徐良柱-如何打造狼性銷售團(tuán)隊(duì)

如何打造狼性銷售團(tuán)隊(duì)

【課程背景】
一個(gè)企業(yè)里所有的部門都是支持成本部門，只有銷售部門才能創(chuàng)造利潤(rùn)。有一個(gè)好
的銷售隊(duì)伍是企業(yè)夢(mèng)寐以求的事情，因?yàn)殇N售隊(duì)伍是公司獲取利潤(rùn)的直接工作者。然而
，這支隊(duì)伍究竟要怎樣才能體現(xiàn)出強(qiáng)大的力量，究竟要打造成什么樣的團(tuán)隊(duì)才能在市場(chǎng)
中傲視群雄？答案是建立一支狼性銷售團(tuán)隊(duì)。
與雄獅和猛虎相比，狼真算不上是猛獸，它的體力與形狀都與狗差不了多少。但是
，狼卻以自己矢志不移的食肉信念、百折不撓的作戰(zhàn)態(tài)度、眾狼一心的團(tuán)隊(duì)精神縱橫自
然界。
在我們的周圍，有這樣的企業(yè)，起步雖晚，資金不足，社會(huì)的資源并不充分，但是
他們上下一心，抱著一種堅(jiān)決卓越的成功信念，不達(dá)目的不罷休，他們的行為與精神與
狼又是何等的相似！如果將狼的態(tài)度與意志移植到業(yè)務(wù)代表的大腦中，將狼群的法則用
在我們銷售團(tuán)隊(duì)的運(yùn)作與管理上，那么我們就有了一支狼性的銷售團(tuán)隊(duì)。這支狼性的銷
售團(tuán)隊(duì)能夠?qū)⑽覀兊漠a(chǎn)品和技術(shù)，賣出一流的市場(chǎng)。本課程講究實(shí)戰(zhàn)，內(nèi)容豐富，并引
用諸多著名理論結(jié)合實(shí)際，采用互動(dòng)游戲及模擬訓(xùn)練等方式讓學(xué)員輕松學(xué)習(xí)。
【課程收益】
? 全面了解狼性營(yíng)銷管理、狼性銷售隊(duì)伍管理基本原則??? 　
? 培養(yǎng)狼性銷售競(jìng)爭(zhēng)力，建立完善銷售管理體系　
? 把握狼性銷售管理技巧，控制的營(yíng)銷過程??? ???　
? 掌握狼性銷售隊(duì)伍績(jī)效考核和評(píng)估的方法　
? 建立狼性銷售激勵(lì)體系，快速提升團(tuán)隊(duì)活力。
? 打造狼性團(tuán)隊(duì)銷售文化，有效提升銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力。
【課程對(duì)象】
銷售主管、銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、客戶經(jīng)理、銷售總監(jiān)等管理人員，以及公司準(zhǔn)備提
拔的銷售儲(chǔ)備干部
【課程時(shí)長(zhǎng)】
一天（6小時(shí)/天）
【課程老師】
徐良柱老師
【課程大綱】
開篇案例：華為的狼性銷售文化
1. 企業(yè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)與營(yíng)銷隊(duì)伍管理的常見問題
1.企業(yè)文化在企業(yè)管理中的地位
2.團(tuán)隊(duì)精神與團(tuán)隊(duì)合作
3.中國(guó)企業(yè)銷售管理的困境
4.如何評(píng)判你的團(tuán)隊(duì)價(jià)值
5.銷售團(tuán)隊(duì)的常見的7個(gè)病癥及原因剖析


二、狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的團(tuán)隊(duì)精神打造
1.狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的團(tuán)隊(duì)精神體系模型介紹
一個(gè)統(tǒng)一；兩種成員；三個(gè)認(rèn)同；四套平臺(tái)
2.狼性團(tuán)隊(duì)精神的最高境界-團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力
3.狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的責(zé)任感恩忠誠(chéng)
4.互動(dòng)游戲—領(lǐng)袖風(fēng)采，幫助學(xué)員重塑團(tuán)隊(duì)精神
5.狼性團(tuán)隊(duì)精神打造的硬件與軟件同時(shí)開展
6.李云龍和其獨(dú)立團(tuán)的團(tuán)隊(duì)精神—視頻教學(xué)


