《一人三戶時代的證券客戶營銷》

  培訓講師：陳勁松

講師背景：
陳勁松老師簡介★AACTP國際注冊培訓師★國內最早接受臺灣專業(yè)講師訓練的培訓師★自成一體的實戰(zhàn)型營銷專家★國內大型證券公司總部首席培訓師★國內大型券商公司總部經(jīng)紀業(yè)務部營銷總監(jiān)★曾在國有大型企業(yè)、民營企業(yè)擔任副總經(jīng)理、人力資源總監(jiān)等重要職位 詳細>>

陳勁松
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《一人三戶時代的證券客戶營銷》詳細內容

《一人三戶時代的證券客戶營銷》

《一人三戶時代的證券客戶營銷》
培訓方案
709295103505授課對象
授課對象
證券公司營銷管理人員、營業(yè)部投資顧問、客戶經(jīng)理等相關營銷人員。
666750281940授課時長
授課時長
一天 （6課時）
647700196850課程大綱介紹
課程大綱介紹
一、引言：客戶營銷的障礙
沒有參與感，只在完成任務
對于銷售產(chǎn)生的潛在價值的不了解
只知有股票，不知有財富管理
缺乏對證券市場發(fā)展的認知
缺乏對自我角色認知和定位
缺乏對銷售的應有的信心
缺乏銷售技能的專業(yè)訓練
【本章重點】我們有理由相信，員工不是不會銷售，更不是沒有能力銷售，而是嚴重缺乏對財富管理概念上的理解，以及對產(chǎn)品銷售應有的意識和銷售心態(tài)。要解決事情就必須先解決心情，故此，本章內容均為打開員工銷售的心門所設。只有讓員工對銷售有了真正的認識和接受，才可能做到接受銷售的技巧訓練。
二、Top Sales必備的素質
自信：建立在專業(yè)能力基礎上的心態(tài)改變
專業(yè)：營銷流程的實戰(zhàn)運用
能力：開發(fā)金融客戶
三、營銷思維導圖概述
1、思維導圖：精確營銷的關鍵詞
證券業(yè)銷售什么？（可提供目前正在銷售或者將要銷售的權益類產(chǎn)品，老師將根據(jù)公司提供的產(chǎn)品作為課程的案例）
證券業(yè)銷售的新舊模式分析
證券業(yè)銷售的理念
四、營銷的核心技能
1、開發(fā)你的金礦--客戶開拓
存量客戶開發(fā)帶來的價值與困擾
改變客戶理財觀念就是新客戶的開發(fā)
巨大的潛在市場需要去進一步拓展
【案例分析】分析現(xiàn)在市場客戶的真正在哪里，如何去有目標地找到自己的客戶。
【現(xiàn)場研討】“韭菜地”真的被割完了嗎？客戶在哪里？
2、客戶信任度和信心的建立—接觸面談
銷售經(jīng)典法則之AIDA法則
接觸面談要領——建立起良好的第一印象
接觸面談的步驟
3、客戶的特征認識和問題探尋
目標客戶的顯性特征和隱性特征
何謂顯性特征
何謂隱性特征 客戶特征辨別的方式及實際運用
【課堂研討及演練】根據(jù)公司提供的金融產(chǎn)品選擇目標客戶、客戶特性分析
如何將隱性特征顯性化
尋找客戶咨詢或抱怨的問題
客戶的行為特征
系統(tǒng)的有邏輯的結構性問題提問
有效探尋客戶需求的問題類型：
情況型問題—客戶投資現(xiàn)狀問題
問題型問題—客戶目前投資出現(xiàn)的問題
影響型問題—目前投資現(xiàn)狀不解決，對客戶生活所造成的影響
解決型問題—相關產(chǎn)品（解決方案）
【課堂研討及演練】客戶需求問題類型的研討總結

 

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