《保險(xiǎn)企業(yè)家戰(zhàn)略管理BSC績效提升訓(xùn)練》（保險(xiǎn)）

保險(xiǎn)企業(yè)家戰(zhàn)略管理BSC績效提升訓(xùn)練
課程背景：
中國保險(xiǎn)業(yè)從關(guān)系營銷時(shí)代逐步進(jìn)入專業(yè)營銷時(shí)代，保險(xiǎn)代理人與中介經(jīng)紀(jì)人的數(shù)量呈井噴趨勢，收入能否持續(xù)提升是隊(duì)伍留存的決定性因素，但對于大多數(shù)保險(xiǎn)公司來講，大部分大績優(yōu)收入的成長突破僅僅是曇花一現(xiàn)無規(guī)律可尋，一套全面提升的保險(xiǎn)從業(yè)人員盈利的生態(tài)體系和系統(tǒng)呼之欲出。如何通過公司業(yè)務(wù)達(dá)成分析與績優(yōu)業(yè)績結(jié)構(gòu)診斷，激發(fā)潛能放大格局建立績優(yōu)企業(yè)家生意思維、自主意識、盈利模型？如何運(yùn)用“商業(yè)五核”因素模型排除并確定績優(yōu)收入制約關(guān)鍵因素，如何通過資源盤整細(xì)分市場做好周經(jīng)營維護(hù)推動？
如何面對高客在大額保單快速成交？如何幫助保險(xiǎn)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)長快速建立體系并結(jié)合知識、運(yùn)用工具、夯實(shí)管理、加快發(fā)展、鍛造品牌、搭建隊(duì)伍、創(chuàng)新體驗(yàn)、打造特色、提升效能？如何建立以盈利為目標(biāo)的團(tuán)隊(duì)生存發(fā)展生態(tài)體系？本訓(xùn)練營全套課程將帶您一起探尋根源后共同成長，解決保險(xiǎn)企業(yè)家面對以上的一攬子問題！
課程收益：● 通過公司業(yè)務(wù)達(dá)成分析與績優(yōu)業(yè)績結(jié)構(gòu)診斷，激發(fā)潛能放大格局建立績優(yōu)企業(yè)家生意思維、自主意識、盈利模型
● 通過資源盤整細(xì)分市場做好周經(jīng)營常態(tài)“十大風(fēng)險(xiǎn)”系列經(jīng)營主題推動
● 面對高客大額保單快速成交四維分析與成交方法
● 幫助創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)長建立以收入為目標(biāo)的團(tuán)隊(duì)生存發(fā)展生態(tài)體系與收支盈利模型
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對象：績優(yōu)銷售團(tuán)隊(duì)（保險(xiǎn)公司）
課程方式：講師講授+案例研討+演練通關(guān)+復(fù)盤實(shí)操+訓(xùn)后跟進(jìn)
課程大綱
導(dǎo)引：視頻欣賞——《80年代的阿里創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)》引發(fā)思考，制約收入的關(guān)鍵因素？
一、公司業(yè)務(wù)達(dá)成分析與績優(yōu)業(yè)績結(jié)構(gòu)診斷（提前準(zhǔn)備年度業(yè)績與收入報(bào)表報(bào)表建模）
1. 公司達(dá)成與個(gè)體達(dá)成關(guān)系與路徑
2. 績優(yōu)業(yè)績結(jié)構(gòu)自我診斷與經(jīng)營分析
工具：自我經(jīng)營研討發(fā)表《年度經(jīng)營分析表》
二、績優(yōu)企業(yè)家生意思維、自主意識、盈利模型
1. 企業(yè)家生意思維：戰(zhàn)略、格局、眼光、全局、收支、資產(chǎn)、負(fù)債
