《銀行培訓(xùn)之金融產(chǎn)品銷售技能訓(xùn)練》

《絕對(duì)成交——銀行金融產(chǎn)品銷售技巧》
課程綱要
【課程概述】
隨著市場(chǎng)投資者需求的日益發(fā)展，各類理財(cái)產(chǎn)品的銷售而帶來(lái)的中間收入成為銀行重要的利潤(rùn)來(lái)源之一。針對(duì)金融產(chǎn)品銷售的需求，量身設(shè)計(jì)了此課程綱要。本課程將帶著您一起進(jìn)行頭腦風(fēng)暴，顛覆以往的部分做法，破拆經(jīng)典案例的每一個(gè)環(huán)節(jié)，在不斷嘗試中探索新的金融產(chǎn)品呈現(xiàn)方式，并將產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧再次進(jìn)行梳理，重新整合思路，在自身的基礎(chǔ)上尋找新的突破口。
【課程特色】
本課程的特點(diǎn)就是針對(duì)金融產(chǎn)品分析、選對(duì)目標(biāo)客戶，然后進(jìn)行精確營(yíng)銷技能的訓(xùn)練。不管是產(chǎn)品賣點(diǎn)分析還是客戶特征分析，不管是營(yíng)銷腳本設(shè)計(jì)還是腳本中的FAQ設(shè)計(jì)，都體現(xiàn)在最為直接的訓(xùn)練中，并完全適用于日常工作，這也不僅是本次課程的效能所在，也是整個(gè)銷售的完整流程的體現(xiàn)。
【課程時(shí)間】 2天
【課程對(duì)象】銀行各層級(jí)員工
【課程大綱】
一、引言： 銀行從業(yè)人員的銷售困局
1、固守傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，固化傳統(tǒng)思維
2、市場(chǎng)的改變對(duì)銀行從業(yè)人員的深遠(yuǎn)影響
全員銷售的障礙
沒(méi)有參與感，只在完成任務(wù)
對(duì)于銷售產(chǎn)生的潛在價(jià)值的不了解
對(duì)于財(cái)富管理的理解問(wèn)題
缺乏對(duì)自我角色認(rèn)知和定位
缺乏對(duì)銷售的應(yīng)有的信心缺乏銷售技能的專業(yè)訓(xùn)練
【本章重點(diǎn)】我們有理由相信，員工不是不會(huì)銷售，更不是沒(méi)有能力銷售，而是嚴(yán)重缺乏對(duì)財(cái)富管理概念上的理解，以及對(duì)產(chǎn)品銷售應(yīng)有的意識(shí)和銷售心態(tài)。要解決事情就必須先解決心情，故此，本章內(nèi)容均為打開(kāi)員工銷售的心門所設(shè)。只有讓員工對(duì)銷售有了真正的認(rèn)識(shí)和接受，才可能做到接受銷售的技巧訓(xùn)練。
【現(xiàn)場(chǎng)研討】如何擯棄銷售障礙
二、金融產(chǎn)品銷售的誤區(qū)
現(xiàn)有產(chǎn)品銷售的方式及其存在的問(wèn)題
困境:客戶問(wèn)題：習(xí)慣于保本承諾與固定收益，完全不接受任何損失；營(yíng)銷人員問(wèn)題：不能引導(dǎo)客戶預(yù)期，對(duì)權(quán)益類產(chǎn)品的理解及掌握能力有限
根源：銷售員“一次性銷售”的惡果
解決：真正做到“適當(dāng)性銷售”
反思理論：傳統(tǒng)銷售理論存在的問(wèn)題
固定收益產(chǎn)品銷售的方法論錯(cuò)誤，導(dǎo)致對(duì)權(quán)益類產(chǎn)品無(wú)所適從
盲目模仿（“椰殼假相”）：借用本行業(yè)、其他行業(yè)的銷售方式
迷信銷售的“大數(shù)法則”（“漏斗理論”）
掠奪式開(kāi)發(fā)（只銷售，無(wú)服務(wù)）：只關(guān)注“前端”（銷售），忽視“后端”（服務(wù)）
三、銷售人員必備的素質(zhì)
自信：建立在專業(yè)能力基礎(chǔ)上的心態(tài)改變
專業(yè)：營(yíng)銷流程的實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用
能力：開(kāi)發(fā)金融客戶
四、營(yíng)銷思維導(dǎo)圖概述
1、思維導(dǎo)圖：精確營(yíng)銷的關(guān)鍵詞
銀行銷售什么？
銷售的新舊模式分析
2、營(yíng)銷的步驟分解
3、案例分析及研討：精確營(yíng)銷的核心價(jià)值
【現(xiàn)場(chǎng)研討】如何運(yùn)用營(yíng)銷的的思維導(dǎo)圖，布局金融產(chǎn)品銷售的格局，以推動(dòng)產(chǎn)品銷售
【課堂研討及發(fā)表】
【本章要旨】在本章中將充分剖析金融產(chǎn)品銷售的誤區(qū)、利用全面的“營(yíng)銷思維導(dǎo)圖”互動(dòng)式的精確營(yíng)銷的分析，從而步步深入地認(rèn)知和掌握營(yíng)銷的三個(gè)層次以及營(yíng)銷的核心價(jià)值。。
