企業(yè)信用管理和應收賬款管理

企業(yè)信用管理和應收賬款管理

課程背景

當前，我國絕大多數企業(yè)都面臨“銷售難、收款更難”的雙重困境。一方面，市場競爭日
益激烈，為爭取客戶訂單，企業(yè)提供幾近苛刻的優(yōu)惠條件，利潤越來越薄；另一方面，
客戶拖欠賬款，銷售人員催收不力，產生了大量呆帳、壞帳，使本已單薄的利潤更被嚴
重侵蝕。這一切，都源于企業(yè)經營管理上的一項嚴重缺陷——缺乏適當的信用風險管理。
信用風險和信用管理問題越來越成為影響和制約我國企業(yè)發(fā)展的一個突出問題。
如何處理“銷售難、收款更難”的兩難問題？
如何實現銷售最大化、回款最快化和壞帳最小化？如何選擇分銷商和大客戶才能避免賒
銷風險并如何建立客戶的賒銷檔案？
如何應對客戶拖延付款的理由？如何制定催帳策略？如何讓呆帳起死回生？如何提高信
用意識和信用管理水平，以實現快速收款、增加現金流量？應收賬款管理與催收及信用
管理課程將準確回答您的問題。
課程對象：企業(yè)信用經理，財務總監(jiān)及經理，企業(yè)中高層管理者，風險管理經理，合同
管理部經理，法律事務部經理，采購部、銷售部等部門負責人。
培訓收益

清晰逾期應收賬款的回收流程，加快欠款催收，挽回企業(yè)呆帳、壞帳損失；加強銷售流
程中各環(huán)節(jié)的信用管理，規(guī)范合同及票據；了解完整的信用管理流程，培養(yǎng)營銷人員的
風險意識，協(xié)調財務人員與營銷人員之間的矛盾。
◇ 幫助您制訂合理的賒銷政策，準確評估客戶賒銷風險，合理確定賒銷額度；
◇ 掌握客戶付款心理、區(qū)分客戶付款習慣和類型；
◇ 迅速掌握各種預防呆帳和欠款催收實戰(zhàn)技能；
◇ 熟悉應收帳款監(jiān)控和催收的規(guī)范化操作流程；
◇ 通過研討，解決本企業(yè)面臨的應收帳款管理特殊問題；
◇ 掌握實用的信用控制措施和實戰(zhàn)技能；
◇ 懂得如何運用各種信用工具轉嫁信用風險；
◇ 懂得如何在大量賒銷的同時有效控制信用風險；
◇ 懂得如何建立一套科學完善的全面信用風險和信用管理體系
培訓課時：兩天
課程大綱：
一、信用風險對企業(yè)的影響
1．信用風險的產生
1）成熟信用交易的前提
2）中國商業(yè)信用環(huán)境現狀
3）信用風險的概念
2．信用風險的影響
1）呆壞賬的影響（案例分析）
2）拖欠貨款的影響（案例分析）
3．信用管理的目標
1）信用管理如何擴大銷售收入
2）信用管理如何規(guī)避風險產生
二、逾期賬款的催收思路和技巧
1．企業(yè)債務的特性
1）企業(yè)為什么會產生欠款
2）企業(yè)的債務存在怎樣的矛盾
2．賒銷客戶的分析
1）欠款客戶的分類
2）客戶欠款的兩大根本要素
3）客戶拒絕付款的借口
3．企業(yè)催收政策
1）企業(yè)如何自行催收拖欠的款項
2）企業(yè)催收的各種方法：電話、信函、面訪等
4．欠款成功回收的因素
1）增加催收效果的方法
2）怎樣才能令客戶按時付款
5．企業(yè)追賬的原則
1）四項追賬原則
2）商業(yè)追賬的各種手段
3）企業(yè)追賬的法律手段
三、應收賬款管理的方法及實施
1．應收賬款跟蹤管理方法
1）發(fā)貨前的準備工作
2）庫存管理、送貨和發(fā)貨控制
3）賬單管理系統(tǒng)
2．應收賬款管理具體操作
1）RPM過程監(jiān)控制度
2）DSO法：影響DSO的因素、計算DSO的三種方法、如何改善你的DSO
3）A/R的總量控制法：使企業(yè)的應收賬款處于合理水平
4）A/R帳齡管理法：制作帳齡記錄表、帳齡結構分析、帳齡二維象限圖法、帳齡分級管
理
3．客戶拖欠十大危險信號
四、合同管理及票據管理
1．如何保障公司債權
1）保障公司債權的各種文書有哪些
2）保障公司債權的三大重要文件
2．合同管理注意的細節(jié)
1）怎么樣的合同才有效
2）簽訂合同時需要注意的細節(jié)
3．票據管理系統(tǒng)
1）發(fā)票的管理
2）月結單的管理
4．授權委托書的管理
1）授權委托書的作用
2）什么情況下需要簽訂授權委托書
5．其他管理工具介紹
五、客戶信息的獲得渠道及使用
1．預防商業(yè)欺詐
1）常見的商業(yè)欺詐手段
2）如何防范商業(yè)欺詐
2．信用管理客戶的分類
1）不同的管理角度對客戶分類依據不同
2）信用管理客戶分類的依據
3．新客戶所關注的信息點
1）體現合法性的信息
2）體現資本實力的信息
3）體現業(yè)務發(fā)展?jié)摿Φ男畔?br /> 4．老客戶所關注的信息點
1）體現各種變動狀況的信息
2）體現資本周轉狀況的信息
3）體現交易記錄的信息
5．核心客戶所關注的信息點
1）核心客戶的特點
2）管理核心客戶的要訣
6．各種信息的來源和使用
1）如何建立企業(yè)內部信息管理系統(tǒng)
2）如何有效利用第三方征信資源
六、信用評估技術與方法
1．信用評估分析框架
1）可比性
2）信用評估的三階段十步驟
2．財務分析
1）財務報表體系構成
2）經營活動在資產負債表的體現
3）經營活動在損益表的體現
4）經營活動在現金流量表的體現
5）三張報表的勾稽關系
6）客戶償債能力分析運用
7）影響客戶償債能力的因素
8）客戶營運能力分析運用
9）有效分析客戶營運能力的方法
10）客戶獲利能力分析運用
3．信用評估的綜合運用
1）對賒銷客戶合理分類管理
2）營運資產評估模型
3）營運資產評估模型的用途
4）特征分析評估模型
5）特征分析評估模型的用途
6）合理信用額度的估算公式
7）合理信用期限的考慮因素
4．信用評估演練
1）信息量化的手段
2）客觀評價加主觀評價的運用
七、信用管理流程的思路和體系建設
1．全程信用管理模式
1）企業(yè)信用管理的三大誤區(qū)
2）信用管理職能的合理設置
2．信用管理人員的職責
1）信用管理人員的素質要求
2）信用管理人員的技能要求
3．信用管理體系的建立
1）如何建立適合不同類型企業(yè)的信用管理體系
2）不同類型企業(yè)信用管理的特點
4．信用管理制度制訂的方法
1）信用管理制度制訂的方法
2）信用管理制度制訂的步驟

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