙贏思想，但雙贏的成分不一樣
案例：我去買dvd的故事
11、與客戶談判的藝術(shù)
時(shí)間、信息、力量三個(gè)方面的統(tǒng)一
第六單元、善借外力- -創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷思路
1、媒體、活動(dòng)策劃的主要形式和如何高效利用各種媒體活動(dòng)
新聞報(bào)道、記者專訪、信息交流會(huì)、宴會(huì)、座談會(huì)、贊助公益事業(yè)、慶典、慰
問(wèn)、制造事件等。
2、什么是創(chuàng)新？營(yíng)銷創(chuàng)新價(jià)值幾何？
案例：諾基亞公司的生命力
3、發(fā)散思維重點(diǎn)在于自己的積極和主動(dòng)
4、營(yíng)銷靠主動(dòng)，主動(dòng)靠創(chuàng)新
案例：摩托羅拉公司在中國(guó)的起死回生
5、主動(dòng)發(fā)現(xiàn)熱點(diǎn)，處處皆營(yíng)銷
案例：救生錘的致富之路
推式營(yíng)銷+拉式營(yíng)銷
6、發(fā)散思維，營(yíng)銷的成功在于自己
這個(gè)世界所有的東西都在變化，唯一不變的是變化。
墨守成規(guī)只能給自己帶來(lái)滅亡
作業(yè)：想出你可以營(yíng)銷的方法和種類
7、營(yíng)銷創(chuàng)新的思路
■ 創(chuàng)新欲望很強(qiáng)烈
■ 打破平衡搶機(jī)遇
■ 目標(biāo)市場(chǎng)要吃透
■ 他山之石可以攻玉
■ 超值才能打動(dòng)人
■ 超前布局眼光
8、營(yíng)銷創(chuàng)新方法解析
差異化、組合策略、技術(shù)策略、復(fù)合策略
案例解讀
第七單元、客戶關(guān)系維護(hù)技能訓(xùn)練
1、卓越客戶關(guān)系管理
■ 先進(jìn)營(yíng)銷理念
■ 價(jià)值論與需求論
■ 顧問(wèn)式營(yíng)銷與精準(zhǔn)營(yíng)銷
■ 從4P到4R提前響應(yīng)客戶需求
2、準(zhǔn)客戶推進(jìn)系統(tǒng)（國(guó)外引進(jìn)系統(tǒng)客戶推廣）
五類客戶詳細(xì)解析

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·講授
·游戲

·練習(xí)
·小組討論

·角色扮演
·案例分析

·啟發(fā)式、互動(dòng)
式教學(xué)

·錄像觀摩
·故事分享

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