2. 企業(yè)家自主意識：積極、主動、樂觀、謹(jǐn)慎、投入、成本
3. 企業(yè)家盈利模型：BSC戰(zhàn)略投入與平衡、收支平衡報(bào)表建立
三、“商業(yè)五核”因素模型排除并確定績優(yōu)收入制約關(guān)鍵因素
1. 商業(yè)五核因素概述與自我盤點(diǎn)量化
2. 找到個(gè)人關(guān)鍵性資源因素
研討并分享發(fā)表限制性因素與突破路徑
四、制定增長目標(biāo)并建立件數(shù)/件均KPI提升模型
1. 根據(jù)業(yè)績診斷表制定創(chuàng)收增長目標(biāo)
2. 計(jì)算件數(shù)不變下的件均缺口
3. 計(jì)算件均不變下的件數(shù)缺口
4. 建立件數(shù)/件均提升的思維模型，分析核心因素
小組研討：個(gè)人提升關(guān)鍵KPI和提升措施（頭腦風(fēng)暴）
五、梳理高端人脈資源構(gòu)建PAC名單系統(tǒng)
1. 計(jì)劃100使用按庫存、目標(biāo)、潛力、意向、成交、轉(zhuǎn)介進(jìn)行縱向分類與統(tǒng)計(jì)
2. 根據(jù)十大風(fēng)險(xiǎn)理論細(xì)分客戶投保需求
研討：細(xì)分后的市場特征和開發(fā)思路（頭腦風(fēng)暴）
六、精品小沙項(xiàng)目（十大主題）周經(jīng)營維護(hù)推動
1. 精品小沙操作要領(lǐng)
2. 精品沙龍十大主題分類與展示（詳見《十大風(fēng)險(xiǎn)系列課程》）
3. 沙龍常態(tài)周經(jīng)營模型固化與演練
4. 精品沙龍活動月度行事歷
七、高客“健康體檢”與“財(cái)富微檢”大數(shù)據(jù)為依據(jù)私人訂制大額保單
1. 高客《健康管理服務(wù)》數(shù)據(jù)采集與報(bào)告建立
2. 高客《財(cái)富微檢服務(wù)》數(shù)據(jù)采集與報(bào)告建立
3. 大額保單私人訂制九大細(xì)節(jié)（詳見《大額保單私人訂制系列課程》）
研討發(fā)表：意向成交客戶訂制案例采集
八、“迪泰蒙成交法”（DTPM）運(yùn)用及高客開發(fā)報(bào)告案例庫（體系課程）
1. 迪泰蒙成交原理與模型（詳見《成交迪泰蒙系列》課程）
2. 五分鐘極速激發(fā)需求法（D）
3. 五分鐘極速獲取信任法（T）
4. 五分鐘極速專業(yè)展示法（P）
5. 五分鐘極速痕跡識人法（M）
6.客戶成交推進(jìn)表使用與演練
7. 成交經(jīng)驗(yàn)與失敗經(jīng)驗(yàn)“六步自我萃取”演練
九、四維MBA教學(xué)法（體系課程）（可選）
（一）健康版
1. 醫(yī)學(xué)病理：保險(xiǎn)醫(yī)學(xué)基礎(chǔ)、癌癥基礎(chǔ)、心臟病基礎(chǔ)、腦血管病基礎(chǔ)、其他類型疾病基礎(chǔ)、實(shí)戰(zhàn)案例分析
2. 精算原理：財(cái)富十大風(fēng)險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)需求診斷、人生五張保單設(shè)計(jì)搭配、年金產(chǎn)品收益對比、市場年金產(chǎn)品優(yōu)劣對比、實(shí)戰(zhàn)案例分析
3. 銷售心理：銷售流程（高階版銷售心理學(xué)基礎(chǔ)）、保險(xiǎn)行銷與三十六計(jì)性格色彩與保險(xiǎn)行銷銷售攻心技、實(shí)戰(zhàn)案例分析
社會倫理：人生九大自我管理、字畫、珠寶、文玩品鑒、佛學(xué)基礎(chǔ)與為人、茶道文化與人生三道茶、實(shí)戰(zhàn)案例分析
