市場營銷課程（和君創(chuàng)業(yè)）


市場營銷主題培訓提綱及講師簡介

【服務客戶】

服務過的客戶有：美的、TCL公司深度分銷策略、步步高、澳柯瑪、長虹、科龍的危
機營銷與重組、蘇寧、國美電器的擴張戰(zhàn)略、聯(lián)想、上海電纜、北京新型建材廠、東方
家園建材、麗源日化、蒙妮莎、德隆醋業(yè)、南都電池……

【專家介紹】

高春利：著名營銷實戰(zhàn)專家，清華大學特聘講師。美的廚房電器、美的洗衣機、顛虹
康王特邀講師、主持并參與了澳柯瑪集團、TCL公司的深度分銷咨詢項目，《銷售與市場
》、《中國營銷傳播網(wǎng)》、《價值中國》、《博瑞管理在線》的專欄提供者和高級顧問、《銷售
與管理》、《中國經(jīng)營報》、《廣告主-
市場觀察》等雜志和刊物的自由撰稿人。高老師具有深入的專業(yè)知識和豐富的行業(yè)經(jīng)驗。
擅長管理技能提升、客戶服務以及銷售人員能力發(fā)展領域的培訓。同時，他能夠為客戶
機構提供市場、產(chǎn)品和員工行為改變策略方面的咨詢服務。
具有多年營銷及咨詢培訓工作經(jīng)驗，對國內(nèi)企業(yè)成長和市場競爭有深刻理解。專注于
“深度營銷”模式在中國本土企業(yè)的研究和實踐。涉足的行業(yè)包括家電業(yè)、制造業(yè)、消費
品、互聯(lián)網(wǎng)和咨詢等行業(yè)。培訓和管理咨詢的項目經(jīng)驗包括但不限于：公司管理診斷和
培訓系統(tǒng)規(guī)劃；領導力發(fā)展培訓；中高層管理人員能力提升；系統(tǒng)銷售人員能力發(fā)展系
統(tǒng)咨詢培訓；服務系統(tǒng)培訓項目等等。教學風格以案例分析、模擬實驗、小組討論及練
習等方式啟發(fā)思維，語速穩(wěn)健、幽默風趣且一針見血、內(nèi)容實用有效、注重實際操作、
突出實戰(zhàn)性、理順思維并系統(tǒng)化。

【特色課程及課綱】


專題一：渠道的精耕細作

← xx行業(yè)行業(yè)及渠道解讀
? xx行業(yè)行業(yè)當前狀況解讀
? xx行業(yè)行業(yè)當前渠道解讀
? xx行業(yè)行業(yè)渠道發(fā)展的趨勢
? xx行業(yè)行業(yè)渠道變革的必然
? 廠商一體化的內(nèi)容
? xx行業(yè)行業(yè)渠道建設目標
? xx行業(yè)行業(yè)渠道整合策略
← 深度營銷理論
? 深度營銷基本思想
? 深度營銷的三個關鍵點
? 深度營銷的基本模式
? 深度營銷廠商關系圖
? 深度營銷NO1戰(zhàn)略
← 市場調(diào)研和規(guī)劃
? 基本環(huán)境信息
? 市場需求調(diào)查
? 市場供給產(chǎn)業(yè)鏈調(diào)查
? 市場營銷調(diào)查
? 五力量模型分析
? 消費者調(diào)查
? 流通渠道調(diào)查
? 商品實體和包裝的調(diào)查
? 價格調(diào)查
? 廣告調(diào)查
? 促銷調(diào)查
? 服務調(diào)查
← 市場分析與規(guī)劃
? 市場的SWOT分析
? 主要競爭對手的選擇
? 渠道競爭策略
? 對應的階段性戰(zhàn)術路徑
← 制定營銷策略
? 市場策略分析模型
? 以渠道為核心的產(chǎn)品策略
? 以渠道為核心的價格策略
? 以渠道為核心的促銷策略
? 產(chǎn)品潮汐理論
? 以渠道為核心的競爭策略
← 渠道管控
? 區(qū)域目標分解
? 區(qū)域目標向下分解表
? 財務預算
? 制定計劃
? 過程管控
? 銷售數(shù)據(jù)監(jiān)控
? 員工激勵與考核
? 渠道體系線架構過程
← 管理平臺日常實務管理
? 中心經(jīng)理管理實務
? 周例會制度內(nèi)容
? 中心日常管理實務
? 上下級溝通
? 中心經(jīng)理常犯的小毛病
← 經(jīng)銷商管理
? 經(jīng)銷商拜訪
? 經(jīng)銷商作用分析
? 經(jīng)銷商的弱勢
? 經(jīng)銷商的優(yōu)勢
? 經(jīng)銷商被淘汰
? 經(jīng)銷商選擇、分類、考核
? 經(jīng)銷商管理與維護
? 經(jīng)銷商的掌控
? 渠道沖突
← 渠道管理線的執(zhí)行
← 終端管理



