《高績效會議沙龍營銷》

  培訓(xùn)講師:劉澈

講師背景:
專家介紹劉澈實(shí)戰(zhàn)商業(yè)演講與路演教練14年全球商業(yè)演講和營銷推廣經(jīng)驗(yàn)華為3G/4G全球路演策劃人國家心理咨詢師、教育部特聘專家華東師范大學(xué)應(yīng)用心理研究院商業(yè)心理中心主任華東師范大學(xué)特聘研究員中國移動微講堂專家顧問效能演講TM研究中心主任曾任: 詳細(xì)>>

劉澈
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《高績效會議沙龍營銷》詳細(xì)內(nèi)容

《高績效會議沙龍營銷》

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高績效會議(沙龍)營銷
Effective Conference Marketing


課程背景 Background
會議(沙龍)營銷主要指通過舉辦各種主題活動,對客戶進(jìn)行知識普及和產(chǎn)品宣傳,以
專家顧問的身份對意向顧客進(jìn)行關(guān)懷和隱藏式銷售。會議(沙龍)營銷是常見主要銷售
方式之一,可以快速提升業(yè)績、品牌和客戶關(guān)系。但是在一般的會議(沙龍)營銷中,
組織和執(zhí)行者卻經(jīng)常面臨這些痛苦:

? 不開沙龍沒業(yè)務(wù),開沙龍費(fèi)用大、風(fēng)險高、影響差、收效微?
? “互聯(lián)網(wǎng)+”時代對線下活動沒信心?
? 沒客戶可邀約,或是約了很多人,答應(yīng)來但最后都沒有來?
? 到場客戶質(zhì)量不高?
? 現(xiàn)場流程千篇一律,效果不好?
? 演講部分自有人員搞不定、外聘人員成本高且不熟悉本土客戶和業(yè)務(wù)?
? 客戶聽了對內(nèi)容沒感覺?
? 客戶有意向但下單很少?
? 客戶感覺銷售意味太濃,下次不愿意來?
? 內(nèi)容沒有創(chuàng)意創(chuàng)新、重復(fù)邀請困難?

針對這些問題,本項(xiàng)目將為你打造一支召之能來、來之能戰(zhàn)、戰(zhàn)之能勝的會議(沙龍)
營銷隊伍。

課程對象 Attendees
需要采用各類主題講座、知識沙龍、報告會、論壇、講座、培訓(xùn)、產(chǎn)品說明會、客戶答
謝會、VIP客戶聯(lián)誼會等各類會議(沙龍)銷售場景的的策劃、組織、演講和執(zhí)行團(tuán)隊,
包括銷售、營銷、服務(wù)、支撐、管理等相關(guān)崗位人員。

課程收獲 Objectives、
← 理解“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下會議(沙龍)營銷的意義和趨勢。

學(xué)員能獨(dú)立或指導(dǎo)團(tuán)隊完成各種規(guī)模的會議(沙龍)營銷,包括設(shè)計策劃和營銷演講

← 掌握會議(沙龍)營銷執(zhí)行和演講全套表格和工具。
← 學(xué)員獲得“會議(沙龍)營銷執(zhí)行師”和“會議(沙龍)營銷演講師“一班雙證。
← 現(xiàn)場輸出4~6種產(chǎn)品全套會議(沙龍)營銷實(shí)戰(zhàn)方案。
← 企業(yè)留存專屬會議(沙龍)營銷手冊。
← 通過會議(沙龍)營銷提升自身和所在銷售團(tuán)隊業(yè)績。

課程時長 Duration
← 基礎(chǔ)版:2天1夜。
← 通關(guān)版:3天2夜。

授課方式 Method
← 采用“技能講授+案例分析+學(xué)員設(shè)計+模擬演練+團(tuán)隊輸出”五位一體的訓(xùn)練方式。
← 講授體驗(yàn):講授環(huán)節(jié)加入感官體驗(yàn)。如圖像、影音、結(jié)構(gòu)模型、工具展示等。

