《成功的大客戶營銷》
《成功的大客戶營銷》詳細(xì)內(nèi)容
《成功的大客戶營銷》
成功的大客戶營銷
曹建明
【課程目標(biāo)】
提升銷售人員的基本素質(zhì);
掌握銷售人員應(yīng)該必備的商務(wù)禮儀;
掌握大客戶營銷的基本套路;
掌握大客戶營銷中的8個(gè)核心步驟以及每個(gè)步驟所使用的工具、方法和技巧;
掌握華為正在使用的銷售過程中的各種模板:策劃報(bào)告、項(xiàng)目分析會(huì)、實(shí)施計(jì)劃等;
掌握大客戶營銷中需要用到的工具:雷達(dá)圖、魚骨圖、SWOT分析法、SMART原則、6W3H等
。
掌握銷售項(xiàng)目各階段的管理要點(diǎn):
立項(xiàng)階段:項(xiàng)目策劃報(bào)告;
實(shí)施階段:投標(biāo)前、標(biāo)書制作階段、評(píng)標(biāo)階段;
收尾階段管理要點(diǎn):商務(wù)談判技巧。
【授課對象】
從事銷售工作半年以上,且未參加過該課培訓(xùn)的一線員工,及銷售管理者
【課程亮點(diǎn)】魚骨圖、客戶關(guān)系分析表、項(xiàng)目策劃報(bào)告、項(xiàng)目總結(jié)
【課程時(shí)長】6小時(shí)*2天
【授課形式】講授、案例演練演練、案例演練分享、小組討論等
【課程內(nèi)容】
第一部分:銷售素質(zhì)
1、互動(dòng)游戲:你會(huì)談戀愛嗎?銷售必須要有感覺;
2、講解:知識(shí)結(jié)構(gòu):四會(huì)(求知、相處、做事、做人);
3、講解:優(yōu)秀銷售的必備條件:手、腦、心、腳;
4、講解:需求理論(馬斯諾的需求理論告知我們需要分析需求);
5、談?wù)摚浩髽I(yè)的本質(zhì):合適的場所;
6、談?wù)摚郝殬I(yè)化:職責(zé)+專業(yè);
7、講解:心態(tài):性格決定命運(yùn);
8、講解:意識(shí):責(zé)任、目標(biāo)、客戶、團(tuán)隊(duì)、溝通、時(shí)間、學(xué)習(xí)、成本、發(fā)展、形象意識(shí)
;
← 6W3H;SMART原則;
← 卡耐基人際處理9原則;
9、職業(yè)習(xí)慣。
第二部分:商務(wù)禮儀
1、講解:銷售人注重禮儀的目的;
2、講解:男、女員工儀容儀表;
3、講解:檢查一下自己;
4、講解:儀態(tài)(微笑、目光、站姿、坐姿、走姿、蹲姿)
5、講解:注意事項(xiàng);
6、講解:不雅姿態(tài);
7、講解:問候、鞠躬問候、握手問候;
8、講解:交換名片;
9、講解:開會(huì)&培訓(xùn)禮儀、與會(huì)者禮節(jié);
10、講解:引 路、電梯禮儀;
11、講解:用餐禮儀:
(1)講解:座位的安排;
(2)講解:點(diǎn)菜時(shí)間;
(3)講解:點(diǎn)菜原則;
(4)講解:點(diǎn)菜指導(dǎo)——三優(yōu)四忌;
(5)講解:吃和吃相的講究;
(6)講解:酒桌上應(yīng)注意的小細(xì)節(jié);
(7)講解:倒茶的學(xué)問;
(8)講解:中途離席。
(9)講解:酒宴上的禮儀。
第三部分:銷售項(xiàng)目運(yùn)作循環(huán)及常用方法
0、什么是銷售項(xiàng)目管理
(1)講解:什么是項(xiàng)目?
(2)講解:什么是銷售項(xiàng)目管理?
(3)講解:為什么銷售項(xiàng)目要做項(xiàng)目管理?
