銷售管理人員、資深銷售-決戰(zhàn)大客戶(兩天）

管理發(fā)展系列之 決戰(zhàn)大客戶
MD Serials: Promoting Key Account Sales
內(nèi)訓(xùn)建議書(shū)

1. 課程簡(jiǎn)介Course Introduction


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培訓(xùn)背景：如果說(shuō)企業(yè)是決勝的軍隊(duì)，那么銷售人員就是勇猛的先鋒！他們需
要在激烈如戰(zhàn)場(chǎng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，鏖戰(zhàn)廝殺，決勝凱旋！他們往往是孤獨(dú)的勇士
，需要身處錯(cuò)綜復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境，面對(duì)復(fù)雜多變的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，適應(yīng)變化無(wú)常的
客戶需求。大客戶銷售，是技術(shù)和藝術(shù)的結(jié)合。所以我要問(wèn)你：“你透徹了解客
戶的購(gòu)買心理嗎？你知道如何影響客戶消費(fèi)傾向嗎？你如何解決影響客戶購(gòu)買
的最大障礙嗎？如果你參加過(guò)了產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)、服務(wù)禮儀培訓(xùn)、話術(shù)通關(guān)培訓(xùn)
、SPIN銷售技巧培訓(xùn)，還想提高成交率、提升銷售業(yè)績(jī)嗎？”讓我們以人性為紐
帶，解密大客戶營(yíng)銷的內(nèi)在密碼，現(xiàn)場(chǎng)實(shí)練，開(kāi)創(chuàng)佳績(jī)！
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培訓(xùn)對(duì)象：有志于通過(guò)個(gè)性化銷售提升業(yè)績(jī)的資深銷售人員和銷售管理人員
← 培訓(xùn)時(shí)間：兩天
← 培訓(xùn)規(guī)模： 30 人左右
← 培訓(xùn)收益：
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通過(guò)導(dǎo)師講解和學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練，讓學(xué)員明晰不同類型客戶的心智模式和行
為模式；
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課程學(xué)習(xí)，將開(kāi)啟學(xué)員的覺(jué)察，極大地提升人際關(guān)系敏感度，對(duì)人的洞察
可以提升到一個(gè)高度，感受到一個(gè)完全不同的嶄新世界；
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通過(guò)導(dǎo)師引導(dǎo)、團(tuán)隊(duì)競(jìng)賽、導(dǎo)師點(diǎn)評(píng)，激發(fā)學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練學(xué)到的客戶研判
技巧、建立關(guān)系技巧和銷售成交技巧，提升銷售業(yè)績(jī)，創(chuàng)造銷售奇跡；
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通過(guò)大自然冥想，在現(xiàn)場(chǎng)幫助學(xué)員集體減壓，并且深入地探索自我，走向
領(lǐng)導(dǎo)力提升。
← 課后提供材料：搞定9種類型客戶TIP的PDF版本


2. 課程大綱Syllabus


訓(xùn)前心理評(píng)測(cè)
1、九型人格上機(jī)測(cè)試：訓(xùn)前提供Riso &
Hudson的144題評(píng)測(cè)，Excel表格直接得出結(jié)論，得分最高的前三位可能是學(xué)員的主型
。