三、狼性銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的自我修煉
1.需要有狼性和野性，凡事必爭(zhēng)取
2.心態(tài)要平和，在問題面前不退縮
3.停止抱怨與牢騷，停止等待與消極
4.敢于擔(dān)當(dāng)和接受挑戰(zhàn)
5.和團(tuán)隊(duì)一起并肩作戰(zhàn)，為團(tuán)隊(duì)付出
6.向李云龍學(xué)亮劍精神

四、卓越銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)提升與開拓
1.建立資源庫：從認(rèn)識(shí)的人開始慢慢積累
2.挖掘還沒有介入的新市場(chǎng)
3.與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手博弈，從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手處搶單
4.個(gè)人銷售員開拓市場(chǎng)技能提升
■ 陌生拜訪：目的不是尋求客戶
■ 抓住高端客戶：目的不是尋求利潤(rùn)
■ 抓住大客戶：目的是服務(wù)好顧客，賺取利潤(rùn)
■ 專注的精神：專注行業(yè)，專注產(chǎn)品，專注領(lǐng)域
■ 關(guān)注資源共享（人力協(xié)助）
■ 交圈—2015年相聲詞語：幫助過濾顧客
■ 產(chǎn)品發(fā)布會(huì)+咨詢酬謝活動(dòng)
■ 顧客轉(zhuǎn)介紹
5.大客戶拜訪與成交
■ 尋找
■ 分析
■ 拜訪
■ 挖掘
■ 成交
■ 維護(hù)

5. 卓越銷售團(tuán)隊(duì)的系統(tǒng)建設(shè)與支撐
1.銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)中的人才招聘與甄選技能
案例：如何學(xué)會(huì)儲(chǔ)備營(yíng)銷人才—看三點(diǎn)
2.銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)中的執(zhí)行力建設(shè)
■ 看清執(zhí)行力--團(tuán)隊(duì)之靈魂
■ 提升執(zhí)行力的三大核心流程元素
■ 執(zhí)行不力的十大主要原因及解決策略
■ 執(zhí)行力正確流程與解析案例
案例：企業(yè)執(zhí)行力是企業(yè)的戰(zhàn)略落實(shí)的保證
3.銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)中的制度建設(shè)
4.銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)中的教練技術(shù)和輔導(dǎo)技能
互動(dòng)：你是合格的教練還是領(lǐng)導(dǎo)者
5.銷售團(tuán)隊(duì)正能量心態(tài)能力建設(shè)
互動(dòng)：可添加NLP教練技術(shù)

六、銷售主管實(shí)戰(zhàn)銷售管控力
“四把寶劍”幫你實(shí)現(xiàn)銷售管控
客戶推進(jìn)系統(tǒng)建設(shè)如何實(shí)現(xiàn)
1.經(jīng)營(yíng)管理分析會(huì)議　
■ 營(yíng)銷例會(huì)　
■ 早會(huì)經(jīng)營(yíng)運(yùn)作　
2.隨訪、隨查　
■ 隨訪的原則　
■ 隨訪的注意事項(xiàng)　
■ 隨訪的技巧　
3.述職及工作溝通　
◆ 業(yè)務(wù)代表的工作述職
◆ 業(yè)務(wù)代表的工作溝通　
4.管理表格的設(shè)計(jì)與推行　
■ 管理控制表格的要點(diǎn)
■ 基礎(chǔ)管理表格　
■ 行為、過程管理　
■ 銷售活動(dòng)管理報(bào)表　
5.四把利劍的組合運(yùn)用　
◆ 三種類型的銷售隊(duì)伍
◆ 有效控制的四個(gè)夾角　

七、銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)管理與績(jī)效考核
1.銷售團(tuán)隊(duì)的績(jī)效追求MPC
2.銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)來源、目標(biāo)特點(diǎn)、目標(biāo)的條件
3.銷售目標(biāo)管理的五個(gè)步驟
4.如何制定目標(biāo)的依據(jù)
5.如何給銷售人員設(shè)定衡量標(biāo)準(zhǔn)
6.如何考核銷售人員的工作表現(xiàn)與工作能力
7.基于馬斯洛需求的激勵(lì)模式
8.必要支持類激勵(lì)和激發(fā)動(dòng)力類激勵(lì)

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