《贏戰(zhàn)終端—家居建材終端實戰(zhàn)技能提升》2天版
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《贏戰(zhàn)終端—家居建材終端實戰(zhàn)技能提升》2天版
贏戰(zhàn)終端
——家居建材終端實戰(zhàn)技能提升
課程背景:
近年來,整個行業(yè)環(huán)境發(fā)生了很大的改變,賣場擴(kuò)張、租金上漲,經(jīng)營風(fēng)險加大……,由
此產(chǎn)生的結(jié)果是,工資上漲、成本激增、行情不振,成千上萬的經(jīng)銷商、加盟商正面臨
巨大的考驗,成為“震動”中最大的受害者,“寒冬”下面臨幾大考驗。
市場走低、競爭激烈,經(jīng)營利潤越來越低;
賣場無限擴(kuò)張,經(jīng)營業(yè)績銷量大幅下滑;
企業(yè)成本上漲,對終端扶持乏力,經(jīng)銷商、加盟商生存壓力與日俱增;
新型商戰(zhàn)模式導(dǎo)入,隨著電子商務(wù)的崛起,網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購等蜂擁而至,沖擊著本意冷清的傳
統(tǒng)渠道。
在行業(yè)增長整體遭受瓶頸的時候,我們是否應(yīng)該從自身反省,思考如何強化對終端的標(biāo)
準(zhǔn)化盈利體系建設(shè),強化對幫扶型團(tuán)隊的培訓(xùn),強化對終端的支持、幫扶力度,從原來
的粗放式增長轉(zhuǎn)向精細(xì)化增長,從終端要業(yè)績,還是大有可為。
培訓(xùn)收益:
1.
獲取如何有效樹立良好的銷售心態(tài),如何激發(fā)顧客的購買興趣;如何將產(chǎn)品介紹得讓人
心動、行動;如何處理顧客的價格異議,如何處理顧客的折扣與優(yōu)惠要求;如何做好
售后服務(wù)與相關(guān)投訴等
2.
獲取如何從顧客的表情、語言,肢體等方面快速把握顧客心理是否處于成交的階段;
3.
獲取如何實施各種有效的促單方法,如安裝促單法、贈品法等具體操作的細(xì)節(jié),話術(shù)。
4. 針對建材家居店面銷售的九個步驟配置實戰(zhàn)情景案例,課程全面話術(shù)化、動
作化、簡單化、實戰(zhàn)化,同時采用現(xiàn)場問答、現(xiàn)場演練、現(xiàn)場模擬、現(xiàn)場點評等模式
,以確保學(xué)員能夠“現(xiàn)炒現(xiàn)賣”。
課程特色:
課前深入調(diào)查學(xué)員在門店銷售過程中破冰、需求挖掘與激發(fā),攔截與異議處理,促單等
方面的難點、疑點,結(jié)合學(xué)員企業(yè)所處行業(yè)及企業(yè)實際情況,學(xué)習(xí)針對家居建材門店銷
售方面的方法與技巧。課程案例均為老師親身經(jīng)歷,真實性與可操作性強。并通過分組
研討,課堂演練,讓學(xué)習(xí)過程生動化。
課程模型:
課程時間:2天,6小時/天
課程對象:終端店店長;終端店面銷售人員;有志提升店面銷售業(yè)績的加盟商老板;企
業(yè)終端培訓(xùn)人員。
授課方式:課程講授60%,案例分析及研討 20%,實操練習(xí)20%
課程提綱:
破題:
1. 顧客為什么不購買、不下單,什么原因?
2. 是不是我們促單時機(jī)沒有把握好,還是?
3. 究竟采用哪些方法才能快速促單成功?
