區(qū)域銷售作戰(zhàn)圖

  培訓(xùn)講師：王成

講師背景：
王成老師實(shí)戰(zhàn)大客戶銷售培訓(xùn)師【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】關(guān)鍵客戶管理教練，世界500強(qiáng)漢高（中國(guó)）投資有限公司亞太區(qū)首席大客戶銷售總教練、原赫比（中國(guó)）有限公司銷售教練、中國(guó)銷售培訓(xùn)界既有實(shí)戰(zhàn)銷售管理經(jīng)驗(yàn)又可中英雙語授課的實(shí)戰(zhàn)派講師；曾多次成功主導(dǎo)機(jī)械、無 詳細(xì)>>

王成
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區(qū)域銷售作戰(zhàn)圖

區(qū)域銷售作戰(zhàn)圖
王成

課程導(dǎo)言：
每一個(gè)區(qū)域都有可能是一座金礦
銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)取決于每個(gè)金礦的開采程度
50%以上的公司認(rèn)為區(qū)域管理處于亞健康狀態(tài)
60%以上的銷售人員沒有高效的區(qū)域和時(shí)間管理
區(qū)域的精耕細(xì)作和高效的時(shí)間管理是業(yè)績(jī)提升的關(guān)鍵
課程目標(biāo)：
掌握目標(biāo)區(qū)域價(jià)值分析和管理方法
診斷當(dāng)前的區(qū)域管理中存在的問題
能夠?qū)^(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行合理規(guī)劃和開發(fā)
能夠整合各種資源獲得區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
提高單個(gè)銷售人員的作戰(zhàn)能力和業(yè)績(jī)
深度開發(fā)區(qū)域客戶提升區(qū)域市場(chǎng)的銷量

課程受益：
通過本課程你將能夠：
1.充分識(shí)別目標(biāo)區(qū)域的業(yè)務(wù)價(jià)值
2.采用正確有效的方法開發(fā)目標(biāo)區(qū)域
3.掌握區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)的計(jì)劃和實(shí)施步驟
4.理性思考區(qū)域市場(chǎng)中的問題和解決方法
5.整合區(qū)域內(nèi)的各種資源來支持銷售活動(dòng)
6.充分開發(fā)區(qū)域潛力并將潛力轉(zhuǎn)化成業(yè)績(jī)

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
講授方式：案例分析、小組討論、角色扮演、學(xué)員演講、頭腦風(fēng)暴
學(xué)員對(duì)象：大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、經(jīng)銷商經(jīng)理、渠道經(jīng)理、一線銷售人員、市場(chǎng)部相關(guān)
人員


課程內(nèi)容：
第一講：整體作戰(zhàn)目標(biāo)和區(qū)域目標(biāo)的關(guān)系
整體作戰(zhàn)目標(biāo)的制定
整體作戰(zhàn)目標(biāo)的分解
分配到區(qū)域的作戰(zhàn)目標(biāo)
分配到區(qū)域的戰(zhàn)爭(zhēng)資源
案例分析：某電纜公司的失敗原因

第二講：實(shí)現(xiàn)作戰(zhàn)目標(biāo)的區(qū)域管理評(píng)估
區(qū)域的市場(chǎng)總量分析
長(zhǎng)期中期短期目標(biāo)的制定
區(qū)域市場(chǎng)的環(huán)境分析和自我定位
區(qū)域市場(chǎng)的銷售管理狀況和挑戰(zhàn)
區(qū)域市場(chǎng)有效評(píng)估的關(guān)鍵要素
區(qū)域市場(chǎng)評(píng)估的參與人和責(zé)任

第三講：實(shí)現(xiàn)作戰(zhàn)目標(biāo)的區(qū)域劃分和開發(fā)
目標(biāo)區(qū)域的現(xiàn)狀和劃分的考慮
目標(biāo)區(qū)域的劃分價(jià)值和劃分原則
目標(biāo)區(qū)域的劃分步驟和劃分方法
目標(biāo)區(qū)域的劃分局限和劃分調(diào)整
目標(biāo)開發(fā)的各個(gè)環(huán)節(jié)整合和優(yōu)化
目標(biāo)區(qū)域開發(fā)的流程和開發(fā)的策略

第四講：實(shí)現(xiàn)區(qū)域目標(biāo)的組織設(shè)計(jì)
銷售組織設(shè)計(jì)的三個(gè)維度
影響銷售組織設(shè)計(jì)的因素
銷售組織設(shè)計(jì)的功能類型
各種銷售組織的優(yōu)劣比較
選擇銷售組織的考慮要素

第五講：實(shí)現(xiàn)區(qū)域目標(biāo)的渠道管理
區(qū)域內(nèi)的客戶總量和分類
區(qū)域渠道的設(shè)計(jì)和選擇標(biāo)準(zhǔn)
區(qū)域渠道的目標(biāo)制定和管理
渠道常見的問題和解決方法

第六講：實(shí)現(xiàn)區(qū)域目標(biāo)的個(gè)人時(shí)間管理
單兵作戰(zhàn)的區(qū)域數(shù)目
區(qū)域客戶的數(shù)量和分類
制定銷售目標(biāo)和工作量
制定區(qū)域客戶的拜訪計(jì)劃
拜訪路線規(guī)劃和行程模式
時(shí)間管理要素和時(shí)間管理矩陣
案例分析：如何高效管理時(shí)間
數(shù)字游戲：每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)

