高級銷售模式

高級銷售模式
王成

課程導(dǎo)言：
競爭高度激烈，選擇越來越多，客戶越來越理性
獨特的競爭優(yōu)勢，來自一線銷售人員的與眾不同
如何在客戶的購買決策上發(fā)揮著至關(guān)重要的影響力
如何利用專業(yè)技能增強客戶關(guān)系，并從專業(yè)走向卓越

課程目標：
梳理 - 梳理影響客戶購買的原因，總結(jié)卓越銷售人員的能力和素養(yǎng)
信任 - 解讀客戶喜歡的銷售方式，教會銷售人員快速建立信任的方法
流程 - 全面展示系統(tǒng)的銷售流程，讓銷售人員掌握流程中的關(guān)鍵點
開發(fā) - 掌握業(yè)務(wù)開發(fā)的思路方法，高效地進行區(qū)域和行業(yè)的業(yè)務(wù)開發(fā)
激發(fā) - 通過現(xiàn)場演練的結(jié)果對比，激發(fā)銷售人員進行技能提升的意愿
溝通 - 設(shè)計專業(yè)的客戶拜訪談話，讓客戶主動釋放購買的重要信息和需求
引導(dǎo) - 運用引導(dǎo)性銷售提問技巧，制造決策人的心理變化從需求轉(zhuǎn)向購買
加速 - 學(xué)會制造客戶購買的沖動，快速獲得客戶的承諾或購買的銷售目的
增長 - 積極跟進并維持緊密關(guān)系，增加客戶價值和累積忠誠度并獲得更多商機

課程內(nèi)容：2天，6小時/天
學(xué)員對象：一線銷售人員和經(jīng)理、業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)理、市場營銷人員等。他們都將從本課程
中獲益。
講授方式：案例分析 小組討論 角色扮演 學(xué)員演講 頭腦風(fēng)暴

課程受益：
通過本課程你將能夠：
實現(xiàn)銷售人員從初級走向中級，從普通走向資深，越來越專業(yè)
關(guān)注整個銷售流程，控制不同階段的關(guān)鍵點，管控整個銷售過程
從銷售思路、技巧、方法和工具方面，整體提高自己的銷售水平
主導(dǎo)客戶談話，快速獲得客戶的信任，在客戶內(nèi)部建立起關(guān)系網(wǎng)
探索客戶需求，洞察需求背后的目標，組織說服客戶的素材和邏輯
化解客戶反對意見，將客戶的反對意見轉(zhuǎn)化成客戶目標和銷售機會
把握客戶的購買心理，增強客戶的購買沖動，引導(dǎo)客戶向我們購買
科學(xué)量化客戶的需求，識別最重要的需求點，制定最優(yōu)的解決方案
把握成交的要領(lǐng)，發(fā)展更加緊密的關(guān)系，實現(xiàn)多次成交的銷售目的

課程內(nèi)容：
第一部分：銷售世界里的角色和互動關(guān)系
第一講：銷售世界正在發(fā)生的變化
你在賣什么
客戶的業(yè)務(wù)正在怎樣變化
一流、二流和三流的銷售人員
優(yōu)秀銷售人員所擁有的技能有哪些
自我診斷：我們準備好了嗎？
第二講：理想的角色和現(xiàn)實的差距
永恒的銷售原則
你—你的客戶
客戶向誰購買
客戶的擔(dān)心和害怕
你的客戶認知和現(xiàn)實的差距
第三講：購買的溝通和信任
購買的成功和失敗
你的銷售方式對錯
態(tài)度如何影響銷售
銷售溝通的有效性
客戶更相信誰說的

第二部分：高級銷售模式
第一講：系統(tǒng)的銷售流程
客戶的購買流程
整體的銷售流程
銷售和購買流程的融合
銷售流程中的重要階段
第二講：有效地探尋商機的方法
探尋商機的方法有哪些
對和錯的業(yè)務(wù)拓展習(xí)慣
何處最適合拓展新業(yè)務(wù)
利用關(guān)系層級拓展業(yè)務(wù)
客戶內(nèi)線為什么很重要
客戶各種內(nèi)線的發(fā)展策略
學(xué)員練習(xí)：如何發(fā)展客戶內(nèi)線
第三講：實現(xiàn)銷售目標的拜訪準備
銷售拜訪計劃的重要性
銷售拜訪計劃的核心要素
令客戶印象深刻的開場白
有效的開場白的4個構(gòu)成要素
學(xué)員練習(xí)：如何運用開場白激發(fā)客戶的興趣
第四講：專業(yè)的客戶訪談—了解客戶信息，主導(dǎo)客戶談話的提問
讓客戶積極參與的談話
收集客戶信息的提問方式
開放式和封閉式問題的優(yōu)劣
學(xué)員練習(xí)：兩種提問方式的轉(zhuǎn)換
漏斗式的提問步驟、技巧和要領(lǐng)
角色扮演：運用漏斗式提問，快速鎖定客戶信息
客戶對銷售人員最大的抱怨
運用聆聽技巧來鼓勵客戶的持續(xù)參與
第五講：獨特的客戶訪談 — 引導(dǎo)客戶心理，制造客戶沖動的談話
客戶高度參與的銷售訪談
學(xué)員練習(xí)：如何使用提問來獲得客戶高度的參與
需求的定義和需求的符號是什么
C.O.S.T.提問技巧，制造購買緊迫感
如何了解客戶的現(xiàn)狀
如何了解客戶的需求
如何擴大客戶的需求
如何計算客戶的總成本
如何確認客戶的利益
學(xué)習(xí)銷售客戶利益而不是產(chǎn)品特征
角色扮演：使用C.O.S.T.提問技巧來引導(dǎo)客戶心理，制造客戶沖動
第六講：評估客戶需求，確認最優(yōu)方案
客戶需求優(yōu)化的三個維度
客戶需求評估的數(shù)學(xué)模型
每天面對的客戶反對意見
將反對意見轉(zhuǎn)化成銷售機會
學(xué)員練習(xí)：如何處理客戶抱怨價格太高
與客戶一起討論方案確認最佳方案
第七講：演示解決方案，獲得客戶認可
方案的基本結(jié)構(gòu)要素
抓住方案演示中的重點
成功地演示方案，獲得客戶認可
銷售人員在方案執(zhí)行中的角色定位
第八講：獲得客戶承諾，促進項目成交
讓客戶下單容易嗎
自我診斷：哪個環(huán)節(jié)出現(xiàn)了問題
項目成交的核心要領(lǐng)和步驟
獲得客戶承諾，推動項目成交
第九講：拜訪后續(xù)行動，增強客戶關(guān)系，開發(fā)新的商機
銷售拜訪后續(xù)計劃的五個維度
建立客戶關(guān)系所需要的積極跟進
頭腦風(fēng)暴：如何為了增長業(yè)務(wù)而增強客戶關(guān)系
維持和發(fā)展業(yè)務(wù)關(guān)系的方法總結(jié)

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