銷售團隊管理五項核心工具

銷售團隊管理五項核心工具

【課程目標受益人】
1)銷售總監(jiān)
2)銷售大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售主管
3)培訓經(jīng)理
4)企業(yè)內(nèi)部培訓師

【課程主要解決的問題】
1)銷售經(jīng)理無法掌控銷售人員一天都干嘛了？到哪去了？是否真的去拜訪客戶了？效果
怎么樣？
2)銷售經(jīng)理天天忙的兩腳不著地，但是銷售任務(wù)還是相差甚遠；
3)一有機會就給銷售人員培訓、講課，但是銷售人員的銷售技能還是沒有提高；
4)銷售經(jīng)理經(jīng)常請銷售人員吃飯、K歌，努力的在營造團隊氛圍，但是團隊依然烏煙瘴氣
；
5)上半月銷售人員各個激情萬丈，一到月底全部像霜打的茄子；
6)批評業(yè)務(wù)員總是疑慮場合和方式，開會時說怕業(yè)務(wù)員的面子受傷害，平時交流時說對
方又聽不進去，單獨找來談對方又閃爍其詞……那么到底在什么樣的場合下可以直面下屬
的問題，原來批評也這么難；
7)自己處處小心，只要一批評銷售人員，就有人小聲念叨：你自己不也這樣啊，還讓我
們……;
8)培訓經(jīng)理一有機會就組織培訓，請了很多大牌專家進行授課，但是銷售團隊的業(yè)績就
是不見提升；
9)銷售經(jīng)理經(jīng)常參加大師的培訓、經(jīng)?？唇?jīng)典的管理書籍，最后發(fā)現(xiàn)越學越迷茫越矛盾
，不知道誰說的才有用；

【課程內(nèi)容知識框架】
一、銷售管理者的角色認知與自我管理
二、銷售人員培育與督導
三、銷售人員日常行為管控
四、銷售人員銷售任務(wù)管理
五、銷售人員激勵與團隊氛圍管理