 

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深度營(yíng)銷與客戶關(guān)系管理王成課程導(dǎo)言Preamble?競(jìng)爭(zhēng)高度激烈，選擇越來越多，客戶越來越理性?獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，來自一線銷售人員的與眾不同?如何在客戶的購(gòu)買決策上發(fā)揮著至關(guān)重要的影響力?如何利用關(guān)系增強(qiáng)客戶關(guān)系，并從專業(yè)走向卓越?80的銷售失敗，源自于客戶關(guān)系管理學(xué)員對(duì)象TargetAudience?學(xué)員：銷售經(jīng)理、業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)理、市場(chǎng)營(yíng)銷人員等。他們都將從本

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關(guān)鍵客戶管理(KAM)王成第一階段：KAM-客戶價(jià)值開發(fā)CustomerValueDevelopment課程導(dǎo)言Preamble：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)高度激烈，成功的關(guān)鍵是與關(guān)鍵客戶建立并保持密切、牢固的關(guān)系。公司戰(zhàn)略目標(biāo)清楚，大多數(shù)管理人員卻不懂得如何通過贏得關(guān)鍵客戶來實(shí)現(xiàn)。同質(zhì)化時(shí)代，客戶更加挑剔、理性，贏得關(guān)鍵客戶必須打造系統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。要做到可持續(xù)性地贏得關(guān)鍵客

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基于SPIN的高級(jí)銷售模式王成課程導(dǎo)言Preamble競(jìng)爭(zhēng)高度激烈，選擇越來越多，客戶越來越理性獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，來自一線銷售人員的與眾不同如何在客戶的購(gòu)買決策上發(fā)揮著至關(guān)重要的影響力如何利用專業(yè)技能增強(qiáng)客戶關(guān)系，并從專業(yè)走向卓越課程目標(biāo)Objectives梳理-梳理影響客戶購(gòu)買的原因，總結(jié)卓越銷售人員的能力和素養(yǎng)信任-解讀客戶喜歡的銷售方式，學(xué)習(xí)銷售人員快速

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解決方案式銷售SolutionSelling王成課程導(dǎo)言Preamble復(fù)雜的銷售環(huán)境，需要深度分析客戶的購(gòu)買關(guān)注購(gòu)買的過程，需求和痛苦以及客戶的目標(biāo)聚焦關(guān)鍵的人物，關(guān)鍵職位之間的痛苦內(nèi)在邏輯引導(dǎo)購(gòu)買的設(shè)想，差異化我方解決方案的價(jià)值和優(yōu)勢(shì)課程目標(biāo)Objectives強(qiáng)化–強(qiáng)化對(duì)可復(fù)制的銷售流程以及里程碑的控制整合–整合銷售流程和客戶購(gòu)買流程的同步一致性規(guī)劃–

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高級(jí)銷售模式王成課程導(dǎo)言：競(jìng)爭(zhēng)高度激烈，選擇越來越多，客戶越來越理性獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，來自一線銷售人員的與眾不同如何在客戶的購(gòu)買決策上發(fā)揮著至關(guān)重要的影響力如何利用專業(yè)技能增強(qiáng)客戶關(guān)系，并從專業(yè)走向卓越課程目標(biāo)：梳理-梳理影響客戶購(gòu)買的原因，總結(jié)卓越銷售人員的能力和素養(yǎng)信任-解讀客戶喜歡的銷售方式，教會(huì)銷售人員快速建立信任的方法流程-全面展示系統(tǒng)的銷售流程，讓

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關(guān)鍵客戶管理(KAM)王成第二階段：KAM--商機(jī)的規(guī)劃和掌控OpportunityPlanningforControlling課程導(dǎo)言Preamble：贏得關(guān)鍵客戶，必須爭(zhēng)取參與關(guān)鍵客戶每一個(gè)商機(jī)的機(jī)會(huì)。參與每一個(gè)商機(jī)的競(jìng)爭(zhēng)，不等于每一個(gè)商機(jī)都能夠存活下來，并且獲得成功。贏得關(guān)鍵客戶的關(guān)鍵，是大力參與每一個(gè)關(guān)鍵的商機(jī)，并贏得這些關(guān)鍵商機(jī)。要贏得這些關(guān)鍵商機(jī)

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動(dòng)態(tài)銷售談判王成課程導(dǎo)言：如果價(jià)格下降1，企業(yè)利潤(rùn)率則下降達(dá)765的銷售失敗，源自于缺乏技巧的銷售談判談判過程也是銷售過程，談判結(jié)果決定銷售成敗善于談判的銷售人員，收獲的絕不僅僅是生意的成功課程目標(biāo)：1.目標(biāo)-學(xué)會(huì)實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)目標(biāo)而設(shè)計(jì)談判2.規(guī)劃-懂得規(guī)劃并掌控整個(gè)談判過程3.思考-理解對(duì)方的思考方式和談判底線4.溝通-談判中的溝通模式與技巧運(yùn)用5.讓步-為鎖

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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