五、營(yíng)銷的核心技能
1、銷售目標(biāo)的科學(xué)設(shè)定
重新認(rèn)知并遵循SMART原則
營(yíng)銷目標(biāo)要根據(jù)運(yùn)行結(jié)果來(lái)進(jìn)行修正
【現(xiàn)場(chǎng)研討】金融產(chǎn)品配置銷售的關(guān)鍵點(diǎn)和關(guān)鍵要素，何如打動(dòng)客戶。
2、開(kāi)發(fā)你的金礦--客戶開(kāi)拓
存量客戶開(kāi)發(fā)帶來(lái)的價(jià)值與困擾
改變客戶理財(cái)觀念就是新客戶的開(kāi)發(fā)
巨大的潛在市場(chǎng)需要去進(jìn)一步拓展
【案例分析】分析現(xiàn)在市場(chǎng)客戶的真正在哪里，如何去有目標(biāo)地找到自己的客戶。
【現(xiàn)場(chǎng)研討】“韭菜地”真的被割完了嗎？客戶在哪里？
3、客戶信任度和信心的建立—接觸面談
銷售經(jīng)典法則之AIDA法則
接觸面談要領(lǐng)
建立起良好的第一印象
消除準(zhǔn)主顧的戒心
制造興趣話題，激發(fā)客戶表現(xiàn)欲
傾聽(tīng)、微笑
客觀展示自己
避免爭(zhēng)議性話題
接觸面談的步驟
建立客戶的信任度
收集資料與發(fā)現(xiàn)需求
實(shí)戰(zhàn)性經(jīng)典溝通技巧
有效溝通的重點(diǎn)
多聽(tīng) 少說(shuō) 講重點(diǎn)
溝通的障礙
預(yù)設(shè)立場(chǎng) 外在干擾 情緒因素 語(yǔ)言障礙
提問(wèn)法引導(dǎo)客戶需求
問(wèn)題方式：開(kāi)放式、封閉式、反問(wèn)式、追問(wèn)
【課堂研討及演練】如何設(shè)計(jì)問(wèn)題引導(dǎo)客戶提供答案
傾聽(tīng)的藝術(shù)
傾聽(tīng)的方法：同理性傾聽(tīng) 回應(yīng)性傾聽(tīng) 選擇性傾聽(tīng)
【課堂研討及演練】不要讓問(wèn)題迷糊了耳朵
4、客戶的特征認(rèn)識(shí)和問(wèn)題探尋
目標(biāo)客戶的顯性特征和隱性特征
何謂顯性特征
何謂隱性特征
客戶特征辨別的方式及實(shí)際運(yùn)用
【課堂研討及演練】根據(jù)銀行提供的金融產(chǎn)品選擇目標(biāo)客戶、客戶特性分析
如何將隱性特征顯性化
尋找客戶咨詢或抱怨的問(wèn)題
客戶的行為特征
系統(tǒng)的有邏輯的結(jié)構(gòu)性問(wèn)題提問(wèn)
有效探尋客戶需求的問(wèn)題類型：
情況型問(wèn)題—客戶投資現(xiàn)狀問(wèn)題
問(wèn)題型問(wèn)題—客戶目前投資出現(xiàn)的問(wèn)題
影響型問(wèn)題—目前投資現(xiàn)狀不解決，對(duì)客戶生活所造成的影響
解決型問(wèn)題—相關(guān)產(chǎn)品（解決方案）
【課堂研討及演練】客戶需求問(wèn)題類型的研討總結(jié)
5.產(chǎn)品的認(rèn)知和說(shuō)明
產(chǎn)品的主要賣點(diǎn)及次要賣點(diǎn)
能給客戶帶來(lái)的直接利益
客戶關(guān)心的問(wèn)題
給客戶帶來(lái)的直接的便利性
給客戶帶來(lái)的情感價(jià)值
給客戶周遭人群帶來(lái)的價(jià)值
提煉的FAB法則
Feature – 產(chǎn)品特色
Advantage – 產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)
Benefit – 客戶利益
【課堂研討及演練】金融產(chǎn)品的賣點(diǎn)提煉
客戶需求切入點(diǎn)找尋法則——TNB法則
Trouble – 客戶的問(wèn)題
Need – 客戶的需求
Benefit – 帶給客戶利益
【課堂研討及演練】講授金融產(chǎn)品產(chǎn)品特性與客戶需求對(duì)應(yīng)
什么是產(chǎn)品介紹？
告知
澄清
促成
為什幺要做產(chǎn)品說(shuō)明
好的包裝會(huì)讓無(wú)形商品有形化，同時(shí)更能具體地表現(xiàn)你的理念，并讓客戶決定購(gòu)買。
成功產(chǎn)品說(shuō)明的目的
提醒客戶對(duì)現(xiàn)狀問(wèn)題點(diǎn)的重視
讓客戶了解能獲得哪些改善
讓客戶產(chǎn)生想的欲望
讓客戶認(rèn)同該產(chǎn)品或服務(wù)
展示說(shuō)明的要點(diǎn)
增加戲劇性
讓客戶親身感受
引用動(dòng)人的實(shí)例
讓客戶聽(tīng)得懂