|模塊 |培訓(xùn)內(nèi)容 |培訓(xùn)方式 |時(shí)間分配 |
|第一天 銷售實(shí)戰(zhàn)演練，搞定客戶 |
|一、Teambuild|決戰(zhàn)前夕的故事 |1、講話 |0.5小時(shí) |
|ing |作戰(zhàn)會(huì)議 |2、講授法 | |
| |政委動(dòng)員 |3、團(tuán)隊(duì)建設(shè)（個(gè)| |
| |組建沖鋒突擊隊(duì) |人模式無(wú)意識(shí)呈 | |
| | |現(xiàn)）、導(dǎo)師點(diǎn)評(píng) | |
|二、九型商業(yè) |現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)識(shí)人對(duì)銷售效率的影響 |1、學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)角色|0.5小時(shí) |
|應(yīng)用 |九型人格、九型應(yīng)用、九型商業(yè)應(yīng) |扮演，導(dǎo)師點(diǎn)評(píng) | |
| |用和九型領(lǐng)導(dǎo)力之間的關(guān)系 |2、講授法、學(xué)員| |
| |職場(chǎng)人士學(xué)習(xí)九型人格的注意事項(xiàng) |體驗(yàn) | |
|三、 |銷售流程與銷售模式 |1、講授法、學(xué)員|1.5小時(shí) |
|在銷售實(shí)戰(zhàn)中 |▽ 建立聯(lián)系 |體驗(yàn) | |
|成長(zhǎng)I |▽ 探索現(xiàn)狀，挖掘需求 |2、“送禮識(shí)人， | |
| |▽ 導(dǎo)入產(chǎn)品 |探測(cè)人心”投射測(cè)| |
| |▽ 解決疑慮 |驗(yàn) | |
| |▽ 試探成交 |3、 情景案例、 | |
| |“送禮識(shí)人，探測(cè)人心”測(cè)試 |角色扮演“搞定6 | |
| |案情介紹和案情分析 |、3、9 號(hào)” | |
| |（根據(jù)客戶公司的情況專項(xiàng)設(shè)計(jì)） |4、團(tuán)隊(duì)競(jìng)賽、學(xué)| |
| |“如何搞定6號(hào)客戶”現(xiàn)場(chǎng)銷售訓(xùn)練 |員互評(píng)、導(dǎo)師現(xiàn) | |
| |職場(chǎng)中的懷疑論者6號(hào)、實(shí)干者3號(hào) |場(chǎng)點(diǎn)評(píng)關(guān)系建立 | |
| |、調(diào)停者9號(hào) |和成交技巧 | |
| |▽ 名人型號(hào)展示 | | |
| |▽ 6號(hào)、3號(hào)、9號(hào)職場(chǎng)特征詳解 | | |
| |“如何搞定3、9號(hào)客戶”現(xiàn)場(chǎng)銷售訓(xùn) | | |
| |練 | | |
| |針對(duì)6號(hào)、3號(hào)、9號(hào)客戶的常見(jiàn)錯(cuò)誤| | |
| |話術(shù) | | |
|四、探索自我 |大自然冥想減壓 |冥想訓(xùn)練，自我 |0.5小時(shí) |
|走向領(lǐng)導(dǎo)力提 | |探索腦心腹 | |
|升 | | | |
|五、 |職場(chǎng)中的完美主義者 1號(hào)、悲情浪 |1、講授法、學(xué)員|1.5小時(shí) |
|在銷售實(shí)戰(zhàn)中 |漫者 4號(hào)、給予者2號(hào) |體驗(yàn) | |
|成長(zhǎng) II |▽ 名人型號(hào)展示 |2、情景案例、角| |
| |▽ 1號(hào)、4號(hào)、2號(hào)職場(chǎng)特征詳解 |色扮演“搞定1、4| |
| |案情介紹和案情分析 |、2 號(hào)” | |
| |“如何搞定1號(hào)、4號(hào)、2號(hào)客戶”現(xiàn)場(chǎng)|3、團(tuán)隊(duì)競(jìng)賽、、| |
| |銷售訓(xùn)練 |學(xué)員互評(píng)導(dǎo)師現(xiàn) | |
| |針對(duì)1號(hào)、4號(hào)、2號(hào)客戶的常見(jiàn)錯(cuò)誤|場(chǎng)點(diǎn)評(píng)關(guān)系建立 | |
| |話術(shù) |和成交技巧 | |
|六、 |保護(hù)者8號(hào)、觀察者5號(hào)、享樂(lè)主義 |1、講授法、學(xué)員|1.5小時(shí) |
|在銷售實(shí)戰(zhàn)中 |者 7號(hào) |體驗(yàn) | |
|成長(zhǎng) III |▽ 名人型號(hào)展示 |2、情景案例、角| |
| |▽ 8號(hào)、5號(hào)、7號(hào)職場(chǎng)特征詳解 |色扮演“搞定8、5| |
| |案情介紹和案情分析 |、7 號(hào)” | |
| |“如何搞定8號(hào)、5號(hào)、7號(hào)客戶”現(xiàn)場(chǎng)|3、團(tuán)隊(duì)競(jìng)賽、學(xué)| |
| |銷售訓(xùn)練 |員互評(píng)導(dǎo)師現(xiàn)場(chǎng) | |
| |針對(duì)8號(hào)、5號(hào)、7號(hào)客戶的常見(jiàn)錯(cuò)誤|點(diǎn)評(píng)關(guān)系建立和 | |
| |話術(shù) |成交技巧 | |
| |管理故事總結(jié) |4、團(tuán)隊(duì)練習(xí)“完 | |
| |Q & A |成我的性格資產(chǎn) | |
| | |圖” | |
|第二天 九型人格識(shí)人術(shù)訓(xùn)練 |
|七、一秒識(shí)人 |集體回顧昨天的內(nèi)容 |1、講授法、學(xué)員|2.5小時(shí) |
|看客戶 I |身體帶來(lái)能量直覺(jué)判斷 |體驗(yàn) | |
| |▽ 能量判斷 |2、互動(dòng)問(wèn)答 | |
| |▽ 內(nèi)外向判斷 |3、團(tuán)隊(duì)競(jìng)賽、視| |
| |▽ 腦心腹判斷 |頻研判、集體討 | |
| |走心還看氣質(zhì)眼神 |論，導(dǎo)師點(diǎn)評(píng) | |
| |（6-3-9-1-4-2-8-5-7） |4、學(xué)員T臺(tái)模特 | |
| | |秀、導(dǎo)師點(diǎn)評(píng) | |
|八、探索自我 |大自然冥想減壓 |冥想訓(xùn)練，自我 |0.5小時(shí) |
|走向領(lǐng)導(dǎo)力提 | |探索腦心腹 | |
|升 | | | |
|九、面試訪談 |專業(yè)研判訪談?dòng)媚X分析 |1、講授法、學(xué)員|3小時(shí) |
|洞察人心 II |▽ 面試訪談的基本流程 |體驗(yàn)、分享 | |
| |▽ 面試訪談的實(shí)施策略 |2、導(dǎo)師示范、學(xué)| |
| |▽ 九型人格面試的發(fā)問(wèn)、追問(wèn)技巧 |員根據(jù)操作手冊(cè) | |
| |▽ |現(xiàn)場(chǎng)兩人一對(duì)一 | |
| |現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練1：注意力焦點(diǎn)、習(xí)慣、價(jià)|互為教練、導(dǎo)師 | |
| |值觀、情緒反應(yīng)的探尋練習(xí) |答疑、點(diǎn)評(píng) | |
| |▽ |3、一對(duì)一互為教| |
| |現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練2：面試訪談的界定性問(wèn)題|練者結(jié)束后互為 | |
| |練習(xí) |反饋性格模式在 | |
| |▽ 面試訪談結(jié)束后的互為教練 |活動(dòng)中的反應(yīng) | |
| |兩天內(nèi)容總結(jié)、提供參考資料 |4、互動(dòng)問(wèn)答 | |
| |Q & A | | |


