《金牌理財(cái)師的煉成術(shù)》（兩天版）

金牌理財(cái)師的煉成術(shù)

課程背景：
2003年作為我國個(gè)人（家庭）理財(cái)元年，至今已有15年了，執(zhí)業(yè)理財(cái)規(guī)劃師過十萬人
，但又有幾人能真正以金牌理財(cái)師的要求為客戶提供真正意義上的理財(cái)服務(wù)呢？作為金
融行業(yè)的理財(cái)顧問，以嚴(yán)格的職業(yè)道德，嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ鲬B(tài)度，標(biāo)準(zhǔn)的工作流程，專業(yè)的職
業(yè)技能，忠誠的服務(wù)精神，高效的服務(wù)水平，成為客戶的貼身財(cái)務(wù)管家，已是中國巨大
理財(cái)市場發(fā)展的大勢所趨。但是，中國目前缺乏的是有水平、有能力的真正的金牌理財(cái)
師。一位金牌理財(cái)師到底需要掌握什么樣的理財(cái)技能？如何以職業(yè)道德標(biāo)準(zhǔn)為客戶提供
有針對(duì)性的專業(yè)化綜合理財(cái)服務(wù)？如何結(jié)合目前工作需要進(jìn)行有效營銷，增強(qiáng)客戶粘性
，提升轉(zhuǎn)介紹，增加更多高凈值客戶？本課程從金牌理財(cái)師的煉成術(shù)入手提供有價(jià)值的
培訓(xùn)。

課程收益：
● 讓理財(cái)顧問自身精準(zhǔn)定位，改變營銷觀念，提升服務(wù)意識(shí)，迎合客戶需求；
●
更多挖掘客戶信息、真正全面把握客戶需求、鎖定客戶資源，并能以此作為增強(qiáng)與客戶
關(guān)系的渠道；
●
讓客戶顧問更容易切入客戶現(xiàn)實(shí)目標(biāo)，與客戶形成良好的溝通互動(dòng)效果，撬動(dòng)客戶潛在
需要，并實(shí)現(xiàn)理財(cái)產(chǎn)品高效推廣營銷的現(xiàn)實(shí)需要；
●
有針對(duì)性地把理財(cái)產(chǎn)品融入客戶的需求，達(dá)到客戶采購有目的，產(chǎn)品營銷有效果，工具
運(yùn)用合理到位。
● 掌握理財(cái)計(jì)算器的操作技能，計(jì)算不同人生目標(biāo)的需求金額，并尋求解決方法；
● 提升財(cái)務(wù)分析能力，通過財(cái)務(wù)分析與診斷協(xié)助客戶尋找合適的財(cái)務(wù)安全途徑。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天，20--30人
課程對(duì)象：理財(cái)經(jīng)理、客戶顧問、銷售經(jīng)理
課程形式及特色：
1. 室內(nèi)授課+理論精講+實(shí)戰(zhàn)演練
2. 互動(dòng)式教學(xué)+體驗(yàn)式教學(xué)
3. 團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)+案例教學(xué)
4. 模擬演練教學(xué)

課程大綱
開篇/課程導(dǎo)入/形成團(tuán)隊(duì)
達(dá)成共識(shí)，課程概述
破冰：全員參與，形成團(tuán)隊(duì)，落實(shí)課程規(guī)則

第一講：金融理財(cái)基礎(chǔ)與服務(wù)定位
一、金融理財(cái)及其意義
二、金融理財(cái)業(yè)務(wù)工作定位
三、客戶顧問三大“角色”的扮演差異
1. 角色一：產(chǎn)品托——做嫁衣、傷自己
2. 角色二：推銷員——任務(wù)重、壓力大、成交低
3. 角色三：財(cái)富顧問——提地位、固客戶、穩(wěn)增長
四、金融顧問的角色定位
思考：角色認(rèn)知——我工作的角色是什么?
五、金融營銷壓力形成與解決方向
思考：金牌理財(cái)師應(yīng)當(dāng)具備什么的素質(zhì)？
六、增加客戶“黏性”的關(guān)鍵點(diǎn)
案例分析：香港亨達(dá)集團(tuán)個(gè)人理財(cái)中心的啟示
七、理財(cái)服務(wù)六大流程
1. 建立客戶關(guān)系
2. 收集客戶信息
3. 財(cái)務(wù)分析評(píng)價(jià)
4. 理財(cái)方案制作
5. 方案遞交實(shí)施
6. 維護(hù)調(diào)整方案

第二講：金融理財(cái)計(jì)算基礎(chǔ)（資金時(shí)間價(jià)值計(jì)算）（需要專業(yè)理財(cái)計(jì)算器）（4小時(shí)）
一、資金時(shí)間價(jià)值的定義
二、資金時(shí)間價(jià)值的實(shí)用意義
三、資金時(shí)間價(jià)值衡量五要素
1. 單筆資金的復(fù)利計(jì)算應(yīng)用
2. 年金終值的計(jì)算應(yīng)用
3. 年金現(xiàn)值的計(jì)算應(yīng)用
4. 投資決策分析（CASH）
四、理財(cái)規(guī)劃綜合計(jì)算
1. 子女教育規(guī)劃計(jì)算應(yīng)用
2. 退休養(yǎng)老規(guī)劃計(jì)算應(yīng)用
案例演練：養(yǎng)老及子女教育計(jì)算

第三講：金融理財(cái)技能之客戶信息分析
一、理財(cái)客戶信息收集
1. 非財(cái)務(wù)信息收集
2. 財(cái)務(wù)信息收集
3. 偏好與理財(cái)目標(biāo)確定
4. 信息收集技巧現(xiàn)場模擬
二、財(cái)富健康三大標(biāo)準(zhǔn)
1. 現(xiàn)金流管理
2. 風(fēng)險(xiǎn)管理
3. 投資管理
三、家庭財(cái)務(wù)報(bào)表制作及財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)
1. 資產(chǎn)負(fù)債表制作
2. 收入支出表制作
3. 六大財(cái)務(wù)指標(biāo)測評(píng)
四、風(fēng)險(xiǎn)承受與風(fēng)險(xiǎn)偏好評(píng)價(jià)
五、理財(cái)規(guī)劃目標(biāo)與生命周期理論
1. 單身期
2. 形成期
3. 成長期
4. 成熟期
5. 退休期
工具分享：客戶信息收集表工具與使用
課程演練：客戶信息收集與分析演練
第四講：財(cái)務(wù)分析運(yùn)用綜合演:
一、規(guī)則說明
二、分組演練
三、演練評(píng)述
四、演練分析

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