(4)講解:銷售項(xiàng)目管理的對象;
(5)討論:銷售項(xiàng)目怎樣才能成功?(啟發(fā)大家:品質(zhì)好、性價(jià)比好、服務(wù)好、品牌好
、關(guān)系好)
1、銷售項(xiàng)目運(yùn)作循環(huán)(項(xiàng)目引導(dǎo)、設(shè)定目標(biāo)、成立項(xiàng)目組、項(xiàng)目分析、制定策略、制定
計(jì)劃、實(shí)施計(jì)劃、項(xiàng)目總結(jié));
1.1討論:項(xiàng)目的來源;客戶項(xiàng)目的決策過程;
1.2討論:目標(biāo)設(shè)定的重要性和原則;
1.3講解:SMART原則;
1.4案例演練:如何設(shè)定好目標(biāo)
2、成立項(xiàng)目組
2.1講解:組建項(xiàng)目組的目的;
2.2講解:組長(AM)的責(zé)任;
2.3講解:項(xiàng)目管理責(zé)任人的責(zé)任;
2.4講解:項(xiàng)目組成員的責(zé)任;
3、項(xiàng)目分析
3.1講解:項(xiàng)目分析的方法——SWOT分析法;
3.2案例演練:客戶、競爭對手、自身的三角分析;對手與自身的SW分析;
A項(xiàng)目三要素(宏觀):公司品牌、產(chǎn)品品牌、市場份額;
B項(xiàng)目四要素(微觀):市場關(guān)系、產(chǎn)品技術(shù)、商務(wù)、服務(wù);
C決策鏈分析:
3.3常用分析工具:雷達(dá)圖、魚骨圖;
3.4案例演練:如何召開項(xiàng)目分析會(huì);
4、制定策略
4.1討論:策略制定需考慮的問題;
4.2講解:策略制定的核心;
4.3講解:策略類型;
4.4討論:三十六計(jì)與項(xiàng)目策略;
4.5案例演練:拿出一個(gè)公司實(shí)際運(yùn)作的項(xiàng)目制定策略;
5、制定計(jì)劃
5.1講解:制定計(jì)劃;
5.2討論:制定計(jì)劃的要素;
5.3案例演練:指定任務(wù)分解表;
6、實(shí)施計(jì)劃
6.1講解:計(jì)劃與實(shí)施;
6.2講解:項(xiàng)目實(shí)施中的風(fēng)險(xiǎn)管理;
6.3講解:風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別與評(píng)估
7、講解:項(xiàng)目監(jiān)控與評(píng)估
7.1講解:實(shí)施與監(jiān)控
7.2講解:監(jiān)控方法和評(píng)估工具;
8、項(xiàng)目分析會(huì)
8.1案例演練:項(xiàng)目分析會(huì)的時(shí)機(jī)和分析要素;
第四部分:銷售項(xiàng)目各階段的管理要點(diǎn)
1、立項(xiàng)階段管理要點(diǎn)
1.1講解:設(shè)定目標(biāo)、組建項(xiàng)目組、項(xiàng)目分析會(huì);
1.2案例演練:項(xiàng)目策劃報(bào)告(寫出一個(gè)策劃報(bào)告)
2、實(shí)施階段——投標(biāo)前準(zhǔn)備階段管理要點(diǎn)
2.1案例演練:客戶方向的工作;
2.2案例演練:標(biāo)書方向的工作;
2.3組織方向;(演練:項(xiàng)目簡報(bào));
3、案例演練:實(shí)施階段-標(biāo)書制作階段管理要點(diǎn)
3.1消息源(客戶內(nèi)部消息源);
4、實(shí)施階段——評(píng)標(biāo)階段管理要點(diǎn)
4.1關(guān)鍵工作(客戶開標(biāo)信息表);
5、收尾階段管理要點(diǎn)
5.1演練:商務(wù)談判技巧;
5.2項(xiàng)目檔案。
6、項(xiàng)目總結(jié)分析會(huì)
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