溫馨提示：
1. 導(dǎo)師會(huì)根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)情況對(duì)課程做出調(diào)整，有可能出現(xiàn)與課程大綱有差別的情況；
2.
為保證培訓(xùn)效果，在學(xué)員練習(xí)投入的情況，導(dǎo)師可能會(huì)根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)情況延遲下課。

項(xiàng)目作業(yè)和現(xiàn)場(chǎng)教練輔導(dǎo)
1.
“在銷售實(shí)戰(zhàn)中成長(zhǎng)”大型演練：占第一天培訓(xùn)50%的時(shí)間，事前調(diào)研需收集公司產(chǎn)品
、主要客戶、客戶職級(jí)、職位等信息訂制案例，學(xué)員實(shí)戰(zhàn)演練后，再結(jié)合實(shí)戰(zhàn)講
解進(jìn)行課程培訓(xùn)，現(xiàn)場(chǎng)氣氛會(huì)越來(lái)越熱烈。他們會(huì)發(fā)現(xiàn)以前銷售的成功，其實(shí)是
暗合九型銷售之道；以前銷售中遇到的挑戰(zhàn)，其實(shí)僅僅是因?yàn)闆](méi)有找到打開(kāi)這扇
門的鑰匙而已。經(jīng)過(guò)導(dǎo)師深入點(diǎn)評(píng)后，更是會(huì)Wow聲一片！
2.
學(xué)員T臺(tái)模特秀：隨著第二天學(xué)習(xí)的深入，學(xué)員內(nèi)心的打開(kāi)程度走向高峰，現(xiàn)場(chǎng)展示
會(huì)讓他們豁然開(kāi)朗、笑聲不斷！導(dǎo)師的現(xiàn)場(chǎng)教練輔導(dǎo)，會(huì)讓學(xué)員在笑聲中反省自
己，獲得更多。
3.
專業(yè)研判訪談：學(xué)員一對(duì)一互為教練會(huì)被引入，根據(jù)操作手冊(cè)現(xiàn)場(chǎng)操練，導(dǎo)師集體
答疑、一對(duì)一答疑、示范。然后集體討論，導(dǎo)師點(diǎn)評(píng)，加速培訓(xùn)技能轉(zhuǎn)化。
4.
現(xiàn)場(chǎng)教練輔導(dǎo)：導(dǎo)師根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)發(fā)生的點(diǎn)點(diǎn)滴滴，隨時(shí)因人而異的教練輔導(dǎo)，讓更多
的學(xué)員從中獲益。

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