讓客戶參與
掌握客戶的關(guān)心點(diǎn)
說(shuō)明的四大原則
掌握合適的環(huán)境
使用生活化的說(shuō)明
隨時(shí)觀察客戶的反應(yīng)
適時(shí)地激勵(lì)客戶購(gòu)買
產(chǎn)品介紹時(shí)的注意事項(xiàng)
講重點(diǎn)
強(qiáng)調(diào)客戶的關(guān)注點(diǎn)
使用材料要做到手到、眼到、嘴到
【案例分析】點(diǎn)石成金找賣點(diǎn)，一個(gè)權(quán)益類信托產(chǎn)品如何能熱銷五千萬(wàn)？
【現(xiàn)場(chǎng)研討】如何找出產(chǎn)品賣點(diǎn)的科學(xué)方法和關(guān)鍵點(diǎn)，如何介紹產(chǎn)品吸引客戶？
【課堂研討及發(fā)表】結(jié)合銀行的金融產(chǎn)品提煉話術(shù)及演練
6、客戶的異議及處理
什么事異議及異議產(chǎn)生的原因
什么是異議
在營(yíng)銷過(guò)程中，客戶的任何一個(gè)舉動(dòng)或客戶對(duì)你在展示過(guò)程中的說(shuō)法提出的不贊同、反對(duì)、置疑等都叫異議，針對(duì)這些拒絕的回應(yīng)既是異議處理。
異議的原因
銷售人員的原因
客戶的原因
客戶異議的分類
真實(shí)異議
假性異議
隱性異議
異議處理的原則
正確對(duì)待
避免爭(zhēng)論
避開(kāi)枝節(jié)
選擇時(shí)機(jī)
異議處理的技巧
Listen 細(xì)心聆聽(tīng)
Share 分享感受 Clarify 澄清異議
Present 提出方案
Ask for Action 要求行動(dòng)
異議處理技巧的運(yùn)用案例分析
營(yíng)銷腳本和FAQ話術(shù)的設(shè)計(jì)
營(yíng)銷腳本設(shè)計(jì)的要點(diǎn)
從客戶資料或客戶關(guān)注點(diǎn)出發(fā)進(jìn)行設(shè)計(jì)
以封閉式問(wèn)題為為主，盡量獲得客戶承諾
問(wèn)題設(shè)計(jì)時(shí)不要太空泛，要具體
句式適當(dāng)簡(jiǎn)單，不需要太長(zhǎng)
問(wèn)題設(shè)計(jì)時(shí)注意提高客戶回答”YES”的概率
腳本設(shè)計(jì)時(shí)產(chǎn)品介紹注意事項(xiàng)
腳本中需要將產(chǎn)品的“書面語(yǔ)言”翻譯成“銷售語(yǔ)言”
FABE的應(yīng)用：結(jié)合客戶需求類型適當(dāng)進(jìn)行針對(duì)性說(shuō)明
腳本制作中FAQ的注意事項(xiàng)
盡量告知員工FAQ設(shè)計(jì)的原理
設(shè)計(jì)時(shí)不要本能的反駁客戶，盡量借力打力
任何異議的處理不宜過(guò)多糾纏客戶
FAQ---應(yīng)對(duì)常用技巧
時(shí)間壓力法
化整為零法
以退為進(jìn)法
真誠(chéng)法
痛苦呈現(xiàn)法
例證法
萬(wàn)能臺(tái)階法
【課堂研討及發(fā)表】常見(jiàn)拒絕問(wèn)題的提煉與話術(shù)設(shè)計(jì)
7.銷售促成法
促成的原則
膽大心細(xì)
緊追不舍
方法訓(xùn)練
暗藏殺機(jī)
促成的時(shí)機(jī)
表情變化
語(yǔ)言變化
關(guān)注產(chǎn)品
問(wèn)題凌亂
促成的方法
利益歸結(jié)法
優(yōu)惠壓力法
缺省成交法
【案例分析】華麗轉(zhuǎn)身話拒絕，讓客戶在你的引導(dǎo)下起舞，拒絕變賣點(diǎn)的奧秘。
【現(xiàn)場(chǎng)研討】如何靈活運(yùn)用拒絕中的機(jī)會(huì)，把握促成的時(shí)機(jī)，達(dá)成最終銷售的方法。
【本章要旨】本章課程之核心所在，將營(yíng)銷的關(guān)鍵步驟、關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)、關(guān)鍵時(shí)刻均進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)演練式的一一講解與剖析。通過(guò)導(dǎo)師指導(dǎo)下的研討和發(fā)表，對(duì)產(chǎn)品銷售的各個(gè)關(guān)鍵步驟、關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)、關(guān)鍵時(shí)刻有了深徹的認(rèn)知、了解和掌握，結(jié)合公司的產(chǎn)品提煉銷售話術(shù)。

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