中國(guó)式營(yíng)銷

中國(guó)式營(yíng)銷
－鬼谷子與十二營(yíng)銷術(shù)－
主講人：崔士光教授
一、“鬼谷子”一書(shū)號(hào)稱智慧禁果，“鬼谷子”其人為春秋戰(zhàn)國(guó)時(shí)期之隱士，其名門弟子蘇
秦、張儀、龐涓、孫臏等風(fēng)云人物可稱之為大智慧者，因此當(dāng)今的營(yíng)銷學(xué)不借鑒鬼谷
子曠世奇人的權(quán)謀之術(shù)游說(shuō)之道實(shí)為遺憾，如能以哲學(xué)之理，易經(jīng)之道行鬼谷子之術(shù)
是不可多得的營(yíng)銷謀略與技巧。
二、由于鬼谷子來(lái)源于“易經(jīng)”之理，因此掌握“易經(jīng)”的陰陽(yáng)九種變化形式（即陰陽(yáng)與捭
闔、方圓與剛?cè)帷ⅠY張與升降、鬼神與屈伸、聚散與行止、動(dòng)靜與乾坤、悔吝與吉兇
、仁義與道德、奇偶與進(jìn)退），把握“易理”的六個(gè)三位一體（即天地人、精氣神、道
命才、時(shí)位氣、情理法、智慧情）就顯得十分重要，借助鬼谷子十二術(shù)融入現(xiàn)代營(yíng)銷
學(xué)乃市場(chǎng)高級(jí)策劃人之大成。
三、破解鬼谷子十二術(shù)—捭闔術(shù)、反應(yīng)術(shù)、內(nèi)揵術(shù)、抵巇術(shù)、飛箝術(shù)、忤合術(shù)、揣術(shù)、摩
術(shù)、權(quán)術(shù)、謀術(shù)、決術(shù)、符言術(shù)
1、捭闔術(shù)－捭者開(kāi)也陽(yáng)也；闔者閉也陰也；陰陽(yáng)為萬(wàn)事萬(wàn)物普遍規(guī)律，無(wú)所不包無(wú)所不
在，捭闔者為陰陽(yáng)之門戶，觀萬(wàn)事萬(wàn)物變化之樞機(jī)，把握事物走向，市場(chǎng)苗頭之靈魂