案例體驗(yàn):通過案例給學(xué)員“替代性”體驗(yàn)。如文字案例、影音案例、研討分享等。
← 演練體驗(yàn):通過演練給學(xué)員“親歷性”體驗(yàn)。如分組和集中演練、點(diǎn)評、PK等。
← 游戲體驗(yàn):通過游戲給學(xué)員“代入性”體驗(yàn)。
← 課后體驗(yàn):通過課后計劃給學(xué)員“持續(xù)性”體驗(yàn)。

課程結(jié)構(gòu) Construction

| |主題 |內(nèi)容 |結(jié)果輸出 |
|調(diào)研 | |受訓(xùn)者現(xiàn)狀調(diào)研 | |
| | |管理者需求調(diào)研 | |
|訓(xùn)練 |第一部分 |互聯(lián)網(wǎng)+時代的會議營銷 |學(xué)員深刻理解“互聯(lián)網(wǎng)|
| |會議(沙龍)|會議營銷沙龍——O2O利器 |+”背景下沙龍營銷的 |
| |營銷基礎(chǔ) |傳統(tǒng)會議營銷4大障礙 |意義及趨勢 |
| | |新時代會議營銷3大功能 | |
| | |新時代會議營銷4種名義 | |
| | |新時代會議營銷5類規(guī)模 | |
| | |新時代會議營銷3個趨勢 | |
| | |會議營銷最重要的能力 | |
| | |會議營銷客戶8大感覺 | |
| |第二部分 |會議營銷《執(zhí)行路線圖》 |本公司沙龍營銷執(zhí)行 |
| |會議(沙龍)|第一如何進(jìn)行沙龍策劃 |手冊 |
| |營銷 |第二如何進(jìn)行溝通管控 | |
| |“執(zhí)行師”實(shí)訓(xùn)|第三如何進(jìn)行客戶篩選 | |
| | |第四如何進(jìn)行客戶邀約 | |
| | |第五如何進(jìn)行支撐保障 | |
| | |第六如何進(jìn)行銷售演講 | |
| | |第七如何進(jìn)行推動成交 | |
| | |第八如何進(jìn)行跟進(jìn)收單 | |
| | |第九如何進(jìn)行總結(jié)匯報 | |
| |執(zhí)行方案設(shè)計|學(xué)員根據(jù)演練場景策劃一|XX產(chǎn)品沙龍營銷方案 |
| | |場營銷沙龍執(zhí)行方案,并| |
| | |完成彩排 | |
| |第三部分 |會議營銷《演講路線圖》 |本公司沙龍營銷演講 |
| |會議(沙龍)|第一如何確定目標(biāo) |手冊 |
| |營銷 |第二如何分析聽眾 | |
| |“演講師”實(shí)訓(xùn)|第三如何設(shè)計內(nèi)容 | |
| | |第四如何制作提綱 | |
| | |第五如何口語練習(xí) | |
| | |第六如何優(yōu)化表達(dá) | |
| | |第七如何加入互動 | |
| | |第八如何演練彩排 | |
| |演講方案設(shè)計|學(xué)員根據(jù)演練場景設(shè)計一|XX產(chǎn)品沙龍營銷課件 |
| | |次營銷沙龍演講方案,并| |
| | |完成彩排 | |
| |第四部分 |沙盤演練 |4~6個本公司產(chǎn)品沙龍|
| |會議營銷 |模擬決策 |營銷全套實(shí)戰(zhàn)方案 |
| |沙盤演練 |點(diǎn)評提升 | |
| | |評選頒獎 | |
| | |場外任務(wù) | |
|督導(dǎo) | |現(xiàn)場執(zhí)行督導(dǎo) |直接提升沙龍營銷現(xiàn) |
|(可選) | |優(yōu)化提升改善 |場業(yè)績 |

