職業(yè)銷售現場方案（職業(yè)銷售技能訓練系統(tǒng)）

職業(yè)銷售技能訓練系統(tǒng):現場方案
課程背景：再好的銷售，沒有成套的技巧，都是撞好運式的打游擊！什么是銷售？一個
買賣行為的整個過程，從要求對方作出購買決定開始，到證明購買價值結束，在一場輕
松愉悅的對話中完成。所以銷售是什么，一句話：要求一個決定，證實一個理由！什么
是銷售技巧？一套經過長期實踐且行之有效的方式方法，才能成為技巧！職業(yè)銷售訓練
系統(tǒng)，現場方案銷售法，突出現場對話技巧，職業(yè)化銷售素養(yǎng)，專業(yè)談單思路，職業(yè)銷
售綜合技能，實現輕松愉悅對話，完全認可成交！讓銷售在談笑風生間業(yè)績翻幾番。
一 對話關系
1. “您”的應用
核心內容：
“您”這一稱呼的應用思路與方法：何時應用于如何應用
形式：現場演練；視頻教學；案例教學
課場考核：現場應用成果考核
2. “我們”的應用
核心內容：
“我們”在銷售對話中的應用思路和方法：何時應用于如何應用，這部分是重點核心內
容
形式：現場演練；視頻教學；案例教學
課場考核：現場應用成果考核
3. “我”的應用
核心內容：
“我”，何時應用與如何應用
形式：現場演練；視頻教學；案例教學
課場考核：現場應用成果考核
二 客戶需求分析
1.暗示需求
核心內容：
哪些客戶信息分析中的暗示性表達，如何發(fā)現和分析，成為暗示需求；方法與思路的
應用。
形式：現場演練；案例教學
課場考核：現場成果考核；分享考核：學員總結感悟分享
2. 明確需求
核心內容：
哪一類客戶明確的信息和表現，確定為明確需求！分析與明確的方法和思路
形式：現場演練；案例教學
課場考核：現場成果考核；分享考核：學員總結感悟分享
3. 探尋需求
核心內容：
如何在銷售中，將客戶更多潛在信息發(fā)掘，成為探尋需求的部分，掌握探尋需求的思
路和技巧。此部分為核心內容部分。
形式：現場演練；案例教學
課場考核：現場成果考核；分享考核：學員總結感悟分享
三 提問技巧
1. 開放式提問的難點
核心內容：
開放式提問練習；開放式提問的研討；開放式提問的誤區(qū)；開放式的實效應用
形式：現場演練；案例教學；游戲探討
課場考核：成果考核：設立自己的團隊文化；
分享考核：學員感悟分享；
作業(yè)考核：團隊共同完成課程總結提交
2. 封閉式提問的時機
核心內容：
封閉式提問的練習；封閉式提問的應用誤區(qū)；封閉式提問的時機；封閉式提問的實效
應用
形式：現場演練；案例教學；游戲探討
課場考核：成果考核：設立自己的團隊文化；
分享考核：學員感悟分享；
作業(yè)考核：團隊共同完成課程總結提交
四 反對意見
1. 辨別反對意見
核心內容：
價格與非價格；事實型與虛假型
形式：現場演練，案例教學
課場考核：分享考核；成果考核
2. 應對反對意見
核心內容：
處理反對意見技巧：傾聽，重述，理解，說服，確認。核心部分
形式：現場演練，案例教學
課場考核：分享考核；成果考核
五 現場方案
1. 全面診斷
核心內容：
銷售永恒六問；銷售與客戶永恒的矛盾；銷售與客戶永恒的利益；全面獲取信息的技
巧；全面分析達成診斷效果的技巧。
形式：現場演練，案例教學
課場考核：總結考核；分享考核；成果考核
2. 復述確認
核心內容：
為什么要做復述？復述的技巧有哪些？復述注意事項。
形式：現場演練，案例教學
課場考核：總結考核；分享考核；成果考核
3. 現場提案
核心內容：
現場方案銷售法的關鍵呈現；現場提案的技巧；現場成交的鋪墊
形式：現場演練，案例教學
課場考核：總結考核；分享考核；成果考核
4. 下次約見
核心內容：
再次約見的四要素；下次約見的技巧應用；下次約見的價值訴求
形式：現場演練，案例教學
課場考核：總結考核；分享考核；成果考核
六 營銷方案
1. 危機意識
核心內容：
危機塑造的思路；危機塑造的邏輯；危機意識的形成
形式：現場演練，案例教學；視頻教學
課場考核：總結考核；分享考核；成果考核
2. 風險意識
核心內容：
風險管控的意識塑造；風險意識的技巧；風險分析的邏輯
形式：現場演練，案例教學；視頻教學
課場考核：總結考核；分享考核；成果考核
3. 務實意識
核心內容：
現場診斷的解決辦法；具體的執(zhí)行思路；可行性分析和預測
形式：現場演練，案例教學；視頻教學
課場考核：總結考核；分享考核；成果考核
4. 戰(zhàn)略意識
核心內容：
由近及遠的規(guī)劃；配套的服務或產品；長遠合作的方向和思路；具備戰(zhàn)略思維的合作
價值塑造
形式：現場演練，案例教學；視頻教學
課場考核：總結考核；分享考核；成果考核
備注：課程時長：按既定內容和教學形式，以演練為主安排為一天的訓練；根據企業(yè)實
際狀況，可以定制化安排訓練內容和時長，將內容主次根據需要研發(fā)和再定制。

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