專題二：深度營銷市場調(diào)研

← 調(diào)研的重要意義
? 為什么要進行市場調(diào)研？
? 調(diào)研能起到什么作用？
? 什么是市場調(diào)研
? 調(diào)研的過程描述
? 市場調(diào)研的誤區(qū)
← 調(diào)研的內(nèi)容
? 基本市場環(huán)境信息
? 市場需求調(diào)查
? 市場供給產(chǎn)業(yè)鏈調(diào)查
? 市場營銷調(diào)查
← 調(diào)研的方式
? 觀察法
? 訪談法
? 電話調(diào)查法
? 郵寄調(diào)查
? 短信調(diào)查法
? 網(wǎng)絡調(diào)查法
? 日記調(diào)查法
? 德爾菲法
? 小組座談法
? 實驗調(diào)查法
← 調(diào)研的過程和技巧
? 市場調(diào)查的技術及技巧
? 訪談過程描述
? 訪談技巧篇
? 其他小技巧
← 問卷的設計
? 問卷設計的重要性
? 問卷設計的步驟
? 擬定問卷注意的問題
? 問卷設計常用量表
← 二手資料的搜集
? 二手調(diào)研資料定義
? 二手信息搜集的步驟
? 二手信息搜集的方法
? 二手信息面臨的法律問題
← 調(diào)研計劃和實施
? 市場操作流程
? 計劃的制定
? 計劃的組織與控制
? 調(diào)查時間的大致時間安排
? 區(qū)域劃分并落實
? 調(diào)研培訓
? 調(diào)研的主要工作內(nèi)容
← 數(shù)據(jù)整理
? 資料整理
? 整理資料注意問題
? 檢驗數(shù)據(jù)準確性
? 補充調(diào)查
← 調(diào)研數(shù)據(jù)分析
? 數(shù)據(jù)分析目的和重要行
? 數(shù)據(jù)分析流程
? 信息分析的工具和模型
? 市場細分類型的分析
? 市場基本情況分析
? 消費這分析
? 主要竟品分析
? 經(jīng)銷商分析
? 終端的分析
? 電子地圖的制作


專題三：虛擬經(jīng)營下的管理實務和中心經(jīng)理職能轉型
← 市場現(xiàn)狀以及思路
? 點狀市場現(xiàn)狀描述
? 市場反映出來的共性
? 市場主題思路框架
← 區(qū)域市場分析和落地執(zhí)行
? 點狀市場規(guī)劃與分析
? 制定市場營銷策略
? 目標分解與預算
? 過程督導和監(jiān)控
? 激勵與考核部分
← 區(qū)域市場管理實務
? 日常管理實務內(nèi)容
? 規(guī)范例會制度以及實例
? 領導力解析
? 上下級有效溝通
? 中心經(jīng)理忽視的誤區(qū)
← 市場推廣管理實務
← 打造區(qū)域管理平臺的意義

專題五：企業(yè)營銷總監(jiān)（經(jīng)理）課程

← 行業(yè)市場解讀與機會分析

? 當前國內(nèi)某行業(yè)格局與趨勢分析
? 金融危機對國內(nèi)該行業(yè)發(fā)展的影響
? 國家政策法規(guī)對行業(yè)趨勢的影響
? 國內(nèi)典型市場分析
? 一級市場分析、二級市場分析、三、四級市場分析
? 消費者分析
?
高、中、低端消費者不同分類分析、年齡分類分析、地域分類分析、
職業(yè)分類分析
? 機會與挑戰(zhàn)分析
? 不同類型企業(yè)的突破方向與應對策略
? 領頭者策略、挑戰(zhàn)者策略、跟隨者（大部分中小企業(yè)）策略

← 企業(yè)如何實施深度營銷模式

? 深度營銷基本理念與思想介紹
? 具體策略創(chuàng)新與組合
? 深度營銷的實施要點
? 典型全景案例解析

← 國內(nèi)企業(yè)品牌建設實務

? 國內(nèi)某行業(yè)品牌建設上的問題與誤區(qū)
? 品牌定位的原則與創(chuàng)新方向
? 如何進行見利見效的品牌推廣與傳播
? 品牌日常管理實務
? 經(jīng)典案例分享

← 如何實現(xiàn)區(qū)域市場的精耕細作

? 如何解讀區(qū)域市場
? 區(qū)域科學規(guī)劃，做到“中心造勢、周邊取量”
? 如何實現(xiàn)中心市場的有效突破
? 如何實現(xiàn)周邊市場的快速擴展
? 怎樣做好區(qū)域市場維護，實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展
? 實戰(zhàn)案例互動推演

← 渠道運作實務

? 國內(nèi)渠道類型、特點
? 不同渠道操作模式與操作要點
? 經(jīng)銷商有效開發(fā)和維護
? 渠道維護與沖突

← 終端運作實務

? 各類終端類型、特點
? 終端網(wǎng)絡建設和布局
? 如何與各類終端打交道
? 如何做好終端促銷與導購

← 營銷管理體系建設與團隊打造

? 企業(yè)營銷體系建設的難點解析
? 有機性組織的管理理念
? 如何建立企業(yè)現(xiàn)代營銷組織體系
? 企業(yè)營銷隊伍的全面提升
? 營銷管理具體實務


專題六： 《區(qū)域市場操盤實務與操作》　 　
專題七： 《中小企業(yè)以弱勝強之道》
專題八： 《高績效有機型區(qū)域營銷組織建設》
專題九： 《渠道的營銷模式選擇與管理》 　
專題十： 《經(jīng)銷商的戰(zhàn)略選擇與管理提升》
專題十一：《終端為王的管理策略》
專題十二：《次級區(qū)域市場成為NO1的必由之路》
專題十三：《如何實現(xiàn)“專賣店”的贏利》

【培訓目標 】
■ 聚焦行業(yè)營銷問題
■ 創(chuàng)新企業(yè)營銷理念
■ 提升企業(yè)營銷能力
■ 提供實用營銷解決方案

【課程特色】

■ 量身定做——可根據(jù)客戶的需求進行內(nèi)容調(diào)整及課時裁減
■ 切實有效——貼近企業(yè)實際；既有工具又有方法；既能短期見利又能長期見效。
■ 實操實用——實操性強，即學即用。
■ 案例互動——案例教學，情景模擬，分組指導，師生互動。

【課程對象】

企業(yè)高層、營銷部門主管、經(jīng)銷商、業(yè)務員


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北京和君創(chuàng)業(yè)咨詢有限公司
BEIJING H&J VANGUARD CONSULTING CO. LTD.

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