課程大綱 Outline
第一部分:會議(沙龍)營銷基礎(chǔ)
1. 互聯(lián)網(wǎng)+時代的會議(沙龍)營銷
2. 會議(沙龍)營銷——O2O利器
3. 傳統(tǒng)會議營銷4大障礙
4. 新時代會議營銷3大功能
5. 新時代會議營銷4種名義
6. 新時代會議營銷5類規(guī)模
7. 新時代會議營銷3個趨勢
8. 會議營銷最重要的能力
9. 會議營銷客戶8大感覺


第二部分:會議營銷”執(zhí)行師”實(shí)訓(xùn)
1. 會議營銷執(zhí)行路線圖
← 沙龍營銷執(zhí)行的起點(diǎn)和終點(diǎn)
← 沙龍營銷執(zhí)行9步路線


2. 第一:沙龍策劃
← 定產(chǎn)品
← 定客戶
← 定主題
← 定目標(biāo)
← 定團(tuán)隊
← 定激勵
← 定時空
【工具】角色職責(zé)清單、進(jìn)度表模板

3. 第二:溝通管控
← 與管理者溝通
← 與執(zhí)行者溝通
← 執(zhí)行培訓(xùn)
← 進(jìn)度管控
【工具】物資清單模板

4. 第三:客戶篩選
← 沙龍客戶主要來源
← 沙龍客戶篩選原則
← 避免邀請的客戶類型
【工具】擬邀客戶名單模板

5. 第四:客戶邀約
← 設(shè)計邀約材料
← 制定邀約話術(shù)
← 邀約的方式
← 第一次傳信
← 第二次鋪墊
← 第三次邀約
← 第四次溝通
← 第五次確認(rèn)
【工具】邀請函模板、邀約話術(shù)模板

6. 第五:支撐保障
← 接待安頓
← 迎賓簽到
← 接應(yīng)候場
← 布場氣氛
← 客戶服務(wù)
← 簽約交單
← 串場活動
【工具】沙龍現(xiàn)場流程模板

7. 第六:銷售演講
← 主持演講環(huán)節(jié)
← 領(lǐng)導(dǎo)演講環(huán)節(jié)
← 專家演講環(huán)節(jié)
← 銷售演講環(huán)節(jié)
← 客戶演講環(huán)節(jié)
← 營銷演講“托”的設(shè)計
【工具】銷講流程模板

8. 第七:推動成交
← 接待環(huán)節(jié)
← 交流環(huán)節(jié)
← 演講環(huán)節(jié)
← 促單環(huán)節(jié)
← 陪談環(huán)節(jié)
← 簽單環(huán)節(jié)
← 關(guān)閉環(huán)節(jié)
← 多輪成交
← 意外處理
【工具】沙龍現(xiàn)場簽約表模板

9. 第八:跟進(jìn)收單
← 跟進(jìn)的最佳時間范圍
← 如何跟進(jìn)已簽單客戶
← 如何跟進(jìn)付定金客戶
← 如何跟進(jìn)意向客戶
← 如何跟進(jìn)應(yīng)邀未到客戶
← 如何跟進(jìn)其他客戶
【工具】沙龍會后跟蹤表模板、

10. 第九:總結(jié)匯報
← 目標(biāo)評估
← 總結(jié)分享
← 造勢宣傳
← 社群營銷和可持續(xù)邀約
【工具】總結(jié)表模板

第三部分:會議營銷”演講師”實(shí)訓(xùn)
1. 會議營銷演講路線圖
← 沙龍營銷演講的起點(diǎn)和終點(diǎn)
← 沙龍營銷演講8步路線


2. 第一:確定目標(biāo)
← 確定目標(biāo)
← 目標(biāo)的2種類型
← 找出一級目標(biāo)
← 翻譯目標(biāo)點(diǎn)
← 精簡目標(biāo)點(diǎn)
← 優(yōu)化目標(biāo)點(diǎn)


