《實戰(zhàn)銷售技巧課程》

  培訓(xùn)講師：張方金

講師背景：
張方金老師渠道管理專家澳大利亞南澳大學(xué)MBA國際注冊高級職業(yè)培訓(xùn)師（CISPT）消費品企業(yè)研究所長最實戰(zhàn)的消費品營銷管理培訓(xùn)專家資深銷售渠道管理咨詢與培訓(xùn)專家經(jīng)銷商盈利教練現(xiàn)任：翔業(yè)投資（中國）公司企業(yè)商學(xué)院常務(wù)副院長曾任：紅牛商學(xué)院營銷力 詳細(xì)>>

張方金
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《實戰(zhàn)銷售技巧課程》詳細(xì)內(nèi)容

《實戰(zhàn)銷售技巧課程》

實戰(zhàn)銷售技巧課程（通用版）
課程背景：
銷售工作因改變?nèi)松?、?chuàng)造財富而令人心馳神往，同時也讓大多數(shù)人望而生畏，似乎看
很多書，聽不少課都不容易在實戰(zhàn)中成功。另一方面，銷售部門銷售技能的高低，直接
影響著企業(yè)的生存和發(fā)展。那么，實戰(zhàn)銷售的真諦在哪里？
本課程以銷售的流程為主線，用輕松、高互動性的實戰(zhàn)方法，深入淺出呈現(xiàn)銷售成功的
精要，讓您輕松解決銷售實戰(zhàn)中的難題。

學(xué)員收益：
1、掌握塑造內(nèi)圣外王的自我形象的方法；
2、刻剖析企業(yè)生存與發(fā)展的影響因素；
3、展現(xiàn)銷售成功之精要，掌握銷售八部曲；
4、了解企業(yè)銷售實戰(zhàn)真諦，解決營銷困惑；
5、掌握企業(yè)素質(zhì)提升技巧，塑造專業(yè)形象。

課程特色：
◆落地性——課程內(nèi)容一聽就能懂，一懂就能用，一用就能靈。無須二次轉(zhuǎn)化，拿來即用
◆針對性——為銷售人員量身定制，課程內(nèi)容100%貼合銷售人員的工作實際。
◆實用性——培訓(xùn)突出實用效果，結(jié)合典型工作情景，聚焦銷售人員在客戶營銷中遭遇的各
種疑難和困惑，給出解決要點和話術(shù)，學(xué)習(xí)之后，學(xué)員不需要轉(zhuǎn)化并能直接應(yīng)用到工作
中。
◆生動性——采用講授、研討、案例分析等互動交流的培訓(xùn)形式，突出課堂生動性。

課程時間：2天，6小時/天
授課對象：營銷經(jīng)理，各級區(qū)域市場營銷管理人員
授課方式：課程講授60%，案例分析及研討 20%，實操練習(xí)20%

課程大綱：
第一單元：銷售人員自我形象塑造
1、自我形象
互動：銷售人員自畫像
2、自我形象的影響
3、自我談話
4、篩選語言形成良好自我談話
5、如何保持良好的自我形象
6、良好自我形象激發(fā)內(nèi)在潛能
7、積極自我談話改變自我形象
8、積極自我交談的行動規(guī)則

第二單元：專業(yè)銷售八部曲
第一步：精心準(zhǔn)備
1、引言
2、知識準(zhǔn)備
3、銷售工具?
4、挖掘潛在客戶
5、了解客戶
6、篩選客戶
7、獲得約見
8、做好出發(fā)前的準(zhǔn)備
第二步：成功拜訪
1、拜訪的時機和對象
2、首次拜訪的目的
3、面訪客戶?
4、溝通的三大目的
5、溝通障礙的五大主因
6、溝通策略的建立
案例分析：王朗之死?
7、搭建溝通橋梁的四大信念
8、溝通五問
第三步：了解需求
1、顧問式銷售的典型案例
2、顧問式銷售SPIN?
3、關(guān)注銷售中的2、5個面
4、機構(gòu)需求
5、個人需求
6、需求加工提問八法
7、提問的四大類型
8、四大提問類型的運用
第四步：精彩呈現(xiàn)
1、呈現(xiàn)的三大策略
2、FAB技法
3、呈現(xiàn)方式
互動：產(chǎn)品展示?
第五步：異議處理
1、見招拆招
2、價格異議
3、其他異議
4、客戶需求與購買價值觀
5、痛苦銷售法
6、說服源于抗拒
第六步：談判成交
1、談判的要素
2、談判策略
案例分析：舌戰(zhàn)群儒?
3、價格談判
4、談判詭道
5、成交
第七步：貨款回收的技巧
1、回款的五大困惑解析
2、預(yù)防呆賬的技巧
3、收款前的準(zhǔn)備
4、欠賬常用的五招及化解法
5、回款技巧及回款注意事項
第八步：銷售者成功之道
1、培養(yǎng)客情關(guān)系的技巧
2、邁向成功的法則

 

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