【課程時間】 2天/12小時

【課程大綱】
模塊一：銷售管理者的角色認知與自我管理
一、管理是什么？
1）計劃
2）組織
3）指揮
4）協(xié)調(diào)
5）控制
二、從自我管理者到團隊管理者的能力要素
1）工作理念
2）領(lǐng)導技能
3）時間管理
三、銷售管理者常犯的十五個錯誤
1)過度夸大“實戰(zhàn)”，排斥所有“理論”；
2)銷售是龍頭，別的部門都要圍著我轉(zhuǎn)；
3)過度對客戶和下屬承諾；
4)市場我非常熟，不走訪也知道；
5)過度授權(quán)，自己偷懶，放任下屬；
6)不注重整體規(guī)劃，憑感覺和情緒進行指揮；
7)一時貪利，不能自拔，自毀前程；
8)用獎罰替代部署技能輔導；
9)為討好上級謊報軍情，集體造假，影響團隊正能量；
10)碰到問題不去分析癥結(jié)，一味要求政策支持；
11)居功自傲，自由散漫，只講道理不做表率；
12)只要業(yè)績好，一切都OK；
13)過度追求“團結(jié)”，用“江湖”形式與下屬和經(jīng)銷商“打”成一片；
14)貶低企業(yè)品牌力，夸大個人能力；
15)喜好邀功，忽視團隊貢獻；
模塊二：銷售人員培育與督導
一．銷售人才管理理念：成就卓越團隊
1)銷售人才管理策略
?銷售團隊成員評估
?培養(yǎng)超級員工
?保持關(guān)鍵性人才的儲備
?合理的分配團隊資源
現(xiàn)場練習、分享、分析
2）構(gòu)建卓越組織的四個建議
二．人才乘法:復(fù)制高效人才
1)人才界定
2)人才增值的4D模型
3)視頻案例分析
三．標準化工作操作手冊：人才培養(yǎng)基礎(chǔ)
1)企業(yè)工作操作手冊常見的三種現(xiàn)象
2)成立標準化業(yè)務(wù)操作手冊項目小組的四個步驟
3)編制標準化業(yè)務(wù)操作手冊的十個步驟
四．入職培訓：吸引優(yōu)秀人才
1)企業(yè)銷售人員入職培訓現(xiàn)狀分析
2)不斷優(yōu)化入職培訓對企業(yè)發(fā)展的四大收益
3)從六個方面引導新員工快速融入
4)銷售人員成長過程中的九個關(guān)鍵階段
5)做好入職培訓的四個指導原則
6)成功策劃新銷售人員入職培訓的11個思維
五．銷售技能培訓：培養(yǎng)勝任
1)銷售人員學習的三個層級
2)銷售人員學習的三個層級在銷售人員培訓中的應(yīng)用
3)專業(yè)化銷售人員訓練的五個階段
4)銷售人員培訓的核心基礎(chǔ)—顧客為什么會購買
5)高績效銷售人員的六項核心技巧
6)銷售人員技能培訓的體系開發(fā)
模塊三：銷售人員日常管控
一．業(yè)務(wù)報表管理
1)銷售團隊管理的“3E”模型
2)銷售報表設(shè)計的依據(jù)：業(yè)務(wù)流程
3)銷售報表設(shè)計的要點
4)計劃類報表
5)銷售過程類報表
6)銷售團隊業(yè)務(wù)報表的現(xiàn)狀-三多
7)針對“三多”的管理方法
8)銷售管理的五張關(guān)鍵報表
二．銷售例會管理
1)不要讓銷售例會成為形式；
2)高效銷售例會的八項內(nèi)容；
3)成功銷售例會的六個注意
4)在銷售例會中樹信立威，側(cè)漏管理風格；
三．協(xié)同拜訪
1)為什么要協(xié)同拜訪
2)協(xié)同拜訪時的五個注意
3)拜訪后的技能指導談話模型
傾聽
誘導
回應(yīng)
討論
支持
四．績效面談
1)銷售人員績效面談的作用
2)銷售人員績效面談的流程
3)銷售人員績效面談需要的準備事項
4)銷售人員績效面談的六個步驟
5)銷售人員績效面談中不能放過的四類問題
五．銷售人員有效管控的核心目標
模塊四：銷售人員銷售任務(wù)管理
一．銷售人員完不成任務(wù)的主要原因
二．確保銷售人員清楚的理解各類指標
三．銷售人員業(yè)績工作表
1)銷量
2)區(qū)域范圍
3)報告和記錄
4)費用控制
5)其他事項
四．銷售目標五軌分解法及進度檢查
1)按時間分
2)按人員分
3)按客戶類型分
4)按產(chǎn)品分
5)按區(qū)域分
五．銷售目標輔導與執(zhí)行
1)銷售目標輔導三化及執(zhí)行維度
圣神化
可視化
行動化
模塊五：銷售人員激勵與團隊氛圍管理
一、團隊氛圍管理
1)團隊氛圍就是管理人員的秉性體現(xiàn)，你陽光它就陽光，你陰暗它就陰暗；
2)團隊管理中的常見的錯誤
?業(yè)績好的員工犯了錯誤是可以被原諒的；
?業(yè)績差的員工犯了錯誤會受到比制度更為嚴重的懲罰；
?管理者天天和業(yè)績好的人在一起；
?管理者喜歡報喜不報憂；
?管理者心情時晴時陰；
二、銷售人員激勵
1)榜樣的力量是無窮的，讓一部分人先積極起來；
2)銷售人員都想多掙錢，其實在他們的心中還有比錢更重要的東西；
3)員工的需求其實很簡單，對237家企業(yè)的250萬員工調(diào)查得出的三因素；
4)你真的知道馬斯洛需求理論？你真的能應(yīng)用到團隊激勵中？
三、銷售團隊文化氛圍與激勵
1)團隊協(xié)作
2)敬業(yè)
3)公平
4)成就
5)同事情誼

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