3. 第二:分析聽眾
← 客戶畫像
← 客戶知識分析
← 客戶立場分析
← 客戶抗拒點(diǎn)分析
← 客戶核心需求分析


4. 第三:設(shè)計內(nèi)容
← 銷售演講五要素
? 要素一:清晰有力的“點(diǎn)”
? 要素二:容易記憶的“結(jié)構(gòu)”
? 要素三:極具說服力的“支撐”
? 要素四:吸人眼球的”開頭“
? 要素五:號召行動的”結(jié)尾“
← 銷售演講七段式結(jié)構(gòu)模型
? 第一段:如何進(jìn)行主講人塑造
? 第二段:如何引發(fā)客戶痛點(diǎn)
? 第三段:如何提出引導(dǎo)性觀點(diǎn)
? 第四段:如何塑造產(chǎn)品/方案價值
? 第五段:如何消除客戶疑慮
? 第六段:如何報出驚喜的價格
? 第七段:如何點(diǎn)燃客戶成交熱情


5. 第四:制作提綱
← 三種演講方式
← 卡片提綱的制作
← A4提綱的制作
← PPT的設(shè)計制作


6. 第五:口語練習(xí)
← 口語化句式
← 口語化措辭
← 口語化語氣


7. 第六:優(yōu)化表達(dá)
← 生動語言表達(dá)的六種武器
← 動人語音表達(dá)的八字真言
← 銷售演講中的身體
← 銷售演講中的眼神
← 銷售演講中的手勢
← 銷售演講中的步伐
← 銷售演講中的著裝


8. 第七:加入互動
← 銷售演講中的四層互動
← 第一層:聽眾關(guān)注技巧
← 第二層:現(xiàn)場互動技巧
← 第三層:現(xiàn)場激勵技巧
← 第四層:問題回答技巧


9. 第八:演練彩排
← 克服緊張的六件事
← 進(jìn)行有反饋練習(xí)
← 如何獲得自我反饋
← 如何獲得他人反饋
← 如何獲得專業(yè)反饋

第四部分:會議(沙龍)營銷沙盤演練
1. 策劃彩排

每學(xué)員小組為一個沙龍營銷策劃團(tuán)隊,獨(dú)立策劃并實(shí)施一場沙龍營銷,包括整套執(zhí)行
方案和演講內(nèi)容,并各自完成彩排。


2. 現(xiàn)場沙盤
← 各組在現(xiàn)場輪流進(jìn)行沙龍營銷,完成設(shè)定的產(chǎn)品推介。
← 各小組設(shè)置PK對抗規(guī)則。


3. 模擬決策

除本組外,其他全體學(xué)員為模擬客戶,持有虛擬貨幣,根據(jù)該組表現(xiàn)進(jìn)行購買決策。




4. 點(diǎn)評提升
← 教練根據(jù)該組表現(xiàn)進(jìn)行復(fù)盤、點(diǎn)評、改善建議。


5. 評選頒獎

根據(jù)學(xué)員、教練和評委的評審結(jié)果,評選出“最佳執(zhí)行師”和“最佳演講師”,并頒獎。


← 兌現(xiàn)小組PK承諾。

6. 場外任務(wù)
← 完善并整合輸出“XX公司沙龍營銷手冊”。
← 制定后續(xù)沙龍營銷行動計劃。
← 建立沙龍營銷師群組,建立信息和資源互動平臺。





關(guān)于 效能演講?
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效能演講?
是劉澈發(fā)起的實(shí)戰(zhàn)商業(yè)演講品牌,專注商業(yè)演講十四年,用培訓(xùn)、項(xiàng)目、輔導(dǎo)、咨詢、
和等方式幫助組織和個人解決商業(yè)演講問題,創(chuàng)造商業(yè)結(jié)果,廣泛服務(wù)全球500強(qiáng)和各行
業(yè)領(lǐng)袖企業(yè)。

 

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