⑴闔而捭之求其利，捭而合之從其志（心）
⑵現(xiàn)代營(yíng)銷術(shù)所遵循之三步曲
洞察客戶志向－放任嗜好觀其心－推類旁通
2、反應(yīng)術(shù)－反以觀往，復(fù)以驗(yàn)來(lái)；反以知古，復(fù)以知今；反以知彼，復(fù)以知己
⑴腦神心并用銷售法：腦思－神傳－心印
⑵利用三種語(yǔ)言，掌握客戶內(nèi)心世界
看說(shuō)話重于聽(tīng)說(shuō)話，悟說(shuō)話重于看說(shuō)話
腦思　　　　　　　　　神傳　　　　　　　　　　心印
嘴巴語(yǔ)言　　　　　　肢體語(yǔ)言　　　　　　　　眼神語(yǔ)言
說(shuō)話　　　　　　　　看怎么說(shuō)話　　　　　　　悟心里話
⑶三頭六臂通神明
大頭把握剛?cè)岫?、神頭（精神頭）把握仁義二德，心頭把握陰陽(yáng)兩手
3、內(nèi)揵術(shù)－內(nèi)者進(jìn)諫說(shuō)辭，揵者呈獻(xiàn)謀略
用接近游說(shuō)對(duì)象（客戶）解釋揵通之法，說(shuō)服對(duì)方
成交攻心三重奏
⑴投其所好，謀其事而知其志（心意神意）
⑵價(jià)格入門，價(jià)值引誘，高價(jià)出口（咀）低價(jià)收盤（低價(jià)不低位）
⑶有屈有伸，鬼神同在（鬼者屈，神者伸）鬼神同在則吉?jiǎng)t成
4、抵巇術(shù)－抵巇三步曲：巇（裂紋）－罅(裂縫)－澗（裂口）
把握巇、挽救罅、放棄澗，必須把握成交于巇階
巇：觀其苗頭，看其征兆，明察秋毫，及時(shí)堵漏
罅：已成裂縫不及時(shí)修補(bǔ)則晚矣
澗：到已成裂口，不可挽回，只有棄舊更新
成功失敗二因論－失敗有失敗的原因，成功有成功的因素，找到失敗的原則并不能成
功只能避免不失敗但不一定能成功，找到成功的因素可能成功，但不一定能避免失敗
，成功失敗各有因果
5、飛箝術(shù)－“飛”是夸獎(jiǎng)之意，箝是掌握對(duì)方一舉一動(dòng)，按自己意圖辦事，飛的目的是為
了箝制對(duì)方
⑴飛箝術(shù)有三法
引誘法：適用于對(duì)方有貪心者
重累法：用反復(fù)試驗(yàn)和感化的方法箝別對(duì)方，適用于正直開(kāi)明之人
量能主勢(shì)法：量智能、權(quán)才力、料氣勢(shì)，為之樞機(jī)，隧之以箝和，此法適用于善于表
露心跡并有明顯弱點(diǎn)的人
⑵推銷術(shù)的三塊敲門磚：發(fā)自內(nèi)心的微笑，恰到好處的贊美，客戶最需要的熱情
6、忤合術(shù)－忤是忤道反忤之意，合是符合順應(yīng)之意。把握順勢(shì)而行，縱橫自如，使勢(shì)態(tài)
轉(zhuǎn)化按自己的意圖辦
⑴缺點(diǎn)式銷售法：只有死去的人和沒(méi)有出生的人才沒(méi)有缺點(diǎn)，所以沒(méi)有缺點(diǎn)的人就不
是人，同樣沒(méi)有缺點(diǎn)的產(chǎn)品也不是好的產(chǎn)品，向客戶介紹產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)的同時(shí)也必須介紹
缺點(diǎn)說(shuō)明適用范圍
⑵個(gè)性化銷售法：個(gè)性包括共性，共性不包括個(gè)性，個(gè)性強(qiáng)的產(chǎn)品、單一性的產(chǎn)品才
是專業(yè)性產(chǎn)品，才具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力
7、揣術(shù)－觀察人的外在表現(xiàn)，探測(cè)其內(nèi)在隱情，由表及里，由外而內(nèi)的揣測(cè)技巧
⑴揣術(shù)三要素：順應(yīng)對(duì)手性情去揣測(cè)，采用旁敲側(cè)擊的手段去揣測(cè)，采用見(jiàn)微而知、
見(jiàn)幾而作的方法去揣測(cè)
⑵三通銷售法：信通（物物相通）－理通（事事相通）－氣通（人人相應(yīng)）
8、摩術(shù)－是一種揣摩人們內(nèi)心情感的技巧，摩者揣之術(shù)，揣摩二者不可分，揣是摩的前
奏、摩是揣的加工廠，揣摩是攻心戰(zhàn)術(shù)的具體運(yùn)用
六爻六段營(yíng)銷術(shù)－可按易理之階段性規(guī)律開(kāi)發(fā)市場(chǎng)
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9、權(quán)術(shù)－運(yùn)用衡量、比較、權(quán)宜、變通的技巧策劃選擇運(yùn)用智謀的方法，進(jìn)行辯解就是
權(quán)術(shù)。在辯解中常出現(xiàn)五種困惑：病言、怨言、憂言、怒言、喜言
對(duì)于不同的游說(shuō)對(duì)象采取不同的疏導(dǎo)方式：
與智者言：要以知識(shí)淵博為原則
與拙者言：說(shuō)話時(shí)更以強(qiáng)辯為原則
與辯者言：要以簡(jiǎn)煉為原則
與貴者言：要以勢(shì)氣為原則
與富者言：要以高雅為原則
與貧者言：要以利益為原則
與賤者言：要以謙恭為原則
與勇者言：要以果敢為原則
與進(jìn)取者言：要以堅(jiān)決為原則
10、謀術(shù)－變生事、事生謀、謀生計(jì)，謀為施展謀略計(jì)策，針對(duì)不同的人與事去設(shè)立和
使用計(jì)謀，以達(dá)到自己的目的
⑴講解謀略之特點(diǎn)、謀略之前提及謀略的三大原則
⑵事物謀化的九大過(guò)程
⑶謀略人才的培養(yǎng)，四才的運(yùn)用
11、決術(shù)－就是做決定、下決斷，當(dāng)斷不斷反受其亂，只有善于制斷才能做出決斷，只
有知曉對(duì)方的實(shí)情才能做出正確的決策
講授成就大業(yè)做出決斷的五種手段
12、符言術(shù)－符者指古代傳達(dá)命令調(diào)兵遣將時(shí)所用的信物，上面刻有相關(guān)文字，符言引
伸為君主所下達(dá)之格言。
目貴明、耳貴聰、心貴智
關(guān)鍵是心貴智，心靈智慧是社會(huì)大自然　的智慧　的總能源
講授啟動(dòng)心靈智慧的十三大法，講課中運(yùn)用案例與易經(jīng)之理加以說(shuō)明，用互動(dòng)方式講
課效果會(huì)更佳
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（上多易）上易知
　　　　　五多功
　　　　　四多懼

上爻
五爻
四爻

三爻
二爻
初爻

　　　　　三多兇
　　　　　二多譽(yù)
（初多難）初難知

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