第一講:《贏戰(zhàn)成交》概述
1、前言
2、門店銷售的四大關(guān)鍵
3、終端銷售的深度思考
第二講:贏戰(zhàn)破冰
1、營造輕松的氛圍
A、從閑聊開始,引入話題
B、巧妙贊美,取得好感
實戰(zhàn)模擬:破冰
1、特定問題的處理
2、同理心關(guān)懷
3、合理贊美
4、適時小幽默
5、懂得觀察顧客
第三講: 需求挖掘
1、顧客需求真相是什么
2、刺探顧客真正需求
3、顧客需求分解
案例分析:老太太買李子
第四講:贏戰(zhàn)激發(fā)
1、主動引導(dǎo)
2、主動溝通
3、特殊誘導(dǎo)法
4、肯定顧客眼光法
5、突出細(xì)節(jié)法
6、自嘲法
7、贊美法
實戰(zhàn)演練:贊美身邊的學(xué)員
8、主動認(rèn)同法
9、十秒廣告法加主動體驗法
10、五大系統(tǒng)刺激
第五講:贏戰(zhàn)攔截
1、攔截其他品牌機(jī)會
2、攔截想離開的顧客
3、產(chǎn)品推介五化法
A、重點化——最強優(yōu)勢+需求配合
B、差異化——最大特性+利益延伸
C、設(shè)身處地化——換位思考+共贏
D、通俗易懂化——一聽就懂+體驗
E、證明實在化——客觀+直觀
4、顧客體驗三看
A、看整體
B、看局部
C、看細(xì)節(jié)
第六講:異議處理
1、顧客購買心理分析
2、異議處理實戰(zhàn)技巧
案例分析:諸葛亮舌戰(zhàn)群儒
A、塑造產(chǎn)品價值5大絕招
① 稀缺化;
② 創(chuàng)新化;
③ 難度化;
④ 藝術(shù)化;
⑤ 細(xì)節(jié)化。
B、如何應(yīng)對同伴拆臺
第七講:贏戰(zhàn)成交
1、把握顧客的成交信號
1)語言信號
2)行為信號
2、高效促單五步法
1) 步步緊逼法
2) 選擇成交法
3) 訂單法則
4) 小狗成交法
5) 稀缺心理
3、特殊成交法
1) 黃蓋成交法
2) 讓步成交法
3) 危機(jī)成交法
4、為顧客樹立標(biāo)準(zhǔn)
5、建設(shè)銷售團(tuán)隊
6、團(tuán)隊配合的三種方法
實戰(zhàn)演練:團(tuán)隊配合
7、容易導(dǎo)致客戶不信任的細(xì)節(jié)
8、顧客成交前的疑問
9、客戶的合理要求
10、價格談判的經(jīng)驗
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微時代經(jīng)銷商生意提升六脈神劍課程背景:同質(zhì)化產(chǎn)品大量涌入市場,行業(yè)競爭越來越激烈,怎么辦為什么同樣的市場有些經(jīng)銷商能夠?qū)崿F(xiàn)持續(xù)的成長,而有些經(jīng)銷商市場卻不斷萎縮為什么有些經(jīng)銷商能夠?qū)崿F(xiàn)新產(chǎn)品接一個成一個,推一個火一個,有些經(jīng)銷商卻接一個死一個,始終走不出新產(chǎn)品失敗的怪圈,這其中的道理是什么為什么有些經(jīng)銷商能夠通過經(jīng)營實現(xiàn)規(guī)模,通過管理實現(xiàn)規(guī)模效益,而有些經(jīng)銷
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獨孤七式鍛造高利潤經(jīng)銷商課程背景:經(jīng)銷商老板今天的成敗,是昨天選擇和努力的結(jié)果;經(jīng)銷商老板明天的成敗,是今天選擇和努力的結(jié)果。面對越來越白熱化的市場競爭、終端競爭、品牌競爭,經(jīng)銷商老板如果不在今天武裝好自己,不在今天做好充分的準(zhǔn)備,就可能會像馬云說的那樣:今天很殘酷,明天更殘酷,后天很美好,但大部分人會死在明天晚上,見不到后天的太陽經(jīng)銷商作為廠家的主力銷售渠
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《微時代經(jīng)銷商公司化管理》 04.15
微時代經(jīng)銷商公司化管理課程背景:毋庸置疑,新常態(tài)各種挑戰(zhàn)不斷,的確給傳統(tǒng)經(jīng)銷商、批發(fā)商既帶來了挑戰(zhàn),也帶來了極大的機(jī)遇。自古挑戰(zhàn)與機(jī)遇并存。這是一個充滿焦慮和冒進(jìn)的時代,同樣也是一個充滿機(jī)會和誘惑的時代。在行業(yè)轉(zhuǎn)型的拐點演變中,經(jīng)銷商怎樣才能于市場的千般考驗萬般挑戰(zhàn)中,讓機(jī)遇的天平傾斜到自己的方向,從而有力應(yīng)對挑戰(zhàn),占領(lǐng)先機(jī)呢?您想整合更多的廠家資源嗎?您想
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