（二）年金版
1. 法學(xué)真理：保險(xiǎn)法、公司法、遺產(chǎn)法、公司法、婚姻法、破產(chǎn)法等保險(xiǎn)設(shè)計(jì)原理、實(shí)戰(zhàn)案例分析（律師板塊）
2. 精算原理：財(cái)富十大風(fēng)險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)需求診斷、人生五張保單設(shè)計(jì)搭配、年金產(chǎn)品收益對比、市場年金產(chǎn)品優(yōu)劣對比、實(shí)戰(zhàn)案例分析
3. 銷售心理：銷售流程（高階版銷售心理學(xué)基礎(chǔ)）、保險(xiǎn)行銷與三十六計(jì)性格色彩與保險(xiǎn)行銷銷售攻心技、實(shí)戰(zhàn)案例分析
4. 社會倫理：人生九大自我管理、字畫、珠寶、文玩品鑒、佛學(xué)基礎(chǔ)與為人、茶道文化與人生三道茶、實(shí)戰(zhàn)案例分析
十、構(gòu)建高階知識結(jié)構(gòu)（可選）
1. 產(chǎn)品
2. 心態(tài)
3. 工具
4. 習(xí)慣
5. 服務(wù)
6. 技巧
十一、運(yùn)用高客行銷工具（可選）
1. 數(shù)據(jù)采集
2. 訂制制作
3. 使用邏輯
十二、夯實(shí)動態(tài)基礎(chǔ)管理——團(tuán)隊(duì)業(yè)績動態(tài)追蹤模型
十三、加快績優(yōu)組織發(fā)展——健康醫(yī)養(yǎng)（WHP）增員與咨詢顧問增員法
十四、搭建家族投顧團(tuán)隊(duì)（可選）
1. 專屬產(chǎn)品、顧問團(tuán)隊(duì)、開發(fā)技術(shù)等核心優(yōu)勢資源開發(fā)
2. 私人財(cái)富壽險(xiǎn)服務(wù)團(tuán)隊(duì)鍛造
3.“大額保單”與“促成策略”私人訂制服務(wù)
十五、訓(xùn)練品牌投顧講師（可選）
1. 私人醫(yī)生講師團(tuán)鍛造與訓(xùn)練
2. 私人律師講師團(tuán)鍛造與訓(xùn)練
3. 私人稅師講師團(tuán)鍛造與訓(xùn)練
十六、開展創(chuàng)新體驗(yàn)服務(wù)（可選）
1. 職體驗(yàn)流程：
案例品鑒（聽故事）
咨詢服務(wù)（組團(tuán)談）
私人訂制（定方案）
實(shí)體報(bào)名（預(yù)約時(shí)）
審批服務(wù)（再服務(wù)）
實(shí)體旅居（再感受）
2. 專屬服務(wù)流程：
資管顧問（財(cái)富管理與資產(chǎn)配置建議）
保險(xiǎn)顧問（保單整理與家族方案設(shè)計(jì)）
醫(yī)養(yǎng)顧問（社區(qū)解讀與醫(yī)養(yǎng)計(jì)劃定制）
核保顧問（健康測評與身體核保診斷）
十七、創(chuàng)新社區(qū)增值服務(wù)（可選）
1. 中國養(yǎng)老行業(yè)與社區(qū)發(fā)展概述
2. 行業(yè)養(yǎng)老社區(qū)發(fā)展戰(zhàn)略與推動經(jīng)驗(yàn)
3. 產(chǎn)品社區(qū)融合在中小公司中的創(chuàng)新應(yīng)用
4. 當(dāng)?shù)厣鐓^(qū)整合資源整合案例與銷售邏輯
十八、加快活動效能提升（可選）
1. “新客體驗(yàn)新單類“開發(fā)思路與活動策劃
2. “新客意向追蹤類“開發(fā)思路與活動策劃
3.“老客拼單升級類”開發(fā)思路與活動策劃
4.“老客服務(wù)轉(zhuǎn)介類”開發(fā)思路與活動策劃

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